當我們錯了，可能會對自己承認。而如果別人非常巧妙友好地對待這件事情，我們也可能會對他承認，甚至為自己的坦白而高興。但如果有人要硬搶我們的話……

美國南北戰爭期間，哈利斯·金里萊作為當時最著名的記者，猛烈抨擊林肯的政策。他想用論戰、諷刺，甚至謾罵的方式，讓林肯同意他的主張。他開始不停地攻擊林肯。就在林肯遇刺的那天晚上，金里萊還發表了一篇尖銳、粗暴的文章來攻擊林肯。

那些激烈的抨擊使林肯同意金里萊的意見了嗎？一點也沒有。諷刺和謾罵是永遠辦不好事情的。

如果你想了解一些有關為人處世、自我控制、提高人品的理想建議，可以讀一下本杰明·富蘭克林的自傳，這是一本美國的古典名著，具有很強的吸引力和說服力。

富蘭克林在這本書中講述了他怎樣克服了喜歡爭辯的缺點，成為美國歷史上最實干、最友善、最圓滑的外交家的經歷。

當富蘭克林還是個冒失的年輕人時，一天，教友會的一個老朋友把他叫到一邊，嚴厲地訓斥了他一頓：“本，你太不像話了。你已經傷害了每一位和你有不同意見的人。你太突出自己的意見了，你的態度讓人無法接受。你的朋友都覺得，如果你不在場，他們會自在得多。你表現得太過分了，沒有人能再教你什么；沒有人打算對你說些什么，因為那樣不但白費力氣，而且還會惹得不高興。這樣下去，你不會再學到新的東西。”

富蘭克林接受了那次慘痛的教訓。他已經明智、成熟起來，他意識到他的人際關系正面臨著失敗。于是他馬上改掉了粗野、傲慢的習慣。

富蘭克林說：“我定下了一條原則：不要面對面地直接反對別人的意見，也不要太武斷。我甚至不讓自己在文字或語言上措辭太肯定。我不再用‘當然’、‘毫無疑問’等詞匯，而改用‘我想’、‘我假設’，或‘我想象’等詞匯。當別人在說一件我不認同的事時，我不會立即反對他。我會說在某種情況下，他的意見是對的，但現在我有稍微不同的意見，大家商量一下。

“很快，我的態度的改變收到了效果，談話的氣氛變得融洽起來。我謙虛的態度容易被大家接受了，爭執也減少了。在這種態度下，我不會再因為偶爾出錯而難堪；當我對的時候，就會更順利地得到大家的贊同。

“剛開始采用這些方式的時候，我總覺得這不符合自己的性格，可漸漸地就成為我的習慣了。50年來，沒有人聽我講過什么太武斷的話。在我提出新的或修改舊的法案條文時，這個習慣讓我得到尊重。這個習慣也使我在大陸議會里更具影響力，盡管我的措辭、辯論并不迅捷有力，有時還會出錯，但我的意見還是得到了廣泛的支持。”

下面是在商業領域內，采用富蘭克林的方法的幾個例子。

北卡羅來納州金蒙頓市的凱瑟琳·阿爾弗瑞德，是一家紡紗工廠的生產總監。她講述了她在接受訓練前后，怎樣解決一個敏感的問題。

她說：“我工作的一部分職責，是制定各種激勵員工的方法和標準，來激勵員工提高產量和質量，并讓他們因此得到更大的報酬。在我們只生產兩三種不同的紗線的時候，我們所用的方法還挺管用的，但是當最近我們紗線的種類增加到12種以上時，原來的方法就不合適了。因為，這時再用原先的方法和標準，已不能使員工根據他們的工作質量而得到相應的報酬，所以這無法促進他們的生產積極性。

“我設計了一個新的方案，來保證每一個工人在任何工作時間內，所生產的任何種類等級的紗線，都會得到相應的合理報酬。在一次會議上，我把我的新方案提交給參加會議的高層職員們；并向他們做了詳細的分析說明，以證明新方案的好處和舊方法的錯誤；并指出過去給工人的待遇在一些地方是不合理的，而且提出了我的相應解決辦法。但是，我白費了力氣。因為我太急于實行新的方案，沒有用商量探討的語氣，對原來的方法的批評又讓他們丟了面子，于是我的新方案沒有在會議上被通過。

“在上了幾節培訓班的課后，我明白了我犯的錯誤。我申請再召開一次會議，在會議上，我首先請他們說出他們對這個問題的看法，然后針對每一個要點，大家一一分析討論，并請他們說出最好的解決辦法。我抓住適當的時機，用低調的建議引導他們按照我的意思把方法提出來。當會議結束時，他們匯總提出的方法正是我的新方案，此時他們卻熱烈地贊同這一方案。

“現在我確信，如果你直接指出某一個人的錯誤，不僅收不到好的效果，而且還會造成很大的麻煩。你指責別人就是傷害了他的自尊，并且使自己受到他的抵觸。”

邁哈尼在紐約專門經銷石油工作者使用的特殊工具。他接了長島一位重要客戶的訂貨單。工具的設計藍圖被上面批準后，生產開始了。隨后發生了一件不好的事情。

那位客戶和朋友們談起這件事。他們都告誡他，他犯了一個大錯誤，他被騙了。一切都不對勁，工具的尺寸、質量、價格，不是太這個，就是太那個。朋友們的話讓那位客戶非常惱火，他給邁哈尼打去電話，發誓絕不接受那批已經開始生產的工具。

邁哈尼后來說：“經過仔細的檢查，我確認我們供貨方沒有問題，我知道他和他的朋友們都是沒有根據的胡說八道。但如果我就這么告訴他，就真的麻煩了。我去長島找他談，剛進他的辦公室，他馬上從椅子上跳起，并朝我大步走過來，非常激動地一邊快速說話，一邊揮著拳頭。他不停地指責我和我的產品，最后說：‘好吧，你看怎么辦吧？’

“我非常平靜地告訴他，我愿意根據他的意愿來處理。我說：‘你是付錢的買家，理應得到使你滿意的東西，可是要弄清問題出在哪兒。如果還愿意繼續合作的話，請再給我一幅精確的工具設計藍圖，雖然原來的已經花了2000美元，但為了讓你滿意，我們愿意承擔這筆損失。但是我要先提個醒，如果你堅持毀約的話，相應的損失和責任必須由你來負責。我認為履行我們間的合同，是最好的解決辦法，我可以向你保證我們會交給你滿意的貨，請相信我。’

“這時他冷靜下來了，最后說：‘好吧，照合同進行，上帝保佑，別真的出了差錯。’

“結果并沒有出差錯，于是他決定再向我訂兩批類似的貨。

“當那位客戶在我面前揮舞著拳頭、攻擊我和我的產品的時候，我用極高的克制力，才使自己不和他爭執。最終我的克制給我帶來了收獲。而如果我直接指出是他錯了，和他爭執起來，很可能就要打官司，傷了和氣，經濟損失不說，還失去了一位重要的客戶。所以，我確信直接指出別人錯了，是得不償失的。”

再舉一個例子。卡略雷是紐約泰勒木材公司的推銷員。許多年來，他總是毫不留情地指出那些木材檢驗人員的錯誤。他贏得了一些爭論，卻沒得到一點好處。卡略雷說：“那些檢驗人員，就像棒球裁判一樣，只要下了判定，就決不會再做更改。”

卡略雷知道，他雖然在斗嘴上占了便宜，卻讓公司蒙受了巨大的經濟損失。于是，在他參加了我的培訓班后，他決定不再只圖口舌之快，要使用技巧。下面是他在班上的報告：

“有一天上午，我辦公室的電話響了，一位氣憤的客戶，在電話里責備我們運去的一車木材和他們的規格完全不一樣。他們已經不再讓繼續卸貨，讓我們馬上負責把木材運回來。一車木材剛卸了l/4，他們的木材檢驗員便報告說，一半以上的木材不合格，因此他們要退貨。

“我馬上起身去客戶的工廠，在路上，我一直在尋找一個最好的辦法來解決這個問題。原先在那種情況下，我會根據經驗和知識，引用木材等級規則，告訴他們的檢驗員，我們的那批木材是完全合格的。但是，我決定運用在培訓中學到的原則來試一試。

“到了工廠后，我發現采購主任和檢驗員悶著頭，一副等著吵架的樣子。我來到卡車前，告訴他們繼續卸貨，讓我看一看木材的具體情況。在卸貨的過程中，我請檢驗員把不合格的木料挑出來，單獨放到一邊。

“看了一會兒，我明白了，檢驗員不但檢查得太嚴格，而且把檢驗規則搞混了。那批木材是白松，那位檢驗員對其他的木材可能還比較在行，但顯然他對白松的了解是不夠的。而我幾乎是白松方面的專家。但我并沒有立即質疑檢驗員對白松的評定。我平靜地觀察著，并溫和地問他某些木料的哪些地方不合標準。我絲毫沒有表示他檢查錯了。我說這是在向他請教，因為我希望以后送來的木材，能滿足他們公司的規格要求。

“這種非常友好而合作地向他請教的態度，還有非常配合地請他把不滿意的木材挑出來的舉動，讓這位檢驗員高興起來，于是彼此間的緊張情緒開始消退了。偶爾我謹慎地提幾句，有些他認為不能接受的木材可能是合格的，也使他覺得這些木材對得起他們的價錢。不過，我非常謹慎，以免使得他覺得我在故意找他的茬。

“逐漸地，他的整個態度全變了。最后他坦率地承認，他對白松并不在行，并且向我詢問從車上搬下來的白松板的問題。我就溫和地告訴他那些松板都是合乎檢驗規格的，并提供了充分的理由。如果他還認為不合格，我就說沒關系，我可以帶回去。終于，當他再挑出他認為不合格的木材時，他自己都會不好意思起來。他也明白了問題所在：他們自己沒弄清楚，他們需要的是什么樣等級的木材。

“結果，等我走了之后，他重新檢驗了一遍挑出來的木材，并且全部接受了，于是我收到一張全額支票。

“就這件事而言，運用一些技巧，并且盡量不指出別人的錯誤，就能夠使我們公司減少一大筆錢的損失；而和客戶建立了良好的關系，更不是這筆錢能衡量的。”

有人問黑人民權領袖馬丁·路德·金，為什么崇拜美國當時官銜最高的黑人軍官丹尼爾·詹姆斯將軍。他回答說：“我是根據他們自己的原則，而不是根據我自己的原則來判斷。”

同樣的，美國南北戰爭期間，羅勃特·李將軍曾經在南部邦聯總統杰斐遜·戴維斯面前，極為贊賞地說起他屬下的一名軍官。當時另一位軍官非常驚訝，他說：“將軍，你難道不知道嗎？你剛才稱贊的那位軍官，可是你的死對頭啊。他經常毫不留情地和你作對。”李將軍回答說：“是的，但是總統問的是我對他的觀點，不是他對我的觀點。”

兩千年前，耶穌說過：“盡快同意反對你的人。”

4000年前的一天下午，埃及阿克圖國王在酒宴中對他的兒子說：“圓滑一點。它能讓你得到你想要的。”這項忠告對于今天的我們，依然彌足珍貴。

不要跟你的客戶、家人或對手爭執。不要直接指出他的錯誤，要運用一些交際技巧。如果你希望別人贊同你的話。

當你錯了，真誠地承認吧

當你認為自己是正確的，就要委婉地、友好地使對方同意你的看法；當你錯了，就要馬上真誠地承認。這種方法比起為自己爭辯，更有效而且有趣。

我住在紐約的中心位置，距我家步行一分鐘的路程有一片樹林。春天來了，一叢叢黑草莓中間長滿了白色的野花，松鼠在樹林里快樂地生活著，草長得和人一樣高。這片沒有被破壞的林地叫做森林公園。沒錯，的確是一片森林，當我深入其中的那天下午，所看到的景象跟哥倫布發現美洲大陸沒有兩樣。我和我的小波士頓斗牛犬雷斯常到公園散步，雷斯很聽話，從不咬人。我也沒有替它拴狗鏈或戴口罩的習慣，況且公園里的人很少。

一天，我們正在公園里散步，一位騎馬的警察過來了，他急著要擺擺自己的架子。“你為什么不拴狗鏈，讓它在這兒亂跑？”他斥責我，“你不知道這是違法的嗎？”“啊，我知道，”我溫和地對他說，“但它不會在這兒咬人的。”“不會！法律不允許你這種自以為是的看法。它很可能咬死松鼠或咬傷小孩。如果下回我再看到這只沒有拴鏈子的狗，那你就準備自己去找法官吧！”我禮貌地答應下來。我試著做了幾回，但雷斯很不耐煩，我索性不讓它這樣受罪——我們又像原來一樣出來了。但沒過幾天就遇到了麻煩。一天下午，雷斯和我正在一座小山坡上賽跑，我突然看到了那位警察跨在一匹紅棕色的馬上向我走來。雷斯正向他直沖過去。

這下可倒霉了，但我已做好準備，不等警察開口就先發制人：“警官先生，你當場逮到我了，我不會再找借口了，我有罪。你上禮拜已經警告過我要罰我的。”

“沒什么，”警察變得溫和起來，“人這么少的地方，誰都會帶這樣可愛的小狗出來散散步。”

“沒錯，”我答道，“可這是違法的呀！”

“這么小的狗應該不會咬人吧。”警察反而為我說話了。

“可它可能會咬松鼠的。”我說。

“到不了那種地步，”他說，“這樣吧，你讓它跑過這座小山，只要我看不到，就沒事啦！”

警察也是人，他想得到別人的尊重，當我責怪自己的時候，就是滿足了他的自尊。

沒有必要為自己辯護，去跟警察爭執！

我不和他起正面沖突，那個時候，我肯定是絕對錯了，對方絕對沒錯；我爽快地承認自己的錯誤。因為如果我為他說話，他反而會為我著想，事情就在融洽的氣氛下解決了。他甚至比查士德·貝爾爵士變得更和善，可就在一個星期前，他還想用法律來嚇唬我。

當我們免不了會受到責備的時候，就搶先認罪吧。自己責怪自己總比受別人責備要好。

當你知道有人想責備你的時候，就先把對方的話說出來，那他就拿你沒辦法了。他會寬宏大量地原諒你的過錯，就像那位警察對待我和我的小狗那樣。

費丁南·華倫是一個賣藝術品的商人，曾使用這個辦法，使一位暴躁的顧客化干戈為玉帛。

“精確而嚴謹的態度，在制作商業廣告和出版品中是最重要的。”華倫先生事后說，“一些藝術編輯要求別人立刻實現他們的設想，這樣難免會發生一些偏差。我服務的某位藝術編輯就很挑剔，我從他的辦公室出來時，心里總是很不舒服，倒不是因為他批評我，而是因為他對待我的方式。最近，我交了一件急件給他，他打電話說要我立刻到他辦公室去，稿件有誤。我到他辦公室后，果然，他很高興有了挑剔我的機會，而且滿懷敵意。正在他滔滔不絕地數落我時，我運用了自我批評的方法。我說：‘先生，你說得對，我的錯誤確實不可原諒，我為你工作了這么多年，還不知道怎么做，我真是不好意思。’

“于是他開始為我說話了：‘你說得對，不過還沒有那么嚴重。只是——’我馬上插嘴道：‘任何錯誤，都可能導致嚴重的后果，我怎么沒看到呢？’我絕不讓他為我開脫。這是我第一次因為批評自己而感到高興。

“我說：‘我應該更加細心，你給了我這么多的活，我卻不能令你滿意，我一定要重新做。’于是，他說不用那樣麻煩，并夸獎起我的作品來，還說他再改一改就可以了，這點小錯也不會讓他的公司費幾個錢。總之，小事一樁，不值一提。

“我的這種自我批評，不但使他沒了脾氣，而且他還請我吃了午飯，他又給我一張支票，讓我再干別的活。”

當你坦然面對自己的錯誤時，會感到某種意義上的滿足。因為這消除了自己的罪惡感，也在某種緊張的氣氛下保護了自己，更有利于迅速準確地解決錯誤。