前言

為了寫本書，我已經(jīng)醞釀了很多年。這是一本關(guān)于語言的神奇的書，基于NLP的原理與特點(diǎn)。我第一次接觸NLP是在25年前，當(dāng)時(shí)我在參加加利福尼亞大學(xué)圣克魯茲分校的語言學(xué)課程。這門課的授課者就是NLP的創(chuàng)始人之一——約翰·葛瑞德，他和理查德·班德勒剛剛合作完成了他們的開創(chuàng)性著作《神奇的結(jié)構(gòu)》（The Structure of Magic，1975年）第一卷。在《神奇的結(jié)構(gòu)》一書中，他們兩人模仿了三位世界頂級心理治療師弗瑞茲·皮爾斯（Fritz Perls）、弗吉尼亞·薩提亞（Virginia Satir）、米爾頓·艾瑞克森的語言模式和直覺能力。這套模式（被稱為“后設(shè)模型”）使像我這樣主修政治、沒有任何治療經(jīng)驗(yàn)的大三學(xué)生，能夠像經(jīng)驗(yàn)豐富的治療師一樣提問。

后設(shè)模型和模仿的過程，兩者帶來的可能性都令我震撼。對我來說，在人類努力探索的所有領(lǐng)域，模仿都有著重要意義，這些領(lǐng)域包括政治、藝術(shù)、管理、科學(xué)和教學(xué)等。令我震撼的是，模仿的方法論在遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出心理治療以外的許多其他領(lǐng)域，包括人際溝通，都可以帶來廣泛的創(chuàng)新。作為主修政治哲學(xué)的學(xué)生，我的第一個(gè)“模仿項(xiàng)目”，是運(yùn)用葛瑞德和班德勒在分析心理治療時(shí)使用的語言過濾器，看看研究從柏拉圖的《蘇格拉底式的對話》中會出現(xiàn)什么模式。

這項(xiàng)研究既令人著迷，又富有啟發(fā)性。我感覺蘇格拉底的說服能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出后設(shè)模型所能解釋的。NLP展現(xiàn)的其他語言，其特點(diǎn)也是如此，例如表象系統(tǒng)中的謂語（顯示某一感官感覺模式的描述性詞語：“看見”“看”“聽見”“聽起來”“感覺”“觸摸”等）。這些特點(diǎn)會帶來洞察，但還不足以把握蘇格拉底說服力的所有維度。

當(dāng)我繼續(xù)研究那些塑造和影響了人類歷史進(jìn)程的人們的文章和演講時(shí)——這些偉人包括卡爾·馬克思、亞伯拉罕·林肯、阿爾伯特·愛因斯坦、甘地、馬丁·路德·金等——我開始信服，這些人在用一些共通的基本模式來影響周圍其他人的信念。甚至在這些人去世后多年，他們語言中所含的模式仍在塑造和影響著歷史。運(yùn)用回應(yīng)術(shù)模式是我的一個(gè)嘗試，嘗試解碼這些人用來有效地說服他人、影響社會信念和信念系統(tǒng)的一些關(guān)鍵語言機(jī)制。

與NLP創(chuàng)始人之一班德勒共處的一段經(jīng)歷，讓我能夠在1980年有意識地識別和形成這些模式。在一次研討會上，以口若懸河聞名的班德勒，建立了一個(gè)風(fēng)趣而“偏執(zhí)”的信念系統(tǒng)，并挑戰(zhàn)全班以說服其改變信念（見第九章）。整個(gè)班用盡全力，仍絲毫無法撼動班德勒建立的看似鐵板一塊、不可動搖的信念系統(tǒng)（這個(gè)系統(tǒng)建立在我后來稱之為“思想病毒”的基礎(chǔ)上）。

我是在聽班德勒自發(fā)創(chuàng)造的各種“語言換框法”時(shí)，才得以辨別出他所用的一些結(jié)構(gòu)。雖然班德勒是用這些模式來“反面示范”他的觀念，但我仍然意識到這是相同的結(jié)構(gòu)，是林肯、甘地、耶穌等人用來推動積極而有力的社會變革的相同結(jié)構(gòu)。

這些回應(yīng)術(shù)模式基本上是由語言的類別和特征組成，關(guān)鍵信念就通過這些語言類別和特征而建立、轉(zhuǎn)移和轉(zhuǎn)換。它們可以刻畫為影響信念的語言換框法和由此而形成的信念心理地圖。在回應(yīng)術(shù)出現(xiàn)以來的近20年中，它被證明是NLP所提供的最有力的有效說服方式之一。與NLP的其他特點(diǎn)相比，回應(yīng)術(shù)模式提供了談笑間轉(zhuǎn)換信念的有效工具。

然而，要有效地傳授這些模式，有很大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗顷P(guān)于語言的，而語言基本上是抽象的。正如NLP所承認(rèn)的，語言是“表層結(jié)構(gòu)”（surface structure），它試圖代表或者表達(dá)深層結(jié)構(gòu)的含義。為了真正理解和靈活運(yùn)用某種語言模式，我們必須內(nèi)化它的深層結(jié)構(gòu)。否則，我們僅僅是在針對所給的例子做膚淺的模仿或“依葫蘆畫瓢”。為此，要學(xué)習(xí)和練習(xí)回應(yīng)術(shù)，重要的是分辨“小伎倆”與真正的神奇。神奇的改變來自觸碰到那些超越語言本身的東西。

迄今為止，回應(yīng)術(shù)模式的典型傳授方式是給學(xué)習(xí)者提供定義和用若干示例來說明不同語言的結(jié)構(gòu)，而后讓學(xué)習(xí)者運(yùn)用直覺，摸索產(chǎn)生他們自己的模式所需要的深層結(jié)構(gòu)。雖然這在某種意義上反映了我們在孩提時(shí)學(xué)習(xí)母語的方式，但它也存在一定的局限性。

例如，人們（尤其是運(yùn)用非英語母語的人）會體驗(yàn)到回應(yīng)術(shù)模式的強(qiáng)大和有效，但他們有時(shí)也會感到其復(fù)雜和迷惑。即使是NLP咨詢師（包括那些有多年經(jīng)驗(yàn)的）有時(shí)也搞不清楚，這些模式怎么跟其他的NLP特點(diǎn)結(jié)合使用。

此外，這些模式經(jīng)常用于對立性的架構(gòu)：作為主要用于爭論或辯論的工具。這給它帶來了夸大其詞的壞名聲。

這些困難有的僅僅是反映了這些模式的發(fā)展歷史。我先鑒別出并形成了回應(yīng)術(shù)模式，之后才有機(jī)會深入探索信念與信念改變的深層結(jié)構(gòu)及其與其他層次的學(xué)習(xí)和改變的關(guān)系。自從初次識別出回應(yīng)術(shù)模式，我已經(jīng)發(fā)展了若干信念改變技術(shù)，例如重新烙印（Reimprinting），從失敗到反饋模式（the Failure into Feedback Pattern），信念植入過程（the Belief Installation process），后設(shè)鏡映（Meta Mirror）和整合沖突信念（Integrating Conflicting Beliefs）——詳見《用NLP改變信念系統(tǒng)》和《信念：健康和幸福之路》。直到最近幾年，我才對信念是如何形成的以及其在認(rèn)知和神經(jīng)上是如何保持的有了長足的領(lǐng)悟和理解，我覺得我能夠讓回應(yīng)術(shù)背后的深層結(jié)構(gòu)足夠清晰和準(zhǔn)確。

本書的目標(biāo)是呈現(xiàn)一些領(lǐng)悟和理解，以提供使用回應(yīng)術(shù)模式的基礎(chǔ)。在本書中，我的目的是呈現(xiàn)那些回應(yīng)術(shù)模式的潛在原理與深層結(jié)構(gòu)的根據(jù)。除了定義和舉例外，我也提供了一些可用來練習(xí)和使用每種模式的簡單結(jié)構(gòu)，并闡明了它們?nèi)绾闻c其他的NLP中的前提假設(shè)、原理、技術(shù)、特點(diǎn)相適應(yīng)。

我也計(jì)劃寫下一本書，書名為“領(lǐng)導(dǎo)的語言和社會變革”，它會探索和闡明蘇格拉底、馬克思、林肯、甘地等人如何用這些模式建立、影響和轉(zhuǎn)變那些構(gòu)成我們現(xiàn)代社會基礎(chǔ)的關(guān)鍵信念。

回應(yīng)術(shù)是一個(gè)令人著迷的主題。了解回應(yīng)術(shù)的力量和價(jià)值在于，它可以幫你在正確的時(shí)間說正確的話，而不需要了解正規(guī)技巧或特殊情境（如那些與治療或辯論有關(guān)的典型語境）。希望你能享受這段奇妙的旅程，感受語言和對話改變信念的魔力。

羅伯特·迪爾茨

加利福尼亞州，圣克魯茲