1．千萬別“哭錯了墳頭”

那些“識時務”的銷售員，會懂人心，會看臉色，會見人說人話、見鬼說鬼話，也就是說：往往他們遇到什么樣的客戶，就能說什么樣的話。“狡猾世故”和“圓滑如油”是他們的座右銘。在不同場合，他們非常了解如何“見風使舵”。總之，他們最擅長“口是心非，黑白顛倒”，堅決不會“實話實說”。

你以為我這是在冷嘲熱諷嗎？非也。以上那些全都是一個聰明的銷售員應有的“職業(yè)素養(yǎng)”，只有“到什么山上唱什么歌”，才能做成大買賣。

但是，請慢點，如果你說的話動聽，卻不切實際，你殷勤奉承，卻完全不利于工作的話，那就是“哭錯了墳頭”，拍錯了馬屁。那么，很可惜，你的一切心機都將枉費。

日本保險界鼎鼎大名的原一平，算是“人中龍鳳”了吧？然而，在剛開始的時候，他也犯過一些“低級”錯誤，看錯眼色，哭錯墳頭，導致功敗垂成。

有一次，他約一位非常年輕的小老板相談保險事宜。這位老板年輕卻非常有為，而且早已功成名就。原一平打聽清楚所有“底細”之后，決定圍繞這一點來“攻克”這個大客戶。

當天，兩人進入辦公室后，一坐下，原一平就開始滔滔不絕地贊美起小老板：“您年紀輕輕就事業(yè)有成，實在了不起呀！在日本，像您這樣的實在不太多見！我斗膽打聽一下，您是幾歲開始工作的呢？”

“17歲。”

“17歲！我的天，您太早慧了！很多人在這個年紀，還承歡在父母腳跟前呢。那您是什么時候開始當上大老板的？”

“就兩年前。”

“嘖嘖，當老板才兩年，就如此氣度不凡，真不是一般人，您一定花了不少心血。不過，那么小的年紀，您怎么就進社會打拼了呢？”

“因為早先家里很窮，而且只有一個妹妹，為了能讓她上學，我就早早出來打工賺錢了。”

“原來您妹妹也這么了不起呀！您的家人也很上進、很有想法哦！”

……

就這樣，原一平一發(fā)不可收拾，邊打聽邊贊揚一番，最后連年輕小老板的三姑六婆、左鄰右舍都不放過，馬屁拍得越來越遠，把“整座山的墳”都“哭”了一遍，最后，都幾乎收不住嘴了。

原本，這位小老板已經(jīng)打算買幾份原一平的保險了，結果卻“無疾而終”，他一臉掃興，一份也沒買。原一平也只能灰頭土臉地無功而返。

事后，原一平仔細琢磨，才醒悟過來：那天正是因為自己沒有重點，沒完沒了地稱贊對方，才讓煮熟的鴨子飛掉的。在剛開始，客戶聽到自己的幾句貼心贊美后，心里定然美滋滋，還挺舒服的。可是自己不懂得適可而止，喋喋不休地顧左右而言其他，越扯越遠，最后把對方的好心情也扯走了，甚至使得對方不勝其煩。這就是“哭錯墳頭”導致的“悲劇”！

如何才能不讓這種“悲劇”再次發(fā)生呢？你必須得學會見機行事、隨機應變，還有，很關鍵的是找對、找準“墳頭”！

瑪麗在一家高檔的男士服裝專賣店做銷售員，她雖然貌不驚人，銷售成績卻是店中最好的，這完全歸功于她“會說話”。

有一次，一位女顧客看中了一套男式西裝，但是卻猶豫不定，遲遲不愿付賬。看到這種情形，瑪麗走向前微笑著說：“夫人，您的眼光真不錯，這套西裝很漂亮呢！”

“可惜，這個價格太貴了……”女顧客搖了搖頭。

“方便問一下，您是在為誰選購衣服嗎？”

“哦，為我丈夫。”

瑪麗繼續(xù)微笑著說：“您丈夫真是好福氣啊！這可是貨真價實的名牌哦，貴一點點也是正常的。但對您來說，這應該不算什么吧？一看您這身打扮，就知道你非同一般。像您這樣高貴的夫人，只有這種高檔次的衣服才能襯托您丈夫的身份！他見到這套西裝，一定會非常高興的！”

聽到這里，那位女顧客也不再討價還價，笑呵呵地付了賬。

還有一次，一位男顧客試穿了半天，最后卻嫌衣服顏色太深，而不想買了。

瑪麗腦子迅速一轉，立刻走上前去說：“深顏色，才能盡顯成熟魅力嘛！成熟美，可是男性‘綜合指數(shù)’中最重要的一環(huán)哦！剛才，好幾位知名大企業(yè)家都選購了這個款式和顏色的衣服。耀眼公司的CEO就訂購過您手中的這一套。”

另有一次，一顧客卻嫌衣服顏色太淺。瑪麗就“見風使舵”地說：“淺顏色，可以讓人顯得生機勃勃、精力充沛，給周圍的人一種英氣逼人、魅力四射又清新怡人的感覺哦！”

瑪麗總能見到什么人，就說什么話，面對顧客，不僅給足面子，順便還給他們臉上貼金，從而讓他們紛紛對她“言聽計從”，心甘情愿地“傾囊而出”。

人們常說：“人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。”得到銷售員的恭維，不但讓客戶覺得臉上有光，還會從內心深處感受到被尊重。當然，前提是：這種恭維必須符合實際情況，或者，讓客戶看起來非常符合實際情況，讓人覺得你說的都是真話。

瑪麗正是很好地抓住了這個訣竅，拍對馬屁，讓每個顧客都當了回“上帝”。

她認為那位夫人很“高貴”，并說“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”。——即使那位夫人很普通，恐怕也只好“打腫臉充胖子”了。

她指出收到禮物的人“好福氣”、會“非常高興”。——潛意識中，這讓顧客認為那件衣服確實是一件值得送人的好禮物，自然毫不猶豫地買下那身“名牌”。

當顧客挑剔衣服顏色時，每一種顏色的優(yōu)點，她都一一展現(xiàn)出來，這恰恰迎合了顧客的“愛美”之心，她又用知名人士之名來增加購買欲，從而使生意自然而然地做成。這就叫“找對墳頭，哭對人”。

2．好銷售員都是相聲演員，“說學逗唱”四門全

彼得兄弟在鬧市區(qū)開了一家服裝店，這家店在當?shù)剡h近聞名，不僅僅是因為兩兄弟服務周到、熱情，最吸引客人“蜂擁而至”的是：這個弟弟是出了名的“耳聾”，經(jīng)常聽錯話。

為什么“聽錯話”反而成了讓生意紅火的法寶了呢？你是不是覺得很不可思議？請聽我娓娓道來。

每天，哥哥就負責站在店門口賣力吆喝，向來往的行人熱情推銷。當他殷勤地把顧客請到店中后，就又重新回到店門口拉生意，而弟弟則在店內招待客人。

弟弟除了詳細解答顧客提出的任何問題外，還總是反復強調被挑選中的衣服是如何物美價廉，穿在身上又是如何光彩照人、儀態(tài)萬千。經(jīng)過如此一番贊美之后，顧客往往被逼上梁山，最后不由自主地問：“那這件衣服賣多少錢呢？”

這時，“耳聾”的弟弟就會把耳朵伸向顧客瞇著眼睛問：“啊？您說什么？”

于是，顧客不得不再次高聲地重復一遍。

“哦，您問多少錢呀。實在抱歉，我耳朵有點背。稍等一下。”他轉過身去，向店門口的哥哥大聲喊道：“老哥，這件兔毛的白色衣服賣多少錢啊？”

哥哥在門口，匆匆看一眼顧客，又看看顧客手中的衣服，然后說：“哦！那件啊，只要80美元。”

“多少？”

“80美元！”哥哥高聲喊道。

于是，弟弟便回過身來，微笑著對顧客說：“夫人，這件只要50美元哦。”

聽得清清楚楚的顧客，二話不說，“急不可耐”地掏錢，迅速買下這件超級“便宜”的衣服，并立刻“溜之大吉”。

那些沾沾自喜的顧客難道真的占了弟弟“耳聾”的便宜嗎？其實不然，弟弟的耳朵一點也不聾，而且“透透亮”。

他為什么裝聾呢？為的是和哥哥一唱一和，“軟硬兼施”，讓那些貪小便宜的顧客們產(chǎn)生一種“天上掉餡兒餅”的錯覺，然后掉入兩人精心設計的陷阱。傻了吧，那件兔毛衣服的原價其實就是50美元。

事實上，正是由于兄弟二人用了這種“唱雙簧”的招數(shù)，這家兄弟服裝店才生意興隆，顧客才絡繹不絕。

在銷售過程中，為了達到自己的目的，優(yōu)秀銷售員一瞬間就會變成相聲演員，一會兒黑臉，一會兒紅臉，一會兒好人，一會兒壞人，說學逗唱，把客戶忽悠得團團轉。

說、學、逗、唱，是相聲表演中的四絕，如果沒有這四項絕技，那么就不能說你會相聲。而這同樣也是銷售中的四把護身寶劍、四柄開山大斧，如果你能靈活運用，業(yè)績必然突飛猛進。

第一絕招——說

能“說”會道，是一把打開溝通橋梁的鑰匙。口齒伶俐，善于溝通交流，并且能通暢地把一切“有利信息”娓娓道來。這是一個銷售人員必須“得心應手”的本領。不說話，你永遠不會知道對方的意愿，也無法提供你自己產(chǎn)品的信息。銷售，不是啞劇，單靠“形體表演”是不可能留住“觀眾”的。想成為銷售高手，首先要“開口說”，不要讓自己成為擺設。并針對不同的人和場合，說不同的話。

第二絕招——學

“學”不只是一種模仿，更是一種學習，一種創(chuàng)新。用客戶的思想去思考，用客戶的語言去說話，并在此基礎上加以改良創(chuàng)新。“墨守成規(guī)”絕對會斷了一個銷售員的發(fā)展“后路”，只有不斷接受銷售新理念、洞察新潮流、掌握新趨勢、發(fā)明新策略，才能“溫故而知新”，才能長久地立于銷售不敗之地。一個優(yōu)秀的銷售員，對銷售手段的創(chuàng)新和改進，應永不停息。

第三絕招——逗

“逗”的最高境界是：“隨風潛入夜，潤物細無聲”。推銷，不但不能讓客戶反感，還要起到效果。所以絕不能生拉硬拽，把客戶“逗”得樂樂呵呵才是正確的做法。你的銷售策略，能否征服客戶，這要看你是否“夠逗”。如何找到突破口，如何完美構思，如何把每一個細節(jié)做到位，并巧妙組合，如何擊敗競爭者，如何“逗”，這需要你像一個嚴謹?shù)恼軐W家那樣思考，像一個富有創(chuàng)造力的藝術家那樣操作。只有如此，才能構建自己戰(zhàn)無不勝的營銷體系。

第四絕招——唱

“唱”，是一種包裝，是一種煽情，也是一種“自賣自夸”。銷售員的個人形象、產(chǎn)品形象和企業(yè)形象，這三者必須形成一個完美共同體，才能生動。如何打造？這需要通過出色的包裝。滿大街叫賣、朝陌生人口袋里硬塞廣告單，這絕不是“唱”。正因為這樣，一些人會僅僅因為對銷售員的反感，而拒買、拒聽。“唱”，不僅需要你對客戶動之以情，還要趁熱打鐵，當客戶徘徊不定時，你要果斷地見縫插針，推客戶一把，使客戶下購買的決心。

3．千萬別讓客戶覺得你這個人“不靠譜”

一說起銷售員，很多人就“談虎色變”，唯恐避之不及，一些脾氣暴躁的客戶，甚至忍不住“破口大罵”，他們總是對銷售員抱有一種不信任的態(tài)度。這是因為，一些銷售人員往往笨嘴拙舌，或者愛夸大其詞，這不僅讓客戶對產(chǎn)品提不起興趣，更讓客戶覺得你這個人太“不靠譜”。

“不靠譜”是銷售大忌，不僅讓生意泡湯，還會敗壞自己的銷售名聲。

當你說話不靠譜時，客戶會產(chǎn)生顧慮，認為你的商品信息包含有一定的虛假成分，于是，在交談過程中，客戶便會心不在焉，甚至抱著逆反心理，跟銷售員爭鋒相對。

何況，很多人確實“深受其害”過，要么是遇到騙子，要么是買來的商品不合要求，要么“道聽途說”各種受騙案例……因為這些“痛苦”經(jīng)歷和體驗，他們在潛意識中，難免會對銷售員心存芥蒂，并且“一棍子打死”。尤其是那些上門“糾纏”的推銷員，能躲則躲。

那么，如何有效消除顧客的那些顧慮？如何讓客戶對自己“信心百倍”？如何妥善接人待物？如何讓客戶“動心”？解決這些問題，絕對是銷售的重中之重，是交易成功的關鍵。

以下幾招“靠譜伎倆”可供參考：

1．提供“價值不菲”的信息——利益誘惑

面對心里有底又有提防的客戶時，話說得好聽，不如多爆點“真料”來得實在。那些吸引人、對客戶有助益的行業(yè)信息，如市場走向、專家建議、新技術、新知識等，都會讓客戶豎起耳朵做一回“乖學生”。沒有客戶會喜歡跟滿腦裝稻草、說話沒技術含量、拿不出“真伎倆”的人多費唇舌。總之一句話：要讓你提供的信息價值不菲！

那么，如何才能讓自己提供的信息價值不菲呢？

首先，你必須站在客戶的立場上考慮問題，想客戶所想，知道他們真正要的是什么。

另外，你要讓自己“胸中有點墨”。多閱讀時事新聞，洞悉市場動態(tài)，充實專業(yè)知識，讓自己永遠掌握最新信息，成為相關行業(yè)的“專家”。即使不是專家，也假裝專家。也許，面對營銷員，客戶會應付了事，但對一個權威，一個專家，他們絕對會另眼相看的。比如，你可以這樣對客戶說：“我知道一項最新的技術發(fā)明，它對貴公司應該會非常有價值。”

其實，為客戶提供有效信息，不僅會讓客戶感到他的利益被關注了，而且，客戶會認為你很“靠譜”，會給你一定的尊敬和對你產(chǎn)生好感。

2．隔“山”打虎——巧用“第三者”

當你遇到一個不打算給你面子的客戶時，你可以告訴他，你是“第三者”——客戶的親友引薦來的。這是一種含蓄美，也是一種迂回戰(zhàn)術。每個人都有這樣一種心理：不看僧面看佛面。所以，一旦你是熟人介紹來的，大多數(shù)客戶都會對你客客氣氣，以禮相待，并消除那種對銷售員的防范意識。

“李總，您的朋友馬××認為您可能會對我們公司的新款計算機感興趣。因為，之前這款產(chǎn)品為他的公司提供了諸多便利。”在這里，馬××全然成了這位銷售員的“得力助手”。

打著別人的旗號，來大力推出自己，這一招雖然非常管用，但有一點必須要注意：那個第三者，必須確有其人；你舉的例子，必須確有其事。那座做掩護的“山”，絕不可是自己“瞎扯”的。否則，一旦查實起來，你的信譽就毀了。

如何更好地取信顧客、使你看起來更靠譜呢？你最好能搞到“第三者”的名片或介紹信。

3．現(xiàn)身說法——搬出知名人、事、物

客戶的購買行為常常會受到他人——尤其是那些成功者的影響。一個銷售員若能掌握住這種“向優(yōu)看齊”的心理，并加以靈活利用，一定會取得良好的效果。

“張董事長，前幾年瀕臨破產(chǎn)的××公司，終于起死回生了，知道其中究竟嗎？因為他們李總采納了我們的建議。”

客戶總是會對競爭對手的“故事”興致盎然。當你把那些知名企業(yè)的人或者案例搬到桌面上來現(xiàn)身說法時，你不但可以拿它們給自己壯勢，而且，一旦你舉的例子，正中下懷，恰好是客戶所尊敬的人物，或者二者企業(yè)性質相同時，往往會達到不同一般的效果。這種情況下，你接下來準備說的一切，客戶也會覺得比較靠譜。

4．讓產(chǎn)品自己說話——適時展示產(chǎn)品特點

你千言萬語的介紹，不如產(chǎn)品自己的一個華麗轉身。好與劣，最好由產(chǎn)品自己來說。

一個產(chǎn)品如何迅速引起客戶的注意和興趣？利用各種具有戲劇性的行為來凸顯產(chǎn)品特點和魅力，是最聰明的展示方式。

有一位營銷員，推銷的是消防用品。一見到客戶，他并沒有馬上急不可待地張口就介紹，而是迅速從包里“嗖”地掏出一件防火衣，將其裝進一個大布袋，隨即把布袋點燃，等布袋燒光后，里面的衣服卻毫發(fā)無損。這一即興表演，立馬使客戶對防火衣產(chǎn)生了濃厚興趣。

一個賣高檔領帶的推銷員，如果簡單地說一句：“這是‘立展’牌領帶”，不會有什么特殊效果。但如果把領帶使勁揉一揉后，再輕松撫平，說“這是‘立展’牌領帶”，就能給對方留下深刻印象。

一個推銷員去一家著名手表廠推銷，他事先準備好一個產(chǎn)品箱，里面全都是做工精美的新產(chǎn)品，見到客戶后，他不說多余的話，打開箱子，琳瑯滿目的手表一下把客戶吸引住了。

讓產(chǎn)品作自我介紹，絕對是最靠譜的，因為這種方式幾乎做不了假，客戶就自然會信服。

5．最簡單的方式是“鸚鵡學舌”（用客戶的方式說話）

在日本，山田久二是出了名的推銷大王，他的成功秘訣是：說話看對象，遇什么人說什么話，以“求同”為目標。模仿客戶的口音、語言、身體姿態(tài)是他的“絕活”，此外，依據(jù)客戶的愛好、身份、職業(yè)等特點，他依葫蘆畫瓢來裝扮自己，以求讓對方感覺到他親切而可靠。

這種“逢場作戲”、“八面玲瓏”的作風，受到了一部分人的“批判”，對這種“下三濫”的招數(shù)，他們表示不以為然。然而山田久二卻說：“這并非‘做戲’，這僅僅是為了向客戶表明我們是同一類人——人們需要這樣。”

逢場作戲，往往總是被當成貶義詞來嘲諷他人。確實，有些人是因為內心那不可告人、自私的企圖心而當面一套背后又一套，但如果是為了與客戶“平等”交流而積極地“求同”、積極地“鸚鵡學舌”，那么，大可以光明正大地去“逢場作戲”，這只是一種工作需要，一種單純的“投其所好”。

正如山田久二所言：人們需要這樣。用客戶的方式、方法說話，確實是一種最簡單、易行的推銷方式。

有些銷售員太自我，為客戶介紹產(chǎn)品時，不管這個產(chǎn)品是否讓客戶有利可圖，只管自己滔滔不絕，把“找到產(chǎn)品性能與利益的結合點”這類任務，“全權”扔給客戶自己去解決，他們從不會主動顧及客戶的感受。他們覺得，介紹完產(chǎn)品，就是完成了自己的義務，盡到了自己的責任，買不買？你自己看著辦吧！

這種蠻干的銷售方式就好像：敵人正站在我面前，但我不管是否瞄準，只管開火！然后一頓狂轟濫射，只求能有一發(fā)子彈“幸運”地擊中敵人。

但是，脫離客戶的“喜怒哀樂”，只顧埋頭苦干，而不懂得“鸚鵡學舌”，是永遠不可能成為一個優(yōu)秀的銷售員的。

在一次演講中，成功學創(chuàng)始人陳安之，針對向客戶“鸚鵡學舌”這種行為，舉了一個例子。

一天，在百貨商場，當他路過一家服裝專柜時，被這家服裝店的推銷員Jane發(fā)現(xiàn)了，Jane正好是陳安之的學員。

“啊呀，陳老師，竟然在這兒遇見您了！”Jane一看見老師，就激動地叫起來。

“呵呵，我來逛逛，順便看一下你們的培訓效果。”陳安之笑著說。

“依照您說的做，非常有效果呢！”

“哦？”

“是啊，昨天，我運用模仿法，竟然賣掉了一件三千多元的衣服！”Jane興奮之情溢于言表。

“哈，說來聽聽。”

原來，昨天有一位男顧客，看上了一件衣服，但是要三千塊錢，那人就沒好氣地問：“這件上衣，怎么這么貴？”

“是啊，是有點貴！”Jane不假思索地隨口就說。

男顧客愣了一下，當即拍板：“就買這件！”

當時，Jane剛“學舌”完，就暗自懊惱，覺得自己學錯話了，臉瞬間就紅了。可沒想到，顧客不但沒有生氣，還爽快地買下了衣服。尷尬瞬間消失了，她心想這方法還真管用！

故事中Jane順著顧客的話說，不僅讓對方感覺倆人在同一戰(zhàn)線上，更給對方的怨氣排泄口“疏通”了一下。如果她當時逆著顧客的話，去極力勸說那件衣服“不貴”，那么結果將會適得其反。因為顧客不是傻子，衣服貴不貴他心里清楚，不需要你去“反駁”。

推銷，其實就是一種人與人之間的溝通，而這種溝通的最高境界就是——殊途同歸！也就是，讓雙方的目標達成一致，制造一種和諧氣氛，然后促成交易。這種方式就叫做“鸚鵡學舌”。這種方法一旦被運用在推銷中，將威力無窮。

那么如何鸚鵡學舌？如何投其所好呢？你必須在話題、語調和身體語言，這三個人際溝通要素上下苦功。只有發(fā)揮出各要素的作用，讓你和客戶的溝通模式盡可能保持一致，才能達到有效溝通。簡單來說就是，客戶習慣性行為方式是什么，你就用什么方式來配合。

【鸚鵡學舌之——話題模仿】

所謂話題模仿，就是把客戶的想法、看法放在第一位，去談及客戶感興趣的話題，讓你們看起來非常“志同道合”。也就是：對準頻道。每一個客戶都有個人最鐘愛的一個頻道，只有對準它發(fā)送信息，對方才能欣然接受，才能引發(fā)共鳴。對方熱愛籃球，你卻跟人談炒股，顯然，客戶會馬上對你失去興趣，就別提推銷產(chǎn)品了。“話不投機半句多”，指的就是這種對牛彈琴式的話題模仿錯誤。

【鸚鵡學舌之——語調模仿】

所謂語調模仿，就是在你與客戶的感情中制造一種融洽氛圍，以便對方真心實意地接納你。說話的風格、聲調、語氣、音量、語速……這些都是語調的一種。當你面對客戶說話時，不管是遣詞，還是用句，不管是氣度，還是做派，都要與對方的風格相輔相成。如果對方語速慢，音量低，你卻語速快，聲音洪亮，那么你們很可能會談不到一塊兒去。為什么人們吵架總是越吵越兇？為什么不會有一個大聲吵，一個小聲吵，卻仍能爭吵不休的情況？吵架時，如果雙方互相模仿，那么就會“投機”，就會爭吵不休。否則，就會沒“默契”，就吵不起來。而銷售也是這個道理。

上面故事中的Jane就是通過模仿客戶的話題和語調，從而做成了生意。

【鸚鵡學舌之——身體語言模仿】

在寧靜的公園里，伴著徐徐清風，踏著合拍的步伐，當一對戀人如此散步時，自會形成一道和諧融洽的風景線。這種時候，他們絕不可能是一個步子又碎又慢，另一個步子又大又急。同理，只有當你和客戶的姿態(tài)、舉止保持一致時，你們才能形成“磁場共振”，才能融洽地交流溝通。身體語言，它包括姿勢、步調、小動作等。所以要想保持“同一聲道”，站姿、坐姿、頭部動作、手勢等，你都可加以模仿。以防因為不同步，而“一拍兩散”。

5．別“只許愿，不燒香”

很多人天真地認為只要動動嘴皮子，就能把客戶“手到擒來”。事實上，要想虜獲客戶的心，光把產(chǎn)品夸得天花亂墜，是不頂用的。你不能“只許愿”、只提要求，還要學會“燒香”，并且這香要“燒”到客戶心坎里面去。

杜凱特是一個油漆推銷員，一次，他接到老板命令去發(fā)展一個大客戶。

他當即來到了那家“用漆大戶”的門口，一心只想與這家大戶的采購部經(jīng)理面談，以便巧言“規(guī)勸”對方購買自己的油漆。可是，事與愿違，一連幾天，他都吃了閉門羹，連老板的面也沒見著。每次登門，都被秘書這只攔路虎擋駕。

杜凱特實在忍無可忍了，于是，他親自去明察暗訪，調查個中原因。原來那個周六正好是經(jīng)理寶貝女兒的生日，經(jīng)理本人正忙里忙外地準備生日禮物呢。知道這個情況后，他立馬計從心來。

第二天，他“噌噌噌”地跑向經(jīng)理辦公室，秘書照樣攔住他說：“如果你是來推銷的，請離開！”

凱特雄赳赳氣昂昂地說：“我不是來向你們經(jīng)理推銷油漆的，我是來送生日禮物的！”秘書看了一眼他手中精裝版的郵票，勉強放他進去了。

敲了敲門，經(jīng)過允許后，他進了辦公室。他二話不說，直接把自己千辛萬苦收集而來的珍貴郵票放在了經(jīng)理桌上。經(jīng)理一看見那些郵票，頓時眼前一亮，欣喜萬分，也顧不得探究來人的身份，便開始滔滔不絕地與凱特大談郵票“經(jīng)”。

在愉快的氛圍中，很快，兩個小時就這樣過去了。當他看了看手表，準備起身告辭時，那個“被餡兒餅砸到”的經(jīng)理這時才反應過來，不好意思地問道：“啊！對不起，只顧著聊天了！請問您貴姓，有何貴干？”

凱特從容地笑了笑，簡短地對這位經(jīng)理說：“哦，我是××公司的油漆推銷員，前兩天我給一個老客戶做油漆回訪時，從他那得知您正愁著收集郵票。我手頭正好有一些不錯的郵票，所以今天就順道給您送來了。非常抱歉打擾您這么久！”

經(jīng)理聽完他的話，思考了一會，當即說：“先生！謝謝您的友情來訪，明天請您帶上油漆合同來見我吧。”

就這樣，他不僅用口才，更用熱情打動了這個難搞的客戶，沒有“親口許愿”，就得到了一大筆油漆訂單。

他在向客戶表明身份前，先給對方“燒了一把香”——遞上對方夢寐以求的郵票。在之后的自我介紹中又提到“油漆回訪”，這正說明了他是一個認真負責的好銷售員，并且語調謙和，彬彬有禮。如此，客戶這位菩薩才心甘情愿地“助他一臂之力”。

張永志是一位很了不起的推銷員，他剛從事推銷的時候就業(yè)績顯赫。而他的這種成功，歸功于在銷售過程中，他不只“許愿”，還熱情地對待每一個客戶或可能不會是客戶的人。他做的事、說的話總能溫暖人心。

一天，一位老婦人信步走向銷售員張永志的冰箱展銷區(qū)，當張永志上前服務時，這位婦人表示只是隨便看看，打發(fā)一下時間。張永志并沒有因此把她一個人晾在一邊，而是陪著她四處轉悠，嘮嘮家常。

閑聊中，婦人告訴張永志：“其實，我一直想買一臺漂亮的黑色冰箱。我表妹家就有一臺，放在客廳看起來非常漂亮、非常典雅。”

“哦？那您怎么沒去買上一臺呢？”

“哦，對面展銷區(qū)的那位銷售員實在太忙了，沒時間招呼我，我就先自己轉轉。”婦人無奈地嘆了一口氣。

“老大娘，您過來看我們這個品牌的冰箱，我感到很榮幸！”張永志微笑著說。

老婦人不好意思地撓了撓頭，突然又想起了什么，興奮地告訴他：“哦，對啦！今天是我的生日，買一臺黑色的冰箱，就當它是送給自己的生日禮物了！”

“啊！老大娘，祝您生日快樂！”張永志熱情地祝福老婦人。隨后，在婦人看冰箱的間歇，他把一個女同事叫過來，輕聲囑咐了幾句。

張永志始終做著老婦人的導購員，將各種款式的冰箱一臺一臺地看過去，邊看邊認真作介紹。當他們經(jīng)過一臺黑色冰箱時，張永志指著它對老婦人說：“老大娘，看來您對黑色一往情深呢。您瞧，這臺漂亮的冰箱，也是黑色的，而且調溫系統(tǒng)特別好。”

此時，那個女同事走了過來，遞給張永志一束漂亮的紅玫瑰。隨即，張永志把這束鮮花轉遞給了老婦人，并再次禮貌地祝賀她的生日：“尊敬的女士，祝您青春常駐！”

老婦人捧著玫瑰花，激動得熱淚盈眶，抹著眼淚對張永志說：“小伙子，你真是太善良了！已經(jīng)很久沒人對我如此尊重，送我這么美好的禮物了！一個小時前，當我在對面冰箱銷售區(qū)四處看時，對面那個推銷員想必是認為：這個老女人一定不會買那么貴的一臺冰箱！所以他只顧招待那些貴婦人，把我扔在一邊。現(xiàn)在想來，我也不一定非要買那臺冰箱不可！”

最后，這位老婦人在張永志的展區(qū)買走了一臺黑色冰箱。

在這場峰回路轉的交易中，從頭到尾，張永志自己沒有一句主動讓老婦人放棄原來打算的言辭，只是在陪同過程中，讓一束鮮花做了雙方溝通的橋梁，在充滿友善和溫馨的氛圍中，使老婦人感受到了尊重和溫暖，由此對張永志產(chǎn)生了信任感，交易的達成自然水到渠成。

發(fā)揮內在的精神品質，用一顆真心去誠摯地“燒香”，往往能直達人心。喬·吉拉德曾說：做銷售，人品重于商品。

好一個“人品重于商品”！一個成功的推銷員，必然懂得如何尊重每一個客戶，并體現(xiàn)在實際行動上，每一個細小的動作都會被客戶注意到。如果你只是許許愿，動動嘴，客戶必然體察不到你的“用心”，自然就不會給你面子，也不會給你票子。

當一個陌生人成為你的客戶時，他也就成了你的菩薩，如果你不能“未雨綢繆”，博得菩薩的喜愛，菩薩是絕不可能把訂單交給你的。

很多時候，巧言令色，不及饋贈給客戶一個“雪中送炭”的恩惠。“空手套白狼”，總是少數(shù)，要做一個優(yōu)秀的銷售員必須“說”和“做”雙管齊下。用你的行為讓客戶正視你，再用得體的語言給客戶“當頭一棒”，以此，給客戶留下深刻印象。