大多數推銷員都會有這樣的經驗，在拜訪的客戶中只有很少一部分會成功，會有隨后的成交。也就是說，每個推銷員拜訪的客戶中，肯定有很大一部分是沒有帶來利益的，或者說，有重要的客戶和不重要的客戶之分。于是，很多推銷員對自己的每位準客戶重視程度便不一樣了。對一些經過主觀判斷后不重要的準客戶，就不重視甚至不去拜訪，也許這樣做沒有錯，因為這樣做可以提高工作效率。但最大的問題是，你的這個主觀判斷是否準確，是否把一些可以成交的業務慷慨地漏了過去。

有這樣一個故事：

小李是一家培訓咨詢公司的電話行銷推銷員，有一天晚上11點后，他接到一個電話。

這個時候，他已經工作一天了，又困又累。一般的人，在這個時候心情都會有些煩躁，他也一樣。他心里想著，趕快結束工作，馬上休息。

這個電話就是在這個時候打來的。

打電話來的是一位女士。小李當時問她，這么晚了打電話有什么事，不能等到明天嗎？

她說，不行，因為她看了他們在報紙上發的廣告，特別感動，所以不能等到明天。

接著，她馬上念了一段報紙上的廣告詞。

聽到這段廣告詞，小李的神經像觸了電一樣，一下子來了精神。然后仔細地、耐心地聽她講述自己的感受，講述自己的經歷。

這一講，就是一個多小時。他努力地克制著自己的困倦和勞累，盡力熱情地與她相呼應，并認真回答她提出的每一個問題。從她的聲音中，小李感覺到，她非常滿意。

放下電話，小李看一下表，已經凌晨1點多了。

第二天根本不用我談什么了，她和她的朋友都報名參加了培訓課程。

就是這位在半夜11點后打電話的于女士，在以后的日子里，先后介紹了79位學員報名參加了公司的培訓課程。

科技的發達使每個人獲取信息如此容易，所以你的客戶不會剛和你接觸就確定買你的產品；另外，現代人的個性越來越強，一件事情對于不同的人反應肯定不一樣，在我們電話行銷中也是一樣。你無法判斷哪一位客戶百分百地要購買你的產品或不需要你的產品，所以，最簡單，也最有效的辦法就是：重視你的每一個行銷電話，認真對待每一位潛在客戶。

研究成功者身上的特質，我們會發現，他們有一個最大的特點就是敬業。他們身上都有一種極強的敬業精神，而且，他們的敬業精神在人生的方方面面都表現出來，打電話也不例外。只要拿起電話聽筒，無論通話的對方是誰都無關緊要，他們一定會認真對待，絕不會隨隨便便，敷衍了事。

定律釋義：

沒有不重要的顧客，只有不恰當的想法。

二八定律

二八定律是由意大利著名經濟學家維爾弗雷德·帕累托發現的，1895年他首度發表了有關這一原則的論文。因此，這一定律也被稱為“帕累托法則”。帕累托注意到，社會上的人似乎很自然地分為兩大類，一類被他稱為“舉足輕重的少數人”，另外一類則是“無足輕重的多數人”。前者在金錢和地位方面聲名顯赫，約占總人數的20%；后者生活在社會底層，約占80%。

帕累托后來還發現，幾乎所有的經濟活動都受二八定律的支配。根據這一定律，20%的努力產生80%的結果，20%的客戶帶來了80%的銷售額，20%的產品或者服務創造了80%的利潤，20%的工作能夠體現80%的價值等。這意味著，如果你有10件工作要做，其中2件的價值比另外8件加起來還要大。

在你剛剛成為一個推銷新手的時候，一定要花出80%的時間和精力去向內行學習和請教，或用80%的時間和精力投入一次強化培訓。否則，你花了80%的時間和精力，也只能取得20%的業績。

在你去推銷的時候，“勤奮”才是你的靈魂。唯有80%的勤奮和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回報。付出和所得永遠是均等的。所以，在你的推銷生涯中，80%的時間是工作，20%的時間是休息。你可能花80%的精力，得來20%的業績，但絕不可能花20%的精力，得來80%的輝煌。

如果你對目標顧客能夠了解80%，并對其個性、愛好、家庭閱歷有更多的掌握，那么在你對他面對面推銷的時候，只要花20%的努力，成功的把握就可以達到80%。如果你對推銷對象茫然無知，盡管你在客戶面前極盡80%之努力，也只有20%的成功希望。

在你推銷的市場上，真正能夠成為你的客戶、接受你的推銷的人，只有20%。但這些人卻會影響其他80%的顧客。所以，你要花80%的精力來找到這20%的顧客。如果能夠做到，則意味著成功。因為80%的業績，來自20%的老顧客。這20%的老顧客，才是最好的顧客。

上帝給了我們兩只耳朵、一個嘴巴，就是叫我們少說多聽，推銷的一個秘訣，就是使用80%的耳朵去傾聽顧客的話，使用20%的嘴巴去說服顧客。如果在顧客面前，80%的時間你都在嘮叨個不停，推銷成功的希望將隨著你滔滔不絕的講解，從80%慢慢滑向20%。顧客的拒絕心理，將從20%慢慢爬到80%。八成你將從那里灰溜溜地退出去。

推銷員沒有第二次機會在顧客面前改變自己的第一印象。第一印象80%來自儀表。所以，花20%的時間，修飾一番再出門是必要的。在顧客面前，你一定要有80%的時間是微笑的。微笑，是友好的信號，它勝過你用80%的言辭所建立起的形象。如果在顧客面前，你只有20%的時間是微笑的，那么，會有80%的顧客認為你是嚴肅的，不易接近的。

推銷的成功，80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顧客，設法與他友好；這樣，你只要花20%的時間去介紹產品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去與顧客談交情，卻用80%的努力去介紹產品，那么八成是白費勁。

推銷，是從被顧客拒絕開始。在你的推銷實踐中，80%的將是失敗，20%的將是成功。除非是賣方市場，否則不可能倒置。在剛剛加入推銷這一行列的人當中，將有80%的人會因四處碰壁畏難而退，留下來的20%的人將成為推銷界的精英。這20%的人，將為他們的企業帶來80%的利益。

作為推銷員，在你的一生中，你可能只有20%的時間是在推銷產品，但是，這為你80%的人生創造財富，取得成功。

在你推銷的過程中，你會發現，你推銷的顧客當中，會有80%的人眾口一詞，說你的產品價格太高，但是，機會大量地存在于這80%的顧客中。

定律釋義：

在做每一項工作前思考二八定律，真正領悟如何選擇與放棄。

墨菲定律

1949年，一位名叫墨菲的空軍上尉工程師，認為他的某位同事是個倒霉蛋，不經意間開了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會弄糟。”這句話迅速流傳，并擴散到世界各地。在流傳擴散的過程中，這句玩笑話逐漸失去它原有的局限性，演變成各種各樣的形式，其中一個最通行的形式是：“如果壞事情有可能發生，不管這種可能性多么小，它總會發生，并引起最大可能的損失。”這就是著名的“墨菲定律”。

隨著人們對墨菲定律的深入理解，又出現了很多精妙的推論。比如，“別試圖教貓唱歌，這樣不但不會有結果，還會惹貓不高興。”

“別跟傻瓜吵架，不然旁人會搞不清楚，到底誰是傻瓜？”

“不要以為自己很重要，因為沒有你，太陽明天還是一樣從東方升上來。”

“笑一笑，明天未必比今天好。”

“好的開始，未必就有好結果；壞的開始，結果往往會更糟。”

“東西久久都派不上用場，就可以丟掉；東西一丟掉，往往就必須要用它。”

“你丟掉了東西時，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一個地方。”

“你往往會找到不是你正想找的東西。”

“你出去買爆米花的時候，銀幕上偏偏就出現了精彩鏡頭。”

“排隊時，另一排總是動得比較快；你換到另一排，你原來站的那一排，就開始動得比較快了；你站得越久，越有可能是站錯了隊。”

“一分鐘有多長，這要看你是蹲在廁所里面，還是等在廁所外面。”

不論是墨菲定律本身還是后來的推論，都是基于一個對人性的觀點——害怕犯錯、害怕被拒絕是人們在做一件事情前的統一反應。這對推銷工作是有很大啟示的，推銷員幾乎是每天都要和拒絕打交道，有的人為此心灰意冷，有的人只是淡然一笑，還有的人會積極與顧客溝通，創造更多的機會，這三種不同的反應終究會取得不同的成績。

從事推銷工作的人，可以說是與顧客的拒絕打交道的人。戰勝拒絕的人，便是成功的推銷員。推銷員從舉手敲門，與顧客的應答，直至成交，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦的大道可走。推銷員應了解推銷工作的這些特點，樹立工作神圣觀念，面對困難，坦然相迎。

應當記住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的開始。這好似嬰兒一次被抱，就會期待著另一次被抱的安慰。一名心理學家曾說：“猶豫不決、躊躇不前的心理是對自己的叛逆。如果害怕嘗試，那么此人絕對無法掌握住一生的幸福。”所以與其說是一次次地逃避困難，不如說是一次次地趕走了成功。

為此，推銷員必須切斷自己的退路，背水一戰，也就是要求推銷員在精神上戰勝“自我”，排除心理障礙，逼迫自己去迎接顧客的拒絕，接受挑戰。

在工作中，優秀的推銷員無不以“勤”為“徑”。

定律釋義：

每一個人都會遇到困難，千萬不要逃避，要有面對困難的勇氣。要知道，每一次對困難的挑戰都是向著優秀推銷員的方向邁進了一大步。

麥吉爾定理

“麥吉爾定理”的提出者是美國羅思萊爾德風險公司前總經理A·麥吉爾。他說：“每一位顧客都用他自己的方式看待服務。”這也是麥吉爾定理的完全解釋，更形象一點的說法是：“有千只舌頭，就有千種口味。”

對于不同的客戶，應該采用不同的方法。推銷員在進行推銷的過程中，要仔細分析客戶的類型，然后再采取有效的方法來和客戶達成交易。一般來說，客戶可以分為以下幾大類：

一是拖延型客戶。這類客戶的特點是能拖則拖，直到萬不得已的時候才做決定。這類客戶也許有購買的意愿，但是不到有迫切需求的時候，是不會購買的。因此，推銷員應該強調產品的重要性，喚起客戶的購買意識，讓他們自覺地意識到機不可失，時不再來。在針對這類客戶所做的說服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客戶拖延的真正原因或者目的。

二是當機立斷型客戶。這類客戶往往是遇到危急情況，實在沒有多余的時間搜集和分析相關資料，只能立即做出決定。針對這類客戶的要訣就在于，在平時和他們保持聯系和良好的關系，以使他們在一產生產品需求時，便想到了本推銷員，進而購買產品。吉尼斯世界紀錄最高推銷成就創造者喬·吉拉德就有這樣一個習慣：他經常把名片送給陌生人。因為對于他來說，一張名片的成本相當得低，但是對于客戶來說，一張名片意味著在產生需求時，有一個可以滿足需求的途徑，所以他最后能夠取得巨大的成功。

三是人情型客戶。這類客戶往往因為人情關系而購買產品，即使產品價格并不低。對于這類客戶推銷員所采用的最基本辦法就是和他們保持良好的關系，最好的辦法就是讓客戶欠你人情。比如，當客戶有某種產品需求時，你告知他怎樣做可以滿足這種需求，或者即使客戶不買你的產品，你仍然送給客戶小禮物，表示感謝或者僅為了維持一種關系。這種做法在日本比較普遍。

四是主觀型客戶。這類客戶的主觀意識非常強，對產品往往有一定的了解，知道產品的質量或者價格等相關因素，也對推銷員所推銷的產品的競爭對手產品了解比較透徹。遇到這種客戶，推銷員千萬不要自作主張，認為自己非常專業，對產品的了解遠非客戶所能比。對于這類主觀型客戶，推銷員只有先認同該客戶的某些看法，然后恭維他，適機提出自己的見解，以求和客戶達成共識。在這種情況下，千萬不要和客戶發生爭執，這樣對銷售并沒有什么好處。

五是比較型客戶。這類客戶對購買哪位推銷員的產品常常表現得猶豫不決，雖然他們有產品的需求，有時候需求也十分急迫，但是他們仍然試圖通過不斷地搜集信息，來決定應該購買什么產品和向誰購買。針對這類客戶，推銷員應該準備好充分的資料，尤其是競爭對手的資料。在產品介紹的過程中，也不適宜一個勁兒地貶低競爭對手的產品，應該給予適度的褒揚，但是這種褒揚只局限于產品的次要方面。

六是流行型客戶。這類客戶為了不落人后，喜歡購買流行性商品。面對這類客戶，推銷員對產品的最好介紹辦法就是證明該產品的人氣相當旺。可以通過報紙報道和電視廣告來佐證推銷員的說法。針對這些客戶，推銷員還應該告知客戶，現在已經有很多客戶都在購買，這樣往往會讓客戶產生“趕流行”的想法。

七是利益型客戶。這類客戶在購買產品時，往往考慮其產品的背后利益。他們所看重的是該產品能否滿足自己的需求，能否有助于自己完成一個很特別的目標。針對這類客戶，推銷員所要做的說服工作是基礎說服工作，要將產品的性能和質量進行詳細介紹，而且在介紹的過程中，應該重點強調產品確實能夠滿足客戶的需求。