零售金融的時代特性

零售是所有商業的基礎，B2B（企業對企業）的生意無不是從零售延展開來的，因此，零售根基的穩固程度決定了商業從C（消費者）到B（企業）到G（政府）的未來趨勢。

以銀行為主的金融行業，不斷面臨渠道端利潤流失的壓力，而外部互聯網渠道仍在不斷依靠數據的積累在科技應用方面獲得新的能量。銀行發展互聯網的目的是什么？我覺得這個問題被拔到了一個非常高的程度，甚至高得有些晦澀和難以理解。當銀行開始索要流量的時候，流量究竟要用來做什么呢？是用來開戶拉存款，是做支付賺中間業務收入（簡稱中收），還是做消費？或者是為了企業業務服務，做聯合市場層面的合作？或者僅單純地為了數據（像互聯網一樣暫時不考慮業務利潤）？這個問題大家一定都在考慮，但是最終似乎并沒有一個明確的答案，好像都該做，但是如果都該做，就變成了很難做，因為難以聚焦。

其實可以把金融看作一件極其樸素的事情：從資金入賬到出賬，就是一個人生的輪回。從我們出生開始，我們的錢來自家長，家長的錢來自工作單位發放的工資。當我們年滿18周歲時，開始有了自己的賬戶，便更依賴大學的學費、生活費賬戶。而結束學業后，我們更依賴自己工作單位的工資賬戶，消費則逐漸變到另外一個體系，以優惠補貼積分等權益作為核心進行考量。再到有了子女，孩子開始應用資金，又是一個新的輪回。

在其中，金融不可或缺，而對金融服務機構的選擇，卻極大限度地取決于不同時期人的不同狀態。在人與金融的軌跡中，人與家人的關系、人與單位的關系，決定了金融服務的選擇是被動的。而消費與權益在金融服務的選擇上則是主動的。借記與貸記，已經成為兩個差異甚大的市場。

在“借記”的市場，似乎更為核心的內容在于節點管理，尤其是大學、求職、婚姻、生育、贍養這樣的核心節點，以及節點到來前的市場運作；在“貸記”的市場，則似乎不是節點的問題，核心是權益生態的建立和消費的促進。

對節點的挖掘，既是對客戶的洞察，也是超越二八定律，對包含長尾的全量市場的洞察；對生態的建立，既是對持續業務轉化的運營，也是對成本與收入的全盤精算。而在這兩個市場之上，是對公司機構業務的延伸合作，再基于此去撬動更持久的從B到C的循環。這個循環也同樣分為勞務和消費兩個重要但截然不同的B與C的關系（C2B的供應市場也在悄然醞釀）。

話說至此，我們就可以更加聚焦地思索：銀行做互聯網到底是為了什么？互聯網所應該聚焦的細分場景應該是什么或包含什么？

在場景確定、目標對象足夠清晰的情況下，才能凝練需求和確定產品的具體形態，再之后才能決定是以“資訊內容”“即時互動”為切入點，還是以“消費支付”為切入點，或是按照不同比例進行搭配組合。

我們還要進一步思索：互聯網化應該匹配的品牌是什么？營銷方案是什么？

其實仔細觀察，零售看似變了，實則沒變，因為它變的不是需求，而是交互的方式和對話的語言。

市場是有溫度的，零售市場特別需要溫度。在AI時代，很多機構重新將“溫度”拉回零售運營的舞臺。或許大家都隱隱地感覺到：真實的零售差異和優勢塑造，可能還是在于“溫度”的傳遞。

如果零售市場變得沒有“溫度”，企業市場也會隨之衰落。無論銀行發展到什么階段，都該以有溫度的方式去服務真實、可觸摸的市場需求。