如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富蘭克林自傳》。這是一部有趣的傳記，也是一部美國(guó)文學(xué)名著。

在這部自傳中，富蘭克林指出，他如何改正他自己好辯的惡習(xí)，使自己成為美國(guó)歷史上一個(gè)能干、和藹、善于外交的人物。

富蘭克林還是一個(gè)經(jīng)常犯錯(cuò)的年輕人時(shí)，一天，一位教友會(huì)里的老教友把他叫到一邊，結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地把他訓(xùn)了一頓。

“朋友，”這位老教友叫富蘭克林的名字：“你太不應(yīng)該了。你打擊跟你意見不合的人。現(xiàn)在已沒(méi)有任何人會(huì)理你的意見。你的朋友發(fā)覺你不在場(chǎng)時(shí)，他們會(huì)獲得更多的快樂(lè)。你知道得太多了，以致再也不會(huì)有人告訴你任何事情。其實(shí)，你除了擁有現(xiàn)在極有限度的知識(shí)外，不會(huì)再知道其他更多了。”

據(jù)我所知，富蘭克林之所以能成功，那是要?dú)w功于那位老教友尖銳有力的教訓(xùn)。那時(shí)富蘭克林的年紀(jì)已不小，有足夠的聰明來(lái)領(lǐng)悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，將會(huì)遭到社會(huì)所唾棄。所以，他把自己過(guò)去所不符合實(shí)際的人生觀，完全改了過(guò)來(lái)。

富蘭克林這樣說(shuō)：“我替自己定了一項(xiàng)規(guī)則，我不讓自己在意念上跟任何人有不相符的地方，不固執(zhí)己見，凡有肯定含意的字句，就像‘當(dāng)然的’，‘無(wú)疑的’等話，我都改用‘我推斷’，‘我揣測(cè)’，或者是‘我想象’等話來(lái)替代。當(dāng)別人肯定地指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我放棄立刻就向?qū)Ψ椒瘩g的意念，而是作婉轉(zhuǎn)的回答……在某一種情形下，他所指的情形是對(duì)的，但是現(xiàn)在可能有點(diǎn)不同。

“不久，我就感覺到，由于我態(tài)度改變所獲得的益處……我參與任何一處談話的時(shí)候，感到更融洽，更愉快了。我謙卑地提出自己的見解，他們會(huì)快速的接受，很少有反對(duì)的。當(dāng)我向人們指出我的錯(cuò)誤時(shí)，我并不感到懊惱。在我‘對(duì)’的時(shí)候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯(cuò)誤，接受我的見解。”

“這種做法，起先我嘗試時(shí)，‘自我’很激烈地趨向敵對(duì)和反抗，后來(lái)很自然地形成習(xí)慣了。在過(guò)去50年中，可能已沒(méi)有人聽我說(shuō)出一句武斷的話。在我想來(lái)，那是由于這種習(xí)慣的養(yǎng)成，使我每次提出一項(xiàng)建議時(shí)，得到人們熱烈的支持。我不善于演講，沒(méi)有口才，用字艱澀，說(shuō)出來(lái)的話也不得體，可是大部分有關(guān)我的見解，都能獲得人們的贊同?！?

富蘭克林的方法，用在商業(yè)上又如何？我們可以舉出兩個(gè)例子：

紐約自由街114號(hào)的瑪霍尼，出售煤油業(yè)特用的設(shè)備。長(zhǎng)島一位老主顧向他訂制了一批貨，那批貨的制造圖樣已呈請(qǐng)批準(zhǔn)，機(jī)件已在開始制造中。可是一件不幸的事忽然發(fā)生了。

這位買主跟他的朋友們談到這件事，那些朋友們提出了多種的見解和主意，有的說(shuō)太寬太短，有的說(shuō)這個(gè)那個(gè)。他聽朋友們這樣講，頓時(shí)感到煩躁不安起來(lái)。這位買主立即打了個(gè)電話給瑪霍尼，他說(shuō)絕對(duì)拒絕接受那批正在制造中的機(jī)件設(shè)備?，敾裟嵯壬f(shuō)出當(dāng)時(shí)的情形：

我很細(xì)心地查看，發(fā)現(xiàn)我們并沒(méi)有錯(cuò)誤……我知道這是他和他的朋友們不清楚這些機(jī)件的制造過(guò)程。可是，如果我直率地說(shuō)出那些話來(lái)，那不但不恰當(dāng)，反而對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展非常危險(xiǎn)。所以我去了一趟長(zhǎng)島……我剛進(jìn)他辦公室，他馬上從座椅上跳了起來(lái)，指著我聲色俱厲，要跟我打架似的。最后他說(shuō)：“現(xiàn)在你打算怎么辦？”

我心平氣和地告訴他，他有什么打算，我都可以照辦不誤。我對(duì)他這樣說(shuō)：“你是出錢的人，當(dāng)然要給你所適用的東西。如果你認(rèn)為你是對(duì)的，請(qǐng)你再給我一張圖樣，雖然由于進(jìn)行這項(xiàng)工作，我們已花去2000元。我情愿犧牲2000元，把進(jìn)行中的那些工作取消，重新開始做。不過(guò)我必須要把話先說(shuō)清楚，如果我們按你現(xiàn)在給我的圖樣制造，有任何錯(cuò)誤的話，那責(zé)任在你，我們不需要負(fù)任何責(zé)任?？墒牵绻凑瘴覀兊挠?jì)劃進(jìn)行制作，有任何差錯(cuò)發(fā)現(xiàn)，則由我們?nèi)控?fù)責(zé)。”

他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來(lái)，最后他說(shuō)：“好吧，照常進(jìn)行好了，如果有什么不對(duì)的話，只求上帝幫助你了。”

結(jié)果，終于是我們做對(duì)了，現(xiàn)在他又向我們訂了兩批貨。

當(dāng)那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳、指責(zé)我不懂自己的業(yè)務(wù)時(shí)，我用了我所有的自制力，盡量讓自己不跟對(duì)方爭(zhēng)論。那需要有極大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。

當(dāng)時(shí)如果我告訴他，那是他的錯(cuò)誤，并開始爭(zhēng)論起來(lái)，說(shuō)不定還會(huì)向法院提出訴訟。其結(jié)果不只是雙方起了惡感及經(jīng)濟(jì)上的損失，同時(shí)失去了一個(gè)極重要的主顧。我深深地體會(huì)到，如果直率地指出人家的錯(cuò)誤，那是不值得的。

讓我們?cè)倏吹诙€(gè)例子……別忘了，我所舉的例子，你隨時(shí)可能會(huì)遇到！情形是這樣的：紐約泰洛木材廠推銷員克勞雷，這些年來(lái)一直在說(shuō)木材檢查員的錯(cuò)處，他常在爭(zhēng)論中獲勝，可是就沒(méi)有得到過(guò)一點(diǎn)的好處。就是由于好爭(zhēng)辯，使克勞雷的兩家木材廠損失了上萬(wàn)元。他來(lái)我講習(xí)班聽講后，決定改變他的方針，不再爭(zhēng)辯了，結(jié)果如何呢？這是他提出的報(bào)告：

有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個(gè)憤怒的顧客打來(lái)的電話，他說(shuō)我們送去工廠的木材完全不適用。他工廠已停止卸貨，并且要求我們立即設(shè)法把那些貨從他們工廠運(yùn)走。他們?cè)谛断乱卉囏浀?/4時(shí)，他們的木料檢查員說(shuō)，木料在標(biāo)準(zhǔn)等級(jí)以下55%，在這種情形下，他們拒絕收貨。

我知道這情形后，立即去他的工廠……在路上，心里就在盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常我遇到這種情形時(shí)，就需引證出木料分等級(jí)的各項(xiàng)規(guī)則，同時(shí)以我自己做檢查員的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，來(lái)獲取那位檢查員的信任。我有充分的自信，木料確實(shí)是合乎標(biāo)準(zhǔn)的，那是他在檢查上誤解了規(guī)則。可是，我還是運(yùn)用了從講習(xí)班中所學(xué)到的原則。

我到了那家工廠，看到采購(gòu)員和檢查員的神色都很不友善。似乎已準(zhǔn)備好要跟我辦交涉、談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續(xù)卸貨，以便讓我看看錯(cuò)誤出在什么地方。我請(qǐng)那位檢查員把合格的貨放在這邊，把不合格的放在另一邊。

我看過(guò)一陣子后，發(fā)現(xiàn)他的檢查似乎過(guò)于嚴(yán)格，而且弄錯(cuò)了規(guī)則。這次的木料是白松，我知道這位檢查員只學(xué)過(guò)關(guān)于硬木的知識(shí)，而對(duì)于眼前的白松并不是很內(nèi)行。我則對(duì)白松知道得最清楚?？墒牵沂遣皇菍?duì)那檢查員有不友好的意思？不，絕對(duì)沒(méi)有。我只注意他如何檢查，試探地問(wèn)他那些木料不合格的原因在什么地方。我沒(méi)有任何暗示，并指出他是錯(cuò)誤了。我只作這樣的表示--為了以后送木材時(shí)不再發(fā)生錯(cuò)誤，所以才接連的發(fā)問(wèn)。

我以友好合作的態(tài)度跟那位檢查員交談，同時(shí)還稱贊他謹(jǐn)慎、能干，說(shuō)他找出不合格的木材來(lái)是對(duì)的。這樣一來(lái)，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失，接著也就融洽起來(lái)了。我會(huì)極自然地插進(jìn)一句，那是經(jīng)我鄭重考慮過(guò)的話，使他覺得那些不合格的木材應(yīng)該是合格的?？墒俏艺f(shuō)得很含蓄、小心，讓他知道不是我故意這樣說(shuō)的。

漸漸地，他的態(tài)度改變了！他最后向我承認(rèn)，他對(duì)白松那類的木材并沒(méi)有很多經(jīng)驗(yàn)，他開始向我討教各項(xiàng)問(wèn)題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標(biāo)準(zhǔn)的木材。我又做這樣的表示，如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最后，他發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤在其自己，原因是他們并沒(méi)有指出需要上好的木材。

我走后，這位檢查員又將全車的木材檢查了一遍，而且全部接受下來(lái)，同時(shí)我也收到了一張即期支付的支票。

從這一件事看來(lái)，任何事情只要運(yùn)用若干的手腕，并不需要告訴對(duì)方他是如何的錯(cuò)誤。在我來(lái)講，我替公司省了150元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計(jì)的了。

19個(gè)世紀(jì)以前，耶穌曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：“趕快贊同你的反對(duì)者?！?

換句話說(shuō)，別跟你的顧客、丈夫或是敵手爭(zhēng)辯，別指責(zé)他錯(cuò)了，別激怒他，而不妨用點(diǎn)外交手腕。

在基督降生前2200年，埃及國(guó)王教訓(xùn)他的兒子，說(shuō)：“要用外交手腕，才能幫助你達(dá)到你所希望的目的。”

所以，如果你要獲得人們對(duì)你的同意，那第二項(xiàng)規(guī)則是：

尊重別人的意見，永遠(yuǎn)別指責(zé)對(duì)方是錯(cuò)的。

如果不對(duì)就及時(shí)認(rèn)錯(cuò)

我差不多住在紐約這個(gè)大都市的地理中心區(qū)，可是從家步行不到一分鐘，就有一片樹林。春天來(lái)到時(shí)，樹林里野花盛開，松鼠在那里筑巢養(yǎng)育它們的孩子，馬尾草長(zhǎng)得有馬頭那么高。這塊完整的林地，人們叫它“森林公園”。

那真是一片森林，可能跟哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲時(shí)的情景沒(méi)有多大區(qū)別。我經(jīng)常帶著那條波士頓哈巴狗雷克斯去公園里散步，它是一條可愛馴良的小狗，由于公園里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮帶或口籠。

有一天，我和雷克斯還在公園中看到一個(gè)騎著馬的警察，一個(gè)急于要顯示他權(quán)威的警察。

他向我大聲說(shuō)：“你讓那條不戴口籠的狗在公園亂跑，難道你不知道那是違法的？”

我柔和地回答說(shuō)：“是的，我知道，不過(guò)我想它不會(huì)在這里傷害人?！?

那警察脖子挺得硬硬地說(shuō)：“你想？不用你想的，法律可不管你怎么樣去想……你那條狗會(huì)傷害這里的松鼠，也會(huì)咬傷來(lái)這里的兒童。這次我寬容了你，下次我看到你那條狗不拴鏈子，不戴口籠，你就得去跟法官講話?！?

我點(diǎn)點(diǎn)頭，答應(yīng)遵守他所說(shuō)的話。

我是真的遵守了那警察的話……但只遵守了幾次。原因是雷克斯不喜歡在嘴上套上一個(gè)口籠，我也不愿意給它戴上……所以我們決定碰碰運(yùn)氣。起初安然無(wú)事，有一次我終于碰上了一個(gè)釘子。我?guī)Я死卓怂古艿揭蛔∩缴?，朝前面看去，一眼就看到那個(gè)騎馬的警察……雷克斯當(dāng)然不會(huì)知道怎么回事，它在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那邊沖去。

這次我知道事情壞了，所以不等那警察開口，干脆自己說(shuō)了……我這樣說(shuō)：“警官，我愿意接受你的處罰，因?yàn)槟闵洗沃v過(guò)，在這公園里，狗嘴上不戴口籠，那是觸犯法律的?！?

那警察用了柔和的口氣說(shuō)：“哦……我曉得在沒(méi)有人的時(shí)候，帶著一條狗來(lái)公園里走走，是蠻有意思的！”

我苦笑了一下，說(shuō)：“是的，蠻有意思。只是，我已觸犯了法律。”

那警察反而替我辯護(hù)，說(shuō)：“像這樣一條哈巴狗，不可能會(huì)傷害人的。”

我卻顯得很認(rèn)真地說(shuō)：“可是，它可能會(huì)傷害了松鼠！”

那警察對(duì)我說(shuō)：“那是你把事情看得太嚴(yán)重了……我告訴你怎么辦，你只要讓那條小狗跑過(guò)山，別讓我看到，這件事也就算了?！?

這個(gè)警察具有一般的人性，他需要得到一種自重感。我自己承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，他唯一能滋長(zhǎng)自重感的方法，就是采取一種寬大的態(tài)度，顯示出他的仁慈。

那時(shí)，如果我跟那個(gè)警察爭(zhēng)論，那所得的結(jié)果則跟現(xiàn)在完全相反。

我不跟他辯論，我承認(rèn)他是完全對(duì)的，而我是絕對(duì)錯(cuò)誤的。我迅速、坦白地承認(rèn)我的錯(cuò)誤，這件事由于我說(shuō)了他的話，而他替我分辯，也就圓滿地結(jié)束了。這個(gè)警察上次用法律來(lái)嚇唬我，而這次卻寬恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不會(huì)像他那樣的仁慈。

假如我們已知道一定要受到責(zé)罰，那我們何不先責(zé)備自己，找出自己的缺點(diǎn)，那是不是比從別人嘴里說(shuō)出的批評(píng)，要好受得多？

你如果在別人責(zé)備你之前，很快地找個(gè)機(jī)會(huì)承認(rèn)自己的錯(cuò)誤，對(duì)方想要說(shuō)的話，你已替他說(shuō)了，他就沒(méi)有話可說(shuō)，那你有99%的機(jī)會(huì)會(huì)獲得他的諒解。正像那騎馬的警察對(duì)我和雷克斯一樣。

華侖是一位商業(yè)美術(shù)家，他曾用這種方法獲得了一個(gè)粗魯、無(wú)禮的顧客的信心與好感。華侖回憶這件事的經(jīng)過(guò)：

在替廣告商或出版商繪畫時(shí)，最重要的是簡(jiǎn)明準(zhǔn)確。

“有些美術(shù)方面的編輯人員，要求立刻替他們完成他們所交來(lái)的工作。在這種情形下，很難避免若干輕微的錯(cuò)誤。在我所認(rèn)識(shí)的人中，有位負(fù)責(zé)美術(shù)方面業(yè)務(wù)的客人，最喜歡挑剔找錯(cuò)，我常會(huì)極不愉快地離開他的辦公室。并非由于他的批評(píng)、挑剔使我不愉快，而是這位美術(shù)主任所指出的毛病并不恰當(dāng)。

最近，我交去一幅在我匆忙中完成的畫，后來(lái)我接到他的電話，要我馬上去他辦公室……果然不出我所料，他一臉怒容，似乎要給我一個(gè)狠狠地批評(píng)、教訓(xùn)。我突然想到，在講習(xí)班學(xué)到的”自己責(zé)備自己“方法。所以我就立即說(shuō)：“先生，我知道你會(huì)不高興，那是我不可寬恕的疏忽。我替你繪了這么些年的畫，應(yīng)該知道如何畫才是……我感到非常慚愧！”

那位美術(shù)主任聽我這樣講后，卻替我分辯說(shuō)：“是的，話雖然如此，不過(guò)還不算太壞……只是……”

我插嘴接上說(shuō)：“不管壞的程度如何，總會(huì)受到影響，讓人家看了會(huì)討厭……”他要插嘴進(jìn)來(lái)，可是我不讓他說(shuō)。這是我有生以來(lái)第一次批評(píng)自己，我很愿意這么做。所以我接著又說(shuō)：“我應(yīng)該多加小心，你平時(shí)照顧了我不少生意。你應(yīng)該得到你所滿意的東西……這幅畫我?guī)Щ厝?，重新再畫一張?！?

他搖搖頭，說(shuō)：“不，不……我不想讓你有更多的麻煩……”他開始稱贊我，很真誠(chéng)地對(duì)我說(shuō)，他所要求的，只是一個(gè)小小的修改。他又指出，這一點(diǎn)小錯(cuò)誤，對(duì)他公司的利益不會(huì)造成損失。他又告訴我，這是一個(gè)極細(xì)微的小錯(cuò)，不需要太顧慮的。

由于我急于批評(píng)自己，使他怒氣全消了。最后，他請(qǐng)我吃中午飯，當(dāng)我們分手的時(shí)候，他簽了一張支票給我，委托我另外一件工作。

任何一個(gè)愚蠢的人都會(huì)盡力辯護(hù)自己的過(guò)錯(cuò)……一個(gè)能承認(rèn)自己錯(cuò)誤的人，卻可使他出類拔萃，并且給人一種尊貴、高尚的感覺。有這樣一個(gè)例子：歷史記載，當(dāng)年美國(guó)南方李將軍一樁最完美的事，就是他為匹克德在格提斯堡之役的失敗自責(zé)，歸咎到自己身上。

匹克德的那次沖鋒戰(zhàn)，是西方歷史中最光榮生動(dòng)的一次戰(zhàn)爭(zhēng)。匹克德風(fēng)度翩翩，長(zhǎng)得非常英俊。他那褐色的頭發(fā)留得很長(zhǎng)，幾乎落到肩背上……像拿破侖在意大利戰(zhàn)役中一樣，每天在戰(zhàn)場(chǎng)上都忙著寫他的情書。

在那慘痛的7月的一個(gè)下午……他得意地騎著馬，奔向聯(lián)軍陣線，那股英武的姿態(tài)，贏得了所有部下士兵們的喝彩，并都追隨著他向前挺進(jìn)。北方聯(lián)軍陣線的軍隊(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)朝這邊看來(lái)，看到這樣的隊(duì)伍，也禁不住一陣低聲的贊美。

匹克德帶領(lǐng)的軍隊(duì)迅捷地往前推進(jìn)，經(jīng)過(guò)果園、農(nóng)田、草地，橫過(guò)山峽……終于，敵人的炮火朝他們猛烈的襲來(lái)，可是他們依然勇敢地向前推進(jìn)。

突然間，埋伏在山背石墻隱僻處的聯(lián)軍從后面蜂擁而出，對(duì)著沒(méi)有準(zhǔn)備的匹克德軍隊(duì)槍炮齊射，山頂烈火熊熊，有如火山爆發(fā)。在幾分鐘內(nèi)，匹克德帶領(lǐng)的5000大軍，幾乎有4/5都倒了下來(lái)。

阿密斯特帶著殘余的軍隊(duì)躍過(guò)石墻，用刀尖挑起軍帽，激動(dòng)地大聲說(shuō)：

“弟兄們，殺啊！”

頓時(shí)士氣大增，他們搶過(guò)石墻，短兵相接，一陣肉搏后，終于把南軍的戰(zhàn)旗豎立在那座山頂上。

戰(zhàn)旗飄揚(yáng)在山頂，雖然時(shí)間很短暫，卻是南方盟軍戰(zhàn)功的最高紀(jì)錄。

匹克德在這場(chǎng)戰(zhàn)役上雖然獲得了人們對(duì)他光榮、勇敢的贊譽(yù)，可是也是他結(jié)束的開始--李將軍失敗了！他知道已無(wú)法深入北方。

南軍失敗了！