新墨西哥州阿布庫克市某公司的一位負責人布魯士·哈威，有一次批準向一位請病假的員工支付整月的工資。隨后，他發(fā)現(xiàn)了這個錯誤，要在這位員工下次的工資中減去多發(fā)的金額。那位員工不同意，因為這樣會給自己造成嚴重的財務問題，他請求分期扣回他多領的錢。哈威必須先征求上級的同意才能決定。“如果直接去向老板請求的話，”哈威說，“一定會使他很不高興。要更好地解決這個問題，應找到合適的方法。我意識到一切混亂都是我造成的，必須在老板面前作自我檢討。

“進了他的辦公室，我告訴他我辦了件錯事，然后說了事情經過。他開始發(fā)火，先說這應該由人事部門來負責，又大聲指責會計部門的疏忽，我一再地堅持這是我的錯誤，應該由我來負責。可他又開始批評辦公室的另外兩個同事，我還在解釋這是我的錯誤。終于他看了看我說：‘好吧，是你的錯，交給你解決吧。’錯誤被改過來了，也沒有造成其他的麻煩。我覺得很高興，因為我有勇氣不去找借口，妥當地處理了一件棘手的事情。而且，我的老板對我更加器重了。”

傻子也知道為自己的過失辯護，但如果一個人能主動去承認錯誤，就會改變別人對自己的看法。歷史上流傳下一個佳話：南北戰(zhàn)爭時期的李將軍，曾要求一人承擔畢克德進攻蓋茨堡慘敗的責任。

西方最讓人心動的一場戰(zhàn)斗當屬畢克德那次進攻了。當時的畢克德長發(fā)披肩，十分浪漫，跟拿破侖在意大利戰(zhàn)役一樣，差不多天天都在戰(zhàn)場寫情書。那個不幸的7月的一個下午，他把軍帽斜戴在頭上，迅捷地放馬向北軍發(fā)起沖鋒，他的部隊緊緊地跟隨著他，為他吶喊。整齊的軍姿，高揚的軍旗，閃亮的刺刀，驍勇的士兵，就連北軍也忍不住發(fā)出聲聲贊嘆。

隊伍迅速地向前挺進，越過果園和玉米田，踏著山上的綠草和野花。雖然北軍大炮持續(xù)向他們轟擊，但他們士氣高昂，毫不畏懼。

就在這時，墓地山脊后面突然躥出一隊埋伏的步兵，畢克德的軍隊毫無準備，遭到了瘋狂的射擊。山上頓時硝煙彌漫，死尸遍野。就在幾分鐘之后，畢克德的旅長，除了一個，全都死了，5000士兵也損失了80％。

將領阿米士德領兵沖了上去，他爬上旁邊的石墻，用指揮刀頂著軍帽揮舞著叫道：“兄弟們，去殺他們！”士兵們沸騰了，他們異常勇猛，用槍把、刺刀和北軍進行肉搏，終于在墓地山脊的北方陣線上插上了自己的軍旗。這一刻，是南軍戰(zhàn)功的輝煌紀錄，但軍旗只在那兒飄揚了一會兒就倒下了。畢克德超乎尋常的勇敢，他最后的沖刺雖然光榮，但卻是失敗的開始。李將軍軍隊的這次失敗，使南軍無法突破北方的陣線，大局已定。李將軍悔恨不已，他將辭呈送到南方的戴維斯總統(tǒng)那兒，要求找個更能干的把他換下來。原本，李將軍可以找出幾十個理由來推脫責任，例如，有個別師長失職，騎兵沒有及時趕到等等。可李將軍胸懷寬廣，不責備別人。他親自迎接敗陣回來的軍隊，在眾人面前進行自我檢討：“都是我的錯，我一個人使整場戰(zhàn)斗失敗了。”統(tǒng)帥總是高高在上。能獨自承擔失敗責任的人，歷史上有幾個？在香港卡耐基課程任教的麥克·約翰說，中國有很多文化所帶來的特定的問題需要新的解決方式，這比遵守古老的傳統(tǒng)更有好處。他班上有一位中年學員，多年來他的兒子都不和他來往，因為這位父親從前抽過大煙，不過現(xiàn)在他已經戒掉了。中國的傳統(tǒng)文化中，長輩不能夠先向晚輩認錯，所以他以前認為父子和好，必須由他的兒子先來找他。剛開始上課的時候，他說起他多么想和兒子和好，想抱抱從未見面的孫子孫女。班上的學員全是中國人，很理解他的想法和處境，可突破傳統(tǒng)畢竟是困難的。這位父親堅持認為他是對的，兒子應該先來找他，因為年輕人必須尊敬長輩。

到了快培訓完的時候，這位父親的想法變了。他說：“戴爾·卡耐基告訴我們，當你錯了，你就應該立刻坦誠地承認。仔細想想不無道理，我早就該認錯了，我現(xiàn)在要坦白地承認：我錯怪了兒子，他不見我是有道理的。假如我主動請求晚輩的諒解，也許很沒面子，但是我自己犯的錯誤，我就應該承認錯誤。”聽了他的話，全班鼓掌支持他這么做。在下一節(jié)課上，他給大家講了他是如何去他兒子家里請求諒解的。

現(xiàn)在他和他的兒子、媳婦、孫子孫女又和好了。

艾柏·赫巴，這位怪異的作家常常因為尖酸的文章鬧得一片嘩然，激起人們強烈的不滿和爭議。但赫巴很會和人打交道，很多他的對頭因此成為他的朋友。舉個例子，有些生氣的讀者給他寫信，說他的某篇文章不好，再罵他一頓，赫巴這樣給他們回信：

仔細想想，我也不很認同自己。我也不一定都滿意自己以前寫的東西。很高興你把你的想法告訴我。如你路過寒舍，歡迎來訪，我們可以交流一下。謝謝你的誠意！

赫巴

面對這樣的態(tài)度，你自然就沒話可說了。

當我們確信自己正確，就要委婉地、友好地使對方認同我們的看法；當我們錯了，請對自己誠實一些，馬上真誠地承認吧。信和不信是你的問題，這種技巧不但能產生意想不到的效果，而且非常有趣。

有句老話說得好：“爭辯絕不會使你得到滿意的結果，退一步海闊天空，會有更多的收獲。”

傾聽他人，謙虛待己

如果你想故意在別人面前顯能，你將得罪人；如果你讓他在你面前顯能，你將得到友誼。

大部分人要使別人認同自己時，總是說得過多。推銷員更是這樣，往往得不償失。盡量讓對方表現(xiàn)吧，對他自己的事，他比你更清楚。請教他，讓他來說。

不要打斷別人，因為那樣很危險。當一個人有很多話要說時，他是不會注意你的，要耐心地、開放地對待他，誠懇地讓對方說出他的話。

這個辦法在商業(yè)領域有用嗎？我們來看看下面的一個例子，一個人因偶然的機會，實踐了這種方法。

就在幾年前，美國一家大汽車制造公司，計劃采購全年所需的汽車坐墊用布。有三家廠商做的樣品通過了那家汽車公司高級職員的檢驗。并通知他們，將在某一天確定把合同給誰。

羅先生是其中一家廠商的代表，來參加商談時，因患嚴重的喉炎幾乎不能說話，而對方的工程師、經理和董事長們正等待他的發(fā)言。他站起來想說卻說不了。他們都坐在桌旁看著羅先生，于是他就在一張紙上寫道：“抱歉，我的嗓子不好，不能說話。”于是對方的董事長幫他展示了他的樣品，并夸獎了它好的地方，接著大家熱情地針對好的地方議論起來。那位董事長因為要代他介紹，議論時很自然地就偏向于羅先生。羅先生一言不發(fā)，只是微笑著點頭做手勢。

羅先生說：

“結果，我得到總值160萬美元的訂單，這是我所得到的一筆最大的合同。我意識到我原來準備應付整個情況的想法是錯誤的。很偶然地，我發(fā)現(xiàn)讓對方來講話，可以讓結果更好。”

費拉達爾菲亞電器公司的約瑟夫·韋伯，有一次去考察賓州一個富有的荷蘭裔農民地區(qū)。他經過一家管理良好的農家時，問那里的代表，為什么他們不使用電器。

“他們太小氣了，不但做不成生意，”那位代表厭惡地說，“他們還經常對公司很有意見。我看是沒救了。”但韋伯決定一定要試一下，他敲了敲那家農戶的門，門開了，老尤根博格夫人出來了。“可她一看到公司代表，”韋伯先生說，“馬上就把門又關上了。我再次敲門，她把門開了一道縫，開始滔滔不絕地講述對我們公司的意見。“‘尤根博格夫人，不好意思，’我說，‘你誤會了，我們不是來這兒賣電器的，我是來買雞蛋的。’“她有些不相信地望著我們。“‘瞧你那些多米尼克雞，’我說，‘我想買些新鮮的雞蛋。’“門多開了一些，‘你憑什么說我的雞是多米尼克雞？’她驚奇地問。“‘我也養(yǎng)雞，我還沒見過這么漂亮的多米尼克雞呢。’“‘你自己家里不是也有雞蛋嗎？’她仍然有些不相信。“‘因為我家的雞下的蛋是白皮的。做蛋糕的時候，最好是用紅皮的，

而我太太很喜歡做蛋糕。’“尤根博格太太這才放心地出來，態(tài)度好起來。這時我向四周看了看，看到有一個牛棚非常漂亮。“于是我說：‘我猜想，你養(yǎng)雞所掙的錢，一定比你先生養(yǎng)乳牛掙的更多。’她這下樂了！我說到了點上，雖然她那位固執(zhí)的丈夫對此并不認同。

“隨后，她領著我們看了她的雞棚，我發(fā)現(xiàn)她裝了各種小機械裝置，我對此大為稱贊，還對她講起飼料和溫度的話題，并請教了她幾個問題。很快，我們就在這種交流中都變得很愉快。

“過了一會兒，她告訴我，她有些鄰居在雞棚安了電器，聽說效果不錯。她希望得到我的建議，是否有必要裝電器。“兩周后，尤根博格夫人家里的多米尼克雞，就有了專門的燈光照明裝置。這樣一來，我賣了電器，她的雞也更能下蛋了，實現(xiàn)了雙贏。

“但這兒有個要點：只有那位太太自己說服自己，才能把電器賣給她。

“遇到這種人時，你絕不能主動進行推銷，必須讓他們自己決定來買。”

讓別人說，也有助于解決家庭矛盾。芭貝拉·韋爾森和她的女兒洛瑞鬧僵了。可洛瑞過去一直對她很溫順，現(xiàn)在十幾歲了，卻常和她作對，她甚至覺得自己比母親還有理。韋爾森太太用盡了一切辦法，對她就是不管用。

韋爾森太太說：“有一天，洛瑞沒有做完家務，就出門去找她的朋友。她回來時，我原想對她大吵一通，但我已經失望了。我只是看著她傷心地問她為什么要這樣。

“洛瑞看了看我，平靜地問我是否真想知道，我對她點了點頭，洛瑞終于說了她的心里話，開始還有些支吾，接著索性痛快地說出了一切。這是我第一次聽她如此向我傾訴，我以前總是用命令和吩咐的態(tài)度對待她。每當她要和我談心時，我不等她把話說完，就吩咐她該如何。我開始了解到，她希望我是一個可以傾訴的朋友，而不是一個只管吩咐做事的母親。她需要把成長的煩惱說出來，而我卻沒有意識到這一點。

“從此，我總是盡量地傾聽。她把心里話都對我說，我們又變得親密起來。她再度成為一個聽話的乖孩子。”

近來，紐約先鋒論壇報的經濟版上登出了一個篇幅很大的廣告，招聘一個有突出才干的人。查爾斯·克比決定試一試。于是，他寫了一封信，并很快收到了回信，邀他去面試。在面試之前，他費了不少力氣在華爾街了解和那家公司老板有關的事情。面試時，他對那個老板說：“我將十分榮幸，如果能為你們這樣的公司效勞的話。我知道28年前，公司成立的時候除了一個小辦公室和一位打字員以外，什么都沒有。”

沒有一個成功人士不愛回憶他的奮斗史。那公司的老板開始講述他是怎樣憑著450美元和一個新想法開始打江山的。他曾被人看不起，但他堅持著，星期天和節(jié)假日都在加班，每天干16個小時，他克服了所有的困難。現(xiàn)在，華爾街最著名的商人也要征求他的意見。他為自己的過去感到驕傲。接著，他問了問克比的經歷，然后把一位副董事長叫進來說：“我想我們所要找的人就是他了。”

克比先生事先了解對方，然后引導對方說他最自豪的事情，并且注意傾聽，這讓對方對他的印象非常好。

加州圣克拉蒙多的路易·布萊德雷，正好遇到一個相反的情形。他要聘用一個很適合擔任推銷工作的人，來擔任布萊德雷公司的一項職務，但前提是對方能把自己說服。路易說：

“理查·普約爾干過這種類似的活。他在和我的助理面談時，知道了一些這項工作的不利之處，所以當他見到我的時候，有點打退堂鼓。我只告訴他在我們公司工作有一個好處，即我們是一個獨立承包商，所以，一旦他干，他就說了算。

“就是這一點，讓他把以前的疑慮慢慢打消了，我看得出他的思想還是有點斗爭，有時他甚至在自言自語，好幾次，我忍不住插話。但面談完畢后，我認為是他自己說服了自己，來接我們公司這個活。

“因為我做了一名好的傾聽者，盡量讓理查說，他就自己考慮利弊，并且做出了一個積極的決定。他選擇了挑戰(zhàn)。后來他在公司干得非常出色。”

事實上，縱然是朋友也更喜歡說他自己的成績，不喜歡傾聽我們的成績。

法國哲學家羅西費戈說：“如果你在別人面前顯能，你將得罪人；但如果你讓他在你面前顯能，你將會得到友誼。”

這句話的道理在于，當我們的朋友在我們面前顯能時，他就覺得被人重視而高興；當我們在他的面前顯能時，他就會感到壓抑，甚至產生嫉妒的心理。

亨瑞塔現(xiàn)在是紐約市中區(qū)人事局最受歡迎的工作咨詢專員，但她以前也曾經搞不好人際關系。她剛剛進人事局時，竟然沒有一個同事喜歡她。原因是什么呢？那時的她成天忙著吹牛皮，說自己在介紹工作方面干得多么出色，自己又新開了一個銀行賬戶，存了多少錢，簡直是喋喋不休。

亨瑞塔談道：“我自我感覺好極了，覺得自己的工作做得棒得很。但是，這卻讓同事們很不快，他們居然不覺得我干出了成績是好事。我為此很迷惑，因為，我希望能和他們做朋友，讓他們接受我，和我分享一切。當學習了卡耐基的課程后，我總算開了竅，明白應該多聽別人說話，而不要光顧自己說。我的同事們也會有很多話要說，夸耀一下他們自己的成績，比光聽我吹來吹去會讓他們高興得多。于是空閑下來的時候，我就和他們聊聊天，但如今我很少吹噓自己了不起，多數是聽他們訴說，分享他們的快活事。”

“一直幸運的人總算倒霉了，這真讓人樂呵。”這是德國的流行諺語。是呀，最讓人高興的事，莫過于聽到別人的倒霉事。

或許，你工作不順心更讓周圍的人舒坦些，而你一直春風得意卻讓人有些悻悻然。

所以說，要盡量不提自己取得的輝煌戰(zhàn)績，要盡量顯得謙虛，這樣就會讓別人能接受你。爾溫·考博就深諳此道。一次在法庭上，證人席上的一位律師問考博：“你是聞名全美的大作家，是這樣嗎，考博先生？”

考博卻答道：“我其實是浪得虛名。”

要記住，我們都很平凡，沒什么好驕傲的。人生一世，草木一春，在這個世界上，我們最終都留不下多少痕跡。多傾聽別人，多感受別人，不要得意揚揚地吹噓自己，讓人不勝其煩。說實話，我們也真的沒啥好吹牛的，我們都只是地球上的生物而已。為什么我們不是白癡瘋子呢？也就只是因為我們的甲狀腺中不缺碘——這玩意兒也就值5美分而已。想象一下，要是有一個醫(yī)生劃開了你的脖子，切開了你的甲狀腺，取出一丁點兒的碘，你就完蛋了。呵呵，你所以沒有進瘋人院，也就是因為5美分的碘！就這么簡單，有什么好吹噓的呢？

經常從別人的角度看待事情

“嘗試著理解別人，從他的角度來看待事情”，能給你帶來和諧與成功，減少摩擦和困難。

人有時即使真的錯了，他也不一定承認。這時，責備他是沒用的，甚至會起相反的作用。如果你夠聰明的話，就要先去理解他。

不但要知道別人是這樣的，還要搞清楚他為什么會是這樣。了解他的個性，這才是解答他的鑰匙。

把自己放在別人的情況下，認真地想一想。