為了取得成功，你必須要知道自己在做什么、喜歡自己在做的事，并且真心相信它。

——威爾·羅杰斯（Will Rogers）

我愛(ài)極了威爾·羅杰斯這句話。這句話就像他說(shuō)的許多名言一樣，有一種簡(jiǎn)約的美，它適用于人生中一切重要的事情。但現(xiàn)在，我們把它用在銷售生涯中。

你對(duì)自己正在做的事情了解多少？你正在做的，就是服務(wù)他人的需求。面臨逆境的時(shí)候，就是你該磨礪技巧的時(shí)候——這話簡(jiǎn)單得有點(diǎn)荒謬吧。你要是不信，就想想美國(guó)所有的職業(yè)運(yùn)動(dòng)員是怎么做的。新賽季開(kāi)始之前，他們會(huì)磨煉技術(shù)。棒球有春訓(xùn)，全美橄欖球聯(lián)盟有季前訓(xùn)練，大學(xué)籃球隊(duì)有訓(xùn)練營(yíng)。就連職業(yè)運(yùn)動(dòng)員都能從持續(xù)不斷的訓(xùn)練中受益——在每個(gè)賽季開(kāi)始之前，回歸球技的本源。已故的偉大橄欖球教練文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）在每個(gè)訓(xùn)練季開(kāi)始的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)白都是這句簡(jiǎn)單的話，“小子們，這玩意兒叫橄欖球。”然后，他帶領(lǐng)隊(duì)員回顧最基本的概念，講解比賽是怎么回事。為什么要這么做？因?yàn)樗苡茫?/p>

盡管你能理解，你的工作就是服務(wù)他人的需求，但你的銷售經(jīng)理或公司高層人員卻不一定這么認(rèn)為。他們可能會(huì)告訴你，你的工作就是賣產(chǎn)品。沒(méi)錯(cuò)，他們說(shuō)的對(duì)，但你只能把產(chǎn)品賣給能夠真正從中受益的個(gè)人或企業(yè)，從而服務(wù)他們的需求。

其余一切背道而馳的做法不但不會(huì)幫你取得成功，反而會(huì)危及你的職業(yè)生涯。客戶不高興，你談不成別人推薦的生意，公司可能會(huì)很快幫你作出職業(yè)調(diào)整——讓你另謀高就。因此，把產(chǎn)品賣給正確的人，這才是關(guān)鍵所在。

現(xiàn)在，讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你喜歡自己所做的工作嗎？如果你每天早上都不想起床，為不去拜訪潛在的客戶尋找借口（比如讓自己忙得暈頭轉(zhuǎn)向），對(duì)遭到拒絕有種病態(tài)的恐懼，那么你可能入錯(cuò)行了。或者說(shuō)，恕我斗膽猜一猜，你可能還沒(méi)有進(jìn)行過(guò)正確而完整的銷售培訓(xùn)，沒(méi)有意識(shí)到其中的樂(lè)趣和滿足感。

這就是我畢生的事業(yè)：幫助像你這樣的銷售人才學(xué)習(xí)如何才能把這份工作做得出色——幫助他人獲得符合需求的產(chǎn)品和服務(wù)。如果你嘗試過(guò)本書(shū)所講的策略，但依然不喜歡銷售工作，那就換一個(gè)新行業(yè)去做吧。

接下來(lái)，你應(yīng)該會(huì)毫不猶豫地說(shuō)，你真心相信自己的產(chǎn)品。你所在的行業(yè)是不是像俗話說(shuō)的，跟你是“天造地設(shè)的一對(duì)兒”？

比如，喜歡擺弄電腦的人銷售起硬件和軟件來(lái)往往特別得心應(yīng)手；賣化妝品方面，女性往往比男性強(qiáng)；比起不夠苗條的人，身材纖細(xì)、注重健康的人往往能成為更好的健身俱樂(lè)部銷售代表。

你為什么要選擇這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？或者說(shuō)它為什么選擇了你？有些人特別擅長(zhǎng)銷售某種產(chǎn)品，部分原因是他們自己喜歡用，起碼他們覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很迷人。當(dāng)他們有機(jī)會(huì)談起自己選擇的行業(yè)時(shí)，你能看見(jiàn)他們眼中的光彩。我當(dāng)年剛?cè)胄械臅r(shí)候，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)就是這種感覺(jué)——盡管我自己還沒(méi)有房子。

在銷售生涯的早期，我從事的是住宅房地產(chǎn)。這個(gè)領(lǐng)域里極少有三十歲以下的男性，女性就更少了。20世紀(jì)60年代，人們認(rèn)為房地產(chǎn)行業(yè)是成熟男性的天下。畢竟，這一行關(guān)乎建筑和投資，在那個(gè)年代，男性是這一領(lǐng)域的主要驅(qū)動(dòng)力。

由于我進(jìn)入這一領(lǐng)域的時(shí)候還很年輕，有些潛在客戶走進(jìn)我工作的房地產(chǎn)公司的時(shí)候，會(huì)問(wèn)我父親在不在。我敢肯定，他們?cè)谙耄斑@小破孩兒能懂什么建筑和房地產(chǎn)投資？”

如果你比同事們年輕，就要格外注重自己的形象。如果你結(jié)婚了，就在辦公室里擺一張你們兩人的照片。要是你有孩子就更好了，你就可以把他們的笑臉也擺出來(lái)。

你獲得的任何獎(jiǎng)狀和證書(shū)也應(yīng)該擺在最顯眼的位置。客戶不一定會(huì)仔細(xì)看，但看見(jiàn)你有這些東西（必須是貨真價(jià)實(shí)的，不能是假的），他們就會(huì)更加相信你的能力。

大家稱做“名人照”的東西也是個(gè)不錯(cuò)的替代品。把你跟名人的合影擺出來(lái)，起碼也得是跟公司老板的合影。

結(jié)果是，當(dāng)我學(xué)會(huì)了如何正確進(jìn)行銷售時(shí)，我的業(yè)績(jī)就很不錯(cuò)——因?yàn)槲液煤醚芯苛艘环廊藗儧Q定買房子時(shí)想要獲得什么信息。我特別熱愛(ài)幫助人們實(shí)現(xiàn)“擁有一個(gè)家、構(gòu)筑家庭回憶”的夢(mèng)想。

我那時(shí)候的一些女同事后來(lái)成了王牌銷售員，因?yàn)樗齻冏约罕旧砭褪浅旨艺摺Ｋ齻儾坏媒ㄖ矫娴募?xì)節(jié)，能夠讓男性客戶滿意，而且還懂得如何充滿感情地跟妻子們和小兩口聊天，告訴他們什么能讓一幢房子成為一個(gè)家，一個(gè)溫馨舒適的地方，一個(gè)讓我們覺(jué)得安全又踏實(shí)的地方。畢竟，這才是我們真正想要的，不是嗎？

想想看：你在家里留下了最愉快的回憶，但你能記起多少建筑上的細(xì)節(jié)？當(dāng)然，你可能記得大大的落地玻璃窗，或是高高的門廊，但肯定不是因?yàn)榻ㄖ臉邮剑且驗(yàn)槟抢锇l(fā)生過(guò)的事情……你在那里欣賞過(guò)優(yōu)美的落雪，體驗(yàn)了自己的初吻。

銷售是一個(gè)充滿情感的行業(yè)。人們認(rèn)為自己的抉擇是理性的、符合邏輯的。但在現(xiàn)實(shí)中，占據(jù)優(yōu)先地位的是情感，人們隨后會(huì)用邏輯來(lái)武裝這些決定，他們會(huì)給自己找理由。不管你的產(chǎn)品是什么，機(jī)器也好，人身保險(xiǎn)也好，衣服或餐廳里的甜點(diǎn)也好，都會(huì)遵循這個(gè)規(guī)律。

人們頭腦里的對(duì)話可能是這樣的：

情感——我想在下次公司會(huì)議上穿得體些……專業(yè)、成功、充滿自信。

理性——要想擁有這種形象，我得買套新西裝。我應(yīng)該能買到符合預(yù)算的衣服。

情感——哦，瞧瞧這件！料子真不錯(cuò)。我得試試看，哪怕它比預(yù)想的貴。

理性——我也要試試便宜的這件。

情感——我的確喜歡這件貴的。毫無(wú)疑問(wèn)，我看上去真精神，感覺(jué)真好。

理性——這件好料子的應(yīng)該比那件便宜的好，肯定更耐穿。我就買這件。

你可能不相信，當(dāng)公司總裁決定蓋新廠房的時(shí)候，心理活動(dòng)也是一樣的。從情感上說(shuō)，他們想要在股東、董事會(huì)或其他人眼里顯得有面子，但提高生產(chǎn)力、為公司省錢則是理性的部分。