1.3 微商的5大特性

眾所周知，微商主要以個人為單位，利用微信社交平臺從事廣告宣傳、商品銷售等經營活動。作為一種新的經營方式，微商在潛移默化中改變了自商業的群體結構。微商經歷了一個從微信電商到微電商再到微商的成長過程。如果把朋友圈賣貨看作微商的雛形的話，那么微信開店（或微店）的興起則是微商的成熟和壯大。這一過程的轉變不僅是微商作為一種自商業的完善，更是對這一群體的擴充和延伸。另外，微商還加速了用戶從PC端購物轉移到移動端的購物行為。那么微商究竟具有哪些特性呢？我們一起了解一下。

1.3.1 深度營銷

在過去的商業行為中，我們知道電商是做“貨”的生意，以商品為中心；而微商則是做人的關系，是以人為中心。電商時代都在追求爆品，只要產品足夠好，價格足夠吸引人，就能夠制造爆品神話。但以微信為代表的移動互聯網時代，是社交的時代，這時候你和粉絲的關系、人與人的關系才是最核心的東西。通過關系獲得信任，通過信任賣出商品才是關鍵所在。

微商最大的好處在于沉淀用戶，把分散的線上線下的流量完全聚合。電商時代追求流量和入口，無論是PC時代還是APP時代，都是要追求流量導入，追求不斷拉新客戶，追求成為入口。但社交購物的微商時代，游戲規則變了，追求的是關系深度。你不一定要有太多的客戶，只要將粉絲、用戶的關系做深，維系老客戶，提升購買頻率，能夠形成持續的購買。這時候做人的關系是核心，維護老客戶是核心，提高反復購買率是核心。

在這里大家必須明白一個道理：微商是依托人際關系開展經營活動的。比如，微商通過微信平臺開展經營活動，這就注定其潛在的顧客是自身交際圈內的人，也就是說微商依托人際關系開展經營活動，人與人之間的關系是微商得以開展經營活動的核心。通過朋友的介紹、轉發認識新朋友建立新關系，通過良好的人際關系獲得信任，通過信任賣出商品。向朋友賣東西也限制了顧客的流動性和廣泛性，迫使微商注重營造與顧客的深層關系，提升老顧客的復購率。經過長期經營，微商也會以商品為中心，形成一個特定行業、特定商品的交際朋友圈。

1.3.2 信任管理

微商之所以能快速引爆市場，一個至關重要的核心就是解決了粉絲與粉絲之間的信任問題。我們知道一切商業交易的核心問題都是信任問題。而微商的主要交流工具—微信作為一種有效的社交工具，讓我們能更加即時、有效、真實地了解到用戶的習慣及愛好，所以能讓大家知己知彼，快速地獲取信任，從而有可能從根本上解決“信任”這一核心問題。

我們知道微商重塑了買家和賣家的關系。在淘寶電商時代，買家和賣家之間的關系主要是建立在產品上的，而人和人之間的內在關系幾乎為零，而微商時代，買家和賣家的關系是建立在“社交—電商—社交”這樣一個循環的生態之中的。前者只是一種單純的商業關系，后者先有關系后有商業，這種商業還會不斷被傳播。

在互聯網時代，交易雙方的角色定位依然等同于傳統商業環境，消費者容易選擇品牌化、規模化的電商平臺，只因為對其的信任感。但是在移動互聯網條件下，口碑效應、粉絲經濟等因素已經替代了對于規模化的崇拜。賣貨方的體驗和現身說法成為重要因素。所以微商的信任關系至關重要。正是因為微信是一個核心的溝通渠道，溝通的對象就是買賣雙方，這種直接的連接讓成交的承載頁變得不那么重要了，今天成交可以是淘寶，可以是京東，也可以是微店，甚至無需開店，直接通過微信轉賬達成交易。無店是未來的一種趨勢，人與人基于信任無需擔保直接達成交易。

1.3.3 圈層

我們知道依托于移動互聯網之上出現的微商模式，無論是之前的微博還是之后的微信，都是一種社交化媒體延伸的圈層商業模式。微信是朋友之間聚合、交流的移動互聯平臺，這樣就形成了一定的圈層。微信平臺之中圈層作用凸顯，社交與銷售相互融合，商業行為的信任背書由企業轉移到個體，產品口碑源于朋友，產品的體驗源于熟人、朋友。有觀點甚至認為，在這種情況下，消費者縱然還是在電商平臺消費，但是這種消費意愿源于之前就已經獲得的朋友的口碑推薦，網上商城在這個時候只是起到支付的執行通道作用。

基于社交的傳播與信任，我們可以不斷圈養粉絲，利用社群或者微信群或者QQ群的人脈裂變進行服務。我們知道微信朋友圈是一種很私密的強關系，是基于人與人之間的聯系和信任而產生交互的一個媒介。如何定位一群對你感興趣的人，或者說具有相同的需求的人，這是商家必須要思考的問題。比如，小米手機，定位為發燒友手機，這也是做了人群的區隔，讓需求變得更加明確。圈子經濟是未來構成產業細分的主要方向，值得研究和思考。

1.3.4 直復營銷

直復營銷，即直接回應的營銷，它是以盈利為目標，通過個性化的溝通媒介向目標市場成員發布信息，以尋求對方直接回應（問詢或訂購）的社會和管理過程。微商也是商家直接接觸到自己的目標用戶，通過對用戶進行針對性的引導，把產品銷售出去。

這個模式的好處就是直接面對用戶，能夠針對目標用戶群體的不同需求給出針對性的解決方案，從而更好地引導用戶成交。而傳統的形象廣告，往往針對性不強。為此廣告圈里有句話：我知道我的廣告浪費了一半，但我不知道浪費了哪一半。直復營銷的一對一服務的特性，使其營銷活動的效果是可測定的。很多我們知道的推廣方式都是使用的這種模式，比如電話銷售、短信群發、郵件列表、直郵、個人博客、微博，都是先收集用戶，然后直接針對用戶進行營銷。可以說上面這幾種方式都是微商的前身，只是使用的平臺不一樣了。

1.3.5 體驗經濟

基于社交平臺的微商則是利用人與人之間的信任紐帶作為橋梁進而產生信任做生意，所以你從事微商的時候必須保證你的產品質量是靠譜的，否則會影響你的口碑與個人品牌，甚至連朋友都沒有辦法做。因此這也就意味著如果你的產品沒有經過自己的“親身試用”就去推薦，則有可能不能形成口碑或者傳播。比如，你是賣化妝品的，你的每一款產品必須是自己反復使用過的，起碼保證護膚品不會讓客戶產生過敏反應，你才能去推薦。再比如，你是賣衣服，只有你親身試穿后感覺不錯，你才可以去推薦。

我們知道體驗經濟是從生活情景出發，塑造感官體驗及思維認同，以此來抓住顧客的注意力，改變其消費行為，并為商品找到新的生存空間。在體驗經濟時代，以通過滿足個性需求、給予消費者美好感受為主旨，從而提升企業競爭力。美好的感受，消費者終生難忘的記憶，不僅有利于培育忠誠顧客，而且避免了單純價格戰給企業績效獲取帶來的陰影。你也可以簡單理解為，體驗經濟就是營銷者站在消費者的角度去體驗消費者的購買理念、購買程序、購買心理和購買原動力。與此同時，體驗經濟強調消費者的參與性和接觸性，強調引起消費者的“情感共振”，從而引發粉絲的購買欲望。因此對于微商來說，你所銷售的產品必須自己先去體驗，體驗后將真實感受告訴顧客，只有這樣才可打動人；讓顧客體驗產品，然后告知感受，完善產品。