斯特魯普測試：看穿左右你決策的心理過程

行為經濟學可以幫助我們理解人們的決策過程。雖然這個學術領域現在已經變得時髦，但大多數商界人士都很難定義它，就連研究人員對其意義也經常看法不一。因此，冒著過度簡單化的風險，我將對它做出可能有用的解釋。

心理學主要關注心理過程，只會偶爾對心理過程引起的行為感興趣。經濟學感興趣的是社會行為（交易、勞動、消費、合作、婚姻、暴力等），幾乎不會關心這些行為背后的心理過程——理性自利被認為可以解釋一切行為。行為經濟學是心理學和經濟學結合生下的“私生子”，研究引發社會行為的心理過程。這并不是說理性自利就不重要，而只是說它沒有我們所想的那么重要。你無法堅持實現自己的承諾，即使你選擇它們是出于相信它們最符合你的利益。你會幫助陌生人，即使你知道他們不會給你回報。你的喜好取決于各種因素，包括你的心情、你擁有的選擇甚至是天氣狀況。對于所有這些問題，行為經濟學家都充滿好奇心。

行為經濟學的一大貢獻，是如今廣為熟知的認知雙重過程理論（dual process theory），這兩個認知過程的命名相當缺乏創意：“系統1”（System 1）和“系統2”（System 2）。我將重點解釋它對作為影響者的你來說意味著什么，即使你不熟悉這個基本概念，也可以思考一些新奇的觀點。

大多數決策都是習慣性的、不太費腦力的行為，這就是“系統1”。如同鱷魚，“系統1”大都潛伏在我們的意識覺察之下，時刻監控著周圍環境里的威脅和機會。它受本能和習慣驅動，隨時準備立即做出反應。接近、逃避、戰斗、撕咬、照管、交友——最常見的情況，是置之不理（就像鱷魚對“餌區”之外的肉塊一樣）。它是無意識的、自主的反應。

“系統2”則會有意識地、理性地運行，就像是判案的法官，每次斟酌一個案子，傾聽雙方意見，仔細權衡證據。我們都會體驗理性的自我，因為“系統2”是我們最能覺察到的運行機制。“系統2”要求注意力集中，因此，為了節省有限的認知資源，我們會盡可能地避免調動它。它善于保留認知資源，用于應對最困難、最重要的情況。正如哲學家懷特海（A.N. Whitehead）在1911年寫道：“思維（意識）的運行，就像是戰斗中的騎兵出擊——他們數量有限，需要毫無經驗的戰馬，而且只能在關鍵時刻調用。”

諾貝爾獎得主丹尼爾·卡尼曼在《思考，快與慢》（Thinking，Fast and Slow）一書中指出：“系統1”是“快”思考，“系統2”是“慢”思考。4但“系統1/系統2”并非唯一的雙重過程理論。你還聽說過其他的理論，比如思維與感覺、理性與直覺、左腦與右腦，這些理論都是相關的。事實上，“系統1”和“系統2”之所以得名，就是因為這個理論旨在統攝其他的所有理論，強調它們的共同之處。我覺得，“系統1”和“系統2”這兩個術語有點兒含混不清，因此，從現在開始，我把它們稱為“鱷魚”和“法官”。從影響力的角度看，這個雙重過程理論的用處在于：它關注的是這兩個過程如何運行，兩者如何相互作用的。

“鱷魚”負責所有“快”的、只需極少注意力的認知過程，包括情緒、瞬間判斷、模式識別以及各種通過訓練變得容易或成為習慣的行為（比如閱讀）。搗蒜，下班開車回家，被某個聲音嚇一跳，沖朋友微笑，留意到打字排版錯誤，計算3×5，手機響鈴后抓起手機，發自內心地擁抱，和著最喜歡的歌曲吟唱，這些時刻，你就處于“鱷魚”模式。

“法官”負責所有需要調用注意力和腦力的認知過程，包括計劃、計算、制定戰略、翻譯、防止出錯、遵循復雜的指令以及做任何你尚不擅長的事情。主持會議，辯論政治問題，比較保險方案，雨天穿行于下班高峰期的車流中，計算衛生間需要鋪多少塊地磚，這些時刻你就處于“法官”模式。在“法官”模式下，你是無法一心多用的。

不值得或不可能深思熟慮的時候，決策就會讓位于情緒、習慣、偏好、直覺以及“鱷魚”的心理捷徑。做出重大決策并擁有思維“帶寬”的時候，你會整合“鱷魚”和“法官”的反饋，訴諸你的直覺，同時仔細考量你的選擇。

有些行為，對有些人而言屬于“鱷魚”范疇，對其他人而言則屬于“法官”范疇。滑雪高手可以高速沖下危險的“黑鉆”雪道，無須用過多意識就能避開懸崖和樹木，享受陽光和高速滑行的快感，這是“鱷魚”行為。滑雪新手在練習雪道上也必須全神貫注，努力保持雪板平衡，使身體面向滑行方向，這是“法官”行為。

為了更確切地領會它們的運行方式，你可以親自體驗一下“鱷魚”和“法官”行為。你只需要幾分鐘的時間，請用手機設置好秒表。

其目的是計算你大聲讀出下面方框中的詞語所花的時間。盡可能快速地讀出，同時確保讀得準確。只專注地讀出這些詞語，不要管它們的字體。秒表設置好了嗎？

我們開始吧。

做得不錯。

請記下所花費的時間。現在再次開始計時，不過，這次你要說出每個詞語的字體顏色而不是詞語本身。是顏色，不是詞語。請再次設置好秒表，盡可能快速地說出顏色，同時確保說得準確。

非常棒。

這次，你注意到了什么？第二次花費的時間更長？你感覺到內心掙扎、速度變慢？對大多數人來說，雖然任務本身的復雜度并未增加，但說出顏色所花費的時間是讀出詞語所花的時間的兩倍左右。你可能認為，說出顏色會花費更多的時間，因為讀出詞語后，你很難“換擋”去專注于顏色。沒錯，但并不止于此。

你接受過大量的閱讀訓練，因此，這項功能已經轉交給了“鱷魚”。你成為終生的閱讀高手，這個行為已經可以自動運行，就像奧運會滑雪運動員滑雪那樣。說出顏色也是一項簡單的任務，但你并沒有每天都練習——尤其是上面這樣的任務，詞語本身和其顏色并不一致，因而這項任務需要“法官”集中注意力。然而，“鱷魚”永遠不會停止輸入，這不是它的天性。而且，它運行得很快，總是第一個做出反應。要識別顏色而不管詞語的意義，“法官”就得壓制“鱷魚”的輸入，而這就需要腦力和時間。

早在20世紀30年代，認知學家約翰·里德利·斯特魯普（John Ridley Stroop）就研究了這種認知系統沖突現象，他發現，人們讀出單詞“紅色”的速度要快于識別其顏色。你剛完成的那個任務就得名于他。你是否注意到，完成第二輪后，你的速度會變快？經過“斯特魯普測試”（Stroop Test）訓練，你很快也會變成顏色識別專家，不會再有那種腦力滯后的感覺。“鱷魚”接管了這項工作。

在你剛體驗的這個“斯特魯普測試”中，“鱷魚”（系統1）是第一反應者。隨時都是如此。“法官”（系統2）是質疑者，但只是有時候做出反應，任務足夠重要或困難，而且擁有腦力“帶寬”時才會如此。“鱷魚”不需要“法官”輸入就可以做決策，但“法官”缺少“鱷魚”的輸入就無法做決策。這種非對稱性就是影響力發揮作用的關鍵所在。