第三章
領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的 真實(shí)意圖

中國(guó)人有意見不會(huì)直接表達(dá)

很多人念了書以后，并未變得聰明，只是好像知識(shí)比別人多一點(diǎn)而已。因?yàn)樵趯W(xué)校里念的書，什么理論觀點(diǎn)都寫得清清楚楚，他只要記住就可以了。可是時(shí)間長(zhǎng)了，他的腦袋就僵化了，失去了判斷分析的能力。一旦進(jìn)入社會(huì)，他就發(fā)現(xiàn)，沒有人會(huì)清楚地告訴他什么該做，什么不該做，很容易一下子就混亂了。于是他會(huì)對(duì)很多似是而非的東西產(chǎn)生誤解，以至于好心辦壞事的情況時(shí)有發(fā)生，令人哭笑不得。

人們剛進(jìn)入公司時(shí)，基本上是普通員工，是被領(lǐng)導(dǎo)者，他要處處跟領(lǐng)導(dǎo)者打交道，如果不能明白領(lǐng)導(dǎo)者的心思，簡(jiǎn)直沒法開展工作。因?yàn)橹袊?guó)人有了意見，并不會(huì)直接表達(dá)，經(jīng)常會(huì)拐彎抹角地說(shuō)出自己的意思。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)些模棱兩可的話時(shí)，你若不能領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的話中真意，只會(huì)處處碰壁。很多人沒法適應(yīng)這種情況，只怪領(lǐng)導(dǎo)不把話講清楚。可是中國(guó)人所處的文化環(huán)境，決定了中國(guó)人不會(huì)直來(lái)直往。這一點(diǎn)怪不得領(lǐng)導(dǎo)者，年輕人應(yīng)該自己學(xué)會(huì)適應(yīng)。如果人們不了解為什么領(lǐng)導(dǎo)者言不由衷，或者不明白自己如何建言獻(xiàn)策，只會(huì)惹來(lái)不必要的麻煩。以下幾種情況，需要大家細(xì)細(xì)領(lǐng)悟，干部更要仔細(xì)體會(huì)。

第一，領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常是言不由衷的，因?yàn)槲覀兯幍沫h(huán)境太復(fù)雜，需要我們揣摩。有一句話尤其讓我們害怕，叫“隔墻有耳”。“隔墻有耳”真的會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)在我們身邊，以前還會(huì)說(shuō)：“哪里有這個(gè)墻啊？那兒沒有人啊！”現(xiàn)在有針孔攝像機(jī)，放在哪里，你怎么知道？所以，以前的老話在當(dāng)今社會(huì)尤其管用。

以前我們都把“千里眼”和“順風(fēng)耳”當(dāng)笑話，現(xiàn)在卻天天生活在“隔墻有耳”的恐慌里。現(xiàn)在愛用手機(jī)的人最容易泄密，很多人在洗手間里面打電話，洗手間來(lái)來(lái)往往多少人啊，你怎么知道誰(shuí)在里面，誰(shuí)在外面？你如何知道前后左右有些什么人？

所以，領(lǐng)導(dǎo)者在和你說(shuō)話時(shí)，經(jīng)常言不由衷。并不是對(duì)你不信任，而是真的難以知無(wú)不言。你一定要明白這一點(diǎn)，揣摩領(lǐng)導(dǎo)的言外之意，而不能追問(wèn)他到底想說(shuō)什么。迫使領(lǐng)導(dǎo)把話講清楚，只會(huì)讓自己死得更快。因?yàn)槟闳舯扑麜?huì)想，我已經(jīng)說(shuō)得這么清楚了，你還要問(wèn)，我只能隨便說(shuō)一些假話了。你根本不可能知道他的真實(shí)意圖。很多被領(lǐng)導(dǎo)者到最后會(huì)感覺上當(dāng)受騙，其實(shí)哪里有騙局，是你不懂得揣摩而已。

第二，有些話由于條件的限制，領(lǐng)導(dǎo)者不方便講，被領(lǐng)導(dǎo)者要替他講出來(lái)。其實(shí)身為領(lǐng)導(dǎo)者，越是位高權(quán)重，越不方便隨便講話，不管對(duì)外對(duì)內(nèi)都是如此。比如，對(duì)外談判的時(shí)候就是如此。現(xiàn)在大家都在學(xué)西方的那套談判方法，但是這種方法在中國(guó)是要吃大虧的，而且是吃悶虧的。西方人的個(gè)性是：我充分準(zhǔn)備，你也充分準(zhǔn)備；我實(shí)實(shí)在在，你也實(shí)實(shí)在在；我對(duì)你誠(chéng)懇，你也對(duì)我誠(chéng)懇；一切準(zhǔn)備結(jié)束，我們開始談。而中國(guó)人會(huì)說(shuō)：“那有什么好談的，不要談了。公事公辦嘛！”中國(guó)人一開始不會(huì)完全坦白，因?yàn)閷?duì)方會(huì)殺價(jià)，于是我們會(huì)這樣想：如果一開始就說(shuō)實(shí)價(jià)，你一殺，我如果一毛錢都不能讓，你會(huì)覺得沒有面子，但是如果給你讓價(jià)，我就吃虧了。這是大家都知道的事情。

我們現(xiàn)在學(xué)西方的“定價(jià)模式”，是不是很好的經(jīng)商方式呢？其實(shí)不是，但卻沒有辦法，因?yàn)槲覀儽淮笃髽I(yè)牽著鼻子走，這是最可憐的。所以，我一直鼓勵(lì)發(fā)展中小企業(yè)，少理那些大企業(yè)。大企業(yè)要學(xué)西方，讓它們?nèi)W(xué)，與我們無(wú)關(guān)。

最適合中國(guó)人的談判方式是，領(lǐng)導(dǎo)者不說(shuō)話，由員工出面當(dāng)惡人。這個(gè)原則運(yùn)用得好，會(huì)為公司帶來(lái)很大利益。比如，當(dāng)對(duì)方把價(jià)格殺得很低時(shí)，員工要拿出勇氣當(dāng)面反駁，然后再由領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)打圓場(chǎng)。這樣一明一暗，才能收到奇效。

中國(guó)人有很多時(shí)候是需要“丑話說(shuō)在前頭”的，但有些“丑話”若是由領(lǐng)導(dǎo)者說(shuō)出來(lái)，殺傷力就太大了。而由員工說(shuō)，即便傷害了對(duì)方的感情，領(lǐng)導(dǎo)者也可以用一句“年輕人不懂事，不要和他計(jì)較”來(lái)挽回局面，并且適當(dāng)調(diào)整“丑話”的內(nèi)容，做到不傷和氣。

第三，中國(guó)人不是不喜歡說(shuō)話，而是中國(guó)話多半不容易表達(dá)得很清楚。有些話本身已經(jīng)相當(dāng)曖昧，聽的人又相當(dāng)敏感，于是“言者無(wú)心，聽者有意”，往往好話變壞話，無(wú)意成惡意，招來(lái)洗不清、揮不掉的煩惱，何苦來(lái)哉？所以中國(guó)人對(duì)閑聊很有興趣，見面不談?wù)?jīng)話，專說(shuō)一些沒有用的，就怕先開口，泄露自己的心意，讓對(duì)方有機(jī)可乘，徒然增加自己的苦惱。閑聊，表面看起來(lái)是在浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)真實(shí)目的是讓對(duì)方先開口，使自己處于有利的形勢(shì)。中國(guó)人明知“形勢(shì)比人強(qiáng)”，時(shí)時(shí)不忘“造勢(shì)”，說(shuō)一些廢話，可以在不知不覺中造成有利的形勢(shì)，何樂(lè)而不為？更何況，言多必失，廢話說(shuō)多了，對(duì)方難免會(huì)說(shuō)漏嘴，透露一些有用的信息，這樣就可以明白對(duì)方到底是怎樣想的，然后采取相應(yīng)的應(yīng)付手段。

被領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該懂得謹(jǐn)言慎行，如果是初入社會(huì)，處于人微言輕的地位，更要學(xué)會(huì)保持沉默，多聽聽人家都說(shuō)什么。特別是對(duì)自己不了解的東西，你不開口，大家還不認(rèn)為你不懂，你一開口就說(shuō)錯(cuò)，大家表面不說(shuō)什么，心里也會(huì)輕視你。要是說(shuō)了不合時(shí)宜的話，惹怒了領(lǐng)導(dǎo)，更是得不償失。

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者詢問(wèn)意見的時(shí)候，有些人為了表現(xiàn)得積極一些，往往想著一鳴驚人，搶先說(shuō)出自己的看法，唯恐被人搶了風(fēng)頭。可是等你說(shuō)完，往往發(fā)現(xiàn)，不管自己說(shuō)的多么有道理，后說(shuō)的人很容易站在相反的立場(chǎng)，說(shuō)出另一番道理。而且后說(shuō)的人可以針對(duì)你的觀點(diǎn)，有的放矢，處處占上風(fēng)，甚至?xí)涯愕挠^點(diǎn)批得一無(wú)是處，弄得你相當(dāng)沒有面子。

你先發(fā)言，就等于讓自己站在亮處，人家把你的底細(xì)摸得很清楚，而且在你說(shuō)的過(guò)程中，人家可以組織語(yǔ)言，若是存心挑毛病，保證把你駁得體無(wú)完膚。你先說(shuō)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去頂多能說(shuō)出道理的一部分或者大部分，總有一部分被遺漏掉，何況你資歷淺，對(duì)很多情況都不了解；后說(shuō)的人，就可以針對(duì)這些缺失來(lái)大做文章，表現(xiàn)得很內(nèi)行。

“先說(shuō)先死”不一定只針對(duì)被領(lǐng)導(dǎo)者，只是領(lǐng)導(dǎo)者和被領(lǐng)導(dǎo)者的身份地位不同，“先說(shuō)先死”的情形也不同。比如，被領(lǐng)導(dǎo)者先說(shuō)，說(shuō)錯(cuò)了就會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)者的批評(píng)，從被領(lǐng)導(dǎo)者的角度說(shuō)，自己被批評(píng)很正常。但是萬(wàn)一領(lǐng)導(dǎo)者說(shuō)錯(cuò)了，被領(lǐng)導(dǎo)者指出其毛病，那領(lǐng)導(dǎo)者就會(huì)很尷尬：發(fā)火，顯得自己沒度量；不發(fā)火，面子實(shí)在不好看。

因此不管是領(lǐng)導(dǎo)者還是被領(lǐng)導(dǎo)者，都逃不掉“先說(shuō)先死”的困境，你不要以為既然這樣，索性就抱有“大不了一死”的決心，反正都是個(gè)“死”，不如說(shuō)個(gè)痛快。這樣做的結(jié)果，表面上領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)怕你，但內(nèi)心對(duì)你十分惱怒。但如果你可以做到怎么說(shuō)都不會(huì)“死”，大可以先開口。若是只能做到“說(shuō)得好領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為是應(yīng)該的，說(shuō)得不好就會(huì)死”，那還是少開口或者后開口為妙。

但是，現(xiàn)在有一些人受到西方文化的沖擊，在領(lǐng)悟“先說(shuō)先死”之前，便勇敢地“有話直說(shuō)”，弄得自己灰頭土臉，卻依然不知道毛病出在哪里，也從不檢討自己，反而怨天尤人。或者已經(jīng)惹禍上身卻不自知，反而沾沾自喜，自以為得計(jì)。大家要謹(jǐn)防一種人——他們往往鼓勵(lì)你先說(shuō)，然后不同意你的話，就大肆抨擊，抓住你話中的漏洞，添油加醋來(lái)陷害你；若同意你的觀點(diǎn)，也可能把你的話改頭換面，作為自己的真知灼見。

最好的做法是，你說(shuō)話要含含糊糊，讓對(duì)方不明白自己的真實(shí)意思，這并不是你表達(dá)能力差，而是明哲保身的一種體現(xiàn)。說(shuō)話“點(diǎn)到為止”，自己說(shuō)一部分，讓別人猜一部分，大家都有面子，同時(shí)也不容易被別人抓住把柄。

不知道“先說(shuō)先死”的人，常常死得不明不白；只知道“先說(shuō)先死”的人，會(huì)落得難以溝通的評(píng)價(jià)，對(duì)自己的前途非常不利。老子說(shuō)“不敢為天下先”，孔子也大罵“始作俑者，其無(wú)后乎”，不是一點(diǎn)道理都沒有的。

先說(shuō)當(dāng)然也可能不死，因?yàn)橹袊?guó)人的道理一向是相對(duì)的。“先說(shuō)先死”固然是事實(shí)，“有話直說(shuō)”也可能得到許多好處。能夠站在“先說(shuō)先死”的立場(chǎng)來(lái)有話直說(shuō)，才是中國(guó)人真正的功夫。

人們?cè)诮邮堋跋日f(shuō)先死”的教訓(xùn)之后，也要體會(huì)“不說(shuō)會(huì)死”的道理。一味不說(shuō)，同樣死得很慘。中國(guó)人具有“占了便宜還賣乖”的心理，所以領(lǐng)導(dǎo)者很矛盾。當(dāng)他問(wèn)你的意見，你暢所欲言，他卻有可能罵人；如果你不說(shuō)話，他更會(huì)不高興。

你如果平日總是沉默寡言，別人問(wèn)你幾句話，常常只能得到簡(jiǎn)短的答復(fù)，會(huì)給人一種高深莫測(cè)的感覺。大家不了解你，有時(shí)會(huì)構(gòu)成升遷的障礙，不可不慎。哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)對(duì)他不了解的人委以重任呢？特別是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者需要你說(shuō)話的時(shí)候，你裝聾作啞，領(lǐng)導(dǎo)者更會(huì)覺得你不堪大用。比如，領(lǐng)導(dǎo)者需要你解圍的時(shí)候，你卻裝迷糊，使得他顏面掃地，他能不火冒三丈嗎？

因此，我們應(yīng)把說(shuō)與不說(shuō)合在一起，不要將它們分開。凡事在說(shuō)與不說(shuō)之間，看情勢(shì)、論關(guān)系、套交情，衡量此時(shí)、此地、此事對(duì)此人應(yīng)該說(shuō)到什么地步，才算合理。

你不能夠由于害怕“先說(shuō)先死”而不說(shuō)，而應(yīng)該顧慮“不說(shuō)也死”的不良后果，慎重思量怎樣說(shuō)才不致一開口就闖禍。說(shuō)與不說(shuō)，多說(shuō)與少說(shuō)，都應(yīng)該謹(jǐn)慎，甚至多說(shuō)與少說(shuō)比說(shuō)與不說(shuō)更應(yīng)該慎重。平日少說(shuō)話，忽然話多起來(lái)，或者一向多話，突然不說(shuō)了，這兩種情況都會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)者認(rèn)為你心理不平衡。

一個(gè)“說(shuō)”字就包含了這么多學(xué)問(wèn)，這是我們?cè)趯W(xué)校里學(xué)不到的。所以說(shuō)，“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章”，每個(gè)員工，尤其是干部必須認(rèn)真學(xué)習(xí)。