希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。每個(gè)人都必然會(huì)面臨失敗，但是在勇者的字典里不允許有放棄、不可能、辦不到、沒法子、行不通、沒希望這類愚蠢的字眼。你可以失敗，也可以失望，但是如果真的還想成為優(yōu)秀的推銷員的話，請(qǐng)記住你已經(jīng)不再有絕望的權(quán)利！為什么要絕望，想想自己是多么得獨(dú)一無二！你需要辛勤耕耘，或許必須忍受苦楚，但是請(qǐng)你放眼未來，勇往直前，不用太在意腳下的障礙，在哪里跌倒，就在哪里爬起來。要相信，陽光總在風(fēng)雨后。

希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你應(yīng)該牢牢記住那個(gè)流傳已久的平衡法則，不斷鼓勵(lì)自己堅(jiān)持下去，因?yàn)槊恳淮蔚氖《紩?huì)增加下一次成功的機(jī)會(huì)。這一刻顧客的拒絕就是下一刻顧客的贊同。命運(yùn)是公平的，你所經(jīng)受的苦難和你將會(huì)獲得的幸福是一樣多的。今天的不幸，往往預(yù)示著明天的好運(yùn)。深夜時(shí)分，當(dāng)你回想今天的一切，你是否心存感激？要知道，或許命運(yùn)就是這樣，你一定要失敗多次，才能成功。

希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你需要不斷地嘗試，嘗試，再嘗試。無論什么樣的挑戰(zhàn)，只要你敢面對(duì)，就有戰(zhàn)勝的希望。因?yàn)槟愕臐撃軣o限。

希望你堅(jiān)持不懈，直到成功。你應(yīng)該借鑒別人成功的秘訣。把過去的那些榮耀或者失敗都拋到腦后。只需要抱定一個(gè)信念——明天會(huì)更好。當(dāng)你精疲力竭時(shí)，你是否可以抵制睡眠的誘惑？再試一次。堅(jiān)持就是勝利，爭(zhēng)取每一天的成功，避免以失敗收?qǐng)觥．?dāng)別人停滯不前時(shí)，你不可以放縱自己，你要繼續(xù)拼搏，因?yàn)橹灰愕母冻霰葎e人多一點(diǎn)點(diǎn)，有一天你就會(huì)豐收。

希望你堅(jiān)持不懈，直到成功！

定律釋義：

既然你已經(jīng)選擇了推銷，那么你職業(yè)的目標(biāo)只能確定一個(gè)，這樣才會(huì)凝聚起人生的全部合力。確定了職業(yè)目標(biāo)，堅(jiān)定信念、腳踏實(shí)地走一條道路，哪怕這條路崎嶇不平，同行者寥寥無幾，只要你甘于忍受孤獨(dú)和寂寞，在誘人的岔路口仍不改初衷，就會(huì)苦盡甘來，如愿以償。

金斧頭定律

一個(gè)工人把斧頭掉進(jìn)了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財(cái)神便跳進(jìn)水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說：“這不是我的。”財(cái)神又拿出一把銀斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說：“這才是我失去的斧頭。”財(cái)神就把金斧頭和銀斧頭一起送給了他。

一個(gè)貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進(jìn)河里。很快，財(cái)神拿出一把金斧頭來，沒等財(cái)神問他，他馬上說：“這就是我丟失的那一把。”財(cái)神恨他不誠實(shí)，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。

沒有誠實(shí)，哪里來金斧頭？甚至連自己的老本也會(huì)賠上。誠實(shí)是一個(gè)社會(huì)的話題，誠實(shí)賦予人公平處世的品格，使人生誠實(shí)可靠，使靈魂之間不會(huì)彼此利用、互相欺騙。

這個(gè)故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)越加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標(biāo)集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應(yīng)該具備下述道德規(guī)范。

1. 以最好的外觀呈現(xiàn)產(chǎn)品

不能夠做出對(duì)自己、公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂觥＜幢阍谀阈闹袑?duì)公司存有抱怨，也不能在客戶面前抱怨。

2. 說話算數(shù)

即便是很小的事，也要守信。譬如，說過要打電話就一定要打，你說過會(huì)什么時(shí)候在哪里出現(xiàn)就一定要去。不要輕易承諾，但一旦做出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因?yàn)椋銣?zhǔn)時(shí)赴約200次才能樹立起來一個(gè)誠信，而它卻可能因?yàn)橐淮问Ъs轟然崩塌。

3. 要懂得拒絕

如果潛在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的應(yīng)用不理解或理解不對(duì)，優(yōu)秀推銷員應(yīng)當(dāng)及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負(fù)責(zé)任的推銷員應(yīng)當(dāng)在銷售達(dá)成之前主動(dòng)提出，這么做可以省去雙方很多時(shí)間，而且會(huì)給對(duì)方留下好的印象，并且使其成為你忠實(shí)的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現(xiàn)問題后，會(huì)認(rèn)為你有欺瞞行為。

4. 懂得負(fù)責(zé)善后

如果潛在客戶確實(shí)買了用途不對(duì)的產(chǎn)品的話，推銷員不要把黃金銷售時(shí)間浪費(fèi)在更正上，而更應(yīng)該懂得如何善后，否則會(huì)給客戶留下永遠(yuǎn)除不去的壞印象。

5. 要培養(yǎng)對(duì)客戶的個(gè)人責(zé)任感

你的客戶因有信心和對(duì)你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應(yīng)過的承諾一一兌現(xiàn)。做一個(gè)成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。

6. 不要自作聰明搞隱瞞

當(dāng)發(fā)生在你能力所能控制的范圍之外的情況時(shí)，要立刻通知客戶。諸如，生產(chǎn)線損壞導(dǎo)致工廠完全無法按照交貨進(jìn)度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時(shí)候，一旦會(huì)影響出貨時(shí)間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告：“最后必須透露的，應(yīng)該立刻透露。”如果你坦白，你的客戶也可能會(huì)通情達(dá)理，會(huì)有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。

7. 不要提供回扣

千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取訂單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，首先應(yīng)該是一個(gè)守法的人。偶爾可請(qǐng)客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時(shí)候，贈(zèng)送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務(wù)工作無關(guān)，并且，它有個(gè)不好聽的名字，叫做賄賂。

8. 不貶抑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

因?yàn)檫@樣做的話可能會(huì)招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在做簡(jiǎn)單陳述的時(shí)候要專心強(qiáng)調(diào)自己公司的能力和產(chǎn)品線的正面特點(diǎn)。你的潛在客戶給你的時(shí)間很少，所以，不要浪費(fèi)在談?wù)撈渌镜纳砩稀?

9. 先描述自己是個(gè)好的推銷方式

因?yàn)椋瑵撛诳蛻舨恢幌蚬举徺I，也在向業(yè)務(wù)代表購買。同時(shí)，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因?yàn)椋坏赖碌男袨榻^對(duì)不符合公司的長(zhǎng)期利益，只會(huì)破壞公司的形象，產(chǎn)生長(zhǎng)久的負(fù)面效應(yīng)。

10. 始終不放松道德標(biāo)準(zhǔn)

因?yàn)樵碌捉耍€沒達(dá)到業(yè)績(jī)配額，也應(yīng)該用道德標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。放松道德標(biāo)準(zhǔn)，在任何時(shí)候都是錯(cuò)誤的事，月初或月底沒有區(qū)別。

定律釋義：

作為一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，在商品經(jīng)濟(jì)越加完善的今天，必須具有很強(qiáng)的職業(yè)道德規(guī)范意識(shí)，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應(yīng)特別注意的事。

250定律

喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。在他剛剛?cè)温毑痪茫幸惶焖泝x館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個(gè)問題：他們?cè)趺粗酪《嗌購埧ㄆ谑牵卤阆蜃鰪浫龅闹鞒秩舜蚵牎Ｖ鞒秩烁嬖V他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。

不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個(gè)禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時(shí)，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”這一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個(gè)道理：每一個(gè)人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了250人這一數(shù)字。事實(shí)上，250只不過是一個(gè)平均數(shù)。

因此，對(duì)于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會(huì)失去另外250位買主；只要你讓一位消費(fèi)者難堪，就會(huì)有250位消費(fèi)者在背后使你為難；只要你不喜歡一個(gè)人，就會(huì)有250人討厭你。

這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的250位顧客。”

這就是說，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級(jí)數(shù)來擴(kuò)張的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約是250個(gè)。而對(duì)于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷員的財(cái)富。

建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔(dān)他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會(huì)向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大。

同時(shí)，當(dāng)你在和他們談你工作上的困難時(shí)，他們很可能會(huì)主動(dòng)地幫助你，介紹新的客戶給你認(rèn)識(shí)或者幫你直接把生意做成。

與客戶交朋友，不要只談生意，不談交情，對(duì)客戶要關(guān)心、愛護(hù)和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿足的同時(shí)，還得到精神情感上的滿足。

美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經(jīng)歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一家店里，由于推銷員沒有把她當(dāng)一回事，她覺得受到了冷遇，轉(zhuǎn)身就走了。進(jìn)了第二家汽車店，推銷員對(duì)她十分熱情，向她仔細(xì)介紹各種型汽車的性能與價(jià)格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當(dāng)她偶然談到那天是她的生日時(shí)，這位推銷員馬上請(qǐng)她稍候一會(huì)兒，15分鐘后，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，并祝她生日快樂。當(dāng)時(shí)，她感動(dòng)萬分，覺得那束鮮花的價(jià)值超過百萬美元。于是，她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購買黑白相間轎車的打算。

一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時(shí)的生意當(dāng)然好做了。

碰到顧客過生日當(dāng)然很偶然，但這種“人情”意識(shí)每時(shí)每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來。推銷員應(yīng)該與每一位客戶交朋友。因?yàn)槊恳晃豢蛻舳加性S多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶就會(huì)相應(yīng)失去幾十乃至上百位客戶，而若得到一位客戶情況就會(huì)相反。因?yàn)檫@些人會(huì)用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業(yè)績(jī)會(huì)取得令人滿意的成果。

對(duì)推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業(yè)績(jī)與收入的來源。因此，顧客至上，顧客是王，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。

日本的大阪商人精于做生意，他們對(duì)顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時(shí)都不敢朝向顧客住處，以示敬重。

今天我們從事推銷工作，唯一的任務(wù)就是把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，基于此，必須牢記下列幾點(diǎn)：

（1）情緒低落時(shí)勿推銷，以免得罪顧客。

（2）越是難纏的顧客，越要設(shè)法接近，因?yàn)樗麄冑徺I力強(qiáng)。

（3）對(duì)你討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激他，否則你的言行會(huì)不自覺地表露出你對(duì)他的反感。

（4）當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的。

（5）絕不要逞口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改浮３岩粫r(shí)之快，就得付出失去顧客的慘痛代價(jià)。

定律釋義：

不得罪一位顧客。在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

梅菲定律

有一天，著名管理大師梅菲正在伏案寫作，初稿出來后，感覺不滿意，就一手揉爛，順手打算扔出自己面前的窗口，但卻擲打在窗框上。于是他把紙團(tuán)撿起來，瞄準(zhǔn)窗框一擲，竟然飛出窗口。

一件看似普通的小事，引起了大師的深思，并由此引出一個(gè)定律：在你的生活和工作中，你預(yù)料之中的事沒有發(fā)生，而你預(yù)料之外的事卻發(fā)生了。這看起來很沒有道理，其實(shí)人生中有很多沒有道理的道理。

在對(duì)梅菲定律進(jìn)行研究之后，引申出兩方面的結(jié)論：

（1）“怕什么就來什么”。生活中有很多這樣的事情，所以有民間所說的“禍不單行”“人在倒霉的時(shí)候，喝涼水都塞牙”等。比如，很多人在一起等待測(cè)試，而偏偏第一個(gè)就是你；平時(shí)怎么都不停電，在你正在保存數(shù)據(jù)時(shí)停電了……這似乎都無法解釋。

（2）“無心插柳柳成蔭”。這是對(duì)梅菲定律較為積極的理解。生活中有很多事情并不是按照人們所期望的那樣進(jìn)行的。比如，你看好某球隊(duì)贏球，而它偏偏輸了；偶爾一次因?yàn)檎伊沐X買了一張彩票，它卻偏偏中獎(jiǎng)了……這也許在很多人看來是一種運(yùn)氣。

于是，很多推銷員將初次接觸的顧客分成等級(jí)，開始重點(diǎn)培養(yǎng)一些看上去很好的顧客，這似乎是符合“二八法則”和“客戶管理哲學(xué)”的。當(dāng)然，我們承認(rèn)“二八法則”和“客戶管理哲學(xué)”的科學(xué)性，但這也是建立在重視每一位顧客的基礎(chǔ)之上的。

很多推銷員應(yīng)該都有這樣一種經(jīng)歷，當(dāng)你認(rèn)為某一位客戶即將和你簽訂單時(shí)，第二天他卻通知你他已經(jīng)和其他人簽了；當(dāng)你第一次拜訪感到失望時(shí)，卻接到了該客戶的要約電話。有時(shí)，事情就是這么的不合理。

為了不漏掉一位客戶，你唯一能做到的是：重視每一位客戶！