為什么“自信一些”是個可怕的建議

自信的人天生具有說服力——你不需要我告訴你這一點。如果兩個修理工對我汽車的故障給出了互相矛盾的解釋，那么我會相信那個聲稱自己可以肯定車的問題在于氣缸蓋墊片漏氣的人。我絕對不會把錢付給那個聽起來像在猜測原因的家伙。而且，科學證明了這一點。

在一個實驗中，心理學家保羅·C.普賴斯和埃里克·R.斯通向一個35人小組展示了兩位虛構的金融分析師的股票預測，其中一位叫布朗，另一位叫格林。比如，參與者將了解到布朗以86%的信心預測某只特定的股票將會增值，隨后他們將獲知布朗的預測是否正確。對于每位分析師，參與者將看到24組這樣的預測——結果信息，這顯示了布朗和格林的正規業績記錄。[1]

隨后，研究人員要求參與者選擇自己想要雇用的分析師。你要知道，兩位分析師對股價的預測能力不分上下。實際上，他們兩個對每一只股票的總體預測都完全相同。唯一的不同是，其中一位分析師總是極度自信——他以99%的信心進行預測，而另一位的預測信心則為84%。即使是這位過分自信的分析師也出現過不確定的情況，而且是極度不確定——對某只股票給出的預測信心僅為7%，而另一位分析師的預測信心為22%。

不出所料的是，盡管這位更為自信的分析師在選股方面并非更勝一籌，但絕大多數參與者還是選擇了他。當我們面臨兩個同樣不錯的選擇時，自信會起決定性作用。

這意味著，如果你試圖說服他人，大家通常有充分的理由告訴你“自信一些”。但是我不會那樣做，因為事實是，“自信一些”并非一個好建議。下次有人對你說這句話時，為自己考慮一下，不要理他們。告訴人們“自信一些”，就像告訴他們“困倦一些”或者“驚訝一些”一樣——你沒法兒只是通過決定就做到這一點。你可以決定做的是表現得自信，或者更準確地說，你可以養成習慣并培養性格特質，讓自己真正有信心。

在傳達自信方面，如果你能內心自洽，那你就成功了一大半。但是，還有許多更為具體的策略可以讓你更加自信地進行交流。

[1]Paul C. Price and Eric R. Stone, “Intuitive Evaluation of Likelihood Judgment Producers:Evidence for a Confidence Heuristic,”Journal of Behavioral Decision Making 17,no.1(2004):39-57.