1.1.2 賦能產品：讓銷售更順暢的話術

直播的三個重要因素是人（主播）、貨（產品）、場（場景），這三個因素緊密相關。要想打造吸引力強的直播間，讓產品的銷售更容易，主播就要把握好直播的底層邏輯，提升人、貨、場的表達力。

（1）人（主播）

人包括主播及整個直播團隊，其中主播是與觀眾互動的主要媒介，也是提升直播表達力的關鍵。主播需要通過高超的表達技巧，拉近與觀眾的距離，提升觀眾的信任感，從而將產品更好地展示給觀眾。

例如，有一位主播在向觀眾推薦一款香水時是這樣介紹的：“這款香水的香精濃度高達20%，主調是柑橘、檀香和雪松，它們混合成了一種非常清新的木質香。”這位主播介紹了許久，香水的銷量依舊不高。原因就在于這位主播的介紹雖然很專業，但許多粉絲都無法聽懂他的介紹，自然也不會下單。

另一位主播在推銷這款香水時則是這樣介紹的：“這款香水是用天然香精調制而成的，安全不刺激，留香時間約為4小時，香水的味道像是夏天雨后森林的味道一樣。”該主播只用了簡簡單單的幾句話進行介紹，觀眾卻紛紛下單。因為這位主播將“香精含量”轉換成了觀眾更容易理解的“留香時間”，又把香水的味道形容為“夏天雨后森林的味道”。這更容易讓粉絲產生想象，在心中形成對香水香味的認知。

我在多年的演講培訓中，始終強調啟發觀眾想象力的作用。如果觀眾始終保持理性的狀態是很難做出消費決定的，感性的狀態更容易使人做出買單的決定。所以，通過場景描述使人產生想象力，讓人進入一種感性狀態，也是主播的一種重要表達技巧，能在直播間起到很關鍵的作用。

（2）貨（產品）

直播中的貨并非只是有形的產品，也可以是無形的知識、課程、方法論等。產品需要主播的介紹和場景的展示才能銷售出去。但事實上，如果選好產品、梳理好賣點，產品本身也可以具有表達力。

現在，我們在深夜打開淘寶時會發現越來越多的商家在用虛擬主播直播。這些虛擬主播雖然可以24小時不間斷直播，但與真人主播相比，其靈活性和表達力稍差。因此，許多品牌方就相應提升了夜場直播間產品貼圖的豐富度，包括產品樣式、優惠等，以此增強產品本身的表達力，彌補虛擬主播的不足。

同樣，對于知識產品，比如課程，如果海報設計得很有吸引力（見圖1-1），加上觀眾較高的好評率，也會讓人看完就忍不住下單。由此可見，產品的合理展示也具備很強的表達力。

（3）場（場景）

除了主播的表達力以外，場景的表達力對于直播也非常重要。優質的場景可以讓直播內容更吸引人，讓觀眾更有沉浸感。

很多主播會通過別具一格的妝造，打造劇場式、綜藝式直播場景，放大直播的娛樂效果。例如，主播身著古裝，走在古色古香的江南小鎮中，然后向觀眾推薦當地的特色產品或旅游項目，肯定比在棚內定點直播更有表達力和說服力。

優質直播間的架構是一個完整的鏈條，將主播、產品、場景緊密聯系在一起。只有讓這個鏈條無縫銜接地運轉起來，產品銷售才會更加順暢。

作為一名知識主播，我在2021年11月6日和2022年7月30日分別完成了12小時的直播，這兩場直播都實現了預售額數百萬元的目標，介紹的都是魅力演講的課程。

第一次我展示了獨特的魅力直播間，用6款不同的服裝代表不同的演講角色；第二次我用7種服裝色彩代表不同的連麥嘉賓。多彩的服裝使直播場景令人愉悅和放松，讓更多人可以在這場長達12小時的魅力演講中駐足，也讓觀眾對直播間的下一次造型充滿期待，并且讓我順利完成了課程預售目標。

主播在帶貨時也可以從多個角度賦能產品，包括產品的基本價值、精神屬性、人生觀、價值觀等，讓產品的價值豐富起來，讓觀眾有更多的獲得感，才能一步步地把銷售推向高峰。