八是疑心病型客戶。這類客戶之所以猶豫不決，是因?yàn)楹ε鲁袚?dān)做出決定后的后果。他們擔(dān)心萬一購買不當(dāng)，會(huì)遭到別人的奚落或者責(zé)備。針對這類客戶，推銷員所要做的事情就是要向他們說明產(chǎn)品的基本功能，絕對能確保安全。一般來說，推銷員要和此類客戶建立友好的、穩(wěn)定的和長遠(yuǎn)的關(guān)系。推銷員一旦與這類客戶形成了穩(wěn)定的關(guān)系以后，產(chǎn)品銷售就不成為問題了，因?yàn)檫@類客戶往往對熟悉的推銷員產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴。

當(dāng)面對客戶時(shí)，推銷員首先應(yīng)該注意的是判斷該客戶是什么類型的客戶，然后才能針對該客戶采取相應(yīng)的措施。

定律釋義：

每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)。

銷售中不可不知的13個(gè)心理效應(yīng)

投射效應(yīng)

宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識。有一天，東坡在路上碰見佛印，見他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動(dòng)，笑呵呵地對他說：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎？”佛印一下愣住了，傻傻地問他：“東坡兄，你看我像什么？”東坡哈哈大笑一聲，說：“你呀，看上去像一堆大糞。”佛印微微點(diǎn)頭，說：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎？”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問：“你看我像什么？”只見佛印一字一句地說道：“東坡兄，你一襲學(xué)士長袍，滿面紅光，活像一尊佛啊！”話畢，深深一鞠躬。東坡聽完，好不高興，心里揣摩：“這和尚傻不傻，連我對他的貶損之言都聽不明白，還修行個(gè)啥呀！”東坡找來蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽完直跺腳，連聲說道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚‘涮’了！”東坡一驚，忙問“到底怎么了？”小妹娓娓道來：“哥哥呀，你真糊涂！難道你不知道佛教里有句話叫‘心中有佛，見人是佛’；‘心中有大糞，見人是大糞’嗎？”東坡頓時(shí)滿面羞愧，無言以對。

這就反映了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。

一位心理大師曾說，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周圍都是一面巨大的鏡子，鏡子反射出我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀、自我的需要。

心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們在日常生活中常常不自覺地把自己的心理特征（如個(gè)性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如自己喜歡說謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺良好，就認(rèn)為別人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。

“投射效應(yīng)”對推銷來說重要的一條啟示是：保持與客戶思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶的想法相一致，才能讓客戶更容易接受你。

根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對方保持精神上的同步。

首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。

許多平庸的推銷員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容。可為什么有時(shí)不奏效呢？優(yōu)秀的推銷員會(huì)告訴你，因?yàn)槟闼龅降膶ο螅幢匾彩浅３Ｐθ轁M面、很興奮、很有行動(dòng)力的人。當(dāng)同一位客戶談事情，發(fā)現(xiàn)這位客戶比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類似。假設(shè)碰到另一個(gè)人，他比較隨和，愛開玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。

另外，在語調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。

所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過五種感官來傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺、聽覺、觸覺、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的乃是通過視、聽、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

1. 視覺型的人

這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過視覺畫面的儲(chǔ)存來處理。所以，視覺型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫面。因?yàn)橐曈X圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì)比較快。視覺型的人第一個(gè)特征是說話速度快。第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)椋ǔ．?dāng)一個(gè)人說話速度越快，相對的音調(diào)也就比較高一些了。第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯。第四個(gè)特征是肢體語言比較豐富。

2. 聽覺型的人

這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過聲音來處理，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人比視覺型的人講話速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時(shí)，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。

3. 感覺型的人

與以上兩種人都不同。感覺型的人第一個(gè)特征是講話速度比較慢；第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性；第三個(gè)特征是講話有停頓，若有所思；第四個(gè)特征是聽人講話時(shí)，視線總喜歡往下看。

對不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷員會(huì)使用不同的速度、語調(diào)來說話。換句話說，就是用客戶的頻率來和他溝通。以聽覺型的人為例，如果你想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽覺型的說話方式，不急不緩，用和他一樣的說話速度和語調(diào)，他才能聽得真切；否則你說得再好，他也是聽而不懂。再以視覺型的人為例，若你以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說出你的想法，不把他急死才怪。

所以優(yōu)秀的推銷員對不同的客戶會(huì)用不同的說話方式，對方說話速度快，就跟他一樣快；對方說話聲調(diào)高，就和他一樣高；對方講話時(shí)常停頓，就和他一樣也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說各話”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以優(yōu)秀的推銷員很容易和客戶之間形成極強(qiáng)的親和力，對各種客戶應(yīng)付自如。

定律釋義：

要想快速地進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，就要從對方的觀點(diǎn)、立場看事情、聽事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。

首因效應(yīng)

如果汽車交易商準(zhǔn)備賣一輛舊汽車的話，他會(huì)怎樣做呢？首先，他把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，并重新噴漆。然后，再將車內(nèi)裝飾一新，換上新輪胎，調(diào)整好發(fā)動(dòng)機(jī)，總之，使車重新煥發(fā)光彩。為什么要這樣做呢？因?yàn)槠嚱灰咨讨劳獗眭r亮的汽車一定能賣個(gè)好價(jià)錢的——比其原值要高出幾千元。這與你做銷售工作是一樣的。要記住儀表不凡和風(fēng)度翩翩將使你在客戶的眼中身價(jià)倍增，為成功打下基礎(chǔ)。

當(dāng)別人注視你時(shí)，他們將看到什么呢？請站到鏡子前面看一下，你所見到的也恰是你的客戶所見到的。要保證你自己能夠?qū)@個(gè)“鏡中人”滿意，如果你都不喜歡“他”，那可別指望你的客戶能夠感興趣。

第一印象是非常重要的，一定要注意保持一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了。客戶對你的第一印象是依據(jù)外表——你的眼神、面部表情等。你可以認(rèn)為外表就是一種表面語言，正如聲音所表達(dá)的一樣。

服飾對于推銷員的作用正如產(chǎn)品的包裝一樣。良好的感覺和品位是推銷中成功的關(guān)鍵。服裝應(yīng)該與推銷環(huán)境相適合，也要能與所拜訪的客戶類型相一致。例如，一個(gè)向農(nóng)民推銷飼料的推銷員的服飾就應(yīng)該與向醫(yī)生推銷藥品器材的推銷員的服飾不同，這就叫因人而異。

一項(xiàng)研究表明，客戶更青睞那些穿著得體的推銷員，而另一項(xiàng)研究表明，身著商務(wù)制服和領(lǐng)帶的推銷員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝，不拘小節(jié)的推銷員高大約60%。現(xiàn)在想一想，你的服裝看來怎樣呢？或許添置衣服要花一些錢，但它就像一項(xiàng)高明的投資一樣，遲早要為你帶來豐厚的回報(bào)。

在服飾中，除了服裝，裝飾也是很重要的一項(xiàng)，如香水、發(fā)型和面部化妝等都必須精心選擇，力求與環(huán)境相配，令人感覺協(xié)調(diào)舒適。在通常的距離以內(nèi)，客戶不僅看見你、聽到你，同時(shí)還會(huì)嗅到你身上散發(fā)出來的氣息，因此，應(yīng)非常得體地裝飾自己。不要因?yàn)樽约旱膬x表、面容給顧客留下不好的印象而制造不必要的障礙。

作為推銷員，應(yīng)不停地與客戶進(jìn)行交流，哪怕無話可說時(shí)。例如，微笑一下或聳肩、皺皺眉頭。愜意而自然地微笑是你的外表中不可缺少的重要組成部分，會(huì)拉近你與客戶的情感距離，而且立竿見影。良好的舉止對于留下積極的印象也是至關(guān)重要的。要知道，客戶是通過觀察你的外部表情和舉止神態(tài)來觀察你的內(nèi)心思想的。

最后，一定要避免做出有損你的形象的舉止，如不要嘴里叼著香煙、煙斗等走進(jìn)客戶的辦公室。如果客戶不喜歡抽煙，那么你會(huì)給他留下一個(gè)極其討厭的印象，再想挽回就很難了。

衣服的穿著應(yīng)與所做的工作相配合。原則上無論是西服還是便服均忌諱奇裝異服和過于花哨。衣服的穿著要整潔體面，打扮要干凈利落，這樣行動(dòng)起來才會(huì)顯得中規(guī)中矩，胡亂穿著顯得粗野，給人一種不信任感。

年輕的推銷員，一般來講應(yīng)該穿著清雅、樸素，使人看起來穩(wěn)重踏實(shí)，但個(gè)性不太活潑的年輕人則最好穿得花哨一點(diǎn)，以彌補(bǔ)性格方面的缺失。

而中年的推銷人員，服裝的顏色和款式可以新穎一點(diǎn)，如果衣服稍嫌樸素，則可系條別致的領(lǐng)帶或穿件時(shí)髦的襯衫來彌補(bǔ)。

要避免穿著顯眼的高級服飾。客戶可能會(huì)認(rèn)為，一個(gè)普普通通的推銷員都穿得這么高級，那么他所經(jīng)銷的產(chǎn)品一定很賺錢，價(jià)錢也一定貴得不合理。所以，給人過分講究穿戴的印象對推銷人員并沒有什么好處。

推銷人員的服裝雖說不要太高級，但也不能隨便。即使低薪的推銷人員也不能老穿同一套衣服去拜訪客戶，那會(huì)顯得你太寒酸，像個(gè)窮光蛋。對于推銷人員來說，衣服是其推銷產(chǎn)品的工具，根據(jù)不同季節(jié)起碼應(yīng)該備三四套衣服，每天更換，而且經(jīng)常更換衣服也會(huì)給人一種新鮮感。

一個(gè)人的長相有美丑之分，這是無法選擇的，客戶也不會(huì)責(zé)怪。但是，在社交場合，完全不修邊幅，蓬頭垢面，就會(huì)給客戶留下不良印象，會(huì)直接影響推銷談判的進(jìn)行，甚至?xí)?dǎo)致推銷的失敗。

修飾儀容就以中庸、大方為原則：

照照鏡子，面對自己的影像，仔細(xì)觀察端詳，針對自己儀容的特點(diǎn)，做出修飾計(jì)劃并付諸實(shí)行。

男推銷員：頭發(fā)不可太長，也不可過短；發(fā)型不要太新潮，也不要太老式，如平頭或光頭；頭油和香水要少用或不用；胡子要刮凈，鬢角要剪齊。

女推銷員：發(fā)型也以中庸為原則。比如，不要梳理過高的發(fā)髻和其他怪異形狀；頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可華麗，珠光寶氣會(huì)使人覺得俗不可耐；眉毛、睫毛的描畫，脂粉、口紅、香水的使用，總以淡雅清香為宜，切不可濃妝艷抹，香氣襲人，這樣會(huì)使客戶望而卻步，生意當(dāng)然也就談不上了。

不要戴墨鏡和變色鏡，因?yàn)橹挥凶尶蛻艨吹靡娡其N員的眼珠，才能使他相信你的言行。

上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪子等最好能相配。

衣服顏色不可太鮮艷奪目，素色會(huì)使人感覺清爽。

衣服大小要合身，太寬太窄均不宜。

配合季節(jié)：夏天穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會(huì)使人覺得太寒磣；夏天若穿黑西服，系黑領(lǐng)帶，會(huì)給人以壓迫感。

因地制宜：訪問辦公室的客戶與工廠的客戶，所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝系領(lǐng)帶，后者適宜穿夾克。

如果可能，推銷員應(yīng)該穿正統(tǒng)西服或輕便西式上裝。絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。

不要佩戴一些代表個(gè)人身份或宗教信仰的標(biāo)記，如社團(tuán)徽章、宗教標(biāo)記等，除非推銷員十分準(zhǔn)確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。

推銷員不要穿綠色的衣服。

不要佩戴太多的飾品或配件。戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。

可以佩戴某一種能代表公司的標(biāo)記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。

如果可能，推銷員可以攜帶一個(gè)大方的公事包。

要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆或銅筆，不要使用那種粗俗的圓珠筆。

如果可能，系一條質(zhì)地良好的領(lǐng)帶。

盡可能不要脫去上裝，以免削弱推銷員的尊嚴(yán)。

推銷員在拜訪顧客之前，應(yīng)該對鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否整齊，扣子是否扣好，衣服是否已經(jīng)干凈、挺括，皮鞋是否已經(jīng)擦亮，鞋帶是否已經(jīng)系好。

定律釋義：

第一印象是非常重要的，一定要注意保持給人以一種良好的第一印象，因?yàn)槟悴豢赡茉儆械诙螜C(jī)會(huì)了。

羊群效應(yīng)