——不可不知的銷售心理學關鍵詞

作為一名銷售員，你是否有過這樣的經歷——遲遲不能簽單，客戶產生心理抗拒，業績不盡如人意……遇到這些問題，有時候并不是因為你的商品不好，也不是因為你的服務態度不好，而是因為你沒有把握顧客的心理。在銷售過程中，你要想成功簽單，就不能站在自己的角度去揣度客戶，而要以客戶的心理去揣度他。就像釣魚，要想魚上鉤，就不能站在漁夫的角度思考，而要像魚那樣思考。

銷售中不可不知的9條心理定律

哈默定律

哈默定律源自猶太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自傳》，哈默為美國歷史上最富傳奇性的商人之一，1898年他出生于美國紐約，1917年在醫學院學習期間繼承了父親的一家制藥工廠，從制藥業起家，在經營制藥廠期間，他成為了百萬富翁。隨著財富的不斷增長，他又涉足了很多其他的領域，如藝術品、食品、石油、養殖業等。

人們常說在自己的領域內要下足工夫，人人都要有一項特長，而哈默卻在自己的一生中詮釋了如何將不同類別的生意做到極致，這是源自于他對經商的深刻理解。哈默在他的自傳中強調：天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。這也就是我們現在所說的哈默定律。

翻看中國古代的典故時，看到這樣一個小故事：有個魯國人擅長織葛，他的妻子擅長織絹。在當時，葛一般用來做草鞋，而絹一般用來做帽子。有一天，這個魯國人決定舉家搬到千里之外的越國去謀生計。魯國人剛一做出這個打算，身邊便有人取笑他說，越國是少數民族之地，那里的人出門是從來不穿鞋、不戴帽子的，像你們夫婦這樣編鞋做帽子的人到越國去干什么呀？寫這個故事的人的用意主要是為了嘲笑魯國人的愚昧無知。數千年來，看到這個故事的人們也都會對故事中的魯國人報之輕蔑的一笑。

還有一個與上面這個故事很類似的一個國外小故事，是關于兩個推銷員的。有兩個推銷員分別被各自的公司派往太平洋上的一個島國去開拓公司的鞋業銷售市場。兩個推銷員到達那個島國以后，驚奇地發現，原來那個島國上面的居民是赤腳走路的，他們還不知道鞋子究竟是什么東西呢。于是一個推銷員給自己的公司發了一條電報過去說：“這個國家的居民出門不穿鞋，我們的產品在這里沒有銷售市場。”而另一個推銷員則給自己的公司發電報說：“太好了，這個國家沒有一家賣鞋的公司，居民也不穿鞋，我們的產品可以在這里推廣繼而普及了。”寫這個故事的人的用意主要是為了贊賞那個善于發現潛在商機的推銷員，而讀者也會在心中暗自嘆服那位推銷員的銷售眼光。

然而，這兩個故事在我們中國竟然就是那樣并行不悖地傳播著，從來沒有人感覺到其中的不妥，魯國人繼續處于被眾人嘲笑的地位——在我們教育孩子的文學讀本中，在我們的哲學政治考試試題中……而那位推銷員卻處在被眾人推崇的很高的位置上，被當作優秀推銷員的典型，被當作眾多商家眼中善于發現商機的典范，而繼續風光無限著。可是我們是否認真思考過：魯國人的做法和那位推銷員的做法是一樣的呀，為什么他在我們數千年的歷史中卻始終處于被嘲笑的地位呢？因此寫下這兩個故事，算是為那個被嘲笑的魯國人正名吧。

從這兩個故事可以看出：或取或舍顯高下，一買一賣見智愚。請相信，能夠看到常人所不能看到的商機，你就能取得常人所不能取得的成功。

定律釋義：

天下沒什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人。

不值得定律

不值得定律最直觀的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。這個定律再簡單不過了，重要性卻時時被人們忽視遺忘。不值得定律反映人們的一種心理，一個人如果從事的是一份自認為不值得做的事情，往往會保持冷嘲熱諷、敷衍了事的態度，不僅成功率低，而且即使成功，也不覺得有多大的成就感。

因此，對個人來說，應在多種可供選擇的奮斗目標及價值觀中挑選一種，然后為之奮斗。“選擇你所愛的，愛你所選擇的，才可能激發自己的斗志，也可以心安理得。”而對一家企業或組織來說，則要很好地分析員工的性格特性，合理分配工作，如讓成就欲較強的員工單獨或牽頭完成具有一定風險和難度的工作，并在其完成時，給予及時的肯定和贊揚；讓依附欲較強的員工，更多地參加到某個團隊中共同工作；讓權力欲較強的員工，擔任一個與之能力相適應的主管職位。同時，要加強員工對企業目標的認同感，讓員工感覺到自己所做的工作是值得的，這樣才能激發員工的熱情。

哪些事值得做呢？一般而言，這取決于三個因素。

1. 價值觀

關于價值觀我們已經談了很多，只有符合我們價值觀的事，我們才會滿懷熱情去做。

2. 個性和氣質

一個人如果做一份與他的個性氣質完全背離的工作，他是很難做好的，如一個好交往的人成了檔案員，或一個害羞者不得不每天和不同的人打交道。

3. 現實的處境

同樣一份工作，在不同的處境下去做，給我們的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打雜跑腿的工作，你很可能認為是不值得的，可是，一旦你被提升為領班或部門經理，你就不會這樣認為了。

總結一下，值得做的工作是：符合我們的價值觀，適合我們的個性與氣質，并能讓我們看到期望。如果你的工作不具備這三個因素，你就要考慮換一個更合適的工作，并努力做好它。

當代美國著名推銷員喬·吉拉德相信，成功的起點是首先要熱愛自己的職業。無論從事什么職業，世界上一定有人討厭你和你的職業，那是別人的問題。“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關別人什么事？”

他曾問一個神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。吉拉德告訴對方：“銷售員怎么能是你這種狀態，如果你是醫生，那你的病人會殺了你，因為你的狀態很可怕。”

他也被人問起過職業。聽到答案后對方不屑一顧：“你是賣汽車的。”但吉拉德并不理會：“我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。”

美國前第一夫人埃莉諾·羅斯福曾經說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢。”吉拉德認為在推銷這一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、財富之路。吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而吉拉德每天就可以賣出6輛。

有一次他不到20分鐘就賣出了1輛車。買方告訴他：“其實我就在這里工作。來買車只是為了學習你銷售的秘密。”吉拉德把訂金退還給對方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態能夠深入到你的生活，你會受益無窮”。

所以，既然你選擇了推銷工作，那么最好在這個職業上待下去。因為，所有的工作都會有問題，明天不會比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。他特別強調，一次只做一件事。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你在那里待得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應越多。

推銷這件事并不一定要和嬉笑、飲酒有關。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名推銷員需要向別人打躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，這是沒有把握住銷售人員應該具有的良好的心態。

身為一名推銷員應該以推銷業為榮，因為它是一份值得別人尊敬并會使人有成就感的職業，如果有任何方法能使失業率降到最低，推銷即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的推銷員可為30位工廠的員工提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢？

吉拉德說：“每一個推銷員都應以自己的職業為驕傲，因為推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。”

有的時候，當業務看起來似乎大勢已去時，平庸的推銷員常為了不想一事無成地失望回家而降格以求，他或許會向客戶請求說：“××先生，請你幫幫我吧，我必須養家糊口，而且我的推銷成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這一筆生意，我真的不知道該如何面對我的老板了。你可以幫我這個忙嗎？”

這個方式不但對推銷員本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名推銷員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，再也不會歡迎他了。

乞求別人購買你的產品是一種絕望的征兆。它勾勒出一幅不安全、不穩定和欺騙的畫面，這是失敗者才干的勾當。優秀的推銷員絕不會去乞求別人的施舍，他們只會努力地使自己的工作變得更好、更優秀，他們以自己的工作為榮，以滿足客戶的需求為他們的工作目標。

定律釋義：

任何一個推銷員和客戶都是平等的關系，推銷員不要把自己看得低下，要保持自己的尊嚴，只有這樣才能使自己充滿信心。

1%定律

1986年，美國職業籃球聯賽開始之初，洛杉磯湖人隊面臨重大的挑戰。在前一年湖人隊有很好的機會贏得冠軍，當時所有的球員都處于巔峰，可是決賽時卻輸給了波士頓凱爾特人隊，這使得教練派特·雷利和所有的球員都極為沮喪。

雷利為了使球員相信自己有能力登上冠軍寶座，便告訴大家：“只要能在球技上進步1%，下個賽季便會有出人意料的好成績。”

1%的成績似乎是微不足道的，可是，如果12個球員都進步1%，整個球隊便能比以前進步12%，湖人隊便足以贏得冠軍寶座。結果，在后來的比賽中，大部分球員進步不止5%，有的甚至高達50%以上，這一年就是湖人隊奪冠最容易的一年。

如果一個人每天進步1%，則一年進步了多少，連你自己都無法想象。如果一個民族里的每個公民都這樣做，那么這個民族在世界中的地位將是什么樣子，這更叫人難以想象。

喬·吉拉德曾經說過：“成功的人有時候也是被逼出來的。我想大多數人都會承認，他們之所以成功，是因為他們的堅忍不拔，不斷追求成功，事實上，堅忍不拔便是成功的保證。”

每個人從小到大一定都聽過許多堅持不懈最后取得成功的故事。那么現在，你需要去學習這些經過艱苦奮斗最后獲得成就的名人。曾經在雜志上看到一個年僅十幾歲的女孩子的故事。活潑可愛的她很不幸，因為一次病痛，頭部以下整個癱瘓了，這樣的打擊對于一個十幾歲的孩子來說幾乎是致命的。所有的人都覺得這個女孩的一生注定要和悲慘及無止境的病痛聯系在一起，那些曾經用在她身上的“活潑、可愛、聰明”將遠離她，輝煌的字眼將拋棄她。然而，一個意志堅強的人，一旦對于心中的理想有著恒久的堅持，就一定能夠創造奇跡。就是這樣一個女孩，在床上自己學習了電腦，用嘴巴含著電子筆，一筆一畫地做網絡動畫Flash。當她拿到第一筆自己用生命和意志換回來的稿費的時候，她的生命從此再度精彩！如今，她已經是網絡上一個有名氣的網絡動畫作者了。

你可曾想過為什么一個身體殘疾的人能夠做到這樣的堅持不懈。為了自己的理想，為什么你不能？請記住我們的忠告：堅持不懈，直到成功。

在《羊皮卷》里有這樣一則故事：“在古老的東方，挑選小公牛到競技場格斗有一定的程序。它們被帶進場地，向手持長矛的斗牛士攻擊，裁判以它受戮后再向斗牛士進攻的次數多寡來評定這只公牛的勇敢程度。”事實上，在每個人的生命的每一天都要接受很多的考驗。如果能夠堅忍不拔，勇往直前，迎接挑戰，那么你一定會成功。

希望你堅持不懈，直到成功。要相信自己天生就是為了成功才降臨世間，自己的身體中只有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不與懦夫為伍的猛獸。千萬不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他們不一樣，你要意志堅定地做你的猛獸，才能笑傲在自己的領域！

希望你堅持不懈，直到成功。要相信生命的獎賞只會高懸在旅途的終點。你永遠不可能在起點附近，找到屬于自己的鉆石。也許你不知道還要走多久才能成功，而且當你走到一多半的時候，仍然可能遭到失敗。但成功也許就藏在拐角后面，除非拐了彎，否則你永遠看不到成功近在咫尺的景象。所以，要不停地向前，再前進一步，如果不行，就再向前一步。事實上，每次進步一點點并不太難。或許你這次考試只有50分，而你的目標是90分，如果要求下一次就得到90分，顯得不現實而且太殘酷了，但是如果要求你得到55分或者60分，并不是太難。你每次只需要比上一次好一點點，那么成功就越來越近。

希望你堅持不懈，直到成功。從現在開始，你要承認自己每天的奮斗就像一滴水，或許明天還看不到它的用處，但是總有一天，滴水穿石。你每一天奮斗不止，就好似螞蟻吞噬猛虎，星辰照亮大地，只要持之以恒，什么都可以做到。不要小看那些仿佛微不足道的努力，沒有它們，就沒有你最后的輝煌。