作為千萬(wàn)銷售大軍中的一員，你或許有過(guò)這樣的困惑：為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對(duì)自己不理不睬？為什么無(wú)論自己怎樣一再保證，客戶仍然對(duì)你持懷疑態(tài)度？為什么苦口婆心說(shuō)了一大堆，客戶就是不買賬？為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生抗拒心理？為什么有時(shí)先期都溝通得很順暢，但一到要最后成交時(shí)客戶卻反悔？為什么每天勞碌奔波，最后仍一無(wú)所獲？

要解答其中的原因，請(qǐng)先看下面一則推銷小故事。

一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒(méi)有找到一雙是合腳的。營(yíng)業(yè)員甲對(duì)她說(shuō)：“太太，我們沒(méi)能有合您意的，是因?yàn)槟囊恢荒_比另一只大?！?

這位婦女走出鞋店，沒(méi)有買任何東西。

在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的營(yíng)業(yè)員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”

這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

不同的服務(wù)人員會(huì)給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導(dǎo)致不同的銷售結(jié)果。營(yíng)業(yè)員甲之所以失敗，是因?yàn)樗欢妙櫩偷男睦怼詯勖?，不喜歡別人說(shuō)自己的腳大。

銷售是一門人際交往的心理學(xué)問(wèn)，每一次銷售都是雙方心理活動(dòng)演變的過(guò)程。銷售中的種種行為、各種問(wèn)題，都與人的心理有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。只要窺破了心理學(xué)的奧秘，銷售就會(huì)變得輕松很多；一旦掌握了相關(guān)的攻心技巧，許多銷售難題就會(huì)迎刃而解。

俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”了解對(duì)方的心理和想法對(duì)于自己做出正確的判斷和應(yīng)對(duì)措施有著不可言喻的作用。對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，在推銷之前和推銷過(guò)程中充分了解顧客的消費(fèi)心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是促成生意的關(guān)鍵一步。顧客在成交之前和成交過(guò)程中，都會(huì)產(chǎn)生一系列復(fù)雜、微妙的心理活動(dòng)，包括對(duì)商品成交的質(zhì)量、數(shù)量、性能、價(jià)格等問(wèn)題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對(duì)成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對(duì)顧客的心理予以高度重視。

如果推銷中不注重研究和揣摩顧客的心理，即使你花費(fèi)精力也難奏效，即使是說(shuō)了一連串的話客戶也不同意購(gòu)買你的產(chǎn)品。你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領(lǐng)，不得其法，費(fèi)盡周折，總是事倍功半。

營(yíng)銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時(shí)掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題。要想得到這些，就必須認(rèn)真傾聽，察言觀色，通過(guò)客戶的言語(yǔ)、表情、眼神、手勢(shì)、走姿等其心理和情感活動(dòng)的表現(xiàn)，來(lái)透析客戶的心底秘密和思想狀態(tài)，并成功引領(lǐng)顧客的心理和行為朝著自己所期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終實(shí)現(xiàn)成交。

本書巧妙地將心理學(xué)與推銷學(xué)融為一體，并綜合消費(fèi)學(xué)、人際學(xué)、口才學(xué)等知識(shí)，深入淺出地闡明了讀心術(shù)、說(shuō)服術(shù)、傾聽術(shù)、掌控術(shù)、暗示術(shù)、攻心術(shù)、博弈術(shù)等各種銷售中的心理策略和戰(zhàn)術(shù)，并結(jié)合諸多生動(dòng)活潑的營(yíng)銷案例和小故事加以說(shuō)明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動(dòng)中的心理規(guī)律，巧妙利用心理學(xué)的技巧在推銷中百戰(zhàn)百勝。

兵法云：“攻心為上，攻城為下”，戰(zhàn)爭(zhēng)中強(qiáng)調(diào)心戰(zhàn)為上，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)也莫不如此。先讀顧客心，后學(xué)生意經(jīng)。讀懂了顧客的心理需求，天下就沒(méi)有難做的生意。突破了顧客的心理防線，就能把任何東西賣給客戶。