割喉式價格大戰

1985年，深圳到廣州尚沒有高速公路，路上需要過三個渡口，至少要走4個小時。有時，在深圳吃過晚飯后趕去廣州，我同客戶談判會談到凌晨兩點，驅車返回深圳已是凌晨6點，就干脆窩在駕駛室里睡一個多小時，用冷水洗把臉，繼續上班。

一次晚間去廣州，梁毅開面包車，我躺在后排座上睡著了。路上一個急剎車，我“咣當”一聲滾到了車地板上，卻渾然不覺。梁毅嚇壞了，以為我被摔暈了。搖晃了半天，我迷迷糊糊地問：“到廣州了嗎？”

可不管工作多么繁忙，睡眠多么少，我到了星期六仍要約上公司的一幫小伙子到小梅沙游泳，星期天再約另一撥年輕人踢足球。

然而，市場的一次剎車讓我游泳和踢球的愛好都變成了奢侈品。進入1985年，國務院對計劃外調匯和機電產品進口進行全面清理，銀行也開始收緊銀根，進口電子器材、影視器材市場不再熱鬧如昔，市場萎縮出現端倪。但頭腦發熱的珠三角商人們仍沉浸在供不應求的假象中。

錄像機、攝像機的進口批文受到國務院機電辦公室的嚴格限制，放像機不在限制目錄上，因此成為進口的熱門。展銷中心進口放像機的完稅成本是1900元人民幣/臺，批發出去2100～2300元/臺，市面零售2700～2800元/臺，各個環節都有利潤空間。

展銷中心新簽的放像機合同為2萬臺，45天后到貨。

貨到之前的訂貨會上的買手卻不活躍，我感受到市場趨冷的態勢。通過進口代理商、海關、省計委進口審批處等信息渠道了解到：在展銷中心2萬臺到貨的同一時期，其他公司進口的還有5萬臺，累計7萬臺。我意識到，一旦7萬臺全部到貨，放像機將即刻變成滯銷品，價格將直線下降。一個寒冷的冬天即將來臨。2萬臺放像機已在途中，不能中途退貨，必須采取措施！

廣告投放部經理蘇晨拿著記事本走進總經理室。

“我口述一則聲明：‘由于臺風原因，本展銷中心的放像機無法按預訂時間送達客戶，為保證履行合同急購2萬臺放像機。’”

廣告經理合上記錄本，迷惑地望著我，“頭兒，咱們不是賣放像機嗎，怎么變成買了，我耳朵沒有聽錯吧？”

“是急購2萬臺。”

“咱們馬上到貨的2萬臺怎么辦呢？”

“你是老總我是老總？”

“當然你是老總！”

“那就不要問那么多，明天就刊登在《羊城晚報》和《南方日報》上。”

廣告登出，售賣放像機的電報雪片似地飛來，200臺、700臺、1200臺、3000臺、5000臺……頗有戲劇性的是，在急購廣告上方的位置，同樣大小的版面刊登著某商家有大量放像機待售的聲明。

由技術維修部出面，我們組織了4個驗貨小組到珠三角求售的公司驗貨，除了個別小批量，大都是期貨，采購人員咬定：必須看到現貨檢驗之后才能簽訂合同。放像機沒有進一臺，市場零售價卻微妙地從2700元上揚到2900元。市場暫時穩住了。

內部銷售分析會上，我表述了對市場發展的看法，“必須迅速走貨，不惜虧本，溜得越快損失會越少；資金回籠了做新的生意，將虧的賺回來。”當時展銷中心的分銷商中，有家底的國營公司活力不夠，有活力的又沒能力一次吃下太多。

“我建議啟用成都八一科儀公司陳氏三兄弟。2萬臺已經預訂出5000臺，余下的15000臺全部給陳宇光。你們的意見？”

“目前給分銷商賒銷最大的金額沒有超過200萬的，”張敏慢條斯理地表達她的擔心，“15000臺的金額高達3000萬！幾千萬的貨放給一家個體戶，他賣了貨，卷款溜了怎么辦？”

“我相信陳宇光的信用，你們記得有一次他渾身血淋淋地趕到公司開提貨單……”

大伙沒有再表示不同的意見。

在我的辦公室。成都八一科儀貿易公司的陳宇光相對而坐。

“放像機你能不能再多下些訂單？”

“那就看你出的價格了。”一雙烏黑放光的眼睛，充滿希望、野性、浪漫、不確定性的眼神。

“你能吃15000臺嗎？”平淡地問句。

“我哪有那么多錢？”陳老板嚇了一跳。

“給你賒銷。”

“嘿嘿，你想開溜啊。什么價格？”

“1500元。”

陳宇光笑了：“你急著出貨也不用價格這么低，按成本價格1900元賣給我就可以了，不能讓王老板虧本啊。”

“快出貨。我的要求就是迅速資金回籠，絕不允許你用回籠款滾動做其他生意。我預計這擔買賣銀碼大，你或許不會賺到多少錢，但在西南市場你將是大銷售商了。我這里已草擬好合同，你看一下。”

放像機陸續到貨。許多商家還在幻想王老板的大訂單的時候，展銷中心的放像機已經開始通過陳氏兄弟的渠道消化，資金一筆一筆地回籠。市場開始不大敏感，零售價在2500～2650元浮動著，進口批發價緩慢地下滑到2100元。醒悟過來的商家開始降價拋貨，2000、1900、1700、1600、1300、1100、900……

批發價格下跌至1000元是沒有預料到的，直覺告訴我：補回損失的機會出現了。

在價格跌到800元時，我交代：只要不超過1000元，市場的存貨全收。

打電話給陳宇光：“我繼續向你供貨，價格1100～1200元。”

“我可以買到低于1000塊的為什么要進1100的？”

“我要彌補前期削價的損失；目前零售價可以賣到1300左右，給你留有利潤空間。不許你直接進貨，你的回款現金必須流進我這兒。”

盡管精明的宇光老大不情愿，還是接受了繼續從展銷中心進貨的安排。

這一役打下來不僅補了之前虧損的600萬，還盈利400萬。相當一段時間，有意經營放像機的，大都會從展銷中心進貨，流行的說法是：“想進口就找王石，千萬別同他較勁。”