一再重復這些自我激勵的話，十分符合我的推理，但我還是很畏懼，仍然需要付諸行動。幸運的是，我想到了一句自我激勵的話：“現在就做！”由于我早已了解習慣對人的影響，我就決定：當我離開一間辦公室時，要立刻沖進另一間辦公室，這樣就可以強迫自己不斷地采取行動。如果我還猶疑，我就告訴自己：“現在就做”——而且我果然做到了。
走進辦公室之后，我仍然不自在，但是我很快就學會了如何化解對陌生人說話的畏懼。我是以控制說話的聲音來化解畏懼的。
我發現，如果我說得又快聲音又大，只在有句點或逗點的地方停一下，臉上帶著微笑，并且運用音調的變化，我心里就不會有恐慌的感覺了。后來我知道，我所用的技巧有心理學的根據：情緒（如畏懼）不會立刻受制于理論，但是會受制于行動。思想沒有辦法化解一種不好的情緒，而行動卻可以。
那家房地產公司的業務經理對我的開場白“我可不可以借用你一點時間？”很不喜歡，而且很多人聽到我這句話也會回答：“不可以。”因此，我決定不再用這句話。經過試驗，我選用了另外一句話：“我想這樣東西你會感興趣的。”而且以后就一直用這句話。
對于這句開場白沒有一個人回答“不”。大多數人都會問：“什么東西？”我當然會告訴他們是什么東西，然后再說些推銷的話。開場白的目的只是要別人聆聽你所要說的話。
要知道何時該放棄
“試著向每一個人推銷”是母親給我的指示。起初我一直堅持照著做，我賴在每一個人面前不走，直到把對方煩得累垮，而在我離開他之后，我也累垮了。后來我認為，出售這樣低價的服務，必須在每小時推銷出更多的保險才能得到應有的回報。因為我不可能每天在一個地方都推銷出27份保險。
因此，我決定并不一定要向每一個我拜訪的人推銷保險。如果推銷的時間超過預訂的長度，我就要轉移目標。為了使別人快樂，我會很快地離開，即使我知道如果再磨下去他很可能會買我的保險也一樣。
奇妙的事發生了。我每天推銷保險的數目開始大增。還有，有些人本來以為我會磨下去的，但當我愉快地離開他們之后，他們反而會到另一間辦公室來找我，并且說：“你不能這樣對待我。每一個推銷員都會賴著不走，而你居然不再跟我說就走了。你回來給我填一份保險單。”由于我沒有為一個人累垮自己，我就有更多的熱忱和精力向下一個人推銷。
我所學到的原則很簡單，疲勞無助于工作。不要把你的精力耗得太多，免得用完了你的體力。當身體因休息而重獲精力，神經系統活躍的程度也會提升。時間是人類活動中任何成功的模式中最重要的因素之一。節省時間，要睿智地運用時間。
小時候有人對我說：“當你和一個人談話時，要看著他的眼睛。”但在推銷的時候，若看著對方的眼睛說話，他卻常常搖頭說“不要”。更糟的是，他常會打斷我的話。我不喜歡這種情形。這減慢了我推銷保險的速度。我很快地發現了一個簡單的方法，可以避免這種情形：讓對方把視覺和聽覺，集中在我給他看的東西和我所說的話上。在我說話的時候，我指著保險規定和說明，并看著它們。由于我看著我所指的地方，他也會跟著看。如果我從眼角的余光看到他搖頭說“不。”我也假裝沒有看到而繼續下去。他反而常會因此感到有興趣，而我也就成功地推銷了我的保險。
一切都是為了成功
在一個競爭激烈的比賽或運動中，你根據規則參加，你不會違反為自己所訂的標準，但是你要贏得勝利。在推銷比賽中的情形也是這樣。推銷正如其他活動一樣，當你成為專家的時候，就會發現其中無窮的樂趣。
我發現要成為專家，我就必須工作，而且要努力地工作。在任何事情中，你必須遵循“嘗試，嘗試，嘗試，并且繼續嘗試”這項規則，然后才可能成為專家。但是在這種過程中，你必須運用正確的工作習慣。當你感覺到工作的樂趣時，工作本身也就不是累人的事了。
日復一日，我努力地工作，改進我的推銷技術。我搜尋那些可以讓對方產生正確反應的詞句。所謂正確反應，就是對方會在很短的時間里買下我的保險，對我來說時間就是金錢。
以正確的方式，說出正確的話來得到正確的反應。這需要練習，而練習就是工作。
每一件事都有開始也有結尾。開場白就是推銷談話的開始。我怎樣在極短的時間里完成推銷，而且使對方感到愉快呢？
經過研究我發現：如果你要對方買，你就用“問句”要求他買。只要問他，再給他一個機會說“是”。秘訣在于：要運用微妙的、令人愉快的而又有效的技巧，使他不得不說“是”。
更明白地說，如果你要一個人說“是”，你就先說一句肯定的話，再說出一句誘導對方提出肯定回答的問題，這樣“是”就幾乎成為他的自然反應了。
例如：
1.——“今天天氣很好。”（肯定的話）
——“是不是？”（肯定答案的問句）
——“是的。”（答案）
2.星期天母親知道孩子想要出去玩，但是她想讓孩子在早晨先練一小時鋼琴。她就可以這樣說：
——“你想先練一小時的鋼琴，然后你就可以整天痛快地玩了。”（肯定的話）
——“是不是？”（肯定答案的問句）
——“是的。”（答案）
3.女店員想要賣給客人一條有花邊的手帕，她可以這樣說：——“這條手帕非常漂亮，價錢也很公道。”（肯定的話）
——“你是不是有同感？”（肯定答案的問句）
——“是的。”（答案）
——“我給你包起來好嗎？”（肯定答案的問句）
——“好的。”（答案）
我找到的有效的話也是一樣的簡單。
——“因此，我要為你填寫一張保險……”（肯定的話）
——“你說好不好？”（肯定答案的問句）
——“好。”（答案）
我寫出戴姆銀行大樓的故事，是為了說明我所使用的技巧已發展成以后從來沒有失敗的推銷方法，我為什么會使用這些技巧。那時我要通過不斷運用這些技巧所取得的經驗，尋找整個推銷談話中每一個步驟的訣竅。
簡而言之，那時我要使自己培養出使用一個程式的習慣，而這個程式經常會在最短時間里為我成功地推銷。
雖然當時我還沒有看出來，但是事實上我是在為明天做準備。因為許多年之后，我發現我的推銷方法所使用的原則，乃是在任何人類活動中經常可以獲得成功的共同因素。因此我獲得一項更大的發現——永不失敗的成功定律。
如果你了解和應用這些，健康、快樂、成功和財富都可能是你的。
因為這套定律很有效……如果你真的實行這套定律。
到此為止，你或許尚未完全認識和了解這些故事和在解釋中所列舉的成功原則，不過對它們你已經耳熟能詳，并準備采用了。當你繼續看下去，這些原則就愈發顯得清楚明白。
在你尋找時，如果你能夠記著定律中三項最重要的因素，你就能很快獲得更持久的進步。我現在就按照重要性的次序，把這三項因素列在后面：
1.行動的激勵：可以激勵你或其他人去采取行動的人、事、物等。
2.方法訣竅：可以經常為你獲得效果的特別技巧和技術。方法訣竅也就是正確地運用知識。通過實際的一再運用，方法訣竅就會變成習慣。
3.行動知識：與你特別有關的行動、服務、產品、方法、技巧和技術的知識。
為了能夠獲得持續的成功，你必須為明天早做準備。要為明天做準備，你必須做一個自求進步的人。