爭(zhēng)論中沒(méi)有贏家

第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后不久，有一個(gè)晚上我在倫敦得到一個(gè)極寶貴的教訓(xùn)。那時(shí)我是澳洲飛行家史密斯的經(jīng)理人。第一次世界大戰(zhàn)期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔(dān)任飛行工作。戰(zhàn)事結(jié)束沒(méi)多久，史密斯在30天中飛行地球半周這件事舉世為之震驚，澳洲政府頒贈(zèng)5萬(wàn)澳元獎(jiǎng)金，英皇授予他爵位。

在這一段時(shí)間，史密斯爵士在英國(guó)國(guó)旗下，是一個(gè)備受矚目的人物……可譽(yù)稱他是不列顛帝國(guó)的林白。有一個(gè)晚上，我參加一次歡迎史密斯爵士的宴會(huì)，那時(shí)坐在我旁邊的一位來(lái)賓講了一段很幽默的故事，還用了一句成語(yǔ)。

說(shuō)故事的那位來(lái)賓，指那句話是出自《圣經(jīng)》，其實(shí)他錯(cuò)了。我知道那句話的來(lái)歷，我確實(shí)知道，那時(shí)我為滿足自己的自重感，并且要顯出我的優(yōu)越、突出，而毫無(wú)顧忌地糾正了他的錯(cuò)誤。那人堅(jiān)持自己的見(jiàn)解……什么？那句話出自莎士比亞？不可能的，絕對(duì)不可能的……那句話出自《圣經(jīng)》，他也認(rèn)為他是對(duì)的。

這位講故事的來(lái)賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時(shí)間研究莎士比亞的作品，所以那講故事的來(lái)賓和我都同意把這問(wèn)題交給賈蒙先生去決定。賈蒙靜靜地聽(tīng)著，在桌下用腳踢了我一下，然后說(shuō)：“戴爾，那是你錯(cuò)了……這位先生才對(duì)，那句話是出自《圣經(jīng)》。”

那晚回家的路上，我向賈蒙說(shuō)：“你明知道那句話是出自莎士比亞的作品，為什么竟說(shuō)我不對(duì)呢？”

賈蒙回答說(shuō)：“是的，一點(diǎn)也不錯(cuò)……那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二場(chǎng)上。可是戴爾，我相信你應(yīng)該知道，我們是一個(gè)盛大宴會(huì)上的客人，為什么一定要找出一個(gè)證明，指責(zé)人家的錯(cuò)誤呢？你這樣做會(huì)讓人家喜歡你，對(duì)你發(fā)生好感嗎？你為什么不給他留一點(diǎn)面子呢？他并沒(méi)有征求你的意見(jiàn)，也不要你的意見(jiàn)，你又何必去跟他爭(zhēng)辯呢？最后我要告訴你，戴爾，永遠(yuǎn)避免正面的沖突，那才是對(duì)的。”

“永遠(yuǎn)避免正面的沖突！”說(shuō)這句話的人已經(jīng)去世了，可是他給我的教訓(xùn)卻仍然存在。

那個(gè)教訓(xùn)，使我受到極大的影響。我原來(lái)是個(gè)固執(zhí)、倔強(qiáng)的人。小時(shí)候就喜歡跟兄弟們爭(zhēng)辯，進(jìn)大學(xué)后，我研究邏輯和辯論，而且經(jīng)常參加各項(xiàng)辯論比賽。后來(lái)我在紐約教授辯論，甚至計(jì)劃寫(xiě)一部辯論方面的書(shū)，幾年后的今天，我一直羞于承認(rèn)。

從那時(shí)開(kāi)始，我曾靜聽(tīng)，批評(píng)，從事數(shù)千次的辯論，同時(shí)注意事后所產(chǎn)生的影響。由于這些，使我得到一個(gè)結(jié)論，那也是一項(xiàng)真理，就是：天下只有一種方法，能得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論……避免辯論，就像避開(kāi)毒蛇和地震一樣。

一場(chǎng)辯論的終了，10次中有9次，那些辯論的人會(huì)更堅(jiān)持他們的見(jiàn)解，相信他們是絕對(duì)正確，不會(huì)錯(cuò)的。

你辯論不能獲勝，因?yàn)槟闶钦娴氖×耍墒悄闳绻麆倭耍€是跟失敗一樣。為什么呢？假定你辯論勝了對(duì)方，把對(duì)方的意見(jiàn)指責(zé)得體無(wú)完膚，幾乎使他神經(jīng)錯(cuò)亂，可是結(jié)果又怎么樣呢？你自然很高興，可是對(duì)方如何呢？你使他感覺(jué)到自卑，你傷了他的尊嚴(yán)，他對(duì)你獲得的勝利心中感到不滿。

你必須知道，當(dāng)人們逆著自己的意見(jiàn)，被人家說(shuō)服時(shí)，他仍然會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持自己是對(duì)的。

巴恩互助人壽保險(xiǎn)公司為他們的職員定下一條規(guī)則，那就是“不要爭(zhēng)辯”。

一個(gè)真正成功的推銷員，他絕不會(huì)跟顧客爭(zhēng)辯，即使輕微的爭(zhēng)辯，也加以避免……人類的思想不是那么容易改變的。

現(xiàn)在有這樣一個(gè)例子：數(shù)年前，有一個(gè)好爭(zhēng)辯的愛(ài)爾蘭人叫奧哈爾，來(lái)我講習(xí)班聽(tīng)講。他沒(méi)有受過(guò)很好的教育，可是喜歡爭(zhēng)辯、挑剔別人，他做過(guò)司機(jī)，后來(lái)是汽車公司推銷員，由于他發(fā)現(xiàn)自己業(yè)務(wù)表現(xiàn)并不理想才來(lái)找我的。我跟他說(shuō)過(guò)話后，才知道他推銷汽車時(shí)，常不愿接受顧客的批評(píng)而發(fā)生口角。他對(duì)我說(shuō)：“我聽(tīng)了不服氣，教訓(xùn)那家伙幾句，他就不買我的東西了。”

對(duì)于奧哈爾，我開(kāi)始不是教他如何講話，我訓(xùn)練他如何減少講話和避免跟人爭(zhēng)論。現(xiàn)在奧哈爾已是懷特汽車公司的一位成功推銷員了。奧哈爾是如何做的？他說(shuō)出自己的那一段經(jīng)過(guò)：

“假如我現(xiàn)在走進(jìn)人家的辦公室，對(duì)方如果這樣說(shuō)：‘什么？懷特汽車……那太不行了，就是送給我，我也不會(huì)要的。我打算買胡雪公司的卡車。’我聽(tīng)他這樣說(shuō)后，不但不反對(duì)，而且順著他的口氣說(shuō)：‘老兄，你說(shuō)得不錯(cuò)，胡雪的卡車確實(shí)不錯(cuò)。如果你買他們的，相信不會(huì)有錯(cuò)。胡雪牌汽車是大公司的產(chǎn)品，推銷員也很能干。’

他聽(tīng)我這樣說(shuō)，就沒(méi)有話可以說(shuō)了，要爭(zhēng)論也無(wú)從爭(zhēng)起。他說(shuō)胡雪牌的車子如何好，我毫不反對(duì)，他就不得不把話停住了……他總不會(huì)一直指著胡雪牌的車子，說(shuō)是如何好，如何好。這樣，我就找到一個(gè)機(jī)會(huì)，向他介紹懷特牌的車子的優(yōu)點(diǎn)。

如果在過(guò)去我遇到這種情形，我會(huì)覺(jué)得惱火，我會(huì)說(shuō)胡雪牌汽車是如何的不好……我愈說(shuō)那家公司出品的汽車不好，可是對(duì)方愈會(huì)說(shuō)它如何好，爭(zhēng)辯愈是激烈，愈會(huì)使對(duì)方?jīng)Q心不買我的汽車。

現(xiàn)在回想起來(lái)，我真不知自己過(guò)去是如何推銷貨物的。由于這樣的爭(zhēng)論，不知使我失去了多少寶貴的時(shí)間和金錢。現(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何避免爭(zhēng)論，如何少講話，使我得到了許多的好處。”

就像聰明的老富蘭克林常說(shuō)的：“如果你辯論、反駁，或許你會(huì)得到勝利，可是那勝利是短暫、空虛的……你永遠(yuǎn)得不到對(duì)方對(duì)你的好感。”

你不妨替自己做這樣的衡量……你想得到的是空虛的勝利，還是人們賦予你的好感？這兩件事，很少能同時(shí)得到的。

波士頓一本雜志上有次刊登出一首含意很深且有趣的詩(shī)：“這里躺著威廉姆的身體，他死時(shí)認(rèn)為自己是對(duì)的，死得其所，但他的死就像他的錯(cuò)誤一樣。”

你在進(jìn)行辯論時(shí)或許你是對(duì)的，可是你要改變一個(gè)人的意志時(shí)，即使你是對(duì)的，也跟不對(duì)的一樣。

瑪度是威爾遜總統(tǒng)任內(nèi)的財(cái)政總長(zhǎng)，在從事多年政治經(jīng)驗(yàn)中得到一個(gè)教訓(xùn)：“我們絕不可能用辯論使一個(gè)無(wú)知的人心服口服。”

瑪度先生說(shuō)得太溫和了。據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，不只是無(wú)知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。

有這樣一個(gè)例子：所得稅顧問(wèn)派遜與政府一位稅收稽查員為了一筆9000元的賬目發(fā)生矛盾，爭(zhēng)論了一個(gè)小時(shí)。派遜指出這是一筆永遠(yuǎn)無(wú)法收回的呆賬，所以不應(yīng)該征人家的所得稅。那稽查員反對(duì)說(shuō)：“呆賬？我認(rèn)為必須要繳稅的。”

派遜在講習(xí)班上說(shuō)：“跟這種冷厲、傲慢、固執(zhí)的稽查員講理，那等于是廢話……跟他爭(zhēng)辯愈久，他愈是固執(zhí)，所以我決定避免跟他爭(zhēng)論，換個(gè)話題，贊賞他幾句。”

我這樣說(shuō)：“這問(wèn)題在你來(lái)講，是一件很小的事，由于你處理過(guò)很多這一類的問(wèn)題……我雖然研究過(guò)稅務(wù)，但都是從書(shū)上得來(lái)的知識(shí)，至于你所知道的，都是由實(shí)際經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)的。我羨慕你有這樣一個(gè)職位，我跟你在一起，使我獲益不少。”

我跟他講的句句都是實(shí)在話。那稽查員在座椅上挺了挺腰，就開(kāi)始談他的工作經(jīng)驗(yàn)，講了許多他所發(fā)現(xiàn)的舞弊案件。他的語(yǔ)氣漸漸平和下來(lái)，接著又說(shuō)到他孩子身上。臨走的時(shí)候，他對(duì)我說(shuō)，回去后再把這問(wèn)題考慮一下，過(guò)幾天給我答復(fù)。

3天后，他又來(lái)見(jiàn)我，他說(shuō)那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。

這位稽查員顯露出一種最常見(jiàn)到的人性的弱點(diǎn)，他需要的是一種自重感。

派遜跟他爭(zhēng)辯，他就伸展他該有的權(quán)威來(lái)獲得其希求的自重感。如果有人承認(rèn)了他的重要性，這爭(zhēng)論也就自然地停止了。由于他“自我”已伸展擴(kuò)大，就即變成一個(gè)和善而有同情心的人了。

拿破侖家里的管事，時(shí)常和約瑟芬打臺(tái)球游戲。在他寫(xiě)的《拿破侖私生活回憶錄》中，曾有這樣一節(jié)：“我知道自己球藝不錯(cuò)，不過(guò)我總設(shè)法讓約瑟芬勝過(guò)我，這樣會(huì)使她很高興。”

我們要讓顧客、愛(ài)人、丈夫、或者是妻子，在細(xì)小的爭(zhēng)論上勝過(guò)我們。

釋迦牟尼這樣說(shuō)過(guò)：“恨永遠(yuǎn)無(wú)法止恨，只有愛(ài)可以止恨。”所以，誤會(huì)不能用爭(zhēng)論來(lái)解決，而需要用外交手腕和賦予對(duì)方同情來(lái)解決。有一次，林肯責(zé)備一位與同事發(fā)生沖突的年輕軍官。

林肯說(shuō)：“一個(gè)成大事的人，不能處處計(jì)較別人，消耗自己的時(shí)間去和人家爭(zhēng)論。無(wú)謂的爭(zhēng)論，對(duì)自己性情上不但有所損害，且會(huì)失去自己的自制力。在盡可能的情形下，不妨對(duì)人謙讓一點(diǎn)。與其跟一條狗同路走，不如讓狗先走一步。如果給狗咬了一口，你即使把這條狗打死，也不能治好你的傷口。”

所以，第一項(xiàng)規(guī)則是：

在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

如何避免制造敵人

羅斯福在白宮的時(shí)候，曾這樣承認(rèn)：如果他每天有75%的時(shí)候是對(duì)的，那是到達(dá)他最高程度的標(biāo)準(zhǔn)了。

如果這最高的標(biāo)準(zhǔn)是20世紀(jì)一位最受人注意的人希望的，你我又該如何呢？

如果你能確定，在你一整天55%的時(shí)候是對(duì)的，你可以到華爾街，一天賺進(jìn)百萬(wàn)元，買游艇，娶舞女。如果你不能確定，你55%的時(shí)候是對(duì)的，你憑什么要指責(zé)人家的錯(cuò)誤呢？

你可以用神態(tài)、聲調(diào)或是手勢(shì)，告訴一個(gè)人他錯(cuò)了，這是你很容易就能做到的……而如果你告訴他錯(cuò)了，你以為他會(huì)感激你？不，永遠(yuǎn)不會(huì)！因?yàn)槟銓?duì)他的智力、判斷、自信、自尊，都直接的給予了打擊，他不但不會(huì)改變他的意志，而且還會(huì)向你反擊。如果你運(yùn)用柏拉圖、康德的邏輯來(lái)跟他理論，他還是不會(huì)改變自己的意志，因?yàn)槟阋褌怂淖宰稹?

你千萬(wàn)別這樣說(shuō)：“你不承認(rèn)自己有錯(cuò)，我拿證明來(lái)給你看。”你這話等于是說(shuō)：“我比你聰明，我要用事實(shí)來(lái)糾正你的錯(cuò)誤。”

那是一種挑戰(zhàn)，會(huì)引起對(duì)方的反感，不需要等你再開(kāi)口，他已準(zhǔn)備接受你的挑戰(zhàn)了。即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？

如果你要糾正某人的錯(cuò)誤，就不應(yīng)該直率地告訴他，而要運(yùn)用一種非常巧妙的方法，才不會(huì)把對(duì)方得罪了。

就像吉士爵士向他兒子說(shuō)的：“我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。”

人們的觀念，是隨時(shí)在改變的。20年前我認(rèn)為對(duì)的事，現(xiàn)在看來(lái)卻似乎是不對(duì)的。我甚至在研讀愛(ài)因斯坦理論時(shí)，也開(kāi)始存在懷疑的態(tài)度。再過(guò)20年，我或許不相信自己在這本書(shū)上所寫(xiě)下的東西。現(xiàn)在我對(duì)任何事情都不像從前那樣敢于確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說(shuō)：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說(shuō)他錯(cuò)了。同時(shí)我也覺(jué)得，那確實(shí)對(duì)我有益。

如果有人說(shuō)了一句你認(rèn)為錯(cuò)誤的話，你知道他是說(shuō)錯(cuò)了。如果是用下面的口氣來(lái)說(shuō)，似乎比較好一些：“好吧，讓我們來(lái)探討一下……可是我有另外一種看法；當(dāng)然也許是不對(duì)的，因?yàn)槲乙步?jīng)常把事情弄錯(cuò)，如果我錯(cuò)了，我愿意改正過(guò)來(lái)……現(xiàn)在讓我們看看究竟是怎么一回事？”

普天下的人，絕不會(huì)責(zé)怪你說(shuō)這樣的話：“或許是不對(duì)的，讓我們看看，究竟是怎么一回事！”

即使科學(xué)家，也是如此……有一次，我去訪問(wèn)史蒂文生，他不但是科學(xué)家，也是一位探險(xiǎn)家。他曾在北極圈一帶住了11年，其中6年的生活除了水和肉外，吃不到其他任何東西。他告訴我，他正在進(jìn)行一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)！我問(wèn)他那項(xiàng)實(shí)驗(yàn)是作哪方面的求證。他所回答的話，使我永遠(yuǎn)無(wú)法忘得了。他說(shuō)：“一個(gè)科學(xué)家，永遠(yuǎn)不敢求證些什么，我只試著去尋找事實(shí)。”

你希望自己的思想科學(xué)化，是不是？是的，除了你自己外，沒(méi)有任何人能阻止你。如果你承認(rèn)自己隨時(shí)都可能犯錯(cuò)，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會(huì)使他承認(rèn)他自己有難免的錯(cuò)誤。

如果你知道，有人確實(shí)犯了錯(cuò)誤，而你直率地告訴他、指責(zé)他，你知道會(huì)發(fā)生什么樣的后果？我舉出這樣一個(gè)特殊的例子來(lái)：S君是紐約一位年輕的律師，最近在美國(guó)最高法院辯護(hù)一件重要的案子，這件案件牽涉到一筆巨額的金錢和一項(xiàng)重要的法律問(wèn)題。

在辯護(hù)過(guò)程中，一位法官向S君說(shuō)：“海軍法的申訴期限是6年，是不是？”

S君沉默了一下，目注法官片刻，然后立即說(shuō)：“法官閣下，海軍法中并沒(méi)有這樣限制的條文。”

S君在講習(xí)班中，敘述當(dāng)時(shí)的情形說(shuō)：“當(dāng)我說(shuō)出這話后，整個(gè)法庭頓時(shí)沉寂下來(lái)，而這間屋子里的氣溫，似乎就在剎那間降到了零度。我是對(duì)的，法官是錯(cuò)了，我告訴了他。可是，他是不是會(huì)對(duì)我友善，不，……我相信我有法律的根據(jù)，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我并沒(méi)有說(shuō)服那位法官，我犯了大錯(cuò)，我直接告訴一位極有學(xué)問(wèn)而著名的人物--他錯(cuò)了。”

很少人有邏輯性，我們大多數(shù)的人都懷有成見(jiàn)，我們之間都被嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所損傷。很多人不愿意改變他的宗教、意志，甚至于包括他的發(fā)型。所以，假如你準(zhǔn)備告訴別人他們有錯(cuò)誤時(shí)，請(qǐng)你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫(xiě)的一段文章讀一遍。他是這樣寫(xiě)的：

我們有時(shí)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)在毫無(wú)抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯(cuò)誤，我們卻會(huì)感到懊惱和憎恨。我們不會(huì)去注意一種意念的養(yǎng)成，可是當(dāng)有人要抹去我們那股意念時(shí)，我們對(duì)這份意念突然堅(jiān)實(shí)而固執(zhí)起來(lái)。并非是我們對(duì)那份意念有強(qiáng)烈的偏愛(ài)，而是我們的自尊受到了損傷。

“我的”兩字，在人與人之間，是個(gè)最重要的措辭，如果能恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用這兩個(gè)字，是智能的開(kāi)端。無(wú)論是“我的”飯，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父親，“我的”上帝，這言辭具有同樣的力量。

我們不只反對(duì)有人指責(zé)我們的錯(cuò)誤，或是我們的汽車太舊，而是不愿意有人糾正我們?nèi)魏蔚腻e(cuò)誤。對(duì)一樁我們認(rèn)為“對(duì)”的事，總樂(lè)意繼續(xù)相信它。如果有人對(duì)我們有了某種的懷疑，就會(huì)激起我們強(qiáng)烈的反感，而用各種方法來(lái)辯護(hù)。

有一次，我請(qǐng)了一個(gè)室內(nèi)裝潢師替我配置一套窗簾。等到他把賬單送來(lái)，我嚇了一跳。

幾天后，有位朋友來(lái)我家，看到那套窗簾，提到價(jià)錢，幸災(zāi)樂(lè)禍地說(shuō)：“什么……那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！”

真有這回事？是的，她說(shuō)的都是真話，可是人們就是不愿意聽(tīng)到這類的實(shí)話。所以，我竭力替自己辯護(hù)。我這樣說(shuō)，價(jià)錢昂貴的東西，總是好的。

第二天，另一位朋友到我家中，她對(duì)那套窗簾誠(chéng)懇地加以贊賞，并且還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽(tīng)到這話后，跟昨天的反應(yīng)完全不一樣。我說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在的，我配制這套窗簾，價(jià)錢太貴了，我現(xiàn)在有點(diǎn)后悔。”

當(dāng)我們有錯(cuò)誤的時(shí)候，或許我們會(huì)對(duì)自己承認(rèn)，如果對(duì)方能給我們承認(rèn)的機(jī)會(huì)，我們會(huì)非常的感激；不用對(duì)方說(shuō)，極自然地我們就承認(rèn)了。如果有人硬把不合胃口的事實(shí)往我們的喉嚨塞下去，我們是無(wú)法接受下來(lái)的。

美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)時(shí)，一位極著名的輿論家格利雷跟林肯的政見(jiàn)不合，他以為其運(yùn)用嘲笑、謾罵的爭(zhēng)辯方法可以讓林肯接受他的意見(jiàn)，能使對(duì)方屈服。他連續(xù)不斷地攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫(xiě)了一篇粗魯、刻薄的文章嘲弄林肯。

這些苛刻的攻擊，能使林肯屈服嗎？不，永遠(yuǎn)不能。