戰(zhàn)況適用

想利用名人效應(yīng)說(shuō)服客戶成交時(shí)。

演習(xí)舉證

銷售員：“是劉總啊，您好，您好！”

客戶：“小汪啊，我上回看中的那輛尼桑，還沒(méi)有誰(shuí)付下訂金吧？”

銷售員：“哦，那輛車，客戶來(lái)了都要看上幾眼，好車嘛。但一般人哪買得起，這不，它還等著劉總您呢。”

客戶：“我確實(shí)中意這輛車，你看價(jià)格上能否再優(yōu)惠些，或者我是否有必要換一輛價(jià)位低一點(diǎn)的？”

（小汪知道，換車只是劉總討價(jià)還價(jià)的潛臺(tái)詞）

銷售員：“價(jià)格是高了一點(diǎn)，但物有所值，它確實(shí)不同一般，劉總您可是做大生意的人，配得上！開(kāi)上它，多做成兩筆生意，不就行了嘛?！?

客戶：“你們做銷售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”

銷售員：“劉總，您可是把我們夸得太離譜了呀。哦，對(duì)了，劉總，××貿(mào)易公司的李總裁您認(rèn)識(shí)嗎？幾個(gè)月前他也在這兒買了一輛跟您一模一樣的車，真是英雄所見(jiàn)略同呀?！?

客戶：“哦，李總，我們誰(shuí)人不知啊，只是我這樣的小輩還無(wú)緣和他打上交道。他買的真是這款車？”

銷售員：“是真的。李總挑的是黑色的，劉總您想要哪種顏色的？”

客戶：“就上回那輛紅色吧，看上去很有活力，我下午去提車?！?

兵法解析

演習(xí)中的現(xiàn)象被解釋為權(quán)威效應(yīng)，又稱為權(quán)威暗示效應(yīng)或威望效應(yīng)，是指一個(gè)人如果地位高，有威信，受人敬重，那他所說(shuō)的話及所做的事就容易引起別人的重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕，人貴言重”。

權(quán)威效應(yīng)的普遍存在，首先是由于人們有安全心理，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物往往是正確的楷模，服從他們會(huì)使自己具備安全感，增加不會(huì)出錯(cuò)的“保險(xiǎn)系數(shù)”；其次是由于人們有“贊許心理”，即人們總認(rèn)為權(quán)威人物的要求往往和社會(huì)規(guī)范相一致，按照權(quán)威人物的要求去做，會(huì)得到各方面的贊許和獎(jiǎng)勵(lì)。

名人效應(yīng)、公共權(quán)威在如今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中被成功地運(yùn)用于各個(gè)領(lǐng)域，比如說(shuō)廣告。對(duì)于銷售這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，如果某商品被提及某位知名人物曾經(jīng)使用過(guò)或贊揚(yáng)過(guò)，就會(huì)主導(dǎo)客戶的意愿，使其順利購(gòu)買。因此，銷售人員同樣也可以利用有影響力的人物增加所銷售產(chǎn)品本身的吸引力和可信度。這是實(shí)現(xiàn)成交的一條捷徑。

成交的秘密

權(quán)威效應(yīng)可以使客戶獲得一種心理上的安全感。因此，銷售人員可以利用客戶的這種心理，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下贏得客戶的心，最終有效成交。