前言

隨著企業(yè)服務(wù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等B端產(chǎn)業(yè)受到關(guān)注，B端營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)話題也越來(lái)越火熱。B端業(yè)務(wù)具有成單時(shí)間長(zhǎng)、金額大、決策人多等特性，許多To B企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中并不重視營(yíng)銷(xiāo)工作。隨著互聯(lián)網(wǎng)、自媒體的發(fā)展，企業(yè)的發(fā)聲渠道更加多元，“酒香不怕巷子深”的營(yíng)銷(xiāo)思路已經(jīng)不再適用于當(dāng)下。如果傳統(tǒng)的To B企業(yè)不懂得運(yùn)用新的傳播渠道去進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很可能會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中失去話語(yǔ)權(quán)。因此，To B企業(yè)需要一套專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能。

To B企業(yè)與To C企業(yè)的經(jīng)營(yíng)邏輯不同。To B企業(yè)的客戶(hù)通常都有不同的定制化需求，To B企業(yè)的重點(diǎn)在于售后服務(wù)，所以很多企業(yè)都有客戶(hù)成功部，其宗旨就是幫助客戶(hù)成功。因?yàn)門(mén)o B企業(yè)的服務(wù)流程很長(zhǎng)，很少有客戶(hù)會(huì)立刻簽單，所以B2B營(yíng)銷(xiāo)無(wú)需追求成交量，重點(diǎn)是切入行業(yè)圈子，做市場(chǎng)教育。

正因如此，增強(qiáng)客戶(hù)信任感對(duì)于B2B營(yíng)銷(xiāo)非常重要，但是在后端服務(wù)難以體現(xiàn)、產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)有太大差異的情況下，如何讓客戶(hù)把自己當(dāng)作首選呢？答案就是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)建立品牌，提升客戶(hù)對(duì)企業(yè)的信任感。例如有的To B企業(yè)會(huì)向客戶(hù)展示成功案例以彰顯自己的實(shí)力，有的To B企業(yè)會(huì)向客戶(hù)展示自己取得的行業(yè)資質(zhì)。這些舉措都是為了證明自己的專(zhuān)業(yè)性和實(shí)力，從而讓客戶(hù)放心合作。

在全行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)下，To B企業(yè)要學(xué)會(huì)運(yùn)用新技術(shù)、新渠道做營(yíng)銷(xiāo)，如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、直播營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)等。To B企業(yè)要做好基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，優(yōu)化發(fā)聲渠道，提升品牌地位。例如，很多To B企業(yè)沒(méi)有正式的官網(wǎng)或者不重視官網(wǎng)的建設(shè)，導(dǎo)致客戶(hù)在初期檢索的時(shí)候檢索不到企業(yè)，使得企業(yè)白白浪費(fèi)了一次接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)。

在營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容方面，To B企業(yè)可以不像C端一樣偏重娛樂(lè)化，而是要注重體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性。例如召開(kāi)品牌發(fā)布會(huì)、訪談創(chuàng)始人、發(fā)布行業(yè)白皮書(shū)、訪談客戶(hù)、舉辦行業(yè)賽事等都是To B企業(yè)展現(xiàn)自己專(zhuān)業(yè)性的上佳選擇。在留存客戶(hù)方面，To B企業(yè)可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)私域流量留存客戶(hù)，建立企業(yè)社群形成私域流量池，從而讓流量可以被反復(fù)利用。

營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是賦能銷(xiāo)售，增加成單量和提升轉(zhuǎn)化率。所以To B企業(yè)還要注意解決營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售脫節(jié)的問(wèn)題，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)配合，統(tǒng)一目標(biāo)，讓營(yíng)銷(xiāo)可以切實(shí)發(fā)揮作用，為獲客提供幫助。

除此之外，建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也是To B企業(yè)的重點(diǎn)工作。“現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”菲利普·科特勒說(shuō)過(guò)：“營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)永不結(jié)束的比賽。”隨著市場(chǎng)同質(zhì)化趨勢(shì)愈發(fā)明顯，建設(shè)優(yōu)質(zhì)品牌的理念沖擊著短、平、快的“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”。因此，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也要優(yōu)化升級(jí)，例如，從只關(guān)注局部到總覽全局，從線性思維到整合思維，從使用傳統(tǒng)工具到使用現(xiàn)代化工具等。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員要擁有大局觀和整體意識(shí)，這樣才能讓營(yíng)銷(xiāo)賦能業(yè)務(wù)的整個(gè)流程。

本書(shū)從To B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革的角度出發(fā)，提出了很多實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方法，并引用了大量案例，是一本容易理解的B2B營(yíng)銷(xiāo)工具書(shū)。由于時(shí)間和水平限制，本書(shū)的編寫(xiě)可能不盡如人意，希望各位讀者批評(píng)指正。