【情景再現】

為了在合作項目中擁有更大的“話語權”，享受“我說了算”的痛快，五年前，東山國營水泥廠放棄了與許多大企業及頗具實力的投資機構的合作機會，而決定與一家小型企業洽談合作，共同投資一個新項目。誰料在合作項目執行接近尾聲時，突然出現一個意外情況——該工程的排污項目驗收不合格，需要再投入一筆資金進行改造。東山國營水泥廠向合作方提出共同承擔排污項目的改造資金，但對方卻向他們道歉，表示自己做這一項目已經是勉為其難，再拿出更多的資金已是力不從心。東山國營水泥廠只好轉而向銀行尋求貸款，但所貸到的資金離項目所需仍有相當距離。東山國營水泥廠于是尋求其他的合作伙伴來解決資金難題。新找到的合作伙伴希望東山國營水泥廠原來的合作伙伴退出該項目，而后者則堅決不肯退出。三方僵持不下，最后東山國營水泥廠只好忍痛放棄了這一項目。

【問題分析】

業內專家指出，選對合作伙伴就好像是一場婚姻。這個抉擇也和航海相類似。有個航行伙伴來承擔一些工作，當你累了他可以和你換班；他能教你你不會的東西，可以糾正你的錯誤，這是件好事。但這些并不比獨自一人來做愉快多少。如果你從船上掉進水里，航海伙伴可以救你。當然，你搭檔的錯誤也可能讓你翻船。在商業上也如此——可能因為合伙人的行為而面臨個人破產。因此，選對合作伙伴是創業準備的關鍵。

初創企業一旦決定與人合伙，同時也意味著你將放棄對生意一定程度的控制。但這也未必是壞事——如果選對人，合伙人將會完善初創企業的能力，那樣生意就更有成功的機會。

怎樣選定合作伙伴？很多合作伙伴是夫妻。因為夫妻間擁有幾個在良好合作關系中很關鍵的要素——信任，尊敬，在一起時很舒服——這些在婚姻里已存在并經受過考驗。有不少夫妻攜手合作，既開心又賺錢。

黛比會做一種巧克力曲奇，她的好手藝讓每個品嘗過這些曲奇的人都贊不絕口；而她的丈夫蘭迪有做生意的天賦和能力，兩者形成一套體系，把店發展至幾百家。

在一些好朋友中也能找到合作伙伴。賈德·馬爾金選擇他的大學室友尼爾·布魯姆一起開辦了JMB，幸運的是，他們的友誼帶來了商業的成功。經常的情況是，兩人從前是同事：因為先前的老板阻礙了他們的發展，加里·格林伯格和謝爾登·斯蒂爾曼后來成立了著名的軟件公司——賽捷公司。

對任何可能的合作伙伴，初創企業都要評估一下對方的才能和發展力，同時對自身的才能和發展力做一個客觀評估。如果你有創造力或是銷售天賦，那就找個能實現生產和財務目標的人。

你還應去核實未來合作伙伴的資料，尤其是要向其原來的合伙人核實。但你的搭檔過去的合伙人可能擔心做出如實或否定的評價會惹上官司，所以如果有可能，找個和他關系密切的中間人，這比你一個陌生人去問會得到更全面、更真實的信息。

需要注意的一點是，隨著生意的發展成熟，你對合作伙伴的需求也會發生變化。因此，不要目光短淺地選一個只能滿足創業起始階段要求而不能滿足未來要求的搭檔，而必須從你的最佳能力來權衡生意在現在和將來的需要，找到那個正確的人。

據《每日經濟新聞》報道：法國達能三購光明乳業，持股破10%爭搶話語權。

2005年10月31日，大眾交通（600611）公告稱，公司將持有的光明乳業法人股約1926.5萬股（占光明乳業總股份的1.85%）轉讓給達能亞洲有限公司（下稱“達能亞洲”），交易金額為人民幣7221萬元，約3.75元/股，而上周五光明乳業收在4.18元。

這是法國達能公司在中國的食品行業“并購機器”——達能亞洲第三次收購光明乳業的股份。此次收購完成后，達能亞洲將持有光明乳業11.55%的股份。雖然仍為第三大股東，但是，達能亞洲在光明乳業的話語權將空前強大。

根據日前剛剛公布的《公司法》第101條的規定，股東大會應當每年召開一次年會。但是，“單獨或者合計持有公司10%以上股份的股東請求時”，應當在兩個月內召開臨時股東大會。業內人士指出，10%的跨越，意味著達能亞洲將獲得更多的實際能力。

不過，為了突破10%這道門檻，達能亞洲付出的代價也不小。光明乳業半年報顯示，其每股凈資產為1.96元。而達能亞洲的此次收購價為約3.75元/股，每股溢價1.79元，溢價幅度高達91%。

2002年8月，光明乳業上市時，6名發起人的股權分別是：并列第一大股東——隸屬上海市農工商總公司的上海牛奶集團以及上實食品均持有30.87%的股權；上海國有資產經營有限公司、大眾交通、東方希望和達能亞洲并列第三大股東，分別持股3.85%。

2003年11月18日，上海國有資產經營有限公司將其持有的光明乳業3.85%的股權轉讓給達能亞洲，每股股價比當時光明乳業的凈資產高1.76元。此時，距離上海國有資產經營有限公司正式參股進行光明乳業的股份制改造，剛好3年。《公司法》規定，股份有限公司發起人股東3年內不得轉讓所持股份。從上述轉讓時間的銜接，可以看出達能亞洲對收購光明乳業的渴望。

隨后不到一年，達能二度出手。2004年10月，大眾交通與達能簽訂協議，將持有的光明乳業2%的法人股，以7814.19萬元的價格轉讓給達能亞洲。本次轉讓后，大眾交通仍持有光明乳業1.85%的股權。而今日，大眾交通終于賣光了手中的光明乳業。

達能亞洲既已三度出手，有沒有第四次、第五次呢？光大證券投資（上海）總經理朱永平告訴《每日經濟新聞》：“這關鍵看它是要參股還是控股。我個人覺得，它收購這些法人股，目的不是為了等待光明乳業股改完成后拋售獲利。”

申銀萬國食品飲料行業分析師趙金厚認為：“這次收購，說明達能一如既往地看好中國乳業市場，看好光明乳業。在光明乳業出現‘回奶事件’危機的時候，達能就曾支持光明，將達能在華推出的第一個子品牌‘碧悠’交給光明經營。達能的胃口顯然不在于11.55%，它很有可能繼續增持光明。”

趙金厚認為，達能亞洲還有一個收購光明乳業的途徑，就是等全流通以后，在二級市場完成收購。“既然光明的股價曾低于這次收購價的3.75元，那么，當光明的股價再次低于3.75元的時候，達能就可能直接在二級市場收購。”目前，社會公眾持有光明乳業24000萬股，占公司股本總額的23.04%。

迷戀主導權而尋求過度弱小的合作伙伴，這是創業者的一個重要誤區。對一個創業者而言，想要取得成功，必須經過許多年的努力奮斗，這其中左右成功與否的因素有很多，其中很重要的是合作伙伴的選擇。現在很多創業者、企業家把合作定義為兩家企業之間的業務往來、協作，這其實有些膚淺。對于一個企業而言，在發展過程中合作伙伴是具有廣泛性的。創業者必須要做到內外協調，把幾種力量綜合起來，同時“因企制宜”，才能最大程度地加快企業發展。我們處在一個充滿機遇的社會。幾乎所有人的心中都有個創業夢——通過白手起家，獲得權力、威望、財富、聲譽和喝彩，成為像微軟的比爾·蓋茨、蘋果的史蒂夫·喬布斯那樣的傳奇。然而，每個旅程的第一階段都會是最為漫長而艱難的，創業也不例外。你必須為此做好準備，采取一些積極的措施來運作你的生意。

【專家診斷】

針對迷戀主導權而尋求過度弱小的合作伙伴這個問題，創業者必須為可能發生的沖突預定協議，在明確了合作關系后，你一定要開誠布公地和你的搭檔論及你的優先權。

在創業初期，你必須“先小人后君子”，事先想好一旦和搭檔發生明顯沖突時如何處理；同時建立一套一般程序來處理預料之外的矛盾。一個在創業合作關系上頗有經驗的好律師可以幫你考慮到更多可能發生的沖突。你要現實一點，合伙關系里首要的問題就是不切實際的期望，所以你要確保自己和合作伙伴對未來不會過分樂觀。

對不同的人，合作關系的意味也不同。你的合作伙伴可能希望或者愿意保持沉默，不想控制你。當然，一個提供資金或有特別重要能力的人，會要求全面合作，這時你可能就要起草一份合作協議，一起掌管公司。

有時投資者會堅持擁有多數份額，你可以讓給他部分利益和產權，但不要讓出表決權。或者也可以安排一個虛擬股票計劃或讓出股票，并在一段時間內沒有表決權。甚至可以綁定一支股票，然后在既定年限后按事先約定好的或公式計算出來的價格買回股份。

成為創業者的主要原因之一是想把握和決定自己的命運。但是，如果你爭奪表決權的努力白費了，也并非全盤皆輸。因為工作出色而成為不可或缺的人物才算是真正意義上的掌控。

當你不能保全表決權時，成為有價值和看來不可或缺的人是一種實用的權宜之計，但也只是權宜之計而已。安德魯·菲利浦曾參與創辦過一家叫做DBMS的軟件公司。當時，DBMS引進了一個風險投資小組。因為各種原因，最后菲利浦只持有少數股份。最初，菲利浦并不介意失去對公司的表決權。直到有一天，當安德魯·菲利浦到辦公室時，發現全副武裝的保安站在那里不讓他進去，告知其已成為DBMS的過去成員。然而在你說“可憐的菲利浦”之前，安德魯·菲利浦很快就成立了一家上市的軟件公司——鉑金科技。后來菲利浦的年收入約為1300萬美元，而他的股票市值也達到9位數。但你可能沒他那么幸運，未必能得到第二個好機會，所以在一開始就要保護好自己。

不管你是全部或部分、真或假、早或晚地與人合伙，都要盡量簽訂好協議，這樣你和合作伙伴才有章可循。

【創業思考】

誰都想“我說了算”，誰都想當“主人”，但主人不是誰都能當的，不是誰都能夠當好的，當家做主意味著更多的付出和更大的責任。創業者在尋求合作伙伴時一心追求話語權，但軟弱的合作者卻可能在你需要時，不能給予你及時和有力的幫助，反而有可能使一些更強大的潛在合作伙伴卻步不前，棄你而去，使你喪失更多的機會。

商業合作必須有三大前提：一是雙方必須有可以合作的利益，二是必須有可以合作的意愿，三是雙方必須有共享共榮的打算。此三者缺一不可。

——長江實業創始人李嘉誠