日本的“推銷之神”原一平剛進入保險公司，就向一家大型汽車公司推銷企業保險，可是聽說那家公司一直以不參加企業保險為原則，無論哪個銷售人員，都沒能打動公司總務部長的心。而原一平連續兩個月去拜訪這位總務部長，從沒有間斷過。最終總務部長被原一平的這種精神打動了，決定見他一面，但要看一下他的銷售方案，但沒想到他只看了一半，就對原一平說：“這種方案，絕對不行！”原一平回去后對方案進行了反復的修改。第二天，他又去拜訪總務部長?？墒牵@位部長卻冷淡地說：“這樣的方案，無論你制訂多少都沒用，因為我們公司有不參加保險的原則?！痹黄綒馔蠜_，對方說昨天的方案不行，自己熬夜重新制訂方案，可現在又說拿多少來都沒用，這不是在戲弄人嗎？但是，他轉念一想，我的目的是推銷保險，對方有所需，自己的保險對其有百利而無一害，這單生意完全有可能成交。

于是，原一平冷靜下來，說了聲：“再見！”就告辭了。從此以后，他仍堅持游說這位部長，一天又一天，一次又一次……終于，原一平憑著自己的忍耐力，促使對方簽訂了企業保險合同。

一般來說，銷售新人在與客戶交往時，要有一種自控、忍讓的能力和觀念，但這決不意味著放棄和退縮。要做到既忍讓又不失原則，就必須做到反應靈敏，事先多制訂幾個方案，做到有備無患。

那么，作為一名初出茅廬的銷售新人，當我們遭遇挫折的時候，我們究竟怎么做才能控制自己的情緒呢？

（1）承認自己情緒化。比如，害怕明天去拜訪客戶，我們可以告訴自己：“我害怕拜訪客戶，但是我會努力做好的?！碑斘覀冞M行自我鼓勵時，就表明我們承認自己有情緒，同時要努力調整好情緒。這時我們會發現，情緒消失得無影無蹤了。

（2）設法平息內心的波動。對于銷售新人而言，剛開始拜訪客戶難免情緒激動，通過轉移注意力可達到這一目的。比如，可以翻閱雜志或相冊，從而使頭腦保持鎮靜；也可以把注意力集中在一個比較中意或崇拜的人身上；或者花幾分鐘時間回憶一下開心的往事；還可以在腦海中構思美好的明天；此外，也可借助音樂來調節情緒。

需要特別強調的是，推銷工作包括重要日常事務和各種突發事件，銷售新人要想干好這一切，必須學會忍耐。培養這種能力是很重要的，銷售新人既要在心理素質上具備這種能力，又要在工作當中具備這種能力。這是成為一名優秀銷售人員必須具備的基本能力。

4．用“好脾氣”創造好業績

對于銷售人員而言，干銷售這一行是自己選擇的，既然選擇了，就應該快樂地去接受，因為它是你決定的，代表著你的意愿；既然選擇了，就要堅持到底，用快樂的心態去面對。

很多銷售人員總把自己比喻成是“風箱中的老鼠”，掙的錢不多，受的氣不少，更多的時候是兩頭受氣。那么什么樣的銷售人員才能扮演好自己的角色，做好自己的工作？唯一的答案就是脾氣好的銷售人員。

如果銷售人員身上有不良的脾氣，就會葬送自己的事業和前程，因為顧客不是你的下屬，不可能一味地對你忍讓順從或者無條件地服從你，不會主動配合給你戴上幾頂永遠正確的帽子，更不會包容你的壞脾氣。銷售人員在客戶面前應努力駕馭自己的情感，控制自己的脾氣，克服自己習以為常的行為習慣，征服自己的意念。優秀的銷售人員之所以優秀，就是因為他們都能駕馭自己的情感。

“好脾氣”可以創造出更好的業績，這是許多從事銷售工作人員的經驗之談。所謂“好脾氣”，就是指與客戶洽談時能夠適當地控制自己的情緒，不急不躁，自始至終一直以一種平和的語氣與客戶交談，即使遭受客戶的羞辱也不以激烈的言辭予以還擊，反而能報之以微笑。這種“你生氣來我微笑”的工作態度往往能夠打動客戶，從而改變其固有的想法，最終完成交易。

反之，壞脾氣的銷售人員最終只能失去自己的客戶，所以應警惕壞脾氣的影響。若想消除這種焦慮情緒，銷售新人必須調整好自己的心理狀態，做到臨危不亂，處變不驚，時刻冷靜地面對一切，言行之前先三思。

至于如何消除焦慮情緒，美國一家公司經理的做法值得銷售新人學習和借鑒。

這位經理在做銷售人員的時候，總是不能擺正心態，踏踏實實地工作。

他想早日出人頭地，但現實與理想之間的差距太大了。于是他準備辭職，然后找一份適合自己的工作。

在寫辭職信之前，他為了發泄心中的怒氣，就在紙上寫下了對公司中每個領導的意見，然后拿給他的老朋友看。

然而，朋友并沒有站在他的立場上，和他一同抨擊那些領導的一些錯誤做法和指導思想，而是讓他把公司領導的一些優點寫下來，以此改變對領導的看法，同時，還讓他把那些成功銷售人員的優點寫在本子上，讓他以此為目標，奮力拼搏。

在朋友的開導下，他心中的怒火漸漸平息了，并決定繼續留在公司里，還發誓努力學習別人的長處來彌補自己的不足，做出點成績讓他人看看。

從此，這位銷售人員學會了一種發泄怒氣的方法，凡是忍不住的時候，就把心中的憤恨寫下來，讀一讀，這樣心中就平靜多了。

要想做一個成功的銷售人員，需控制以下幾種情緒：

（1）亂發脾氣。做銷售工作，被拒絕如家常便飯，這時不應亂發脾氣，而應時刻保持一顆冷靜的心。

（2）猜疑。猜疑是生意場中的腐蝕劑，它可使即將成交的生意前功盡棄。如果與客戶發生誤會，一定要注意溝通交流，否則就會因為猜疑而失去客戶。

（3）妒忌。妒忌對一個人的身心健康成長是極為不利的。對于銷售人員而言，如果看到其他同事取得良好的業績就妒忌、詛咒甚至詆毀，遭遇挫折就幸災樂禍，那么他根本不可能得到同事的幫助，在銷售工作中也難以打開局面。

（4）恐懼。一次失敗的經歷或尷尬的遭遇都可能使人變得恐懼。特別是初出茅廬的銷售人員。要想克服這一弱點，銷售新人必須苦練推銷技巧，練就過硬的心理素質，敢于不斷地去登門造訪。

（5）焦慮。產生焦慮情緒而不想方設法加以控制和克服，就會在客戶面前失去自信。這樣一來，客戶就很難相信銷售人員所推銷的產品。

（6）自珍情結。壞脾氣的人通常會為自己定格：“我這人就是脾氣急了一點，但是心腸比較好，為人正直，而且是個性情中人?！边@樣的人通常有自珍情結，而且會把自己在某一環境下的壞脾氣變成習慣，不經意之間便奉為信條，這樣一來壞脾氣就成了不良性格。

其實在生活當中，無論是頂尖級銷售人員，還是銷售新人，誰都會有發怒的時候，誰都不會永遠不發怒。但是，少發怒和不隨便發怒卻是做得到的。要想制怒，必須標本兼治。要想治本，就需要加強個人修養，包括提高文化素養和道德情操，拓寬心理容量，不為區區小事斤斤計較。

銷售工作是一份辛苦的工作，同時也是煩瑣的，但如果你以快樂的心態來面對這份工作的話，那么你也就能從中體會到工作的樂趣；而且快樂的銷售人員也會給客戶帶來快樂，那么他對你的認同感就會增強。

5．練就時刻都能保持微笑的豁達

作為一名銷售人員，也許你有過這樣的經歷，在你的推銷過程中，遇到意想不到的阻礙，令你覺得情況嚴重。比如說，我們都知道事先準備妥當的重要性，尤其是你如果想在客戶面前做一些現場表演的展示時，千萬不能出錯。為此，你在出門前，總是會再三檢查，例如油箱加滿了嗎？是否帶足了各種不同食物以便展示食物處理器……然而，百密總有一疏，而且有很多事情也是你無法控制的，就算你是最頂尖的銷售人員也不例外。你是否還記得你在現場表演展示中所出的各種意外：當你正在施加拉力以證明產品所使用的材料具有高強度的時候，卻沒想到產品爆裂斷掉了；當你打開一瓶葡萄酒時，在五十多人面前，噴出的葡萄酒灑滿了你的上半身。當然，更窘迫的情況是當你要使用投影儀時，燈泡突然燒壞，而備用盒中卻空空如也。我們或多或少地都會出現想象不到的情況和犯一些不同程度的錯誤。如果你從來沒有在展示時出過錯，那也只是證明了你在推銷業中的資歷不是很深。

很多資深銷售人員在談起推銷的秘籍時，都把關注點集中到如何提高銷售技巧上，這似乎成為推銷的唯一秘訣，但事實上并非如此，推銷能否成功實際上取決于銷售人員的心態。

狄更斯曾經說過：“一個健全的心態比一百種智慧都有力量?！弊鳛殇N售人員，你擁有什么樣的心態，就會取得什么樣的業績。很多成功的銷售人員在談到自己的成功時，都會有一個共識——業績不是由命運控制的，而是由心態掌管的。學會以積極的心態應對失敗，才能夠激發起聰明和才智。

小龍剛參加工作時是一位銷售精英，不僅業績驕人，而且與客戶的關系相當融洽，每個月拿的業績獎也是最高的，每年的個人先進一定會有他。

公司最近要做人事調整，大家都認為這個銷售部的經理非他莫屬了。

但是公司任命的卻是一個二流的銷售人員當領導，所有人都很詫異，小龍自己一時也很難明白其中的緣由。他的業績和能力都要在此人之上，怎么就不能勝任此職呢？于是他心里充滿了不滿。

小龍開始抱怨領導的不公，他把所有的工作重點都放在和新領導作對上，銷售業績自然一落千丈，最后他憤憤地辭了職。

小龍懷著新的憧憬和希望來到了另一家企業做銷售，一切還是從零開始，沒有之前的驕人成績，在新的崗位上，小龍又開始重新征戰了。但是他沒有吸取之前的失敗教訓，還在這種思想支配下開始新的工作，結果是重蹈覆轍。

也許到現在他還百思不得其解，為什么有的同事會超越自己，而自己還是原地踏步呢？實際上要想獲取成功，正確的心態是不可或缺的，即使面對失敗或者苦難的事情，也應該重新調整自己的心態。

銷售人員在面對挫折和失敗時，要有百折不撓的勇氣。當你歷經無數次失敗以后，你一定要有足夠的耐心。你要知道所有的失敗都是在為以后的成功做準備。對此，你可以參考以下這些建議。

（1）嘲笑自己的錯誤。很多時候，一笑置之是最好的擺脫尷尬的方法。自嘲一下可以使你從窘迫的情況中跳出來。

有一次，銷售人員小D正向一群運輸業者展示一種高質量的機油，一切都很順利，觀眾也都很專心。小D拿著兩支裝有不同質量機油的試管，每一支試管都用橡膠墊封住了開口。當他要把試管倒立過來比較機油滑落的速度時，沒想到兩支試管的橡膠墊卻都脫落。一時間，機油灑滿講臺，小D的全身上下也被波及，而他手中高高舉著兩支空空的試管。

結果如何？小D看著他們，他們也看著小D。小D看到角落處有位觀眾的嘴角突然抽動了一下，接著小D自己開始大笑出來。小D站在臺上大笑，全屋子的觀眾也跟著大笑起來。

小D當時如果用很嚴肅的態度來處理，就會變成一場很失敗的展示會。

出了這么大的糗事，小D還能大笑出來，顯示出他不會很在乎這個小意外，所以觀眾也不會覺得陷入窘境。觀眾一定知道這是意外，而且，他們也可以借此機會知道，他是不是一個碰到突發情況便手足無措的人。

（2）對詆毀一笑置之。如果遇到對手公司的詆毀，我們該如何處理呢？一位政治家說過：“真理尚未萌芽，謊言早已傳遍半個世界?！边@樣的謊言對公司的傷害是很嚴重的，如果你用很嚴肅的態度來處理，很可能就會讓對方誤以為你真的很擔心這種狀況。

銷售人員往往要比常人面對更多、更復雜的競爭環境，特別是剛開始工作時面對失敗更是家常便飯，就看你以何種心態對待。為什么同樣是一起做銷售的人，有的人能夠做出出色的業績，而有的人卻碌碌無為、一事無成，甚至有一部分人在工作之初就轉行了。這就是不同心態在起作用的原因。

有時候，即使你的業績很出色，但也不一定會被認可，所以你要放平自己的心態，學會一笑了之。

微笑來自快樂，它帶來快樂也創造快樂。在推銷過程中，微微一笑，雙方都從發自內心的微笑中獲得“我是你的朋友”“你是值得我微笑的人”這樣的信息。微笑雖然無聲，但是它表達出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、贊許、尊敬。作為一名成功的銷售人員，請你時刻把笑意寫在臉上。

微笑如同一劑良藥，能感染你身邊的每一個人。沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉、緊鎖眉頭的人產生好感。能以微笑迎人，讓別人也產生愉快情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。

6．鼓起勇氣，戰勝怯場

初為銷售人員，當你面對陌生人準備開口說話時，經常會出現心臟“砰砰砰”地加快跳動，原本準備好的問候語或開場白一下子忘得干干凈凈的情況吧？這時候，我們會更加羨慕那些能夠不慌不忙和陌生人侃侃而談的成功銷售人員。

在實踐當中，銷售人員的恐懼多半來源于“不敢與人打交道”，我們把這種現象叫做“缺乏人際勇氣”，銷售新人在這一點上尤為明顯。由于缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職后不長的時間就暴露出這樣的問題。

有很多銷售新人往往只注重對技能和知識的學習，卻忽視了如何克服恐懼的訓練。不僅是這樣，有很多已經有豐富銷售經驗的人員，他們骨子里也是缺乏人際勇氣的。他們對于產品、技能的掌握都沒有問題，他們非常勤奮，甚至也贏得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次地拜訪、介紹產品，然后一次一次地被拖下去，最終喪失了客戶。這種現象在很多公司中非常的普遍。

究其原因，我們發現這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關系。

劉洋是某公司新來的一個業務員，有一次，他需要去拜訪一位客戶，去之前就聽同事說該客戶是一個大企業的老總，為人很嚴肅。于是一開始劉洋心里便開始擔心，害怕客戶為難自己，或者干脆把自己罵出來。他越想越害怕，甚至想要放棄，但是已經和客戶約定好了，見面總還是要去的。

在去客戶公司的路上，劉洋心里一直忐忑不安，設想了各種可能出現的情況，心情變得越來越沉重。終于到了客戶的門口，這時劉洋甚至連敲門的勇氣都沒有了。這時門突然開了，正好是那位老總，于是劉洋就跟著主人進了辦公室?？蛻魧⒀蠛芸蜌?，也沒有別人說得那么嚴肅，但是客戶越是熱情，劉洋越是緊張，最后連自己說什么都不知道了?？蛻粢妱⒀笫悄菢拥谋憩F，心里很不滿意，就找了個理由讓他離開了。這筆生意當然沒有成功。