戰(zhàn)況適用

想用問題提升客戶的認(rèn)可度，提高成交概率時(shí)。

演習(xí)舉證

電話銷售人員：“萊迪先生，這個(gè)電話是您太太告訴我的。聽她說，你們近來有買一輛中檔車的打算，但最后的決定權(quán)在您手上。”

客戶：“是的，有這個(gè)想法，只不過還沒確定買什么樣的車。”

電話銷售人員：“聽您太太說，你們有六個(gè)孩子，而且年齡都不大。”

客戶：“是的。”

電話銷售人員：“那么遙控鎖是不是最適合你家？”

客戶：“是的”

電話銷售人員：“我打賭你也喜歡四門車。”

客戶：“是的。”

電話銷售人員：“就是說帶遙控鎖的四門車是你們最佳的選擇？”

客戶：“哦，是的，我們只會(huì)買帶遙控鎖的四門車。”

電話銷售人員：“太好了，我們有幾款這樣的車可供您選擇。您看什么時(shí)間看樣車方便？”

客戶：“這周末吧。”

電話銷售人員：“好的，到時(shí)我會(huì)給您打電話，再見，萊迪先生。”

兵法解析

上述演習(xí)反映了銷售過程中的一個(gè)常見現(xiàn)象，這種現(xiàn)象被稱作“6 1締結(jié)法則”。該法則是指銷售人員在向客戶銷售一種產(chǎn)品之前，先問客戶6個(gè)問題，如果能得到客戶的認(rèn)可，那么接下來的整個(gè)銷售過程都會(huì)比較順暢，成交的概率就比較大。

其實(shí)，在向客戶推銷的過程中，如果客戶點(diǎn)頭說“是”，就說明客戶的認(rèn)可度在提升，那么成交的可能性也就相應(yīng)地增大。因此，銷售人員應(yīng)該想辦法讓客戶點(diǎn)頭，用適當(dāng)?shù)膯栴}提升客戶的認(rèn)可度，這樣成交就成為必然的結(jié)果了。很多銷售人員經(jīng)常被客戶一些突如其來的問題弄得目瞪口呆，敗下陣來，結(jié)果自然不能成交。其實(shí)，銷售人員只要牢記自己的銷售目標(biāo)，預(yù)先想出可能造成麻煩的漏洞，然后想辦法堵住。營造出一種舒適的氣氛，讓問題主導(dǎo)整個(gè)溝通過程，主導(dǎo)客戶的思維，那么成交就是必然的事情了。

成交的秘密

在銷售過程中，銷售人員要想不斷提升客戶的認(rèn)可度，加大成交的概率，就要想辦法讓客戶點(diǎn)頭。要在與客戶溝通之前，預(yù)見客戶可能提出的借口和理由，盡量避免談?wù)撟尶蛻粽f“不”的問題，這樣，成交的機(jī)會(huì)就會(huì)加大。