1.1.3 信任傳遞：能帶來指數級增長，也可讓熱度降至冰點

信任是一把雙刃劍，主播可能因為得到信任而渡過難關，也有可能因為失去信任而跌落谷底。近年來，知名主播“翻車”的新聞屢見不鮮，直播行業風波不斷，吸引了大批網民的關注。風光無限的直播行業背后亂象叢生，這讓許多觀眾不再信任主播，甚至對主播有了根深蒂固的偏見。

影響觀眾對主播的信任度的因素

影響觀眾對主播的信任度的因素主要有以下兩個，如圖1-2所示。

（1）專業能力不過硬

直播是一場需要隨機應變的超長時間展示，很多主播經常直播8小時，甚至12小時，以不斷吸引流量，確保自己的直播始終有人觀看。在這樣漫長、高壓的環境下，主播需要很強的表達力、控制力來把控直播間的整體節奏，保證不讓觀眾看到自己的絲毫疲態。

臺上一分鐘，臺下十年功。想在直播過程中始終保持精神飽滿的狀態，主播就要在平時不斷提升專業技能。例如，做知識付費的主播就要極其熟悉專業知識，做到講的每一個專業問題都正確。否則，不僅容易降低觀眾對自己的信任度，還會影響變現效果。因為沒有人會從一個不專業的老師那里買課程、學習知識。

（2）弄虛作假

誠信是一切交易的前提，直播帶貨也不例外。被流量吸引來的各行各業的主播和被各種營銷活動吸引來的觀眾之間并不存在信任基礎，觀眾對主播的印象來源全憑主播在直播時展現的形象。如果這個形象是虛假的，那么這個虛假的形象給主播帶來多少紅利，就會讓主播遭受多大的反噬。

例如，一位做知識付費的主播，其人設是名校畢業，深耕某行業10年。然而，如果他對外宣傳的人設是虛假的，有朝一日東窗事發，那么不僅他前期積累的粉絲會流失，還會被廣大觀眾永遠貼上不誠信的標簽，哪怕他以后轉做其他內容也會被質疑。

主播獲得觀眾信任的方法

主播與觀眾之間的信任并不是一朝一夕就能夠培養出來的。主播需要不斷加強專業技能，誠信做人、做事，不斷與觀眾互動，以加強與觀眾的聯系，逐漸獲得觀眾的信任。主播獲得觀眾信任的方法，如圖1-3所示。

（1）多看評論，耐心回答觀眾的問題

回答觀眾提出的問題是主播與觀眾進行互動的有效方法。在直播過程中，觀眾會不時地詢問一些問題，如產品細節、直播間的活動機制等。而觀眾進入直播間的時間并不統一，很多時候主播已經回答了一位觀眾的問題，不久后就又有剛進入直播間的觀眾詢問同樣的問題。這樣的情況經常發生，主播需要時刻對觀眾保持耐心，認真對待觀眾的每一次提問，以塑造耐心、值得信賴的形象。

有些觀眾或許會出于好奇而提出一些與直播內容無關的問題。例如，在直播時，主播身后出現了一條小狗，觀眾就會好奇：“主播是在家里直播嗎？這是主播養的小狗嗎？”對于這一類與直播內容無關的問題，主播可以適當地回答。例如：“這是公司養的小狗，名字叫旺財，是我們公司的團寵哦?！边@種回答既能滿足觀眾的好奇心，又能讓觀眾看到主播生活化的一面，提高觀眾對主播的好感度。

主播在直播間與觀眾的互動非常重要，雙向互動會讓觀眾在直播間有參與感。這有助于提高觀眾對主播的信任程度，也有利于營造溫暖的直播間氛圍。

（2）制造話題，引爆觀眾互動

在長達幾個小時的直播里，如果主播一直圍繞主題自說自話，難免會讓觀眾感到疲憊。因此，主播要制造話題讓觀眾參與討論，吸引觀眾互動。

例如，在直播間，請求觀眾認同、打出“主播金句”等互動行為都非常重要，能增加整場直播的熱度。

在直播前，主播可以準備三四個話題。這些話題要與直播主題相關，避免內容過于敏感，最好能在輕松愉悅的氛圍中把直播間的熱度調動起來，讓觀眾更加積極地參與直播互動。

例如，主播銷售理財課程，可以拋出一些理財的痛點話題讓觀眾討論，如基金定投如何做、如何進行無風險理財等。

在講演講主題時，我會經常提問：“演講時最令大家頭痛的是什么？是成交量不高，還是邏輯不清晰？”有一次直播討論到每個人的演講風格不同，對于風格的解釋，我就和觀眾在直播間互動。我會提出一些問題。例如，老虎的特性是什么？孔雀的特性是什么？大家紛紛在屏幕中作答，互動感特別強。

主播在與觀眾進行話題討論時，也能夠使觀眾看到自己對某些事件的獨特見解，體現自己的專業性，增加表達力。雙方可以在討論中加深了解，拉近彼此的距離，主播也能因此與觀眾建立信任關系。