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第17章 奇妙的250法則

你們一定都知道什么是骨牌游戲。把很多骨牌排列好,然后在第一塊骨牌上一推,整列骨牌就會一個接一個倒下去。

有一次電視節目中播放了精彩的骨牌表演,一位年輕的特邀嘉賓,把數以萬計的骨牌以驚人的形式排列起來,小心翼翼地把每個骨牌豎立著,所構成的環形圖案,比山路上的U型急轉和反折線都更險、更曲折,然后這位年輕人便走到第一個骨牌面前,開始操作。

他露齒一笑,伸手往第一塊骨牌上一推,喀啦、喀啦、喀啦……,第一塊所釋出的動力,一個個地傳遞下去,穿透了整列骨牌,轉彎、回旋、一排接著一排,真是有趣,但你可曾想到,這個游戲包含著一項對自我推銷大有影響的理論呢!

什么理論呢?——連鎖反應。這就是我的“250法則”。

連鎖反應有它消極的一面,也有它好的、積極的一面。就像沒有人愿意在連環車禍里撞彎保險桿一樣,也沒有人愿意在推銷自我的時候受挫倒下,要使生命的骨牌豎立不墜,要使它釋出龐大的動力,帶給生命以活躍,也并非是不可能的事。

我之所以稱這項原理為“250法則”,是有其原因的。以前我總是就它在推銷上的負面影響提出警告,但現在我要強調的是它在你的生命及自我推銷能力上所產生的積極效果。

我們都生活在一個充滿因果關系的世界里,某件事發生了,對別的人或事都會有影響,這個影響又會成為另一個“因”,而造成另一個“果”,這樣反反復復、因因果果,誰知道何時才能停止?

當我與顧客接觸時,不管自己內心產生何種想法,我都不會把情緒表露出來,我所關心的只是生意。顧客對我們而言,是這個世界上最重要的人,他們絕不像有些推銷員所認為的那樣,是干擾我們的因素,他們是我們的衣食父母,置身于現在這個嚴密而現實的商業世界里,假如無法發現這項事實,就沒有資格談論生意。

我們這里為什么稱之為“250法則”,讓我們加以說明吧。

在我進入這個行業不久,有一天,我去參加了一個朋友母親的葬禮,我們想必知道,天主教進行葬禮儀式時,通常都會向現場的參加者分發印有死者名字和照片的卡片,我以前就曾看過好幾次,卻從未特別思考其意義,而當天我產生了某種疑問,便詢問葬儀社的職員:“怎樣決定印刷多少張這種卡片呢?”

那位職員回答說:

“這得靠經驗。剛開始,必須將參加葬禮者的簽名簿打開數一數才能決定,不多久,即可了解參加者的平均數約為250人。”然后,一位服務于新教徒葬儀社的員工向我買車,待一切手續完成后,我問那位員工每次參加葬禮的人平均約多少人?他回答說:“大概250人。”

又有一次,我與妻子應邀參加一個結婚典禮,遇見那個婚禮會場的經營者,問他一般被邀參加結婚儀式的客人人數,他如此回答:“新娘這邊約250人,新郎那邊估計也250人,這是個平均值。”你現在應該已經了解“250法則”的意義了,說得明白一點,亦即一個人在一生中所能邀請的親友人數(無論是參加婚禮或葬禮這等要事),平均約250人。

“什么?有250人嗎?”你也許會認為一個終日躲在家中的人,不可能認識那么多人。總之,250人只是個平均值。

另一方面,假如說你一個星期接觸50個客戶的話,其中若有二人對你接待顧客的態度感到不滿,則到了年末,將會影響大約5000人。像我已經賣了14年的汽車,如果我遇見的所有客戶當中,每個星期只要有兩人對我產生不愉快,那么至今已有7萬人會告訴他人:“千萬不要向吉拉德買車,那家伙的服務態度太差勁了!”想想,7萬人是個多么龐大的數字,足以擠滿一整個大競技場了。

舉例來說,一位客人進到店里,由于你情緒不佳,在言語上無意中得罪了他,他一回到工作場所后,別人見他臉色,必然會問道:“怎么回事?遇到什么不如意的事情嗎?”

他一定會回答說:

“真氣人!那個汽車推銷員的態度太惡劣了!”甚至,他還會向想買車的人建議:“不要向某某人買!”因為你并不知道到店里的客人是哪些人?具有何種身份?有可能他是某個單位的負責人,離開你的店之后正好必須去參加集會;或許他是個醫師、美容師、服務員,甚或剛巧也是某個商品的推銷員,這些人每天都會與許多人接觸,通過談話之間,某某人的名字立即就會惡名昭彰。因此你絕不能讓顧客懷著不良印象離去,即使一人也是這樣。

不管你對于每天接觸的客戶具有何種想法,這都無所謂,重要的是你對待他們的方法。你必須時時牢記,你目前從事的是做生意,在做生意的時候,無論對方是故意開玩笑或是你所討厭的人,都不能任意得罪,畢竟他們是有可能將錢放入你口袋的對象。

所以,假如你不愿冒著至少有被250人傳述壞話的危險,就得在每天的工作中不斷磨煉自己,努力做好服務的態度,因為顧客的支持才是推銷工作強有力的推進劑。

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