很多人在注重如何說話的同時，可能忽視了一種十分重要的能力——學會聽人說話的能力。在某些場合下，有效地聽人說話顯得更加重要。尤其對那些剛開始從事推銷的人來講，“學習聽人說話”是一句最好的忠告，對于終生從事推銷的人來講，也是一句良言。

一個推銷員在推銷自己的產品或服務時，必須記住，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產品。我經過辛苦的努力和對產品深入的認識，而贏得世界最偉大推銷員的贊譽。如果你花更多的時間聽人說話，而不是自言自語，你反而會知道更多。我曾經有一次難忘的推銷經歷。

有一位很有名的人來向我買車，這位顧客白手起家，沒受過多少正規教育，由于勤儉而致富。我給他看一種最好的車型，有各種昂貴的配件，我把那人看成了一般的買車者，給他一支筆和訂購單——然而，我把這筆交易弄吹了。

每天工作結束時，我喜歡沉思當天的成功。那天晚上，我卻只記得那次大失敗，整晚都在想究竟哪里出錯了。時間慢慢地過去，我再也忍不住了，拿起話筒，打給那家伙：“嘿！今天我想賣你一輛車子，我認為咱們的買賣都快要成交了，而你卻一走了之?！?

“是的。”那人說。

“怎么回事？”我問道。

“你開玩笑嗎？”我似乎可以從電話中看到那個人在看表。

“現在是晚上11點。”對方不耐煩地說。

“我知道，很抱歉。但我在做個比今天下午更好的推銷員，你愿意告訴我究竟我哪兒錯了？”

“真的嗎？”

“絕對！”

“好，你在聽嗎？”

“非常專心！”

“但是今天下午你并不專心聽話?！苯又莻€人告訴我，他本來下定決心買車，可是在簽字前最后一分鐘猶豫了，他曾拿出一萬元現鈔，然后告訴我有關他兒子吉米將要進密執安大學念書，準備當醫生，他為他兒子感到驕傲，提到他的成績、運動能力和他的抱負，就像那晚他告訴我的一樣，其實我不記得那天下午他說過那些話，那時我根本不在聽。

當晚，那個顧客告訴我，當時我似乎很不在乎，一點興趣也沒有，我的心似乎在想我已經抓住了這筆買賣。他告訴我，事實上我的心，一直在聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。

那就是為何他對我失去興趣的原因——除了車子，他更需要被人贊美有一位值得驕傲的兒子。

那就是為何他沒買“我”的原因?；蛟S你會覺得奇怪，那位顧客進來是為了買一輛新車，而我所推銷的產品，正適合那需要，可是他還是沒買。我聽不聽他兒子的事有什么差別呢？一點也不奇怪——二者有很大差別，因為我真正要推銷的是自己，那位顧客買下的是他和車子一起。坦白地說，那天下午，我不是吸引人的產品。當那位顧客在電話里說完后，我說：“你教了我許多，我對今天下午的事很抱歉?！蔽腋嬖V他，我為他兒子也感到光榮，他能有位這樣的父親，將來一定會成功，我還說：“或許你會給我第二次機會?！蔽覐哪谴坞娫挼玫搅耸裁?？有兩點：第一，我學到注意聽人說話的重要，如果不聽對方說就無法推銷。第二，假如我把這次的教訓記住，下次顧客來時就能達成交易。那位顧客真的給了我一次機會，我也得到忘不了的一課。

對于推銷員們來說，由于很多人沒張開自己的耳朵，所以會失去很多推銷的機會。大部分人都是由廣告或其他方式引起購買欲念的。他們來看你，不過是看他們的決定是正確的。再一次記住，大多數人不是買東西——而是這些東西會替他們做什么：給他們威望、權力、舒適、安全、經濟、尊敬。世界上的難事之一便是閉上嘴巴，假如你不張開耳朵，適時閉上嘴巴就會失去推銷自己的機會，切記，不要太忙于說話。

我曾經賣車給一位精神病醫師，我心腸太好了，以致被人認為是一種懦弱。在推銷的過程中，這位醫師說他羨慕我，因為我有實在的東西可賣——轎車或貨車，而他卻沒什么可提供。我知道他真正的意思并不如此，就好比他只是要在汽車的單人折椅和睡椅間做個比較。我告訴醫師，他有一對靈巧的耳朵可貢獻——聽話的能力。

想想那些天下父母，他們中有多少人真正聽孩子說話的。我的父親就從來沒有。這記憶仍然很刺痛，而我的母親就有，這令我永不忘記。多少小孩因為他們的父母充耳不聞而變壞呢？對一個小孩來說，有一位愿意聽他說話的父母，這是世界上最幸運的。父親或母親必須聽出言外之意，一位兒子也許會說：“我不在乎你說今晚我幾點必須在家?！笨赡芩嬲f的是：“讓我知道我能走得多遠。”假如你沒聽出這種請求，你將發現以后他說：“我父親不愿聽我說話。”

老師需要注意聽學生說話。醫生需要注意聽他的病人的話，以正確診斷。護士需要聽醫院中那些憂慮、害怕、寂寞的人的話語。律師需要注意聽以準備摘要，這樣在法庭上可能有贏的機會。政治家需要多聽人民的心聲，從中多了解人民的疾苦，而不是在講臺上口沫橫飛。飛行員當視界零度時被以無線電指示降落，假如他不聽的話，會到哪里去了呢？很快他就有一副不同的翅膀了。

聽話是一種優雅的藝術。但很多人沒有充分利用這種藝術，他們認為人有兩只耳朵，所以肯定會知道如何去聽。事實并非如此，他們雖有兩只耳朵，卻忙著想他們下一句要說的話，這樣便不知道別人在說些什么了。

據調查顯示，很多人只聽到別人說話的50%，一個想成功推銷自己的人，怎能對另外的50%避而不聽呢？偉大的政治家溫斯頓.邱吉爾說：“說話是銀，沉默是金”。談話時沉默含有很大的價值，沉默可以療傷，沉默表示了解。你的沉默不僅使你聽清楚別人說的話，也讓你聽出弦外之音。

假如你想要別人聽你說話時保持安靜，那是能成功地推銷自己的最佳方法之一，就是這種方法幫我成了世界一流的推銷員。我能做到的，你也能。

巴納德.巴路克是美國最偉大的財政家之一，也是一位偉大的聽眾。他在當房屋經紀人發財致富后，進入了政府服務。他的生涯真令人羨慕，他是美國三屆政府的顧問，威爾遜總統時期任軍事工業會主席。第一次世界大戰結束后，任巴黎和會代表。羅斯福總統時擔任顧問，他告訴總統如何從戰爭取得利益，以確定和平的機會。杜魯門總統時，他著迷于原子能量控制的巴路克計劃。但他是以一位好聽眾而獲得偉大的名聲。在他晚年時，他使辦公室成為一個親切的“公園椅子”，他每天坐在那兒喂鴿子，提供地方給所有愿意停下來說話的人，聽他們說話。街井市民、市長、州長、議員、總統都到他那“公園椅子”來，大部分時間人們并不是向他要忠告，而是找一位他們可以訴說、發泄心事的對象。

巴納德.巴路克把自己推銷給商人、將官、國王、平民、閣員、總統，因為他懂得去聽。

你如何成為一位好的聽眾？下面是聽話藝術的12大原則：1.閉上你的嘴巴，這樣你的耳朵將保持暢通。

2.用你的眼睛聽，使你的眼睛與人接觸，那表示你認真在聽每個字，他們都聽過“這耳進，那耳出”，可是沒人聽過“這眼進，那眼出?！?.用你所有的感官去聽，首先用耳朵，使他們保持警覺，不要只知道一半，而是整個事件。

4.用你的耳朵聽，用身體語言表示完全了解。坐直，不要彎腰駝背，身體稍向前傾，以示更專心。表現活潑敏捷的表情。

5.做個鏡子，當別人笑時你也笑，生氣時也表示生氣，同意時也表示同意。

6.不要插嘴，那會打斷說話者的思緒，引起他人不高興。

7.避免外在的干擾，假如你的辦公室已經夠吵了，叫你的秘書處理所有的電話，或者換個干擾較少的地方。

8.避免分散注意力的聲音，把收音機、電視或音樂關掉，沒有其他背景的事物，可和你聽話的對象比擬。

9.避免分神的景物，不要受辦公室內外的景物影響，使你無法用眼睛聽。

10.專心，隨時注意他人，沒有時間看你的表或修你的指甲、打哈欠或點根煙。最好不要抽煙，只點根煙就會影響你的專心。

11.聽出言外之意，通常不是一個人說的話，結果變得比他說的還重要。

一個隨便的表情，一次窘困的咳嗽，都是一個人在說話的表示，雖然不用語言。

12.不要做個只說話而沒動作的人，使你的動作成為注意聽的一部分。

這12條原則使你成為一個更好的聽眾，以創造推銷的良機。