第6講
喬·吉拉德：好形象是塊敲門磚

觀點直讀

喬·吉拉德：推銷的要點不是在于推銷產(chǎn)品，而是在于推銷自己。一個人外在的形象能反映出他獨特的內(nèi)涵。倘若你的外表給別人不好的感覺，你就無法成功地推銷自己了。

銷售的關鍵是先推銷自己，因為如果客戶不接受你，他們就不會給你機會，你也就很難達成銷售目標。

你是產(chǎn)品與客戶之間的橋梁，是與產(chǎn)品融為一體的。所以，你一定要讓自己看起來像個好產(chǎn)品。

外在形象

銷售員的形象不僅是他自身修養(yǎng)的體現(xiàn)，也代表著公司和產(chǎn)品的形象。銷售員的形象就像書的封面，雖然我們根據(jù)封面無法完全判斷書的好壞，但如果封面設計讓人賞心悅目，我們通常愿意翻開看一看。這也是出版商之所以花時間、精力、費用在圖書封面上下功夫的原因。

大家都明白，銷售員良好的形象有助于他推銷自己，但人們對“良好”的標準看法不一。

喬·吉拉德建議，在從事銷售工作時，你不必追求穿著光鮮、打扮入時，只要著裝整潔、大方、得體就可以了。對于女性銷售員而言，甚至可以保守一些，一定不要穿太過暴露的衣服、化太濃的妝，也不要在身上噴灑過量的香水，這些都是會引起客戶反感的負面形象，會讓客戶覺得你輕浮、不可靠。

除了裝扮外，銷售員良好的形象還包括言談舉止、神態(tài)秉性。每個人的自我形象都能通過言談舉止、神態(tài)秉性表現(xiàn)出來。

在開展業(yè)務的過程中，你待人接物要富有熱情。如果你表現(xiàn)得很熱情，會使客戶感到親切、自然，能夠拉近彼此的情感距離。但也要把握適當?shù)亩?，如果你過分熱情，會使客戶覺得你很虛偽，從而讓他們產(chǎn)生戒備心，不利于順暢地溝通。

你的舉手投足要自然大方、穩(wěn)重端莊，切不可縮手縮腳、扭扭捏捏，更不能毛手毛腳、慌里慌張或漫不經(jīng)心。坐姿要端正，步伐要穩(wěn)健，語氣要平和，這樣會讓客戶覺得你很可靠、成熟。

大師素描

喬·吉拉德

1928年出生于美國密歇根州底特律市，是美國著名的銷售員。他從1963年至1978年總共推銷出了13001輛雪佛蘭汽車，因此被評選為“世界上最偉大的推銷員”。他連續(xù)12年榮登《吉尼斯世界紀錄大全》“世界銷售第一”的寶座。他保持的世界汽車銷售紀錄——連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，至今無人能打破。

內(nèi)在形象

喬·吉拉德特別注重和強調(diào)的一點是一定要自信。他曾多次在演講中說：“如果你把自己看作是重要人物，別人也會這么看?！?/p>

中國人喜歡謙虛，無論做什么事，總愛自謙一番，但這種習慣在銷售中有時候會帶來負面影響，往往會使客戶懷疑你的專業(yè)水準以及你銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量。這就好比醫(yī)生在手術前對即將接受手術的患者自謙地說“我的醫(yī)術一般，如果做得不好，請見諒”，躺在手術臺上的患者聽到這話不跑才怪。

此外，不管自己的情緒如何，當面對客戶或通過電話與客戶交流的時候，一定不能把壞情緒掛在臉上，也不能把它帶進與客戶溝通的語氣里。

其實，不管是外在形象還是內(nèi)在形象，歸根結底是你呈現(xiàn)給客戶的自我形象，也就是你對自己的看法和態(tài)度。

電話銷售中該怎樣注意形象

以上這些都是與客戶約談時需要注意的形象問題。還有一種情況也不容忽視，那就是給客戶打電話時的形象。

通過電話溝通，雖然客戶不能直觀地獲知你的著裝、舉止、表情等外在形象，但會通過你的聲音、語言、語調(diào)等，在大腦中描摹出你的形象來。

例如，你在表達時可能會表現(xiàn)得唯唯諾諾、言辭閃爍、聲音有些發(fā)抖……剛剛從事電話銷售的銷售員由于經(jīng)驗不足，再加上緊張，會經(jīng)常出現(xiàn)這些現(xiàn)象。這樣表達，客戶會覺得你心虛、不自信，認為你可能在講假話，或者認為你是外行。如此，說服客戶的效果就會大打折扣。

喬·吉拉德認為，在用電話與客戶交流時，一定要避免使用“可能是、應該是、也許吧”等否定或不確定的詞語，措辭要簡潔、專業(yè)、自信、積極、流暢，語調(diào)不能太高也不能過低；在有些時候，要態(tài)度堅決地表示肯定，而且不能有絲毫的猶豫。你的一點兒猶豫，可能會讓客戶認為你缺乏信心，也會影響你的專業(yè)形象。

總而言之，你的形象決定了客戶能否對你有良好的印象。要想成為一名銷售高手，你必須相信自己是最優(yōu)秀的，也要讓別人知道你很優(yōu)秀。所以，你要時刻注意自己的形象。