初為推銷員時(shí)，任何人都能做一點(diǎn)推銷，因?yàn)椴徽撌琴I汽車還是保險(xiǎn)，均需自己先購買，然后請(qǐng)親戚、朋友購買，再找自己最要好的朋友幫忙。我所認(rèn)識(shí)的一位業(yè)務(wù)經(jīng)理就曾經(jīng)說過：“一個(gè)人是否能成為真正的推銷員，必須由第四次的推銷來決定。”

而我并沒有這樣的親戚，他們會(huì)對(duì)我說：“吉拉德，你現(xiàn)在在推銷汽車，那么我買一部吧”。但是我卻遇見了那位服務(wù)于可口可樂公司的推銷員，雖然我不知道這位客戶現(xiàn)在何處，不過我在此仍由衷地向他道謝。

盡管如此，我依然擁有從底特律的電話簿上撕下來的兩張電話名單，并且桌上還有部電話。因此我便加以利用這份自認(rèn)有成交希望的顧客名單。你也許會(huì)想，那張名單不過是從電話簿上隨意撕下的，根本沒有辦法運(yùn)用，甚至有人會(huì)說：“隨便打電話，恐怕是徒勞無功！”事實(shí)上這種說法并沒有錯(cuò)，在打電話的過程中，很多時(shí)候無人接聽，有時(shí)則撥到空號(hào)，還有些時(shí)候是接聽者無法與你溝通。

但是只要有一點(diǎn)時(shí)間或有大約一小時(shí)的空暇，就算打了五六個(gè)徒勞無益的電話，也不至于疲累不堪，而說不定其中有一次電話會(huì)成為有用的線索，如此總比聽些不具意義的玩笑要好。

當(dāng)然，較之這種隨便打電話更有效的方法很多，在此我們想證明的是，即使這種效率不佳的方法，也比什么都不做好得多。

首先，我注視著那張電話名單二三分鐘，找出那些聽起來悅耳的名字，然后拿起話筒撥號(hào)。響了十幾聲對(duì)方仍無反應(yīng)，不過花費(fèi)的時(shí)間只有三四分鐘而已，也算不上什么犧牲。最后終于有一位女性來接電話：“喂，你是克瓦爾斯基太太吧！我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬.吉拉德，你訂購的車子已經(jīng)到了，所以通知你一聲。”（請(qǐng)注意，這個(gè)電話是我隨便打的，當(dāng)時(shí)眼睛還注視著電話簿的我，只知道對(duì)方的電話號(hào)碼、住址而已，至于談話內(nèi)容亦僅能隨機(jī)應(yīng)變罷了！）

“你恐怕打錯(cuò)了吧？我們并沒有購買車子啊！”“真的嗎？”

“當(dāng)然，因?yàn)槲也]有聽我先生提起過。”（此時(shí)，我依然不想退卻）

“請(qǐng)稍等。你那里是克拉連斯.J.克瓦爾斯基先生家嗎？”“不，我先生的名字是史蒂芬。”（其實(shí)，電話簿上已經(jīng)有記載，我早已明白）

“真對(duì)不起，打擾您了。”（這時(shí)候，她可能會(huì)說“哪里，哪里”或“沒關(guān)系，因?yàn)閯倧某?jí)市場買完東西回來”，不管如何，我的工作尚未完成，所以我不會(huì)讓她掛斷電話）

“克瓦爾斯基太太，你家不想買新車嗎？”（她也許會(huì)說：“有啊，是有這個(gè)意思”，但是大部分時(shí)候會(huì)做以下的回答）

“這個(gè)嘛！得問我先生的意見。”（這正是我所等待的回答）

“是嗎？那么什么時(shí)候打電話給您先生比較方便呢？”“他平常六點(diǎn)回家。”

“我知道了，等一會(huì)兒我再打電話過來，希望不會(huì)打擾你們吃晚飯。”“我們晚飯時(shí)間通常是在六點(diǎn)半左右。”（等對(duì)方如此回答后，我才滿意地掛斷電話。到了六點(diǎn)，我會(huì)做什么事情相信已毋需贅言）

“喂，你是史蒂芬.克瓦爾斯基先生嗎？我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬.吉拉德，今天下午我打電話給你太太時(shí)，她要我這個(gè)時(shí)候再打電話給你，我想請(qǐng)問你是否有意購買雪弗萊新車？”

“不，目前尚無此打算。”

“那什么時(shí)候你才會(huì)想購買呢？”（對(duì)方或許只想盡量早一點(diǎn)擺脫我，但與其考慮如何說謊話，還不如說出真心話較輕松）

“大概半年后就必須換新車了。”（于是，我開始做結(jié)論）

“我知道了，屆時(shí)我再跟你聯(lián)絡(luò)。我很冒昧地請(qǐng)問，你現(xiàn)在所開的是什么牌子的汽車呢？”

對(duì)方回答后我向他道謝，并掛斷電話。隨即將他的名字、住址、電話號(hào)碼及通過談話所了解的有關(guān)他工作的地方、子女人數(shù)等一切資料，全部記載于卡片上，做成卷宗和郵票廣告名冊(cè)，且在日記簿上不是他所說的六個(gè)月后，而是在五個(gè)月后某一天的六點(diǎn)那一欄寫下來，到了那一天，我再打電話給他，并將盡他所能的讓他產(chǎn)生想買他所說車子的欲望。

這就是我向克瓦爾斯基先生推銷汽車的全部過程，從二分鐘的電話里所得到的寶貴資訊而開始的推銷，就是一種資訊收集競賽。

假使你有意把某種物品賣給某人，便有必要將有關(guān)那個(gè)人與你的生意有關(guān)的一切事情，盡可能調(diào)查清楚。例如，你預(yù)計(jì)向某家公司推銷打字機(jī)的話，就必須盡量從那一家公司的服務(wù)處小姐那里問出公司目前有幾部打字機(jī)？他們需要何種程度的修理？打字機(jī)的種類為何？是公司所有呢？還是租賃而來？公司業(yè)績是否有所成長？是否采用新的秘書？采購的決定權(quán)在于何人等等。

不管你所推銷的是何種物品，如果你能每天撥出若干時(shí)間坐上摩天輪，不久之后，在你面前便會(huì)有成堆的顧客。

剛開始，我把那些資訊寫在紙片上，隨后即丟入抽屜里，事后發(fā)現(xiàn)，某些資訊已不知去向，最后想到文具店購買小小的卡片夾及日記簿，這就是我資訊記錄的起始。我將寫在紙片上的所有資訊，重新抄寫于記錄系統(tǒng)上，并開始利用名簿和電話系統(tǒng)。

要是你至今尚無名簿及日記簿這類東西，建議你一定要去準(zhǔn)備，因?yàn)闊o論你為了獲得潛在性顧客的資訊而進(jìn)行何種調(diào)查活動(dòng)，都不可能把得到的所有線索記在腦海里，而且這種資料也不是單單寫在口袋里的一些信封背面就可以的。

現(xiàn)在你已經(jīng)了解，通過隨便打的電話獲得寶貴線索，從而推銷成功的可能性并非沒有。實(shí)際上，我確曾賣汽車給克瓦爾斯基先生，因此各位不用懷疑上面那個(gè)故事的真實(shí)性。

而如果有一位推銷員每天只待在展示間等待顧客上門，一個(gè)星期能賣掉五輛車，那就表示此人已相當(dāng)懂得銷售方法了。但假如他能使多于此數(shù)五倍的顧客找上自己的話，情況又會(huì)變得如何呢？相信其商談成功的百分比依舊沒變，然而他的收入?yún)s會(huì)大幅度增加。

當(dāng)你完成一件買賣之后，你該做的是如何讓找你的顧客人數(shù)增加，使摩天輪的每一個(gè)座位都坐滿了人。而達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的方法有許多，隨便打電話即是其中之一，至于其他效果更佳、更能利用時(shí)間的方法，將能使你感受到推銷的喜悅，并體會(huì)賺錢的刺激。