哈佛大學(xué)心理學(xué)家霍華德·加德納博士經(jīng)常對他的學(xué)生講述這樣一個故事：

在一個大雪漫天的夜晚，一位饑寒交迫的窮人跌跌撞撞地敲開了一戶人家的大門。開門的是一個傭人，窮人對傭人說道：“好心人，請幫幫我，讓我烘干身上的衣服吧，愿上帝保佑你。”說完窮人用乞求的目光望著傭人，傭人出于好心讓窮人來到了屋中。窮人進屋后便開始烘衣服，邊烘衣服邊從隨身攜帶的包里拿出一塊凍得發(fā)硬的面包，并對傭人說道：“好心的人，能否借給我一口鍋，我用它將我的面包煮爛？”傭人認為窮人提出的這個要求不算什么，于是便給他找來一口鍋。窮人將衣服烘干后便開始用鍋煮面包，在發(fā)硬的面包逐漸被煮開后，傭人忍不住問：“難道你打算這樣吃面包？總得加點鹽吧。”窮人對此表示了感謝。隨后，傭人拿來一點鹽，并找來一些碎菜葉給窮人。就這樣，窮人美美地喝了一鍋熱乎乎的面包湯。

試想，如果窮人在開始時沒有說烘干衣服就離開，而是對傭人說“好心人，給我一碗面包湯喝吧”之類的話，相信傭人很難滿足他的愿望，窮人甚至連踏入屋子的機會可能都沒有。

在霍華德·加德納博士看來，這就是被稱為“登門檻效應(yīng)”的心理特征。這種心理特征又被一些人稱為“得寸進尺效應(yīng)”，指的是一個人一旦接受別人一個微不足道的請求，為了避免在認知上的不協(xié)調(diào)，或者給別人留下前后不一致的印象，就有可能滿足或接受別人更多的要求。這種心理現(xiàn)象，就好像一個人在一級一級地向上登臺階，這樣一來，便可以容易且順利地登上高處。

霍華德·加德納博士經(jīng)研究認為，在大多數(shù)情況下，人們的心里有一種不愿接受較高或較難要求的心理特征，因為別人提出的高要求或有難度的要求做起來是費時費力的，相反，人們更愿意接受別人提出的細微的、可以輕易完成的要求，而在人們滿足了別人提出的較小要求后，心理上便會得以放松，便會慢慢地接受較大的要求。顯然，這就是登門檻效應(yīng)對人們心理的影響。

其實早在20世紀(jì)60年代，美國社會心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟就做過這樣一個實驗：

他們讓人隨機去訪問一些家庭主婦，讓她們將一個只有撲克牌大小的招牌掛在自家的窗戶上，這些家庭主婦認為這是件非常容易完成的事情，于是全部答應(yīng)了。一個月后，他們讓人再次訪問這些家庭主婦，讓她們將一塊1平方米左右的牌子放在窗戶上，結(jié)果只有超過半數(shù)的主婦同意了這樣的要求。半個月后，這些人又提出讓主婦再將一塊形狀不太美觀且面積大的牌子靠在窗戶前時，幾乎沒有人同意這樣做——這些主婦大多認為如此大的牌子不僅會影響到采光，還會讓她們的心情變糟。

從心理學(xué)的角度分析，通常情況下，人們拒絕讓他們心理不能接受或違背他們意愿的請求是非常自然的一件事情，但他們很難對微不足道的小要求表示出拒絕的態(tài)度，因為他們實在找不出拒絕小要求的理由，而這樣就會增加同意要求的傾向。

霍華德·加德納博士認為，當(dāng)人們要求別人做某件較困難的事情又擔(dān)心別人拒絕時，可以利用“登門檻效應(yīng)”，先向別人提出一個比較小且容易完成的事情，這樣可以最大限度地實現(xiàn)最終目的。

根據(jù)“登門檻效應(yīng)”，老師在為學(xué)生制定目標(biāo)時，一定要考慮學(xué)生的心理發(fā)展水平和學(xué)生的心理承受能力，還要分析不同層次學(xué)生現(xiàn)有的發(fā)展水平，從而根據(jù)不同素質(zhì)、不同能力層次學(xué)生的基礎(chǔ)與表現(xiàn)，制定出不同層次的具體目標(biāo)，使學(xué)生經(jīng)過努力便可以輕易完成，而在學(xué)生完成這個事情后，他們都能獲得成功的喜悅。因此，老師在教育學(xué)生的過程中應(yīng)將遠期目標(biāo)和近期目標(biāo)結(jié)合起來，將較高的目標(biāo)分解成若干不同的小目標(biāo)，以便最大限度地調(diào)動起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性——學(xué)生一旦完成了一個小目標(biāo)，就會向另外一個目標(biāo)邁進，就好比是邁過了一級級小小的門檻。

霍華德·加德納博士經(jīng)常會對他的學(xué)生說這樣一句話：“一個人在接受了別人一個小小的要求后，往往會在接下來的時間里接受別人更大的要求，這就好比登門檻時要一個臺階一個臺階地向上登。所以，用登門檻來形容人們的心理特征是最恰當(dāng)不過了。”其實“登門檻效應(yīng)”在營銷員的推銷中也同樣有效。很多時候，成功的推銷員不會直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是先提出一個人們樂于接受的小要求，在人們接受這個小要求后，他才進行下一步的推銷計劃，最終抓住顧客的心理，成功完成推銷。

在心理學(xué)中，與“登門檻效應(yīng)”相對應(yīng)的還有一種被稱為“留面子效應(yīng)”的心理特征。這種心理特征是在向一個人提出自己內(nèi)心真正的要求之前，先假裝向這個人提出一個比較大的或者令人一時難以接受的要求。在提出的要求被別人拒絕后，再提出自己內(nèi)心真正的小要求，這樣一來，別人答應(yīng)自己要求的成功率就會增大。霍華德·加德納博士認為，之所以會產(chǎn)生“留面子效應(yīng)”，主要源于人們在拒絕別人提出的大要求后，心理上會產(chǎn)生內(nèi)疚或不安，感覺自己沒有幫到別人，有損自己在別人心目中的那種富有同情心、大度的形象，為了恢復(fù)自身的形象，以及讓自己的心理達到平衡，他們就會接受別人提出的小要求。

現(xiàn)實生活中，“留面子效應(yīng)”可被運用在很多方面。比如一個人向朋友借錢時，如果直接將借500美元的想法告訴他，這個人可能會問：“你借錢干什么，你根本就不缺錢！”這就意味著借錢失敗。可如果先這樣說：“嗨，老同學(xué)，最近我手頭不太寬裕，需要借3000美元，你能幫助我嗎？”對方可能會說：“3000美元？這不是一個小數(shù)目，我手頭只有不到600美元，最多能借你500美元，你看行嗎？”如此一來，這個人借錢的目的就此實現(xiàn)。

其實，無論是“登門檻效應(yīng)”還是“留面子效應(yīng)”，所反映出來的都是對人的心理進行揣摩的結(jié)果，更是對人們心理的深入解讀。可以肯定的是，這兩種充滿趣味性的心理特征是很多人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的，因為這是把握人心的最有效的方法，更是讓人們無法招架的心理策略。

5. 怎樣才能讓自己說的比唱的還好聽？

在哈佛大學(xué)心理學(xué)教授眼中，如何通過自己的言語控制并影響他人是一個非常重要的課題。話有三說——巧說為妙，把話說到對方的心坎里，搶先一步博得先機才是與人交流的好辦法。哈佛大學(xué)社會心理學(xué)教授丹尼爾·吉爾伯特就曾制作過這樣一份調(diào)查問卷，以檢測一個人的說話技巧是否合格。調(diào)查問卷的具體問題如下：

1.貼心死黨不修邊幅，突然以一副邋遢樣出現(xiàn)在你的面前，你會對他說些什么？

A.你是不是想要說“正在燃燒，請勿靠近”？請打扮一下好嗎？（2分）

B.你怎么打扮成這樣，快去換件衣服吧！（1分）

C.這樣穿，顯得你真可愛！（0分）

2.同事剪了一個新發(fā)型，過來問你的意見，你通常的回答是？

A.不予置評。（2分）

B.如果你再噴點定型水，那就一定迷死人啦！（1分）

C.不錯嘛，這個發(fā)型挺適合你的。（0分）

3.在做推拿的時候，按摩師換了一個新的手勢，對此你有些不習(xí)慣，如何表達才好呢？

A.不客氣地說：輕一點呀，太大力了！（2分）

B.有禮貌地說：請輕一點。（1分）

C.只是悶悶地叫幾句。（0分）

4.你認為自己有多誠實？

A.有話直說。（2分）

B.言語間從不輕易得罪人。（0分）

C.為了不令聽者感到不悅，說一點善意的謊言也是可以理解的。（1分）

5.你將自己的新女友介紹給自己的死黨，但是她卻私下里向你抱怨說，她憑直覺感知到，你的好友并不喜歡她，而事實上也的確如此。這個時候，你如何回答她？

A.你這個笨蛋，難道看不出她實際上也很喜歡你嗎？（0分）

B.是真的，你沒見到剛才你說笑的時候，她一副懶散的樣子嗎？（2分）

C.她對陌生人一直都比較慢熱吧。（1分）

6.一位和你有業(yè)務(wù)來往的客戶對你表示好感，并且索要你的家庭電話，這個時候你的回應(yīng)是？

A.把電話號碼給他，但卻希望他不會打過來。（0分）

B.當(dāng)面跟他說，你對他毫無感覺。（2分）

C.跟他說他雖然不錯，但自己是從來都不和業(yè)務(wù)上認識的人046約會的。（1分）

7.好友很喜歡音樂，并且興致勃勃地為你彈了一曲，但是你覺得他并不是搞音樂的料，當(dāng)他詢問你的時候，你會怎么跟他說呢？

A.很好，你有資格錄制唱片！（0分）

B.親愛的，你千萬不要辭了正職不做哦！（2分）

C.這不是我喜歡的音樂，低音部分很重要。（1分）

8.上司聽說有人對公司非常不滿，向你打聽事情的可靠性，你會如何回答？

A.有誰會想要離開公司啊！（0分）

B.我不是很清楚，但是一部分人確實對公司不是很滿意。（1分）

C.最近有人頻頻去見董事長。（2分）

9.作為一名時裝店的推銷員，你的對面是一位大肚腩顧客，他試穿衣服之后向你詢問意見，你會怎樣對他說呢？

A.把皮帶束緊一點就行了。（0分）

B.很好看，你可以將褲頭拉低一點。（1分）

C.我們沒有適合你的尺寸。（2分）

10.如果真相會對其他人造成傷害，那么你會怎么辦？

A.那也沒有辦法，照實說。（2分）

B.把話說得好聽一點。（1分）

C.那就不說出來。（0分）

最后，丹尼爾·吉爾伯特將這份調(diào)查結(jié)果劃分成三類，第一類是7分及以下的，這部分人的特點是謊言過多。其實這樣說也有失公允，因為這類人其實并沒有通過欺騙來為自己謀求利益的想法，他們心地善良，時常害怕由于言語不當(dāng)而傷害到別人。這樣做的后果就是在很多情況下，其他人都不能理解他們心中的真實感受，并且將其看作是虛偽、不誠實的人。也就是說，揣測、掌控別人的心理也是有技巧的，如果做得不好，為他人考慮太多，反而會給自己帶來負面影響。

第二類是8～15分的，這類人是外交高手，他們總是能夠通過語言影響、滲透他人。這些人說話直率中又不缺乏技巧，讓人聽上去不會很別扭。很顯然，他們才是最受歡迎的一類人。可以說，得分位于本區(qū)間的人大多誠實又不失機敏，凡事拿捏得非常到位，是一群令人不易察覺的心理操縱高手。

最后一類則是得分在16分以上的，這些人的標(biāo)簽就是“憨直”。雖然這本身沒有什么錯，但是如果我們可以將話說得更委婉一點，那么大家是不是就更容易接受呢？總體而言，在全部人群中，憨直的人是最缺乏交流技巧的，他們也缺乏運用語言來掌控他人心理的方式和技巧，往往是心理戰(zhàn)一打響，他們的底牌就被人看到了。進一步說，憨直一旦突破了底線，就變成了“魯莽”，而沒有人喜歡和一個口無遮攔的粗漢交往，所以在日常生活中，有意提升一下自己的交流技巧還是非常重要的。

通過調(diào)查研究，丹尼爾·吉爾伯特得出了這樣的結(jié)論：83%以上的“成功人士”的得分都在10分上下徘徊，另外有12%的成功人士得分超過了16分。換句話說，那些遮遮掩掩且又過于為他人著想的人往往是很難成功的。這一點雖很讓人意外，但卻又是合情合理的。因為他們不能讀懂別人的內(nèi)心世界，反倒給人造成了一種虛偽的假象，最終受冷落也是必然的。

以上結(jié)論得到了美國著名心理學(xué)家、新行為主義心理學(xué)代表人物弗雷德里克·斯金納的認同。他認為，在和別人交流的時候一定要拿捏到位，過于憨直和贊美他人都是不正確的。這兩種性格本身并沒有什么錯誤，只是當(dāng)它們出現(xiàn)在不合適的時段時，會給人的內(nèi)心造成非常大的負面影響。對于以上三種人群，斯金納還專門提到了得分在7分以下的那一類，事實上他對這類人的評價還是非常高的，在他看來這一類人就是平易近人的“利他主義者”。

“這些利他主義者到最后得到的認可卻是最低的，勉強達到5%，甚至比那些毫無技巧、不懂禮數(shù)的人得分都要低，這一點是最值得我們思考的。”斯金納說。

當(dāng)然，我們在這里不是要討論斯金納口中的利他主義者是如何陷入困境的，我們的重點在于，查看那些優(yōu)秀的溝通專家，他們是如何將話說到別人心坎里去，在不知不覺中影響、操控他人的心理的。

美國有一位老農(nóng)希望以400美元的價格售出自己的毛驢。雖然這個價格說起來也還算合理，但是買主圍成一個圓圈，對肥壯的毛驢看了又看，卻總是無法下定決心來購買。

農(nóng)夫的兒子靈機一動，對在場的人宣布說：“我現(xiàn)在手里有200張標(biāo)有不同數(shù)字的卡片，每張只要2美元，每位購買這張卡片的人到最后都可以參與抽獎，我們的獎品就是這頭價值不菲的毛驢哦！”

聽到這樣的話，人們都躍躍欲試，200張卡片很快就賣光了。顯然，到最后不管這頭驢落入誰手，農(nóng)夫都成功地收獲了400美元。

“農(nóng)夫售驢”也是丹尼爾·吉爾伯特教授經(jīng)常提起的一個故事，它講述的核心就在于，我們在和別人交流的時候一定要注意方式和技巧。農(nóng)夫的兒子就是一個善于觀察的人，按照上面所說的那一則心理測試，他應(yīng)該是屬于第二類人群，得分在10分左右。可以看到的是，他敏銳地感知到了買主們心中的疑慮，意識到這些買家對毛驢本身是非常渴望的，但是400美元又不是一個小數(shù)目，于是他化整為零，成功地組織了一場抽獎活動，最后得償所愿。