戰況適用

銷售人員想利用羊群理論，促進成交時。

演習舉證

1990年，時任KW公司堪薩斯城地區銷售經理的托馬斯·福瑞斯需要開辦一場關于公司CASE工具的研討會。在嘗試各種傳統的拜訪程序受阻后，福瑞斯想到了“羊群理論”。如果整個“羊群”的大部分都傾向于KW公司的CASE工具，其他客戶一定也會想要了解究竟。

于是福瑞斯改變了策略，他不再請求客戶參加會議，而是讓他們知道其他人都會去，并希望他們不會被遺漏在外。

福瑞斯與客戶這樣說道：你好，客戶先生。我叫托馬斯·福瑞斯，是KW公司在堪薩斯城的地區經理。很榮幸通知您，我公司將于8月26日在IBM的地區總部召開CASE應用程序開發研討會，還記得我們給您發過的請柬嗎？

“這次出席我們研討會的有百事可樂公司、美國運通公司、萬事達公司、聯邦儲備銀行、堪薩斯城電力公司、西北壽險公司等公司的研發經理。當然，這些只是名單中的一小部分。坦率地說，我想這次會議的參加人數可能是破紀錄的，將會超過100人。我打這個電話是因為我們還沒有收到貴公司的同意回復函，我需要確定您不會被遺漏在外。”

兵法解析

毫無意外，福瑞斯的這次研討會最終的確取得了“破紀錄”的成功。雖然大多數同意前來的客戶都是因為“其他人”也會來，但事實上，當他們來的時候，“其他人”也的確都來了。

動物中常常存在著這樣一種現象：大量的羊群總是傾向于朝同一個方向行走，單只的羊也習慣于加入羊群隊伍并隨著其運動的方向而運動。

這一現象被動物學家稱作“羊群效應”。心理學家發現，在人類社會中，也存在著這樣一種羊群效應。

心理學家通常把羊群效應解釋為人們的從眾心理。從眾，指個人受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認識上表現出符合于公眾輿論或多數人的行為方式。每個生活在社會中的人都在設法尋求群體趨同的安全感，因而也會或多或少地受到周圍人傾向或態度的影響。大多數情況下，我們認為，多數人的意見往往是對的。

客戶在其消費過程中，如果對自身的購買決策沒有把握時，會習慣性地參照周圍人的意見。通過了解他人的某種定向趨勢，為自己帶來決策的安全感，認為自己的決策可以避免他人的失敗教訓，從他人的成功經驗中獲益。

成交的秘密

聰明的銷售人員應該知道，你的銷售并不是一味地勸說客戶購買你的產品，而是讓潛在客戶了解，你的其他大多數客戶做出最后決策之前都面臨過與他們相似的問題。而你要做的是與你的客戶分享其他客戶成功的經驗，從而消除客戶的逆反心理，自然就不會為最后的成交而發愁。