只要你想并且能通過(guò)正確的方法找到，就可以突破人際之墻，以最快的速度和最短的距離伸手抓住那個(gè)人，如同發(fā)生了時(shí)空扭曲，一張紙被折了起來(lái)。于是，處在最遠(yuǎn)兩端的兩個(gè)點(diǎn)，它們的距離此時(shí)就幾乎化為零了。

◎ 贏家的武器：六度分割理論

很多人都聽說(shuō)過(guò)一個(gè)由數(shù)學(xué)領(lǐng)域引發(fā)的猜想，如果他是一名人脈學(xué)“粉絲”的話，對(duì)于“Six Degrees of Separation”這一短語(yǔ)并不會(huì)陌生。翻譯成中文，就是六度分割理論。有時(shí)，我們也稱它為六度空間理論或小世界理論等。

實(shí)際上，你如果想成為一名人脈場(chǎng)上的贏家，就無(wú)法忽視這條理論的重要性。如果你想擁有最快地結(jié)識(shí)最有用人脈的辦法，你的大腦一定離不開“六度思維”。

簡(jiǎn)述之，我們和處在世界任何一個(gè)角落的陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過(guò)6個(gè)。你最多通過(guò)6個(gè)人，就能夠認(rèn)識(shí)他們，與之搭上關(guān)系。這個(gè)“他們”，包括美國(guó)前副總統(tǒng)切尼、李嘉誠(chéng)，或者好萊塢著名導(dǎo)演斯皮爾伯格。

當(dāng)我初次接觸到這條人脈真理時(shí)，我還在長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)做一名普通的銷售，后來(lái)我成為長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)在九龍地區(qū)名氣最大的銷售經(jīng)理。有一天，我在街頭因?yàn)橐淮伪痪芙^而愁眉苦臉，一個(gè)潛在的大客戶，很有可能購(gòu)買而且也很需要我們的產(chǎn)品，但我卻苦于上門無(wú)術(shù)，每次遞上名片，都被他警惕的眼神和不屑的表情拒之門外。我很沮喪地站在公主大道的報(bào)亭邊，忘記了吃午餐，頭疼地琢磨下一步的拜訪計(jì)劃。這時(shí)，我看到了介紹“Six Degrees of Separation”的一本普通雜志。

“任何兩個(gè)人建立一種聯(lián)系，最多只需要六個(gè)人？”

多么神奇的理論！六個(gè)人就可以讓全世界認(rèn)識(shí)你！結(jié)合我當(dāng)時(shí)的處境，我頓時(shí)就被吸引住了。它源于美國(guó)的社會(huì)心理學(xué)家米爾格倫（Stanley Milgram）在上世紀(jì)六十年代的“發(fā)明”，他仿佛不停地在告訴我：李維文，你想敲開那家大客戶客廳的門，安心地坐在那里和他喝茶聊天，然后向他提出購(gòu)買你們產(chǎn)品的計(jì)劃嗎？其實(shí)這一點(diǎn)兒都不難，你最多只要找到四個(gè)人就可以了，在你們中間的四個(gè)人。只要你有這樣的渴望，你想認(rèn)識(shí)某一個(gè)人，找到四個(gè)人就一定能做到。不論你和這個(gè)人是否相識(shí)，不管生活在地球上任何一個(gè)偏僻或相距遙遠(yuǎn)的地方，在你們之間，只有六度分割。

我買下了這本雜志，拋開雜念，坐在路邊的一家快餐店專心地把它看完。我從中獲取到的并非某種立刻助我一臂之力的詳細(xì)方法，而是信心。我可以做到，不是沒(méi)有希望，而是希望非常大。我就像被人從快淹沒(méi)頭頂?shù)乃林欣顺鰜?lái)，并告訴我爬出公關(guān)泥潭并不困難，只要你可以確定從水底到池邊有幾級(jí)階梯，然后就可以屏住呼吸從容攀登。

接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)，我做了兩件事。第一件事，我不停地打電話，聯(lián)系我的朋友、同事、家人，我問(wèn)他們：“你們聽說(shuō)過(guò)張先生嗎？就是那位在九龍地區(qū)做水閥生意的張倫基先生，他家住在公主道。”很多人都茫然地告訴我“No”，直到有一個(gè)遠(yuǎn)房親戚想了好久跟我說(shuō)：“啊，就是彼特張啊，他以前很窮的時(shí)候，和我一個(gè)發(fā)小是很好的朋友，聽說(shuō)他們是點(diǎn)過(guò)香磕過(guò)頭的好兄弟，但不知現(xiàn)在還有無(wú)通聯(lián)？”

我激動(dòng)地?fù)]舞拳頭，隨后做了第二件事，我請(qǐng)求這位親戚聯(lián)系他的發(fā)小，以一塊兒吃飯的名義為我創(chuàng)造一次會(huì)面的機(jī)會(huì)。他猶豫了一下但還是答應(yīng)了，很上心地幫我聯(lián)絡(luò)，當(dāng)然費(fèi)了一番周折，但結(jié)果是好的。那位發(fā)小湊巧在九龍一家單位上班，聽說(shuō)了這件事，抽出時(shí)間趕過(guò)來(lái)，我們一塊兒吃了飯，談得十分愉快。

兩天后，我的資料就通過(guò)那個(gè)人遞給了張倫基，獲得了他的重視（至少是獲得了遠(yuǎn)超那些普通業(yè)務(wù)經(jīng)理的待遇）。在那天的上午，張倫基的助理突然打來(lái)電話，約我去面談。他專門為我留出了足夠的當(dāng)面推介產(chǎn)品的時(shí)間，之后經(jīng)過(guò)幾次詳細(xì)的考察介紹，我拿到了這家公司的訂單。

很顯然，我成為這一次營(yíng)銷案例的大贏家，不是因?yàn)槔罴握\(chéng)和我背后的集團(tuán)的影響力，而是我成功地找到了那個(gè)可以將我跟客戶連接起來(lái)的關(guān)鍵的人！我甚至只用了兩個(gè)人，就達(dá)到了目標(biāo)。

我還可以講一個(gè)故事，用來(lái)向你們介紹六度分割理論的神奇與實(shí)用之處：

幾年前，一家德國(guó)報(bào)紙接受了一項(xiàng)艱巨的挑戰(zhàn)，要幫助法蘭克福的一位土耳其烤肉店老板找到他和他最喜歡的影星馬龍·白蘭度之間的聯(lián)系。這實(shí)在很難，如果你乍一聽的話，就像現(xiàn)在讓你列舉自己和奧巴馬之間的人際聯(lián)系，你可能會(huì)驚掉下巴或迸出眼珠。但是結(jié)果會(huì)讓你信服，因?yàn)榻?jīng)過(guò)了幾個(gè)月，報(bào)社的員工發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)人只是通過(guò)了不超過(guò)六個(gè)人的私交，就建立了人脈。這家烤肉店的老板是伊拉克的移民，他有個(gè)朋友住在加州，剛好這個(gè)朋友的同事，就是電影《這個(gè)男人有點(diǎn)色》的制作人的女兒在女生聯(lián)誼會(huì)的結(jié)拜姐妹的男朋友。

知道誰(shuí)主演了這部片子嗎？正是馬龍·白蘭度。

米爾格倫在向我們證明該理論時(shí)，設(shè)計(jì)了一個(gè)連鎖信件實(shí)驗(yàn)。他將一封信件隨機(jī)發(fā)送給居住在內(nèi)布拉斯加州奧馬哈的160個(gè)人，在信中放了一個(gè)波士頓股票經(jīng)紀(jì)人的名字，要求每個(gè)收信人將這封信寄給自己認(rèn)為可能比較接近那個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人的朋友。他們的朋友收信后也照此辦理。最終，大部分的信都在經(jīng)過(guò)了五六個(gè)步驟后，就抵達(dá)該股票經(jīng)紀(jì)人的手中了。

即便一個(gè)這輩子最不可能認(rèn)識(shí)他的人，用這種方式與他建立聯(lián)系，也只用了六個(gè)人。

這個(gè)連鎖實(shí)驗(yàn)正是我們的六度人脈理論的客觀和科學(xué)之處，它體現(xiàn)了一個(gè)很普遍的社交規(guī)律：社會(huì)化的現(xiàn)代人類社會(huì)成員之間，都有可能通過(guò)“六度空間”而聯(lián)系起來(lái)，絕對(duì)沒(méi)有聯(lián)系的A與B是不存在的。每個(gè)人都被社會(huì)成員分割開來(lái)，在各種關(guān)系的籠內(nèi)獨(dú)立存在，但又同時(shí)被一條最快捷的鏈條所緊密聯(lián)系著。

只要你想并且能通過(guò)正確的方法找到，就可以突破人際之墻，以最快的速度和最短的距離伸手抓住那個(gè)人，如同發(fā)生了時(shí)空扭曲，一張紙被折了起來(lái)。于是，處在最遠(yuǎn)兩端的兩個(gè)點(diǎn)，它們的距離此時(shí)就幾乎化為零了。

◎ 關(guān)系的方向和傳遞

我會(huì)一直提到聯(lián)系的效率，因?yàn)槿嗣}的積累過(guò)程就像幾個(gè)人聚在一起打牌。我們和“牌”之間有些信息需要傳遞，這點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)，結(jié)點(diǎn)在于如何傳遞，怎樣更快地讓自己掌握主動(dòng)，識(shí)破玄機(jī)。有些人眼光獨(dú)特，伸手一摸，把把都是老A或者大王；有些人可能整晚一無(wú)所獲。眼光非常重要，但問(wèn)題在于，我們有時(shí)難以判斷一種關(guān)系的方向和它所傳遞的價(jià)值，因?yàn)槲覀儧](méi)辦法明確地預(yù)知未來(lái)，只能憑借經(jīng)驗(yàn)、需求以及對(duì)于朋友的信任來(lái)作初步的“審核”和“決定”。

當(dāng)你通過(guò)一度的人脈關(guān)系結(jié)識(shí)了新的朋友時(shí)，你常會(huì)先思考這樣的問(wèn)題：他是我想找的人嗎？他可靠嗎，不會(huì)騙我吧？

當(dāng)方向出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，你最終進(jìn)入的可能是一場(chǎng)騙局。

當(dāng)傳遞發(fā)生偏差時(shí)，你的關(guān)系輸送亦會(huì)徒勞無(wú)功。

六度人脈的方向性的價(jià)值在于，它清楚地讓你更加明白，即便你是在熱情地交朋友，也不是每個(gè)朋友都可以為你帶來(lái)意想中的“收獲”。他們的人脈庫(kù)中可能有新一代馬云，再不濟(jì)或許有你正急需的些許資源，但另一種可能是，你的這位朋友比你還需要幫助，他的“背包”內(nèi)裝的不是寶石，而是破爛——十幾個(gè)上門向你求助但又無(wú)所回報(bào)的人。

對(duì)前者來(lái)說(shuō)，人脈傳遞的維度是增強(qiáng)的，你的人脈會(huì)像股票或基金那樣，實(shí)現(xiàn)正面升值。然而對(duì)于后者，你會(huì)發(fā)現(xiàn)認(rèn)識(shí)他是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，對(duì)你要做的事是一次負(fù)面打擊。

這里有兩個(gè)重點(diǎn)，一是方向，二是傳遞。方向是你應(yīng)該認(rèn)識(shí)什么樣的人，傳遞則是指你應(yīng)該展示和發(fā)送的信息。結(jié)合起來(lái)，就是一個(gè)人脈聯(lián)系的效率問(wèn)題。我們通常說(shuō)自己遇到了一位損友，那家伙簡(jiǎn)直離譜，除了借錢就是帶一幫人到我家里蹭吃蹭喝，六七年了一直如此。在這漫長(zhǎng)的時(shí)間里，你總在幫他解決各種麻煩，他從未對(duì)你的生活起過(guò)一丁點(diǎn)積極的作用，他是你最討厭見到的人，就連你三歲的孩子都對(duì)他望風(fēng)而逃：“看，那個(gè)倒霉叔叔又來(lái)了！爸爸，快關(guān)門！”

你會(huì)后悔當(dāng)初為什么認(rèn)識(shí)他，真不該向那個(gè)陌生人拋“媚眼”，和他坐在一個(gè)酒桌。當(dāng)初主動(dòng)向他搭訕、給他名片是這生最失敗的決定，這讓你的生活陷入了無(wú)窮無(wú)盡的苦惱——你成了他的“價(jià)值提款機(jī)”。我曾經(jīng)的上司秦先生到美國(guó)發(fā)展后，從費(fèi)城來(lái)到華盛頓與我共進(jìn)晚餐，其間他講了自己的一段不堪往事。他的一位密友趙先生，五年前給他介紹了一名證券經(jīng)紀(jì)人，一位號(hào)稱可以在恒生指數(shù)的電子顯示屏上跳舞的中年男人，專家中的權(quán)威，股民的大救星。秦先生像發(fā)現(xiàn)了新大陸一樣將他視為這輩子最寶貴的摯友，一個(gè)讓自己發(fā)財(cái)進(jìn)而改變?nèi)松\(yùn)的人物。他在這人身上投入的成本足可以在現(xiàn)在的上海買一棟海邊別墅了。但是兩年前，秦先生的股票——全部的股票均化為烏有。確切地說(shuō)，是沒(méi)有一只股票能夠?yàn)樗麕?lái)半毛錢收益。

“錢都去了哪里？”

“號(hào)稱專業(yè)人士的嘴巴，把它們?nèi)纪塘诉M(jìn)去！”

秦先生哭笑不得，他發(fā)現(xiàn)自己遇到了一位偽專家和大忽悠。事實(shí)上，這類事層出不窮，你我都曾經(jīng)有所偶遇。不知哪一天就會(huì)跳出一個(gè)人來(lái)，他號(hào)稱是你朋友的哥們兒，你遠(yuǎn)房親戚的某位生死之交。他一般還會(huì)具有下列幾項(xiàng)特質(zhì)：在某特殊機(jī)構(gòu)任職，比如證券部門，實(shí)權(quán)政府機(jī)構(gòu)；有著旁人不可及的能力，比如審批權(quán)、靈通的內(nèi)幕消息、超強(qiáng)的投資眼光。總之，他可以把那些讓你愁眉苦臉了很長(zhǎng)時(shí)間的麻煩一掃而光，甚至還能讓你從此一步登天，再也不必扮演庸人的角色。這就像是在寒冷的冬夜突然有一盆熱烘烘紅彤彤的火炭落到你身邊，給你帶來(lái)無(wú)窮的溫暖。

還有比這更完美的人脈嗎？你覺(jué)得人生的春天來(lái)了，許多夢(mèng)想終于有希望了，但到最后你才發(fā)現(xiàn)，從一開始，你走向這支人脈的方向就是錯(cuò)誤的。

你不要以為朋友的朋友就一定是你最佳的人脈，這不是假設(shè)，而是某種確定的事實(shí)。這關(guān)系到我們?nèi)嗣}的方向和傳遞問(wèn)題。你跟某一個(gè)人可能擁有最好的關(guān)系，但和他的朋友就未必相處融洽。你也不要以為朋友的人脈就都是你的人脈，事實(shí)上還可能是你的敵人——他們對(duì)你一點(diǎn)兒興趣都沒(méi)有，這種概率不會(huì)低于50%。

我知道，現(xiàn)在很多人的嘴里最愛(ài)說(shuō)的一句話也許就是“朋友的朋友就是我的朋友啊！”他們愛(ài)交朋友，這沒(méi)什么，但他們不懂得如何才是善交朋友。撲克牌的背面都是一樣的，只有抽出來(lái)看看正面，你才知道自己抽的大小，不是把牌握在手中，你就擁有了底氣拿到了大王。

有一次，我在華盛頓的一個(gè)公關(guān)論壇上跟美國(guó)政壇著名的公關(guān)專家L先生交流時(shí)，就談過(guò)這個(gè)問(wèn)題。我認(rèn)識(shí)的某A的朋友某B，是我非常反感的一個(gè)家伙，而且我的朋友里面還有個(gè)人某C對(duì)那個(gè)家伙某B更加痛恨。這使我在朋友的圈子內(nèi)十分小心地處理著與他們的相處問(wèn)題，我不敢在交際場(chǎng)合把某A和某C同時(shí)邀請(qǐng)到場(chǎng)，讓他們?nèi)我饴?lián)系。因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)到場(chǎng)后，很可能的結(jié)果是某B和某C建立了聯(lián)系就開始吵架，成為互相鄙視的仇敵，攪亂整個(gè)聚會(huì)的氛圍，進(jìn)而影響其他人的融洽關(guān)系。

結(jié)論就是：方向錯(cuò)誤，意味著你結(jié)交了不該認(rèn)識(shí)的人，你的生活很可能從此一團(tuán)糟。

其一，通過(guò)朋友結(jié)識(shí)的人脈，不一定就能跟自己建立某種可期待的聯(lián)系。

其二，我們未必要六面撒網(wǎng)，不妨先定向，再出手。

這要求我們，需要懂得積累傳遞能量的勢(shì)能，一次只向一個(gè)方向釋放能量。六面出擊，不如一面抓緊。首先判斷一個(gè)人是否可交，全方位對(duì)他進(jìn)行“摸底調(diào)查”。你不一定要派出私家偵探，但搞清楚這人的真實(shí)面目，還是非常必要。確立了正確的方向，選對(duì)了人，你傳遞過(guò)去的信息才會(huì)經(jīng)得起良性的雙贏反應(yīng)。否則，只有獨(dú)贏這一種結(jié)果，而且是你輸他贏的很難逆轉(zhuǎn)的尷尬局面。

◎ 到達(dá)和建立聯(lián)系的區(qū)分和不同價(jià)值

在我們?cè)噲D建立和維護(hù)聯(lián)系的過(guò)程中，成本分析（投入產(chǎn)出比）與維度（距離）的控制將成為重要問(wèn)題。說(shuō)到底，擴(kuò)大自己的人脈范圍不是一次可愛(ài)的兒童游戲。它是一種世俗投入，你為此付出了些什么，就總要追求產(chǎn)出，所以要考慮自己投入多少，產(chǎn)出什么；而在到達(dá)和建立聯(lián)系的時(shí)候，對(duì)關(guān)系本質(zhì)的區(qū)分又十分重要，因?yàn)椴煌再|(zhì)的關(guān)系，帶給你的價(jià)值也不相同。就像有人買一個(gè)蘋果，是為了吃掉它，但有的人則是為了送人。有人想認(rèn)識(shí)你，是為了做書友，交流讀書感受；有人則是為了找你幫忙疏通，拿下某個(gè)工程。同一種關(guān)系，在不同的人手中，在購(gòu)買和交易的過(guò)程中，體現(xiàn)出來(lái)的就是不同的價(jià)值。

因此，洞察人脈的關(guān)系和本質(zhì)是絕對(duì)必要的，從而避免你的朋友對(duì)于人脈實(shí)質(zhì)的誤導(dǎo)，讓你隨波逐流，成為關(guān)系的奴隸，或白幫他人做嫁衣，贏得了關(guān)系，卻失去了價(jià)值，有投入而無(wú)產(chǎn)出。

聽起來(lái)復(fù)雜，但你看了下面的兩條分析就明白了。

第一，到達(dá)和建立聯(lián)系的區(qū)別——目的和結(jié)果的問(wèn)題。

六度人脈理論希望在人們之間傳遞的是什么呢？這種傳遞它既是一種聯(lián)系方式，又是一種朋友關(guān)系。但在我看來(lái)，其價(jià)值遠(yuǎn)不止于此。目的不同，結(jié)果也不一樣。有些人互相認(rèn)識(shí)，可能為了做心靈知己，但結(jié)果卻成了利益之交，這就是關(guān)系結(jié)交的錯(cuò)位，建立聯(lián)系的方向錯(cuò)了。

說(shuō)到這里，我想提一下前面說(shuō)到的連鎖信件的實(shí)驗(yàn)，在那個(gè)實(shí)驗(yàn)里面，傳遞的實(shí)際上是一種信息，而不是朋友關(guān)系。關(guān)系總要建立在信息的基礎(chǔ)上，后者決定前者的性質(zhì)。很多人初次見到這個(gè)案例，都問(wèn)我：“這樣就能交到朋友啊？”他們認(rèn)為未免太容易了，并為此感到欣喜，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己想認(rèn)識(shí)卻無(wú)緣得見的人。但我告訴他們：“不，這樣交不到朋友，只是傳遞了某種信息。只有這種傳遞過(guò)去的信息能夠被接受并反饋過(guò)來(lái)，你們之間產(chǎn)生相互需要和吸引的磁力，才有可能建立朋友關(guān)系。”

朋友的價(jià)值，在于能夠給你的信息，而不是你們這種關(guān)系本身。一個(gè)關(guān)系為你帶來(lái)的，不是你想從他那里得到什么，而是你和他可以共同產(chǎn)生及創(chuàng)造的價(jià)值，即人脈的結(jié)合往往會(huì)產(chǎn)生某種核聚反應(yīng)，向不同的方向和空間輻射，將你和他的人脈圈共同擴(kuò)大。你們會(huì)有更大的交集，擁有更多的資源。這類似于中式漢堡店和燒餅店的合作，前者需要燒餅來(lái)做雞蛋漢堡，后者的目標(biāo)則是賣出更多的燒餅。

兩個(gè)人都有需要，從而才能互相利用，這就是人脈的價(jià)值。在這個(gè)基礎(chǔ)上，才能建立穩(wěn)固的聯(lián)系。

有個(gè)人曾經(jīng)對(duì)我訴苦：“我覺(jué)得我拿他當(dāng)朋友、哥們兒，我對(duì)他特別好，一腔赤誠(chéng)，兩肋插刀，什么都能為他做，但我覺(jué)得他只是在利用我，口是心非。我們還是同事關(guān)系，他是我的上級(jí)，如果我做錯(cuò)了什么或者是說(shuō)錯(cuò)什么話了，他的眼神給我的感覺(jué)就像是仇人，根本沒(méi)有幫我的意思。”

這個(gè)人是華盛頓特區(qū)的一名華人警探，他入職已經(jīng)兩年，和上司的關(guān)系本來(lái)很好，但最近接連出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)他說(shuō)完這段話時(shí)，我知道他的問(wèn)題出在哪里了——警探先生對(duì)上司的要求，是和他完美無(wú)瑕地做一對(duì)好朋友，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)上司只是拿他當(dāng)一名普通下屬，可以在工作上利用的手下。這讓他接受不了。

可是，他的上司有什么錯(cuò)誤呢？上司很難將下屬視做朋友，哪怕是一般的朋友也不太可能。這在任何公司都是普遍現(xiàn)實(shí)。你不可能抱著一顆交友之心去跟自己的上司甚至同事相處。這就是在到達(dá)和建立聯(lián)系的過(guò)程中，華人警探的目的與結(jié)果出現(xiàn)了偏差。他為自己制造了一種錯(cuò)誤的“環(huán)境”，天真地認(rèn)為是對(duì)方在破壞他的價(jià)值觀，擾亂他的人生。

如果你不能明白，擺不正位置，不能事先確定自己的目標(biāo)，分析可能出現(xiàn)的結(jié)果，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)如此嚴(yán)苛：交往了這么久，我原來(lái)看錯(cuò)了你！你不是我想象中和想要的朋友，不是我企圖擁有的人脈！但真相卻是，責(zé)任并不是對(duì)方的，一切只是你自己一相情愿。你買了一束花想去送人，最后發(fā)現(xiàn)這束花只適合擺在客廳，它是塑料做成的！我們?cè)诮Y(jié)交人脈的時(shí)候，本質(zhì)類同于此。

第二，不同價(jià)值的區(qū)分——需求與人脈的判斷和取舍問(wèn)題。

我多次在公關(guān)培訓(xùn)中提到人脈庫(kù)的分類建立。有位芝加哥青年對(duì)我說(shuō)：“斯考特先生，我反省很久了，有時(shí)我很艱難地通過(guò)努力，終于和客戶建立了聯(lián)系，但發(fā)現(xiàn)他并不能幫助我解決訂單問(wèn)題。他不是我要找的人，他只能做些無(wú)關(guān)緊要的事。”

沒(méi)錯(cuò)，這方面的經(jīng)歷，任何一名辛勤的銷售員都曾經(jīng)遇到過(guò)，包括那些尋求關(guān)系幫助的人。我在長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)時(shí)，有一次想拿下九龍商城的一筆大單，在制定了目標(biāo)后，就開始努力。

首先要找到一個(gè)在九龍商城可以對(duì)該事有決定權(quán)的經(jīng)理，其次我要說(shuō)服他，簽下訂單，從長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)進(jìn)貨。我經(jīng)過(guò)分析，認(rèn)為商城后勤管理部的麥先生是最合適的人選和目標(biāo)，他負(fù)責(zé)商城的采購(gòu)工作，最近多次批進(jìn)過(guò)類似的產(chǎn)品，在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上的發(fā)言權(quán)和決定權(quán)當(dāng)仁不讓。

我跟頭兒談了自己的想法，他很支持，立馬建議我去進(jìn)行公關(guān)。過(guò)程大費(fèi)周章，麥先生油鹽不進(jìn)，是一個(gè)很有城府的人，我從沒(méi)見過(guò)像他這么具有強(qiáng)大防御力的公關(guān)目標(biāo)。在我付出了很大的代價(jià)后，他終于答應(yīng)和我“認(rèn)真地談一談”這事。這時(shí)，半個(gè)月的時(shí)間過(guò)去了，車馬費(fèi)和其他成本都已經(jīng)付出了不菲的數(shù)額。

我本以為大功即將告成，但在坦誠(chéng)而詳細(xì)的交談過(guò)后，我卻大失所望。因?yàn)辂溝壬鞔_地告知我，他對(duì)這件事沒(méi)有決定權(quán)，只有建議權(quán)，真正決定采購(gòu)與否的人，是九龍商城的副總吳女士，一位與老板關(guān)系曖昧的女人，香港商界的女強(qiáng)人之一。

“那您能幫忙聯(lián)系嗎？我愿重謝您。”

回答再次打擊我：“不能，我和她的關(guān)系并不好，如果我提出建議，她反而不會(huì)考慮，請(qǐng)另尋高明。”

“之前幾次采購(gòu)呢，為何未被她否決？”

麥先生笑著解釋：“有些產(chǎn)品，其實(shí)是她的采購(gòu)意愿，但在我這里走了走程序。”

原來(lái)如此！這就是在進(jìn)行關(guān)系調(diào)查時(shí)，我們很難從外界察知的被隱藏很深的內(nèi)幕。因?yàn)楹雎赃@些因素，我投入很多成本好不容易搭上的關(guān)系，出現(xiàn)了價(jià)值偏差。即，麥先生位高權(quán)重，但他卻不能幫我這個(gè)忙。

如果你遇到這類問(wèn)題，你會(huì)怎么決定下一步行動(dòng)？

你要放棄麥先生嗎？

當(dāng)然不能，就像那位芝加哥青年一樣，如果你就此認(rèn)為這位先生沒(méi)有什么價(jià)值，可以拋在一旁不予理會(huì)，從此成為陌生人了，那你將損失慘重。因?yàn)樗痪邆淠撤矫娴膬r(jià)值，卻極可能在另一些事情上給你提供意想不到的助力。

所以，我和麥先生成了好朋友。當(dāng)天，我萬(wàn)分感謝地請(qǐng)他喝了咖啡，吃了豐盛的午餐，然后告別。一周后，我再次打電話給他，邀請(qǐng)他參加長(zhǎng)江實(shí)業(yè)集團(tuán)舉辦的高爾夫比賽，并送給他一張貴賓客戶的身份卡片，他吃驚極了。

“李，你的問(wèn)題解決了嗎？”

“沒(méi)有，但我會(huì)努力，請(qǐng)不用擔(dān)心，下個(gè)月一定要來(lái)參加比賽。”

麥先生很意外，他發(fā)現(xiàn)我不是一個(gè)功利的、用眼前價(jià)值衡量人的銷售員。我們開始了密切來(lái)往。雖然當(dāng)年我沒(méi)有拿下九龍商城的大單，但是通過(guò)麥先生的引薦，我有幸見到了九龍商城的老板，繞過(guò)那位副總，有機(jī)會(huì)向他們的最高領(lǐng)導(dǎo)坦述誠(chéng)意，這讓我后來(lái)成功地向九龍商城售出了一系列大單。

當(dāng)你遇到對(duì)于人脈價(jià)值的困惑和區(qū)分問(wèn)題，以及發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出的不符情況時(shí)，解決這一問(wèn)題的方法，就是建立六度人脈的分類庫(kù)。你可以很輕松地管理結(jié)交人脈的過(guò)程，不會(huì)因判斷和取舍的問(wèn)題而頭大不已。

在這一人脈工程中，我們需要像蓋一棟房子一樣，為自己的人脈分出幾個(gè)不同的房間，每間房子放置不同功用的人脈，對(duì)他們的價(jià)值予以區(qū)分。你投入了一些成本，得到的關(guān)系不能解決眼前的問(wèn)題時(shí)，你可以看一下房間的功能標(biāo)簽，將他們放入合適的房間內(nèi)，在另一些事上，他們能隨時(shí)回報(bào)給你相應(yīng)的價(jià)值。

◎ 可信任的網(wǎng)絡(luò)

在本節(jié)，我們將針對(duì)人脈網(wǎng)絡(luò)具體建立的準(zhǔn)備階段，重點(diǎn)談到三個(gè)問(wèn)題：

①我們必須建立自己可信任的網(wǎng)絡(luò)。

②有些人脈看似是黃金人脈，實(shí)則并不可信，許多重點(diǎn)關(guān)系具有欺騙性。

③我們必須重視人脈的實(shí)用性和人脈的成本，也就是阻力與信任度的問(wèn)題。

S.J.沃森在他的暢銷書中告訴我們：“請(qǐng)別相信任何人。”沒(méi)有人是可信的嗎？人人都是一個(gè)真正的騙子嗎，只不過(guò)有人善于偽裝，有人赤裸行事？他眼中的事實(shí)是，人性的殘酷真相在我們身邊無(wú)處不在。對(duì)于自己身體之外的生物，千萬(wàn)別動(dòng)情，別認(rèn)真，別讓自己陷進(jìn)去。他說(shuō)，如果你懷疑身邊最親近的人為你虛構(gòu)了一個(gè)人生，那么除此之外你還能相信誰(shuí)？你看到的世界都不是真實(shí)的，更何況是別人要你看的。

聽上去，這是一個(gè)嚴(yán)酷無(wú)比的現(xiàn)實(shí)。雖然你滿懷熱情地去交朋友，真誠(chéng)地對(duì)待同事、客戶、親人和愛(ài)人，但他們都有可能欺騙你，對(duì)你心懷鬼胎。但我要問(wèn)的是：“今天，你擁有自己可信任的人際網(wǎng)絡(luò)嗎？”請(qǐng)大聲地說(shuō)，請(qǐng)你一定勇敢而又客觀地給我一個(gè)答案。

歷經(jīng)幾百次的詢問(wèn)中，很少有人可以用無(wú)比自信的聲音告訴我他們能夠做到，大多數(shù)人都在這個(gè)問(wèn)題的壓迫下表現(xiàn)得猶豫不決，眉宇間透露出隱約可見的懷疑與慚愧。

除了自己，沒(méi)有人是可信的。就算你在蒙受一些貴人的恩惠，有時(shí)你也會(huì)如此想，他的動(dòng)機(jī)是什么？我憑什么相信他，萬(wàn)一他不是真的助我，反而是把我當(dāng)成一枚棋子玩弄于股掌之間呢？或者說(shuō)，他交好我是有所圖的，不知想達(dá)成什么目的。他想的只是利益交換，一旦交換的基礎(chǔ)沒(méi)有了，我們之間的友誼也就消失了。因此，對(duì)于一種不可信的關(guān)系來(lái)說(shuō)，人們會(huì)覺(jué)得，我和他的關(guān)系與介紹人的身份無(wú)關(guān)，而與結(jié)識(shí)的動(dòng)機(jī)聯(lián)系緊密。

★ 互信的建立基礎(chǔ)

我們和別人互信的建立，通常取決于三個(gè)因素。第一，它取決于你付出真心的多少，真誠(chéng)地對(duì)待朋友，換來(lái)的即便不是真心，你被背后捅刀子的可能性也不會(huì)太大，除非你中了六合彩，天生走霉運(yùn)。第二，它不可能不與價(jià)值的交換發(fā)生關(guān)系，你和一個(gè)人具備互相幫助的必要，你們就可以通過(guò)某種溝通和妥協(xié)，建立有限或者無(wú)限的互信。

切尼在他的競(jìng)選幕僚小組成立的那天，說(shuō)過(guò)一句話：“我不是為了民主而戰(zhàn)，而是為了信任，我相信美國(guó)的體制可以幫助每一個(gè)人公平地角逐每一次機(jī)會(huì)，哪怕是失敗的機(jī)會(huì)。我承認(rèn)自己成功的希望無(wú)幾，但我為了美國(guó)的公平而戰(zhàn)，為了你們的支持走到最后。”

我們和切尼成功地建立了緊密的互信，而不是他是否可以成功地當(dāng)選總統(tǒng)。換言之，價(jià)值觀的統(tǒng)一是最高級(jí)別的互信，這是第三個(gè)因素，也是最為重要的。當(dāng)你希望擁有一個(gè)人脈的團(tuán)隊(duì)，或者取得一個(gè)人的信任時(shí)，你必須考慮以上三個(gè)因素。

你是否具備了真心，擁有某種價(jià)值，或者與對(duì)方達(dá)成了信念的統(tǒng)一？我們必須承認(rèn)，相應(yīng)的“三無(wú)產(chǎn)品”實(shí)在太多了。很多人對(duì)待朋友沒(méi)有一顆真心，戴著虛假的面具，他們也不能為朋友付出些什么，關(guān)鍵是，他們?cè)谥卮髥?wèn)題上的見解難以達(dá)成一致——兩個(gè)世界的人，怎么可能走到一起呢？對(duì)他們來(lái)說(shuō)，信任是一種買不起也用不起的奢侈品。

★ 黃金人脈的欺騙性

有位長(zhǎng)期在戴爾公司工作的職員威森特突然覺(jué)得，他長(zhǎng)期無(wú)法升職的原因是他沒(méi)有結(jié)交好自己的頂頭上司——技術(shù)研發(fā)部門的主管，戴爾公司的實(shí)權(quán)人物。這是一條人人夢(mèng)想結(jié)交的黃金人脈，不是嗎？威森特在主管先生面前向來(lái)自恃才華橫溢，是公司不可能放走的重要員工，所以行事偏激，獨(dú)來(lái)獨(dú)往，從不向上司獻(xiàn)媚或者彎腰。主管對(duì)他的態(tài)度只能是打壓而不是提拔。

“他氣惱我的性格，因此不準(zhǔn)備重用我，我覺(jué)得他還可能將我開除，清除我對(duì)他的威脅。”

威森特認(rèn)為自己的改變首先應(yīng)在這方面下手。他的確付出了不少，制定了討好頂頭上司的方案，很迅速地讓自己融入團(tuán)隊(duì)，成為主管先生手下的好好先生，忠誠(chéng)能干的下屬。但是一年后，他仍然沒(méi)有升職，反而備遭排擠。

當(dāng)他講述自己的“遭遇”時(shí)，距離他在戴爾公司最后的日子，只剩下不足一周的時(shí)間了。他選擇了離職抗議，卻不明要領(lǐng)：為什么主管對(duì)我許下了那么多承諾，卻沒(méi)有一條能夠兌現(xiàn)的？

因?yàn)樗x錯(cuò)了對(duì)自己最重要的人。主管是公司內(nèi)的黃金人脈，這是事實(shí)，但主管一定會(huì)打壓威脅到自己地位的下屬，同樣也是一種普遍的現(xiàn)實(shí)。黃金人脈的“欺騙性”就在這里，威森特在看到這支黃金人脈時(shí)，只看到了他對(duì)于自己的價(jià)值，卻忽視了兩人在地位上的不對(duì)等，以及利益上的潛在對(duì)立。

有些看似很管用的關(guān)系，特別有價(jià)值的人脈，我們稱之為“黃金人脈”，在使用起來(lái)時(shí)你才發(fā)現(xiàn)不是這么回事。我曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：越是名頭響亮的黃金人脈，有時(shí)越不可靠。也許它對(duì)別人有許多巨大的價(jià)值，但對(duì)你可能一點(diǎn)兒用處沒(méi)有。這就是黃金人脈的欺騙性。

★ 聯(lián)系的實(shí)用性和成本

當(dāng)一種關(guān)系進(jìn)行傳遞時(shí)，我們要考慮到的不僅是方向問(wèn)題，還有它所產(chǎn)生的成本和激勵(lì)效用。也就是很多人談到的阻尼問(wèn)題（即聯(lián)系的阻力系數(shù)）。在米爾格倫的連鎖信件實(shí)驗(yàn)中，他找了大量的人來(lái)傳信件，看看這些信件最后都到了什么人的手中，看似沒(méi)有任何的花費(fèi)，人們熱情高漲，或者說(shuō)看起來(lái)成本為零。請(qǐng)注意，這是一個(gè)假象：每個(gè)人傳遞一下信件的花費(fèi)極低，改下MSN郵件地址更是簡(jiǎn)單至極。可是，他們肯這么做，不是因?yàn)樽约盒枰@么做，而是完全看在朋友的面子上才做這件事，這嚴(yán)重缺乏聯(lián)系的實(shí)用性，沒(méi)有價(jià)值支撐。

在這里，人們花費(fèi)掉的實(shí)際成本是什么呢？是關(guān)系成本，這是一種人情債。這種聯(lián)系方式，盡管可以幫你找到想找的人，但只此一次，下不為例。當(dāng)你第一次做時(shí)，朋友雖感難度甚大，或擾亂了自己的生活，但礙于面子，勉強(qiáng)為之。可次數(shù)多了呢？他們肯定會(huì)覺(jué)得厭煩，甚至?xí)x擇放棄你這個(gè)朋友。到那時(shí)，你的這種嚴(yán)重缺乏實(shí)用性的聯(lián)系方式，就徹底失敗了。因?yàn)槟銢](méi)有為自己的聯(lián)系方式設(shè)置一種激勵(lì)機(jī)制，為此要付出的成本，將是無(wú)窮大的。

就像在最初的人脈結(jié)交理論中，Gmail的邀請(qǐng)方式曾被全世界的人們廣為稱頌和推崇，在它剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，一個(gè)邀請(qǐng)甚至可以賣到60美元。我們都記得并為之感嘆，也有人驚呼這是有史以來(lái)最偉大的營(yíng)銷。但是，在今天你已經(jīng)無(wú)法送出這種老掉牙的邀請(qǐng)了，因?yàn)殡S著Gmail的高度普及，它已失去自己原本的激勵(lì)價(jià)值，成本不斷升高，阻力變得無(wú)窮大。

★ 阻力的價(jià)值：防范聯(lián)系的失控

如果六度人脈的連接性和信息的傳遞不存在任何的阻力，就像在真空中無(wú)所顧忌地傳播，后果是什么？我們可以舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你有30個(gè)朋友，信息經(jīng)過(guò)六度是30的6次方，即729000000，如果沒(méi)有任何阻力，這個(gè)信息量可以實(shí)現(xiàn)，你的人脈數(shù)量足夠到達(dá)一個(gè)能夠覆蓋所有可能的人的級(jí)別。于是，我們將看到信息到處都是，你將每天收到無(wú)窮無(wú)盡來(lái)自六度好友的各種各樣的信息，這將讓你的腦袋炸開。而且這樣突如其來(lái)的“關(guān)系”，號(hào)稱對(duì)你非常關(guān)注的人們，絕非可信和可以依賴的，相反，他們的動(dòng)機(jī)十分可疑。

這種信息的爆炸程度，跟你的身份、名氣和地位成正比。一個(gè)名氣越大和地位越高的人，他的好友也會(huì)越多，想認(rèn)識(shí)他的人自然不可勝數(shù)。而他的心態(tài)一定是：我不能隨便拓展自己的人脈圈子，因?yàn)橐坏┎辉O(shè)置阻力，就會(huì)出現(xiàn)不勝其擾的結(jié)果。

不久前，國(guó)內(nèi)曾經(jīng)發(fā)生了一起演藝名人聯(lián)系方式大泄露的事件，很多明星的電話號(hào)碼被公布出來(lái)，讓公眾都可以看到。這意味著六度人脈被扁平化，變成了一度，聯(lián)系的阻力消失了。

只是一瞬間的事，你就可以拿起電話，隨便聯(lián)系他們中的任何一個(gè)人。他可以是梅爾·吉布森、劉德華、張學(xué)友、胡軍，或者是姜文。你不是某某的狂熱粉絲嗎？你不是渴求了十幾年某個(gè)重量級(jí)大腕的簽名嗎？好了，你現(xiàn)在可以打電話了！

然而，這將是一場(chǎng)災(zāi)難。我們?cè)诼迳即壍囊粓?chǎng)聚會(huì)上，曾經(jīng)與好萊塢的好多明星有過(guò)交談。他們都有過(guò)類似的經(jīng)歷，不少當(dāng)紅演員向我訴苦：粉絲，排成長(zhǎng)隊(duì)的粉絲打電話到我的家里，只為了說(shuō)一句：“哇，你就是某某某嗎？我非常地喜歡你，崇拜你！”然后啪的一聲他們掛斷了電話。沒(méi)有別的有意義和有共鳴的話題，永遠(yuǎn)都是這種沖動(dòng)的情緒化的表達(dá)，還有其他的一些言語(yǔ)，但都是無(wú)價(jià)值的。很多人經(jīng)不起騷擾，只好換號(hào)碼或停掉電話。

由此你看到，當(dāng)聯(lián)系的阻力消失后，聯(lián)系就會(huì)失控。這是關(guān)系的扁平化，由六度變成了一度，于是，一個(gè)人對(duì)于他人的人脈價(jià)值就會(huì)發(fā)生流失——因?yàn)槿嗣}的成本消失到了最低點(diǎn)，你隨時(shí)都能找到那個(gè)你迫切想聯(lián)系的人，向他提出任何要求。

就像明星們面臨的一樣，以前公眾想和這些人說(shuō)說(shuō)話，將付出不可預(yù)料的代價(jià)，很少有人可以做到，但當(dāng)他們的電話號(hào)碼被公開以后，人們就能隨時(shí)打電話過(guò)去。可是有什么意義呢？他們離那些“貴人”仍然遙不可及，不可能觸摸到他們的實(shí)際生活，更不要提和他成為一種實(shí)質(zhì)的可以公開炫耀的關(guān)系。