從以上五點不難看出，長尾價值的開發并不是簡單的關注黃色的尾巴，而是應該注重長尾價值的重構，因為長尾重構更能體現長尾的商業價值，如果通過商業手段把最終購買的用戶聚集到一個較大的數量的話，傳統商場上的小眾需求肯定贏利，比如：亞馬遜的高層領導在接受《商業周刊》記者采訪時指出：“在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。”實際上，互聯網提供的電子商務能夠讓具有共同興趣的人跨地域的整合到一起，改變了以往以地理位置作為排列的方式，換句話說，以地理位置劃分的書店，某一種書在一定地域范圍內聚集的用戶群很少，需求處在長尾部分，而通過互聯網以興趣為中心的排列方式，這種書的需求可以從長尾進入頭部，變得有價值了。

要解決長尾的重構問題先必須解決兩個問題：一是“90%的在傳統市場買不到產品需要建立庫存是一個非常大的成本”；二是“傳統市場買不到產品的產生的利潤有限，降低了資金周轉率”。其實這兩個問題是從用傳統的思路帶來的，如果長尾重構之后，這部分市場能夠排到頭部，就不再是問題。因此，長尾的價值在于長尾重構，長尾沒有改變弱肉強食的市場規則，如果你沒有找到新的技術或者方法，你并不能從長尾中獲益，一些國內web2.0公司，在跟隨國外的相關概念時，用新概念裝老酒的方法，這樣的東西只能講故事，不是真正的長尾贏利模式。

3. 長尾市場盡管無限，卻要有足夠精準的解釋力

過去幾年來，美國華爾街的投資家在參加各類投資會議上曾自娛自樂地玩著一種猜謎游戲——在他的演講中曾多次提到“長尾巴”一詞，不過，在他的演講中，提到“長尾巴”的次數都會很多，也許這是華爾街投資家對“長尾巴理論”的熱衷與探索。然而對于如今每個行業都必須表現出其自身的“長尾巴”的利基市場，華爾街的投資專家和管理大師都覺得自己錯過了發現長尾理論的機會，他們多數人都很妒忌安德森，因為安德森的靈感竟然迅速成了風靡一時、影響華爾街投資的商業理念。

事實證明，至今為止，大部分關于長尾的討論都是基于和圍繞著安德森先生最初的想法，把長尾理解為只是對二八法則的顛覆，如果真是這樣，那樣的論斷顯然是過于簡單了。比如，長尾絕不意味著僅僅是把眾多分散的利基市場聚合為一個大尾巴，而是還需要一個堅強有力的頭部，以及頭部與尾巴之間的有效聯系。這一觀點往往被投資者忽視了。

互聯網技術的推動讓與之相關的產業蓬勃發展，如雨后春筍，特別是電子商務技術的發展，讓電子商務更加飛速地發展。事實證明，對在線交易業務來說，無論需求量是多么小的商品，甚至那些已經無法正常使用的廢品，都有可能被放到在線交易平臺上出售。顯然在線交易擁有的是一條長長的尾巴市場。但有意思的是，正因為在線交易聚集了眾多細小的個性化需求，反而使得它找不到一個清晰的頭部——那些暢銷商品在哪里？安德森也曾提到：“沒有頭只有尾巴，在吸引消費者時就會顯得雜亂和無序；人們需要一個親切的開端，然后通過信任的推薦，去瀏覽不熟悉的地方。”

如果你清楚了在線交易的贏利模式，當然，我們很容易會想到當當網上書店的“買了這本書的人還購買了其他的圖書”。業內專家認為，長尾市場盡管無限，卻要有足夠精準的解釋力。這個觀點我們可以從數字音樂那里找到例證：如果全是冷門的或網民自創的歌曲，那么它就只擁有一條長尾巴而沒有暢銷音樂構成的頭部，因此，消費者在這些良莠不齊的歌曲庫面前就會失去方向。再遠一點說，所謂的消費，其實是一個復雜的社會心理過程而不僅僅是交換，其中既有消費習慣的問題，有消費所需要的時間成本的問題，有消費者需求需要逐漸明確化的過程，也有貌似從眾、實則是需要與社會保持聯系感的問題。

對于長尾，華爾街的一部分投資者卻十分熱衷，他們認為，受益于長尾理論的將是文化產業、企業界、投資者、職業經理人，而不僅僅是商家。比如，影視和音樂等媒體必須具有一定實力才能令人為之著魔，許多人都十分喜歡觀看和收聽主流媒體提供的節目。為此，無論是大片、暢銷小說還是領先排行榜的說唱音樂，所有通俗文化都對“熱銷作品”推崇備至。各公司之所以致力于打造這些“熱銷作品”，是因為商品流通的成本以及現實商店貨架空間的局限性都意味著賣得多才賺得多。根據“長尾巴理論”，假如一些個人有機會在更大的選擇范圍中挑選更精彩、更適合自己口味的娛樂節目，他們也會接受。有分析人士估計，一旦得以欣賞到數以千計的紀錄片、獨立制作的電影和各種非主流音樂，而不是受制于安德森所稱的“最小公分母”（也就是“隨大流”），大家都會更高興，也更明智。這么說可能有點言過其實了，但是“長尾巴”肯定是互聯網賜予人類的一件上佳禮物。但在本世紀初前后，一些互聯網公司認識到，擁有了無限的貨架空間和來自全國甚至全世界的在線觀（聽）眾，它們所能提供的產品范圍就非常廣，同時也就可以掙到錢了。

事實已經證明，挖掘長長的黃尾巴，肯定能讓一些不是很熱門的產品熱銷，安德森承認，那些瞄準市場特殊領域、市場定位模糊或者針對專業人士的產品雖然不能“熱銷”，但也會逐漸發展壯大。為了證明這一點，安德森指出，通過計算收入/銷售比的公司數量已經有所減少。舊金山數字唱片公司Ecast發現，在1萬張唱片中，有98%的唱片每3個月就至少售出1個曲目。從統計學角度看，Ecast以及亞馬遜在線書店等其他公司的此類經驗表明，對分布在統計圖中“黃色的長尾巴”區域的產品進行集中銷售，可以獲取高額利潤。事實證明，互聯網幫助顧客通過他人的推薦和評點，找到那些市場定位相對比較模糊的產品。對于那些喜歡利用軟件來鑒別其藝術品味的顧客而言，則可通過計算機程序來分析以往顧客的選擇情況，從而也能找到此類產品。

新聞集團董事長魯伯特？默多克卻認為，長尾理論讓更多的消費者受益，因為“長尾巴”深深沖擊過傳統的營銷策略，畢竟對企業而言，屬于“最小公分母”的“熱銷商品”是一個重要組成部分。顯然，安德森喜歡互聯網對傳統媒體公司的這種挑戰。也許正因為此，他對“叫座作品”有點太不屑一顧了——音樂行業對廣播電臺施以恩惠，使之將選好的曲目鋪天蓋地地播放給人們收聽；圖書出版商為了能在櫥窗中占得一席之地就要掏錢給零售商；好萊塢擔心實話實說的影評人亂說一氣搞砸了影片首映而對其避而遠之。其實，大多數“熱銷商品”之所以受歡迎是因為其一流的品質。誠如安德森的書中所承認的那樣，“長尾巴”的確有著許多糟糕的粗制濫造品。對“熱銷商品”以及許多市場定位模糊的產品而言，互聯網這種讓人們輕松滿足個性化需求的購買方式都是有幫助意義的。

安德森認為“長尾巴”將比“熱銷商品”擁有更大市場。他指出，“從發展潛力上看，市場所有特殊領域將構成一個與‘熱銷商品’市場一樣大（如果不是更大的話）的市場。” 商品銷售量的無限性對個人化選擇地真正影響也許比安德森想像得要更具有積極意義。或許只有那些質量一般、粗制濫造的所謂“熱銷商品”才會無法長久立足，而真正受歡迎的商品仍將一如既往地強勢。大多數“熱銷商品”最開始也屬于“長尾巴”，后來才得以步步攀升；只要“長尾巴”中的產品更容易被人發現，從中涌現的“熱銷商品”也應當具有較高的品質。

華爾街投資家認為，長尾理論肯定是十分優秀的，但也存在不足之處，那就是它試圖將“長尾巴”理論應用于遠遠超出企業戰略和電子商務之外的領域。比如說，安德森認為外包業是勞動力中的“長尾巴”，還認為國家安全也存在“長尾巴”，國家行政暴力由于“考慮不周”而被一些幫派和恐怖主義者等機會分子鉆了空子。安德森冒昧地刻意淡化其某些觀點的意義和獨特性，企圖表明“長尾巴”放之四海而皆準。

從范圍上看，長尾理論在回答這樣一個問題——“未來大買賣為什么越做越小”。不過，長尾理論對企業家而言，既具警示意義，也有幫助作用。安德森認為，“長尾巴”也在產生類似的效應。如今媒體制作工具如計算機、打印機、攝像機等都十分普及，價錢也不貴，以致年輕一代閑來無事的年輕人都成了業余記者、評論員、電影出品人和音樂家。安德森說，業余愛好者由于免費提供其作品，因此將在“長尾巴”中占相當大的比例，于是最終會形成一種“物物交換經濟”模式。設若果真如此，那將可能是最富魅力的“長尾巴”效應。

三、 不要用有限的眼光去看待無限的尾巴

隨著百度、雅虎、亞馬遜的成功，長尾理論的熱度上升到一個空前的高度，不僅批判了我們所熟知的“二八法則”，還革新了處于頂峰的藍海戰略。為此，長尾理論成為Web2.0尋求商業模式理論支點的最佳戰略。長尾理論認為，運用信息技術可消除傳統商業世界的很多約束，以至于需求不旺或銷售不佳的產品共同占據的市場份額，可以和那些數量不多的熱賣品占據的市場份額相匹敵甚至更大。美國網上音樂商店iTunes的成功，是體現長尾理論一個典型案例。傳統的唱片店都是賣最流行的唱片，對于那些不暢銷的唱片，唱片店少有興趣進貨，以至于有人想買也買不到。但iTunes沒有這些限制。不管歌曲是否流行，iTunes都將其下載到iPod再出售。iTunes的銷售記錄顯示，所有的歌曲都至少被賣過一次。那些冷僻唱片以前被局限的購買潛力，在iTunes得到實現。

1. 不要漠視小客戶

小客戶往往都被很多營銷從業者給忽視了，這其實是那些營銷從業者過分地迷信二八法則的緣故。長尾理論倡導企業要想擁有較大的市場份額，小客戶是市場份額一個不可或缺的重要部分。如果有足夠多的小客戶，那么它的利潤總和也是一個很可觀的數字。確實，任何客戶都是從小做到大的。做營銷一定要培養忠實的顧客群，忠實的客戶甚至能傳代（你做過1年下單1000萬美元的客戶嗎？如果你做過，你就知道這樣的客戶是輕易不會背叛的）。因此，長尾理論的思想就是要開拓足夠大的市場，讓企業能夠壟斷自己的產品市場份額。

在金融業，國內很多銀行有效地利用長尾戰略，使得它們能夠足夠重視那些小額的存款者，從而提高了銀行業的整個利潤增長點。

2006年4月，招商銀行的信用卡發卡量超過500萬張，這一數字背后，是招商銀行花3年時間終于占據了國內信用卡市場的三分之一份額。招商銀行行長馬蔚華對外宣稱，招商銀行信用卡業務已經開始贏利，且其贏利“已超過國際平均水平”，這也打破了“做信用卡業務的前五年賺不到錢”的慣例。

招商銀行信用卡中心仲躋偉將此歸功于招商銀行此前在信用卡業務上對客戶結構的一次重新梳理，在這個新的客戶結構中，招商銀行打破了原有的簡單化的客戶群體劃分法，而是按持卡人的產品生命周期進行了更為細化的分層管理客戶，分別發行了學生卡、普卡、金卡和白金卡。

在以往的客戶定位上，商業銀行與其他的傳統商業并無兩樣，也習慣性地將客戶群體分成高低等級，并維持著“二八法則”的慣性思維。招商銀行信用卡的異處在于將“客戶”個人化，而不是群體化，他們相信，發現每個客戶過去被忽視的需求，聚集起來無疑就是一個巨大的長尾市場。

事實上，強調“個人化”、“客戶力量”，以及“小利潤大市場”，正是長尾市場的根本。在社會零售化趨勢愈來愈明顯的今天，曾經叫喊了無數次的“客戶力量”終于開始顯現，而“小利潤大市場”不僅是對傳統工業社會商業準則的反水，也是傳統商業面對長尾市場在意識上跨出的第一步。

長尾價值的足夠開發是Google取得成功的一個重要法寶，因為Google足夠重視小企業，Google亞太區市場總監王懷南在接受《互聯網周刊》記者得采訪時說：“簡單地說，長尾在商業上的應用，就是我們利用電子、科學手段或者現代化的一些構思，把散落在長尾上的興趣集中起來，針對他們提供比較好的服務。” 王懷南所提到的電子手段和現代化的構思，便是Google等搜索引擎與電器雜貨店最核心的區別。這些手段使得搜索引擎的經濟長尾可以無限延長。

百度副總裁梁冬在接受《互聯網周刊》記者的采訪時認為：“互聯網之所以能夠推動長尾經濟的發展，很重要的一個原因就是獲取信息的成本變低了。尤其是搜索引擎和互聯網的發展，幫助我們把以前那些深層次的、很碎片式的東西串聯到了一起。”

關注小客戶，挖掘長尾的商業價值，作為目前中國本地最領先的搜索引擎公司，百度今年第一季度的“尾巴”收入是1690萬美元，利潤率為26%。這顯然要比Google低了很多，為什么呢？因為渠道的投入無疑是導致搜索引擎在中國市場利潤率偏低的一個核心因素。鑒于中國廣告市場和電子支付的不成熟現狀，渠道商在中國的搜索引擎市場占據相當重要的地位。無論是Google還是百度都在不斷地通過擴大自己的渠道商隊伍，以推動客戶數量的增長。

事實證明，在大范圍為足夠多的小客戶提供服務時，成本就會降低，是搜索引擎與連鎖企業的最大區別。連鎖企業如果想將服務拓展到全中國甚至全世界，就不得不建立足夠多的實體店面，這對它來說是不可承受的成本，而搜索引擎這種成本則幾乎不存在。傳統媒體的廣告版位往往是有限的，這最終導致了傳統廣告成本費用極其高昂。而搜索引擎則為那些資金拮據的中小企業提供了一個非常低的進入門檻。

王懷南解密了Google有效利用長尾的成功時強調：“對于用戶來說，起碼是對某種產品感興趣，才會去主動的點擊廣告。因為所有的這些都促成了搜索引擎能夠為成千上萬的中小廣告主提供廣告產品服務。當然，搜索引擎能夠成就長尾效應的另一個至關重要的因素是其所提供產品的高品質性。作為搜索引擎公司向客戶提供的產品，其按照點擊計費的方式不僅降低了廣告產品的進入門檻，也增強了廣告投放的有效性。”

2. 日益凸現的長尾效應