08
德國取經

——看著來自東西南北忙著下機轉機的陌生面孔，滿耳朵聽著嘰里嘟嚕的洋腔洋調，他卻感到仿佛置身一座孤島。

1998年，在為德國曼內斯曼企業建造廠房前夕，梁力應邀去德國訪問考察。同行的還有兩人：一位是德國人雷鳴先生，在曼內斯曼企業負責技術；另一位是陳曉東，這家德國公司的中方總經理。曼內斯曼是落戶開發區的德國企業，這家德國最老、規模很大的重工業壟斷組織，也是世界知名的吊車、電葫蘆和鋼管制造企業，還是德意志銀行財團的核心組織之一。總公司在德國的杜塞爾多夫，1890年成立，原名德國瑞士曼內斯曼公司，1952年改稱現名，1968年掌握了萊哈羅股份有限公司的最大股份，1974年控制了德意志機器制造公司的股份。其初創時的業務以制造鋼管為主，擴展為生產和加工鋼、鐵、管材、管道及其他管制品、機械設備、塑料產品等工程。擬在秦皇島開辟的工廠主要生產吊車、電葫蘆等。

這是梁力第一次出國。12個小時的飛行之后，飛機平穩降落在法蘭克福市。浮光掠影走過了德國許多城市，印象深刻的是當地的環保非常好。這里沒有大氣污染，白云悠悠，風景如畫，沒有污水肆意蔓延的河流。這期間還趕上一場雷陣雨，雨過天晴，周圍的原野森林青翠欲滴，車行積水處，濺起透明的水花白亮亮一片。他當時感到又震驚又迷惑：我們國內的環境怎么沒有這么美好？

德國人的廠房很不尋常。在法蘭克福，他很快直觀地看到德國的草坪到底怎樣澆水。房屋周圍都鋪設許多鵝卵石和細沙，下雨時雨水經過鵝卵石的過濾流入了蓄水池，又經過蓄水池流到了沉淀池。沉淀池有水泵，可以隨時把水泵出來。這樣，天上的雨水收集起來，可以保存80%，用于澆草坪澆園子或者沖廁所。這給梁力上了生動的一課。他意識到建筑與環保如同一對密不可分的孿生兄弟，他更感到國家之間的差距。

讓他印象深刻的是，德國的廠房圍繞節能所作的內部設計，水、電、暖等方面的細節堪稱完美。他們的廠區有植被，植被上面有燈光，據說可以促進植物生長。令梁力驚嘆的是，廠區的地下布滿了縱橫交錯的管線，在上面搞施工，無論怎樣作為，都可以就地取線。

還有讓他感到迷惑不解的是關于辦公環境——中國人論級別要面子講排場，幾乎人人都喜歡要大辦公室，而在德國呢，要建設6000平方米的廠房，多則留出400多平方米的辦公面積。在德國人的觀念里，工廠是出產品的地方，不是休閑場所，所以無論你在公司的職位有多高，辦公室都是一樣的小面積。他們的務實態度由此可見一斑。同時，在德國廠房的辦公區，也不乏人性化特點：都設有公共休息室，并備有咖啡、水果、茶點和飲品，供全體辦公人員享用；辦公室不提供水杯，只在公共休息室有消過毒的杯子，不是一次性紙杯。——德國廠區的辦公面積只占到全部建筑面積的8%，而在中國這個比例有時高達30%，除了滿足某些國人好面子講排場和極大浪費外，與國情以及工業化的需求格格不入。這給了梁力很深的刺激，他想：中國古人也有節約的傳統，然而在當時，我們對節約卻沒有真正認真的思考，什么時候我們的工業化也能做到像德國那樣節能節約，我們才算接近發達了。

德國人的守時也給他留下深刻印象，定好幾點鐘見面就是幾點鐘，絲毫不含糊。德國人在談判桌上曾答應過某個條件，如果一時忘了，你若提醒對方，對方絕對認賬。“言必信，行必果”，德國人做得十分到位。看來“誠信”在德國人心中的分量是很重的。梁力后來認真研究過德國人的信用體系。他發現，德國人都有誠信檔案，這個檔案從學校時就開始建立，一個大學生畢業了要找工作，他要帶著校方出具的推薦信，并附上誠信檔案。一個人的好壞都在誠信檔案上有清楚的記錄，所以德國人都拼命講誠信。梁力想：如果我們中國也這樣，那該減少很多欺詐行為。自己的公司每年因為員工的不誠信，帶給公司的損失都在300萬元以上。國內有人不斷跳槽，見利就走，缺乏敬業精神。推己及人，如果中國的企業都不損失這失信的“300萬元”該多好！

他出國之前沒有吃過西餐，到德國第一天，雷鳴先生開車，一行人到了一家西餐館。大家進去落座。他出于感激心理，一定要做東請客。兩手接過侍者遞上的菜單，他看不懂，只感到阿拉伯數字大的是貴的，貴的就是好的，于是他點了“四道菜”。餐館的沙拉和面包是自助免費的，可以隨便吃，他走過去盛了一盤自己吃起來。一轉眼，雷鳴和陳曉東按照西餐吃法，各自點了牛排和魚自顧自吃起來。等梁力點的“四道菜”端上來，把雷鳴和陳曉東嚇了一跳：

“怎么搞的，您怎么能吃這么多？”陳曉東問他。

他說：“誤會，我為你們點了餐，沒想到你們自己也點了。”

原來在德國大家習慣了AA制，兩人不知道梁力為他們點了餐。這下可好，三份牛排和一份魚，擺在梁力面前，他自語道：“這只能自己吃吧！”

在西餐廳是不允許浪費的。這頓特殊的西餐，他硬著頭皮終于吃完了，可在隨后的一周活動中，他沒吃一口飯，只是不斷喝水。肚子撐得溜圓，嘴里上火起泡，只得吃牛黃解毒丸克服。這讓他哭笑不得，好在工作沒有耽誤。他心想，不了解文化差異，真是吃苦頭啊！

此行他學了德語的兩句話：“你好”和“再見”。可惜，他在德國應用的時候全說反了。

2000年夏天，梁力再一次奔赴德國。上一次去德國，在法蘭克福，建筑節能技術和環保意識給他留下深刻印象。這回，他有自己的想法，要引進高科技項目。曾經記得，一群金發碧眼的老外圍著他皺著眉頭比畫著秦皇島住宅窗簾的事，翻譯告訴他：老外說秦皇島住宅窗戶為什么安護欄，看起來像個監獄。他無言以對。眼下德國的窗簾安裝完成后一點噪音都沒有，能降低35分貝噪音，安上玻璃又降了70分貝，綜合來看沒有噪音了。翻譯的這番介紹讓他內心有了觸動，從中發現商機，下決心引回國內。

他一人獨行，到了北京，買了機票，目的地是德國的帕特伯恩，但要在法蘭克福轉機。登上飛機的一剎那，他心里一沉。12個小時的飛行，還要倒時差，真遭罪啊！還好，身邊坐著一位長發飄飄的美女可以聊聊天，也許可以花錢讓她擔任自己的向導，他大腦飛轉，情緒一下子高漲起來。待他打聲招呼“喂”，對方一回頭，他腦袋“嗡”的一聲。美女化了濃妝，眼圈涂成藍色，把他嚇了一跳，趕忙招呼空姐道：“您好，我要吸煙，請把我的座位調到吸煙區。”他所乘坐的飛機，還劃分出來了吸煙區域。——讀者要說他以貌取人、感情用事，確實，這在以后的項目合作或者生活中一度成了梁力的障礙，好在他“事后諸葛亮”，多數情況能夠及時止損。

一路寂寞。飛機終于在法蘭克福機場降落。地方到了，他也懵了：不識東南西北，也不識字，出不了機場。他對飛機上換座位有點后悔，心想：我不會外語，那鄰座濃妝嚇人，也能帶我出去啊！這可咋辦？此刻，語言成為最大的障礙。

看著來自東西南北忙著下機轉機的陌生面孔，滿耳朵聽著嘰里嘟嚕的洋腔洋調，他卻感到仿佛置身一座孤島。他想到了一個人的名字——趙翰，他是時任開發區駐德國辦事處主任，曾任德國在秦皇島投資的歐登多公司總經理。

這是他此前在開發區了解到的，可趙翰的電話號碼又忘記了。眼前1分鐘左右就起落一架飛機的頻率和人流來來往往安靜快速的進出，更加讓他著急，他拿著護照、機票，看到一個中國面孔就迎上去，卻聽到了讓他更摸不著北的日語。他趕忙奔向機場旁邊的一個商店，他的背包里放著兌換好的1萬多馬克外幣，整整一大捆，拉開拉鎖，把周圍的人嚇了一跳。他抽出一張面值1000馬克的紙幣，擺出一個打電話的姿勢，又雙手合攏成一個小方形，女售貨員明白了他的意思，沒有收他的錢，給了他一張電話卡。后來他才知道，德國人都使用信用卡，身上很少攜帶大筆現金。他的舉動想必被德國人認為是中國土豪來了。他接過電話卡，連說只會一句的外語“Thank you”。

接下來，他給德國曼內斯曼秦皇島公司的總經理陳曉東打電話，電話居然打通了，令他興奮不已。“梁總，你不要著急，會有一個在德國的女士給你提供幫助。”他的心略微踏實。過了一會兒，一個女士打電話給他，聲音很甜美：“梁總好！我現在距離法蘭克福還有300公里，正在抓緊往您那里趕，請不要著急。”德國的高鐵發達，大約2個小時后，一個中國面孔的女士趕到了，長發飄飄，款款向他走來。他急忙伸出手，對方卻朝他靦腆地一笑，說了句他不懂的外語，原來不是中國人。他只好繼續接著等待，終于，一個身高約160厘米、相貌普通的女孩老遠向他打招呼，他知道這就是自己要等的翻譯。見面握手，女孩自報家門姓趙，說了姓名馬上跟他談小費，梁力說要她擔任5天翻譯，價格雙方敲定：一天200馬克，1馬克相當于人民幣5.4元，5天5400元。

他不惜花高價請翻譯，住宿、機票、飯費全包，還要額外給報酬。他發誓一定要找到一個好項目。梁力帶著翻譯馬上去另外的城市。當地時間晚8點飛機起飛，又飛行2小時，他們輾轉到達目標城市帕特伯恩時，時鐘已經指向夜里11點。到了帕特伯恩市，見到了秦皇島經濟技術開發區駐德國辦事處主任趙翰，他不由得很激動，大聲說：“我發現到德國最難的是一個和我講話的人也沒有，外語簡直太重要了！”與趙翰交談很愉快，隨后話別。

找到一家酒店，他自己住下，又為翻譯小趙安排了房間。一路奔波，安頓下來才感覺肚子餓了，雙方電話相約到外邊吃東西。

從窗戶向外望去，一條10多米寬的道路對面有一家麥當勞。兩人一同向對面走去，但沒有人行路口，小趙帶著他循規蹈矩地走了45分鐘，還繞過一個橋洞才進了麥當勞店。吃罷往回走，他想：為什么要繞這么遠的路？明明有捷徑。于是他徑直穿過草坪向酒店走去，沒想到一條兇猛的大狼狗向他咆哮著追來。原來，草坪是私人領地。他驚了一身冷汗，使出本能的力量飛跑起來，剛跳過鐵絲網，大狼狗也追到跟前停住了。他驚魂未定地進了酒店獨自睡去。第二天，小趙見到他，大驚小怪起來，她說：“在德國如果不遵守交通規則，被撞了，不僅得不到賠償，還要給撞的車賠錢。這就是德國的法律。”他連連點頭道：“領教了，小趙！”他這才知道，在德國要入鄉隨俗，就要嚴格遵守當地的法律。

梁力訪問德國目標明確，他看好先進的建筑領域，尤其是建筑節能是他最為關心的問題。接下來的幾天，在翻譯的幫助下，他開始不停地與相關公司經理人交流談判。在比較了幾家企業產品后，他看準一家名為愛屋節能防盜窗簾公司的產品。讓他感到不可思議的是，這家公司的窗簾不僅考慮了節能保溫，還有隔音防火防盜的功能。他下決心要引進該公司節能防盜技術窗簾，雙方基本談妥合作意向。為了穩妥起見，他先帶著樣品回國，在秦皇島把樣品交給公安部門作鑒定，經現場檢驗操作，的確撬動起來很費勁，具有防盜功能，很合乎我國的國情。

他沒有上專門的生產線，只是建了一條年生產能力2萬平方米的組裝生產線，他認為這樣做可以迅速打開市場。很快，滿滿一個集裝箱原材料從德國運到公司，他帶領員工迅速投入生產。這種防盜門窗采用鎂鋁合金作原料，經過特殊工藝加工生產，可按照使用場所與客戶喜好用于工業、商業、辦公、住宅等方面，也可根據需要組裝成各種規格和款式，既能電動控制，也能手動操作，還能遙控或全自動智能控制。開發區的專家公寓首先購買了他的產品，客戶們反饋說，窗簾確實具有隔音、防護加保暖的效果。

時任秦皇島市市長寧金彪意識超前，提出在各個新建小區推廣這種窗簾，把通用了幾年多的各種陽臺外護欄去掉，但是推廣的效果并不理想，原因是房地產商感到價格高，消費者似乎對防盜的功能更為關注，節能保溫隔音的功效則被忽視了。盡管銷售不如意，梁力仍然堅持推廣銷售這樣的防盜窗簾，堅信好東西早晚會得到人們認可，直到公司后來轉型升級發展別的事業。

梁力到今天也不氣餒，相信隨著物質生活水平的提高，人們對美好生活的向往不斷變為現實，這樣的產品在國內一定會越來越有市場。