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第18章 別讓到手的客戶跑掉(1)

多數推銷員都不會在最后階段,安排適當的時間以便成交。面對著躺在手術臺上的病人,外科醫生以一副確信自己要做什么的態度拿起手術刀,他絕不會想將罹患盲腸炎病人的膽囊取出來。而把辦公室的門關起,然后和客戶面對面的你,就和這位外科醫生一樣,既已取得了該有的一切資訊,就必須完全明了自己該做什么,如果到了最后階段仍讓客戶跑掉,那就表示你并沒有做到這一點。事實上,很多推銷員即因此而致生意無法成交。

當我和客戶面對面地談論車種問題,這是推銷的最后一個階段。我說:“那么你是喜歡四門式的汽車吧!”

我并不是在詢問,而是向客戶再一次確定他的決定,若此刻客戶仍然猶豫不決,初出茅廬的推銷員往往會因焦慮而給予客戶壓力,但在此情況下,毫無章法的急躁只會將客戶往外推,這時候推銷員應該能盡量心平氣和地請客戶喝些飲料,以緩和一下氣氛。

然后,我又鄭重地問:

“你剛剛說想要什么顏色呢?”

假如客戶回答:“菖顏色”,那就可以說兩人的商談已經接近成功了。

“這一次你要褐色嗎?請稍等?!?

我到外面去看庫存表??蛻艨赡軙@么想。我回來后告訴他:“正好有一部,我已經叫人開出來了?!?

由于我利用談話時間填寫訂購書,這時早已寫好等待客戶簽名。

“這個地方麻煩你了?!?

將訂購書交給客戶的同時,我這樣說著。我絕不說“請在這里簽字”,這種說法太正式了,而等他簽完字,一切手續就大功告成。

當然,這是工作順利進行的情形,通常也有不順利的時候,遇到這種情況時,推銷員該怎么辦呢?我的做法則是一旦談到車子的顏色,或能夠確定客戶想要的附件且有庫存時,我就進展到讓客戶和我站在同一邊的重要階段。一般在推銷研習會上,都會教導推銷員“為了不讓客戶跑掉,一定要先向客戶要求訂購車”,但我卻是從向客戶要求訂金開始。

我從椅子上站起身,以幾乎是背向客戶的樣子然后半回頭似的向客戶斷然說道:“如果你先付100美元的訂金,我就立即叫人準備車子?!币驗槲乙验_口向客戶要求100美元的訂金,客戶假如無意往下商談,就必須說明原因,所以他只得拿出錢包,說:“我身上只有73美元呢!”這時候,我就告訴他:“73美元也可以?!倍鴮Ψ娇赡軙卮穑骸拔冶仨毩粝乱恍╁X。”因此最后我決定向他拿50—60美元的訂金。但要是對方回答說:“只有27美元了”,該怎么辦呢?這些實在太少了,于是我回答道:“那就請你開支票吧!”不過,這時就要向他要求100美元以上,而收到支票以后,我便先暫且告退,離開房間開始調查該支票的“可靠性”,我這樣做并不是不相信已經陪了一小時以上的客戶,而是因為希望能盡量早一點收到該支票上的錢,以便早些將車子交給客戶。至于本來付現50或60美元就可以的訂金,用支票我卻要求對方開出100美元以上金額的主要目的,是為調查其“可靠性”的緣故。

客戶即使在訂購書上簽字,但若只付10或20美元的訂金仍沒有用,因為說不定那位客戶會再去找其他經銷商詢問價格,并告訴對方他已經以某條件向我買了車,而或許對方為證明自己是比我更厲害的快槍手,刻意向那位客戶報出使他心甘情愿放棄一點點訂金的便宜價格,這么一來,便前功盡棄了。

現場交貨可防止客戶臨時改變主意

當客戶沒有時間或由于文件不符以致沒有完成交易、或者沒有留下足夠訂金就想離去時,我就讓他開回自己想要的車子。

這是所謂“現場交貨”的一種預先交貨的方法。通常我會找到客戶想要或接近希望要的車子,以好像是他的東西似的讓他開回去。你也許認為這樣做太危險了,但就我的經驗而言,再沒有比這個讓客戶無法改變主意更有效的方法?!艾F場交貨”的做法相當有價值,當客戶取得車子后開回家,即使付款或最后手續的登記皆尚未辦完,那輛車子卻仍以他所有物的姿態展示于他妻子、鄰居或工作場所的同事面前,也就是說大家均已看到他開著新車。

從另外一個角度來說,我將汽車鑰匙交給他,讓他開好幾英里的路程回家,在交易尚未完成之前,他或許會連開兩三天,而這個時候,他真會認為我是好意地讓他開新車嗎?他開著仍不屬于自己所有的車子,跑了100英里或150英里而絲毫不覺得對我有任何的義務嗎?說得更明白些,他總不至于開著實際上仍不是自己的車子,到其他經銷商那兒去找能夠以更便宜價格購得的車吧!

他絕不可能那么做。因為所有權的問題十分復雜,稍有不慎即易惹上官司,而假如他認為已經擁有那部車子,那么我的推銷就算成功了,如果他心想現在只是向我借用那輛車而已,且自認有義務以原來狀態歸還給我,則我的推銷可以說沒有成功。但是絕對不會發生他將車開回去之后,內心想:“我已預付了50美元的訂金,現在一定得趁機會開個夠?!币灾聦④囬_到遠地的情形,因為在他開回之前,已在誓約書上簽了字,那誓約書上明示著“若由于某些原因而使交易無法成立,客戶必須以原狀交還車子”,雖然這個誓約書并不是法律專家所說不可毀棄的契約,但對于具有普通人格的人而言,卻成為一種在道義上具有很強約束力的條款,至少對于我的客戶過去都發揮了那樣的效力。

其實,用現場交貨的方法,經銷商只會賺錢,絕不會賠錢,不僅如此,我也由于使用這個方法而留住了本來也許已跑掉的客戶,并能使客戶不要為了想以更便宜的價格買車,因而到處詢問其他經銷商,此外我也成功地抓住了一直以“我只是參觀一下”為借口的客戶,就算遭遇到比這種情形更糟糕的客戶,我仍然會成功。

假定當我對客戶說:“如果你預付100美元的訂金,我就馬上替你準備好車子?!笨蛻艋卮鹫f:“可是我身邊沒有帶現款,而且在發薪前銀行也沒有存款。”這個時候要是我覺得他可能開支票,且有可靠的工作,并有支付能力,我就會看著他的眼睛說:

“不預付訂金也無妨,只要你跟我約定好就足夠了?!庇捎谖业倪@句話致使客戶不再猶豫,亦使得自己能確實地掌握住客戶。

或許你會說:“如果那個人是騙子,該怎么辦呢?”事實上在那之前我已經盡量收集到了有關該客戶的一切資料,甚至連他目前所住房子的幾分之一貸款均付清這一點,我也了如指掌。

另一種現場交貨的活用法

假如你所賣的不是汽車而是其他商品,下面這個方法將更有效。

曾經有一位從事電視機修理銷售者談到了他是如何有效運用現場交貨的情形的。

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