經過系統的自我訓練，艾斯蒂？勞達的形象光芒四射，她的魅力不可抵擋。貴婦們覺得勞達比她們更像貴族，她們欣賞勞達出眾的美麗、高貴的氣質、優雅的談吐，更相信這樣的女士會誠信、可靠，會給自己同樣的美麗。于是，勞達出入上流社會，為貴婦們化妝，銷售自己的產品。她讓別人介紹最有影響力的女主人，然后她便會千方百計找到這人去銷售。她的化妝品很快風靡一時，她的生意也越做越大。

由于自己從形象魅力中得到有益的經驗，她后來十分注重公司產品銷售員的形象培訓。公司的銷售員都是她親自培訓，她要求他們漂亮、文雅、自信，全心致力于艾斯蒂美容品的銷售。最終，這些銷售員發展到15萬名。這15萬名美麗大使走進千家萬戶，以其不可抵擋的魅力銷售著艾斯蒂？勞達的產品。勞達的化妝品王國從此建立。

比爾？蓋茨也非常注重自己的形象。他曾經請專家對自己的形象進行設計、包裝與宣傳。

有一次，他將要在拉斯維加斯發表演講。但是，演講并不是蓋茨的長項。為了使自己以更好的形象出場，使自己的演講產生更大的影響力與傳播力，比爾？蓋茨專門請來了演講博士杰里？韋斯曼為自己的演講做指導。

韋斯曼在演講輔導方面是一位專家，經驗非常豐富，曾經幫助幾個電腦公司的高層經理克服對演講的恐懼感。他從蓋茨的演講詞到手勢、表情，都做了重新設計，他們在一起排練了12個小時。蓋茨演講時，熟悉蓋茨的人都非常吃驚。只見蓋茨一改往日懶散隨意的形象，穿了一套昂貴的黑西服。他那尖銳的嗓音雖然無法改變，但絲毫沒有影響到他的演講。

結果，這場主題為“信息在你的指尖上”的演講傳遍美國，獲得了巨大的成功。而蓋茨的形象魅力值也迅速得到提升。

光環效應是一種以偏概全的評價傾向，是個人主觀推斷泛化和擴張的結果。由于光環效應的作用，一個人的優點或缺點一旦變為光圈被夸大，其他優點或缺點也就退隱到光圈背后視而不見了，甚至可以達到愛屋及烏的程度。所以我們一定要打造好自己的形象，使自己富有魅力、氣質，即便是客戶看不上我們的產品，但一定要其對我們的“人”留有好印象。

亮點重溫：許多具有世界性影響力與傳播力的企業家，都是經過長時期的修煉、包裝與宣傳，才形成光彩奪目的形象的。

曝光效應：多接觸你的客戶

有心理學家曾經做過這樣一個實驗：在一所中學選取了一個班的學生作為實驗對象。他在黑板上不起眼的角落里寫下了一些奇怪的英文單詞。這個班的學生每天到校時，都會瞥見那些寫在黑板角落里的奇怪的英文單詞。這些單詞顯然不是即將要學的課文中的一部分，但它們已作為班級背景的不顯眼的一部分被接受了。

班上學生沒發現這些單詞以一種有條理的方式改變著——一些單詞只出現過一次，而一些卻出現了25次之多。期末時，這個班上的學生接到一份問卷，要求對一個單詞表的滿意度進行評估，列在表中的是曾出現在黑板角落里的所有單詞。

統計結果表明：一個單詞在黑板上出現得越頻繁，它的滿意率就越高。

心理學家有關單詞的這個研究證明了曝光效應的存在，即某個刺激的重復呈現會增加這個刺激的評估正向性。與“熟悉產生厭惡”的傳統觀念相反，實驗表明某個事物呈現的次數越多，人們越可能喜歡它。

曝光效應不僅使人們對經常見到的單詞的喜愛程度增加，在人際交往中，曝光效應也同樣適用。這就是說，隨著交往次數的增加，人們之間越容易形成重要的關系。一般來說，交往的頻率越高，刺激對方的機會越多，“重復呈現”的次數越多，越容易形成密切的關系。

兩個人從不相識到相識再到關系密切，交往的頻率往往是一個重要的條件。沒有一定的交往，如果像俗話所說的“雞犬之聲相聞，老死不相往來”那樣，則情感、友誼就無法建立。當所有其他因素相等時，一個人在另一個人面前出現的次數越多，對那個人的吸引力就越大，這種現象常發生在看到某人照片，聽到某人名字之時。

在人際交往中，要得到別人的喜歡，就得讓別人熟悉你，而熟識程度是與交往次數直接相關的。交往次數越多，心理上的距離越近，越容易產生共同的經驗，取得彼此了解和建立友誼，由此形成良好的人際關系。例如教師和學生、領導和秘書等，由于工作的需要，交往的次數多，所以較容易建立親近的人際關系。

美國心理學家扎瓊克在1968年曾經進行了交往次數與人際吸引的實驗研究。他將被試者不認識的12張照片，按概率分為6組，每組2張，按以下方式展示給被試者：第一組2張只看1次，第二組2張看2次，第三組2張看5次，第四組2張看10次，第五組2張看25次，第六組2張被試者從未看過。

在被試者看完全部照片后，要求所有被試者按自己喜歡的程度將照片排序，包括從未給他們看過的第六組照片。結果發現一種極明顯的現象：照片被看的次數越多，被選擇排在最前面的機會也越多。由此可見，簡單的呈現確實會增加吸引力，彼此接近、常常見面的確是建立良好人際關系的必要條件。

當然，任何事物都是辯證的，不是絕對的，我們應該承認交往的次數和頻率對吸引的作用，但是不能過分夸大其對交往的作用。俗話說：距離產生美，任何事情都存在一個度的問題。有些心理學家孤立地把研究重點放在交往的次數上，過分注重交往的形式，而忽略了人們之間交往的內容、交往的性質，這是不恰當的。實際上，交往次數和頻率并不能給我們帶來預想的結果，有時，反而會適得其反。

亮點重溫：與你的客戶接觸的次數越多，你越有可能被他記住。

誠實效應：誠信最具生產力

在商品交易過程中，一并被交易的還有雙方的誠信。90%的成功生意人都是以正直誠實著稱的，而那些不誠實的人的生意最終都走向破產。

梅耶？羅斯柴爾德是赫赫有名的羅斯柴爾德家族財團的創始人，18世紀末他住在法蘭克福的猶太人街道時，他的同胞們常常遭到殘酷迫害。雖然關押他們房子的門已經被拿破侖推倒了，但此時他們仍然被要求在規定的時間回到家里，否則將被處以死刑。

他們過著一種猥瑣和屈辱的生活，生命的尊嚴遭到踐踏，所以，一般的猶太人在這種條件下很難過一種誠實的生活。但實踐證明，梅耶不是一個普通的猶太人，他開始在一個不起眼的角落里建立起了自己的事務所，并在上面懸掛了一個紅盾，他將其稱為羅斯柴爾德，在德語中的意思就是“紅盾”。他就在這里干起了借貸的生意，邁出了創辦橫跨歐陸的巨型銀行集團的第一步。

當蘭德格里夫？威廉被拿破侖從他在赫斯卡塞爾地區的地產上趕走的時候，他還擁有500萬的銀幣。蘭德格里夫把這些銀幣交給了梅耶，并沒有指望還能把它們要回來，因為他相信侵略者們肯定會把這些銀幣沒收的。

但是，梅耶非常聰明，他把錢埋在后花園里，等到敵人撤退以后，就以合適的利率把它們貸了出去。當威廉回來的時候，等待他的是令他喜出望外的好消息——梅耶差遣他的大兒子把這筆錢連本帶息送了回來，并且還附了一張借貸的明細賬目表。

在羅斯柴爾德這個家族的世世代代當中，沒有一個家庭成員為家族誠實的名譽帶來過一絲的污點，不管是生活上的還是事業上的。

許多人把說謊、欺騙視為一種手段，他們相信說謊、欺騙會給自己帶來好處。好多信譽很好的商店，也往往掩飾自己貨物的弱點，用動人的廣告來哄騙消費者。有很多人認為，在商業上，欺騙如同資本一樣，是十分必要的。他們認為，在商業上處處講實話幾乎是件不可能的事情。

誠實的聲譽與通過欺騙暫時所獲得的好處相比較，其價值高千百倍！商業社會中，最大的危險就是不誠實與欺騙。往往在經濟蕭條時，人們更喜歡利用投機取巧的方法，欺騙顧客，不講真話或是把應當說的真話秘而不宣。因為他們沒有想到，雖然這樣的做法暫時在金錢上賺了一些，可是商人的人格和信用卻因此損壞了。他們的錢袋里暫時固然增加了一些錢，但他們的人格和信用也喪失殆盡，這終將損害他們的長遠利益。

龐飛是一位圖書銷售員，一次他到顧客那里去結一筆已欠四個月的賬款。顧客給他3318元的書款。龐飛覺得關系好，不好意思當著面數，所以當面沒有數。回來后，他清理賬款時，發現上午結的那筆款里多了100元錢。當他確認多了100元錢時，馬上就打電話給顧客，說：“不好意思，我疏忽大意多收了您100元錢，現在馬上給您送過去。”說著就往客戶那里趕。

當時已是晚上10點了，天空下著雨，當他趕到顧客那里時已經是晚上11點多了，顧客在辦公室等。見到龐飛時顧客說：“龐飛，老實說，我比你先發現我多付了你100元錢，但沒有給你打電話，我想看看你會怎么做，哪里知道……你是好樣的。”

這個顧客自然就成了龐飛的忠實顧客。

誠信是做人的根本，也是銷售的重要準則。誠信具有生產力，當你被客戶認為值得信任的時候，你所銷售的產品就比競爭對手具有競爭優勢。并且誠信是有連續效應的，當客戶一旦認為你誠實可信，那么他將在很長一段時間內對你信任，從而使你的銷售得到多次成功。

亮點重溫：誠信具有生產力，當你被客戶認為值得信任的時候，你所銷售的產品就比競爭對手具有競爭優勢。并且誠信是有連續效應的，當客戶一旦認為你誠實可信，那么他將在很長一段時間內對你信任，從而使你的銷售得到多次成功。

關懷效應：重視每一個客戶

關心你的客戶，重視你身邊的每一個人，不要以貌取人，平等地對待你的客戶，是成功銷售員的選擇。這也是原一平邁向銷售之神的第三步。