2.大眾逆襲克萊斯勒

為了紅旗第二代

二十年后，我到長春再訪耿昭杰廠長。老朋友回憶往事，似乎都找回了當年的豪情。

耿昭杰回憶說：1984年，經過“放權”，一汽提出了年生產能力20萬輛的規劃。其中中型卡車10萬輛，輕型卡車7萬輛，重型卡車1萬輛，中高級轎車2萬輛。這個規劃主管部門沒有通過，主要因為轎車在當時還是個禁忌。

但是，一汽并不死心，使了個辦法，規劃改為卡車10萬輛，輕型車10萬輛，把轎車藏在了輕型車的名下。新規劃很快獲得批準。

1985年6月，耿昭杰接過了一汽總廠廠長的重擔。上任的頭一件大事，就是在輕型車的掩護下，開始做生產轎車的準備。土地很快就征了下來，足足一萬畝，在一望無邊的新廠區，緊鑼密鼓地開始了“三通一平”的前期工程。

這片土地有多大？50年代饒斌做一汽廠長，因為廠區面積幾乎和長春的老市區相當，被戲稱為“饒半城”；剛剛上任的耿昭杰因為新廠區征地之大，也被人戲稱為“耿半城”。

那些年，已經是全國人大代表的耿昭杰，赴京開會時每每站在人民大會堂的臺階上，看著黑壓壓的進口車，心里暗下決心，一定要把紅旗轎車恢復起來。

耿昭杰運籌帷幄，通過聯營，把輕型車外移，放到吉林市、哈爾濱市等地去干，騰出地方生產轎車。

第一代紅旗轎車，是1958年“大躍進”的產物。那時候，全民砸鍋獻鐵“土法煉鋼”，各地糧食畝產比賽“放衛星”，浮夸作假甚囂塵上。但是塵埃落定，回首望去，一片廢墟饑饉之中，也有個別成果僅存，紅旗轎車就是一例。

紅旗轎車下馬，是一汽人心中的痛；再造紅旗第二代，在一汽人心間永遠是一種憧憬。那種執著，外人難以體會。

1984年紅旗下馬的時候，一汽已經開發出750、760兩款新型紅旗轎車了。這兩款車代表了一種轉變，讓紅旗轎車從消費最高端往下走，走到中高檔水平，變成公務用車。當然防彈“大紅旗”作為國家領導人的用車，也將得以保留。

750和760曾有一個稱號叫作“紅旗第二代”。耿昭杰說，當時一共做出三臺樣車。我常常開著去北京向各部門匯報，幾乎成了一汽上轎車的敲門磚。在這之前，一汽也把“大紅旗”770G改型了。當時思想開放了，進口了關鍵的零部件，因此水平比較高。770G送到北京以后，胡耀邦總書記說：我舉雙手贊成恢復紅旗生產。

面對進口大潮的壓力，1986年，中央也開始有了恢復紅旗生產的打算。

在耿昭杰心目中，無論造轎車，還是輕型車，必須有好的發動機。發動機如果從頭開發建廠，耗時三五年，會貽誤時機。

當時美國克萊斯勒公司在墨西哥有一條年產30萬臺2.2升薩蒂諾488發動機的生產線，是70年代石油危機時從大眾引進的，危機過后已經閑置了。耿昭杰親自飛到墨西哥，看過后十分滿意。因為它的產品既能裝在輕型卡車上，也能裝在轎車上，耿昭杰當即拍板買下這條生產線。

無獨有偶，當時，克萊斯勒還有一條道奇600轎車生產線也正準備淘汰，這款車的心臟正好用的是488發動機。一汽設想把這條生產線一并買下，開始一輪再造“小紅旗”的前期準備。1987年5月，耿昭杰在去十堰參加轎車論證會的途中，專程到北京向國家機械委主任鄒家華、副主任何光遠匯報。當時恢復紅旗轎車生產的呼聲日漸高漲。鄒家華建議把恢復紅旗生產和引進項目結合起來。

一汽廠長耿昭杰和大眾董事長哈恩以戰略家眼光奠定了日后一汽大眾的成功

哈恩，冬日的長征

1987年秋，正在海外度假的大眾董事長哈恩博士，收到了朋友瓦爾特·基普發來的傳真，獲悉一汽將要建設一個15萬輛轎車的項目。

哈恩后來回憶說：這份傳真給了大眾意義深遠的推動。我立即給耿昭杰廠長寫了一封信，24小時內就收到了他的訪問邀請。

9月底的法蘭克福車展之后，哈恩和他的中國事務團隊去北京訪問，10月20日“順道”去了長春。哈恩在回憶中提到當時一汽的艱苦環境：我們24小時未脫掉主人為我們準備的軍大衣。除了工廠的電子數據室，到處都寒冷徹骨。

哈恩博士到達之前，北京來電話告訴耿昭杰，哈恩只是禮節性拜訪，不要做實質性談判。但是這個招呼對哈恩和耿昭杰似乎都沒有約束力。

哈恩博士一到長春，就開始了內容密集的會談，晚飯是一頓熱騰騰的東北菜。飯后，哈恩立即看廠。從鑄造、機加工看到“解放”的總裝線；從老廠看到剛剛做好“三通一平”的二廠區，哈恩博士吃了一驚：“上帝，我怎么沒有早一點發現中國有如此大的汽車廠。”

奧迪100是當時大眾旗下的頂尖轎車

1985年上海拖汽公司提議，在上海生產大眾旗下的頂尖產品——奧迪100。經過中德雙方的反復協商，最終確定采用“半散裝件”（SKD）方式生產奧迪。其后兩年里，在上海大眾一共組裝了100輛奧迪100供中央政府相關部門和上海市的官員乘用。

近幾年，在歐洲多地和北京，我曾多次和已經閑下來的哈恩博士就歷史的回顧進行長談。談到把奧迪100引進中國的初衷，哈恩博士說，這是他本人一貫堅持的“多品牌戰略”。他笑著說，就好比人在釣魚時，放兩個魚竿，總會比一個魚竿釣到的魚多。

但是哈恩博士看了上海大眾，覺得上海的場地當時過于狹窄，于是就動了另辟蹊徑的念頭。在長春，急于擴大中國戰果的哈恩當即提議，把奧迪從上海搬到一汽生產。從組裝奧迪100起步，與一汽開始廣泛的合作。

哈恩的提議正中耿昭杰的下懷。此時的耿昭杰正被美國克萊斯勒“拿了一手”。

得知中國政府將批準一汽生產轎車，克萊斯勒立刻提高了那條道奇600廢棄裝配線的要價，提出一個1760萬美元的高價“入門費”，并且工裝模具的轉讓時間也不能確定。談判頓時艱難起來。一汽已經買了克萊斯勒的發動機技術和設備，日后生產的發動機似乎只能裝到道奇車型里。克萊斯勒張好口袋，等著一汽往里跳。

如今，大眾的建議讓耿昭杰手里多了一張王牌。但是他也頗感作難，克萊斯勒488發動機“生米已經煮成熟飯”。他坦誠地告訴了哈恩，如果與奧迪合作，最重要的就是要把克萊斯勒的發動機放到奧迪100中去。這個要求對一般的廠家來說恐怕難以接受，沒想到哈恩當場一口答應。

哈恩對耿昭杰說：“請四周以后到沃爾夫斯堡來，我會給你滿意的答復。”哈恩事先做了功課，知道克萊斯勒發動機用的正是奧迪的技術，奧迪對這款發動機很熟悉。

隨后的談判持續到凌晨1點，哈恩回憶說，我在開場白時建議在“國產化領域”合作，我們表達了對成立一家合資企業感興趣。我強調，為此我們可以盡快以優惠價格從南非工廠提供奧迪100的成套模具。在會談結束時，我們也討論了生產大眾高爾夫的可能性，中方對此同樣表示出了興趣。

轎車在中國是個政治產品，能不能上轎車，和哪一家合作，并不是一個廠長能夠拍板的，況且克萊斯勒的合作似乎已成定局。但是，耿昭杰總是去做別人不敢想、不敢做的事。他打電話給國家機械委主任鄒家華，要求在引進中同時打兩張牌。同樣敢于承擔責任的鄒家華當即給了一汽和沃爾夫斯堡談判的隨機決策權。

一個月后，耿昭杰坐鎮長春，總工程師林敢為、總經濟師呂福源帶隊，兵分兩路，分別飛往德國沃爾夫斯堡和美國底特律。

在沃爾夫斯堡，哈恩博士讓林敢為大吃一驚，一輛經過改裝，安裝著2.2升克萊斯勒發動機的奧迪轎車展現在他面前，連一汽廠標的圖案都鑲在轎車的前臉上，這成為德國人的效率和談判誠意的體現。

林敢為后來回憶說，情況的確給了我們很大的驚喜。所有的連接件都是鍛出來的，整個裝配的質量都很好。只是488發動機比較高，所以發動機機罩的前面鼓起來一塊，就像747飛機的機頭一樣。試車是在高速公路上進行的，最高車速達每小時205公里，各種性能都很令人滿意。

代表團成員對奧迪很認可。在產品上，奧迪100的車身設計要比道奇600領先一代，空間大，乘坐舒適；奧迪100在國際上頻頻獲獎，知名度高；與上海桑塔納有良好的通用性，有利于零部件國產化。

而在底特律，克萊斯勒仍然咬住道奇舊裝配線的要價不松口。CEO亞柯卡甚至傲慢地拒絕會見為促成談判而來的國家經委副主任朱镕基和中汽聯理事長陳祖濤。

在談判中，陳祖濤對克萊斯勒舊生產線還價到100萬美元，連對方要價的零頭都不到。他直言不諱地說，這是條要拆掉的舊線，我不買，它的價值等于零；我買了對我有利對你更有利，但我們決不會給價很高。

朱镕基暗示，我們已派出代表團去大眾公司，進行貨比三家。但是，克萊斯勒也許太大意了，把中國人傳遞的信息當成耳旁風。中國人拂袖而去，經中國高層最后決策：一汽項目和德國大眾合作。克萊斯勒得知中國人選擇了大眾作為合作伙伴，破天荒地提出把這條線的報價降到1美元！

但為時已晚，一汽和大眾合作生產奧迪轎車的意向已成定局，該項目在幾天后簽字。

高手各有勝算

國家想把紅旗重新上馬，奧迪的意外參與，如同“天上掉下個林妹妹”。耿昭杰說：恢復紅旗生產有兩種做法，一種是把原來的紅旗恢復起來，而當時什么技術也沒有；一種就是和奧迪結合，時間正好趕上。

一汽要上年產15萬輛轎車的大項目，資金的不足是頭等的制約因素。有關部門給了政策：先裝配3萬輛奧迪，早出車，快出車，國家只收稅，利潤留給企業，“以轎養轎”，用3萬輛養出個15萬輛。

耿昭杰對我說，飛機起飛，要先滑行一段，組裝奧迪3萬輛，就是一個“先導工程”，以此導出技術、導出資金、導出經驗。

其實，哈恩博士何嘗不是把這3萬輛奧迪看作“先導工程”，他所看中的也是那后續的15萬輛。

耿昭杰告訴我，我們都在釣魚。哈恩釣我的魚，在奧迪的項目上作種種優惠，好抓住后面的大魚；我也釣他的魚，抓住他的期望值，逼他在3萬輛奧迪車上做更多的讓步。

雙方達成的商務條件是，組裝3萬輛奧迪的1900萬馬克的技術轉讓費先行擱置，如果到1991年雙方達成15萬輛高爾夫轎車的長期合作協議，這筆錢將免收。2100萬馬克的模具先付1000萬馬克，其余算今后建立合資企業的投資。

也許，兩位精明的企業家都達到了自己的目的，“釣魚比賽”對手各有勝算。耿昭杰的精明在于：只花1000萬馬克就買到奧迪的整車技術，包括九種高難技術、人員培訓、模具等。一汽的轎車項目終于有了一個好的伙伴，做到早起步、早出車；而哈恩則使大眾公司在中國的“三大三小”轎車項目中獨占“兩大”——一汽和上海，為在90年代贏得中國50%的轎車市場做好鋪墊。

耿昭杰和哈恩也因此成為至交。1988年8月耿昭杰應邀訪問沃爾夫斯堡，哈恩親自開車去接。他送給耿昭杰一個禮品——一個火柴盒大小的照相機。哈恩說，耿先生，你帶著它，可以在大眾公司的任何地方參觀、拍照，大眾對老朋友敞開一切。

由于雙方的誠意，一汽與大眾的合資談判四五個月就拿下來了，比起上海大眾談了六年，這是一個高速度。

三個月之后數以千噸計的圖紙資料由沃爾夫斯堡發到長春時，一汽3萬輛轎車先導廠的設備已開始安裝，15萬輛轎車基地開始了前期準備，第一批散件組裝的奧迪100新車也源源不斷駛下總裝配線。

當哈恩再次到長春參加奧迪總裝線剪彩儀式時，耿昭杰送他兩條織著老虎紋樣的掛毯。哈恩問：中國的典故特別多，這兩只老虎也有說法嗎？耿昭杰回答了八個字：老虎下山，勢不可當。

二十年過去，耿昭杰談起當年通過技貿結合，引進奧迪技術，導出15萬輛規模合資企業的初衷——就是在打造國際品牌的同時，壯大自己的自主品牌。他說，開放是一項長遠方針，不能動搖，但是要合資與自主品牌兩條腿走路。一條腿粗，一條腿細，并不是我們當年的設想。耿昭杰感嘆道，從這一點來衡量，似乎哈恩在二十年后得到的更多。

從美國搬回來的捷達生產線成了一汽大眾的起步臺階