戰況適用

銷售人員與客戶初次見面，想要博取客戶好感促進成交時。

演習舉證

內布拉斯加州一位經驗豐富的經理說：有一天，一個人來拜訪我。他穿得就像一部著名的老劇《上午之后》中的一個角色。他的銷售推介非同尋常得好，但我老是走神。我看著他的鞋子、他的褲子，然后再把目光掃過他的襯衫和領帶。大部分時間我都在想，如果這位專業銷售人員說的都是真的，那他為什么穿得如此落魄呢？

他告訴我他手中有很多訂單，他有許多客戶，并且他的客戶購買了大量他推介的這種產品。但他的個人外表致命地顯示他說的話不是真的。我最后沒有購買，因為我對他的陳述沒有信心。

兵法解析

第一印象往往決定最終結果，這是首因效應最本質的定義。對于銷售人員來說，客戶對你的第一印象往往會影響最后的成交。銷售人員與客戶見面后，首先映入客戶眼簾的是你的穿著打扮，因此，銷售人員應重視自己的著裝。據調查，銷售人員整潔的外表是引起顧客購買欲的先決條件。美國一項調查表明，80%的顧客對銷售人員的不良外表持反感態度。

汽車銷售大王喬·吉拉德說：“你一定看到過經過拙劣處理的包裹，它們或許掉在地上過，結也松了，紙也破了。當你看到這樣的包裹時，可能馬上會想到里面的東西是否壞了。人的情形也是一樣。”服飾對于銷售人員而言，猶如所銷售商品的包裝紙。包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人誤解為低價值的東西。

此外，當銷售人員出現在準客戶面前時，客戶看到的是一個什么類型的人呢？客戶會在剎那間捕捉一系列你的圖像或快照，然后將其中最重要的信息儲存進自己的意識中。也就是說，你的外表、聲音、語言、風度和舉止所傳達的印象，會使準客戶在心目中勾勒出一幅反映你的本質性格的畫面。如果是好的印象，就會得到客戶的認可，同時也會為你的產品加分，為最后的成交打開一個良好的局面；如果是壞的印象，那么就會讓客戶產生反感，對你的產品失去信心，從而不會成交。

成交的秘密

銷售人員必須給客戶留下一個好印象。必須有成功的外表、成功的談吐和成功的姿態。這些都是具有大意義的小事情——它們都有助于將銷售面談成功地進行下去，并有助于取得最終的成交。