下一次，你需要說服別人的時候，請先不要冒失地開口，喋喋不休地講自己想要什么。

在開口之前，先問問自己：“怎樣才能讓對方主動自發地去做這件事？”

我曾經租用了紐約一家酒店的大宴會廳，每季度使用二十個晚上，用來開展系列講座活動。

某季度之初，酒店突然通知我租金要漲三倍。那時入場券已經售罄，邀請函也都已寄出。我自然是不想按照這個價格支付，但是對酒店說“我不想”又有什么用呢？他們只在乎自身利益。于是幾天之后，我去拜訪酒店經理。

“收到信我實在很震驚，”我對他說，“但是我不怪你。如果我處在你的位置上，我可能也會寫這封信。我知道你們做酒店經理有業績壓力，完不成就有可能被開除。但在漲價之前，我們不如先來看看你的得失。”

我拿出一張信紙，畫下一道豎線，左右兩欄分別寫下“得”和“失”。

在“得”下面，我寫下“宴會廳空置”幾個字，對經理說：“如果宴會廳空著，你就能把它租給舞會或者商務會議使用。他們比我們做講座利潤高得多，因此你能掙到更多錢。如果我一下子占用二十個晚上，那就意味著你們會損失這一部分收入。

“讓我們再來看看你的損失。首先，如果你堅持漲價的話，從我這兒拿到的租金不僅不會增加，反而一分錢都掙不到。這樣意味著你會失去我這筆生意。我付不起你要的價，如果你堅持漲價，我只能另找場地辦講座。

“除此之外，你還有一個損失。我辦的這系列講座會吸引高端人群到你的酒店來，這不是很好的宣傳嗎？想想看，就算你花五千美元在報紙上打廣告，也不會吸引這么多人來你的酒店看一眼——而我的講座可以。這對酒店來說很劃算，不是嗎？”

我一邊把這兩點損失寫到右邊那一欄，然后把紙遞給經理，說：“我希望您能權衡一下得失，再給我個答復。”

第二天我就收到了他的來信，告知租約的漲幅將從百分之三百降低到百分之五十。

請注意，我從始至終只字未提我想要什么，就贏得了對方的讓步。我所說的都是對方的需求，以及如何滿足對方的需求。

假如我當時本能地沖進酒店經理的辦公室咆哮說：“我邀請函都發了，你這會兒漲價是什么意思？竟然還漲了三倍！荒唐！無理！我不同意！”

結果會怎樣呢？一場唇槍舌劍在所難免。你也知道，吵架是吵不出結果的——即使我能夠說服他是他錯了，為了維護自尊，他也絕不會退讓半分。

下面這個關于人際交往的建議值得我們所有人謹記在心：“如果成功有訣竅的話，”亨利·福特如是說，“這個訣竅就在于洞悉他人的立場，并能夠同時兼顧自己和他人的立場。”

這句話精辟至極，因此我想在此重復：“如果成功有訣竅的話，這個訣竅就在于洞悉他人的立場，并能夠同時兼顧自己和他人的立場。”

這個簡單的道理人人都明白，但是百分之九十的人卻將它置于腦后。

明早，請看一下你桌上的信件，你會發現大多數來信都罔顧這一重要常識。以下面這封信為例。這封信由一家知名廣告公司的廣播渠道部寄出，收件人為全國各個地方廣播電臺的經理。這家廣告公司影響力頗大，分公司遍布全美。（我在括號里標明了我讀了每一段之后的反應。）

約翰·布蘭克先生

布蘭維爾

印第安納州

親愛的布蘭克先生：

作為廣告行業的領軍公司，本公司希望保持目前在廣播渠道的優勢地位。

（誰在乎你們公司“希望”怎樣啊？我自己的事兒已經夠我煩的了——銀行不讓我繼續抵押房子貸款，我養的蜀葵花正在被蟲子啃，股市昨天大跌，早上錯過了八點十五分的那班車，昨晚瓊斯家的舞會居然不邀請我，醫生說我有高血壓、神經炎和頭皮屑……結果你猜怎么著？我早上帶著這些煩心事走進辦公室，打開郵箱，這兒有個紐約來的傲慢家伙廢話連篇地說他們公司想要怎樣。我呸！信寫成這樣，還有臉留在廣告界？趁早改行去給羊洗澡吧！）

遍布全國的廣告客戶是本公司最重要的屏障，對廣播黃金時段的掌控令我們連年在業內保持領先。

（噢是嘛，你們公司又有名又有錢又厲害？那又怎樣啊？就算你們有通用汽車通用電氣和美軍總參謀部加起來那么大，也跟我沒有半毛錢關系。連傻子都知道，我只關心我自己有多厲害——不是你們公司有多厲害！連篇累牘地強調說你們有多成功，是為了讓我覺得自己很渺小嗎？）

我們想要把廣播行業的最新動態帶給客戶。

（你們想要！你們想要！你這個自命不凡的家伙。我才不在乎你想要什么，連美國總統想要什么我都不感興趣。再跟你說最后一次——我只在乎我自己想要的——而在你的信里我沒看見任何和我有關系的字眼。）

您是否可以優先考慮我們公司，將任何對我們預定廣播時間段有幫助的細節信息透露給我們？

（“優先考慮”？真敢張口啊！先是自吹自擂，讓我覺得沒我什么事兒，然后又讓我“優先考慮”——甚至連個“請”字都懶得說！）

及時回復確認函，將您的近期動向告知我們，會對雙方都有裨益。

（你們是傻瓜嗎？在我滿腦子都是房貸、蜀葵、高血壓的時候，寄給我這么一封格式化的群發信，通篇瞎扯，還膽敢要求我“及時”坐下來寫一封確認函？你什么意思啊？我可比你忙多了——就算我有時間，我也樂意裝作我很忙！話說回來，誰給你權利對我指手畫腳的？最后你終于說了句“都有裨益”。你終于想起我的利益了？那你也沒說對我有什么裨益啊！）

你誠摯的，

××

廣播渠道部門總監

又及：隨信附上《布蘭維爾日報》一篇文章的復印件，也許您會對它感興趣，愿意在貴臺播出。

（在附言里終于看到可能對我有點用的東西了——你為什么不在一開始就提到這點呢？這種信口開河胡言亂語的廣告人大腦延髓一定有問題——你需要的不是電臺的最新動態，而是一斤碘酒，來治治出毛病的甲狀腺。）

如果連廣告從業者——這些號稱深諳消費者行為的專家——寫出的信都是這個樣子，那這世界上的廚子和屠夫們要怎么宣傳他們的生意？

下面這封信來自一家貨運站的主管，是我課上的學員愛德華·沃邁倫分享給大家的。收信人會怎樣想呢？不妨一起來讀讀看。

澤雷格公司

前街28號

紐約布魯克林 11201

致：愛德華·沃邁倫先生

先生：

我們鐵路運輸收貨站的運營遇到了一點問題。目前，大量貨物都是在下午被送到我們的站點，致使收件擁塞，員工加班加點，也導致了卸貨和運輸方面的延誤。十一月十日，我們接收了貴公司的五百一十件貨物，是在下午四點二十分送到的。

我們因此請求您配合我們一同解決收件擁塞的問題。下次您計劃運輸大宗貨物時，能否早些將貨物送來，或是分批處理，把部分貨物推遲到第二天早上？

如此一來，您的貨車卸貨時間將會大大縮短，我們也會確保您的貨物在收件當日安排運送。

您誠摯的，

××

閱畢，沃邁倫對這封信做出了下述評價，一并寄給我看：

這封信對我的效果適得其反。對方一開篇就形容了目前收貨站的困難，說實話我對此并不關心。隨后對方要求我們配合，也不顧是否會給我們帶來不便。在最后一段，對方才提到對我們的好處是縮短卸貨時間和保證運輸時效。

換句話說，我們最關注的問題被對方放在了最后。這樣很容易引發人們的不滿，而非配合。

讓我們看看能不能重新潤色一下這封信。不要浪費時間描述你的難處，想想福特的告誡——“洞悉他人的立場，并能夠同時兼顧自己和他人的立場。”

下面是修改過的信。這或許不是最佳方案，但是有很大改善。

澤雷格公司

前街28號

紐約布魯克林 11201

致：愛德華·沃邁倫先生

親愛的沃邁倫先生：

非常感謝貴公司的惠顧。過去的十四年間，與您的合作十分愉快。我們致力于為您提供最高效便捷的服務。然而遺憾的是，您的貨車在十一月十日下午運來大宗貨物時，我們并未完成任務。為什么呢？因為大部分客戶都選在下午送件，從而導致貨物堆積。在這種情況下，您的貨車不得不在碼頭排隊，有時甚至會延誤發貨。

我們對此深感抱歉，但是這個問題是可以避免的——如果您能在方便的情況下改于上午送貨，您的貨車就能夠一路暢通，貨物也能得到及時處理。如此一來，我們的工作人員也能夠按時下班回家，與家人一同享用貴公司出品的美味意面。

不管您的貨物何時送達，我們都會全心全意地為您服務，竭盡全力迅速配送。

我們知道您工作繁忙，請您不必費心回郵。

您誠摯的，

××

芭芭拉·安德森在紐約的銀行工作，為了兒子的健康，她計劃舉家遷至亞利桑那州的鳳凰城。她運用在課上學到的原則，向鳳凰城的十二家銀行寄出了下面這封求職信：

尊敬的先生：

本人有近十年的銀行從業經驗，相信定能在貴行騰飛之際獻上綿薄之力。

在紐約信孚銀行的工作經歷令我對銀行運營頗有心得。作為分行經理，我在儲戶關系、信用、借貸及行政管理等方方面面具備豐富的實戰經驗。

我將在五月遷至鳳凰城，并相信屆時能夠為貴公司的利潤增長做出卓越貢獻。四月三至七日我會在鳳凰城逗留，如有機會面談，我將不勝感激，并將進一步詳述如何幫助貴行達成既定目標。

您誠摯的，

芭芭拉·安德森

安德森女士的這封信反響如何呢？十二家銀行中，有十一家邀她面談，并最終為她提供了工作機會。她是如何做到的？請注意，她在信中只字未提家庭狀況，而是強調了她將如何令銀行受益，專注于銀行的需求而非她自身的需求。