第三節 構建矩陣式產品體系

有一次，我在飯局上遇到一位擁有400多萬粉絲的博主。他告訴我，他一年可以在互聯網平臺變現1000多萬元，言語間充滿自豪。我提出，這個變現程度并不算太優秀，身旁的人一聽，特別驚訝：“一年變現1000萬元還不算優秀？年入百萬都是高收入人群?！?/p>

這話沒錯，年入百萬元的確已經超過大多數人的收入水平。然而，對一個擁有400多萬粉絲的大IP來說，1000萬元的變現水平確實不算理想。雖然這位博主自己比較滿意，但如果他和粉絲量相當的其他IP對比一下，就會看到存在的明顯差距。更何況他公司里還有20多名員工，扣除各項成本后，利潤只剩下兩三百萬元，也就相當于一個只有一兩萬私域流量的普通IP的營收水平。

為什么擁有400多萬粉絲，一年只變現了1000萬元呢？

分析原因，我認為要么是他的個人IP定位不夠精確，要么是產品體系沒有做好。

大IP一般都不缺流量，但要獲得更高、更持久的轉化率，還需要基于精準的市場定位，打造一個能夠滿足用戶不同階段需求的產品體系，并且這個產品體系要呈矩陣式結構，涵蓋線上和線下多種形式，既包括價格較低、用于吸引和喚醒用戶的入門級產品，也包括價格較高、能夠深入解決用戶痛點的高端產品。通過這樣的產品布局，才能覆蓋更廣泛的用戶群體，并針對不同用戶的需求，提供相應的解決方案。

那么，是不是構建了矩陣式產品體系后，就萬事大吉、坐等變現呢？

當然不是。用戶需求不是靜態的，它會隨時間和環境的變化而發展，這就需要時刻關注用戶的變化和需求，根據用戶反饋和市場變化，持續迭代和優化自己的產品，不斷改進和調整內容，讓產品和內容隨時都可以與用戶需求相匹配。否則，即使粉絲再多、流量再大，用戶的留存率和轉化率也會受到影響，進而制約收入的增長。

我創立學兩招的初衷是幫助教培領域的老師策劃、定位、包裝和分銷他們的在線課程。起初，我覺得自己找到了方向，但很快我就發現了一個問題：很多老師的課程并沒有真正解決用戶的痛點。這些課程質量參差不齊，有些課程不夠完善，有些課程內容太淺，甚至有些課程只是為了打廣告。用戶花錢購買了課程，卻沒有獲得相應的價值，老師與用戶之間缺乏深度鏈接，課程的轉化率低得讓人心涼。

這讓我意識到：僅靠內容輸出是撐不起平臺未來的。只有把內容打造成能夠滿足用戶需求的產品，才能真正實現平臺、老師和用戶的共贏?？梢哉f，這是我職業生涯的一個轉折點，我開始重新思考如何做出真正有價值的產品。尤其是2018年以后，我越來越清晰地認識到，用戶需求已經從簡單的內容消費轉向了更加精細、更有深度的解決方案。他們不僅要解決讓自己感到焦慮的問題，更要在細分領域找到系統化的解決方案。

之后，在服務客戶時，我們就會根據客戶的細分定位，輔助其量身打造矩陣式產品體系。優秀的產品體系是簡單而有力量的，也是可以持續看到效果的。

作為學兩招深度合作與賦能的教育IP堅持星球，其成功的很大一部分原因，就在于它精妙的產品體系設計。堅持星球既設計了低價的興趣產品，如售價1元的“跟流量地球學演講”和“龍兄60秒學演講”，售價9.9元的“跟喬布斯學演講”等，吸引用戶關注并調動其學習興趣，又設計了售價99元的引流產品“跟高手學演講表達”“從‘小白’到演講高手”等課程，激發用戶更加深入地體驗學習過程。爆款產品如“21天‘開口成金’演講訓練營”與“演說生產力”，大幅提升了用戶轉化率，同時也在市場上樹立了良好的口碑。此外，還有高端利潤產品，如“演說大師班”等，解決了用戶在演講中的高層次需求，實現了商業最大化。

這套矩陣式產品體系不但解決了用戶在各個學習階段的瓶頸問題，精準滿足了不同層次用戶的需求，還巧妙地解決了營銷轉化路徑的問題，推動了堅持星球的快速發展與商業化價值的持續提升，讓堅持星球從小規模團隊迅速成長為細分賽道的“小獨角獸”。

無論實體產品還是虛擬產品，都需要構建一個基本的產品體系，其中包含低、中、高價產品，以便實現流量的分層承接。這就像飛機的頭等艙和經濟艙一樣，頭等艙服務質量好，所以飛機的價值反饋主要來自頭等艙；經濟艙可以滿足大多數用戶的需求，只要適當提高性價比，就能獲得大部分用戶的支持。

在這里，“服務質量好”和“性價比高”分別對應了IP變現的產品升級效果和爆款產品的引流效果。二者互相結合，不僅能提高整體的價值反饋水平，還可以滿足更多用戶的深層次需求，形成良好的互補關系。這樣一來，就可以在多個維度和方向上變現，使價值收益最大化。