knowing your instinct

“焦點(diǎn)效應(yīng)”又叫“聚光燈效應(yīng)”，是指人們往往會把自己看成一切事物的中心，因而主觀地高估周圍人對自身的外表和行為的注意程度。

為了證明它的存在，美國知名心理學(xué)家基洛維奇曾經(jīng)做了一個實(shí)驗(yàn)。他讓康奈爾大學(xué)的學(xué)生穿上某名牌T恤衫進(jìn)入教室，看看有多少同學(xué)會注意到他們身上穿的T恤衫。按照那些穿著名牌T恤衫的學(xué)生的估計(jì)，應(yīng)該有大約一半的同學(xué)會注意到他們身上穿的T恤衫是名牌，可是實(shí)驗(yàn)結(jié)果卻出人意料：只有23%的同學(xué)留意到了這一點(diǎn)。

這個實(shí)驗(yàn)表明，我們總是過于關(guān)注自己，并高估自己的突出程度，從而不自覺地放大別人對我們的關(guān)注程度，總以為我們在別人眼中也占據(jù)了醒目的位置，可事實(shí)并非如此。這樣一種心理，只能證明一個被心理學(xué)界公認(rèn)的事實(shí)——人都是以自我為中心的。

焦點(diǎn)效應(yīng)是每個人都會有的體驗(yàn)，這一點(diǎn)相信大家都已經(jīng)在日常生活、學(xué)習(xí)或聚會等場合中親自證明過了。比如，在看集體照片時，每個人基本上都會在第一時間里找到自己在哪個位置，并且非常重視自己在照片中的形象好不好；在跟親友一起聊天時，人們也會很自然地把話題引到自己身上，并希望掌握談話的主動權(quán)，成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)；每次出門，那些愛美的女人都會花上好長一段時間來化妝、挑選合適的衣飾，把自己打扮得漂漂亮亮的，因?yàn)樗齻冇X得她們一走出去就會引起人們的關(guān)注；在一次聚會上，你一不小心把飲料潑了一身，或是夾菜時意外地將菜掉在了桌子上或地上，于是你因此而覺得非常尷尬和難為情，好像別人都在對你指指點(diǎn)點(diǎn)似的……

受焦點(diǎn)效應(yīng)的影響，我們會過度地關(guān)注自己，過于在意我們周圍的人對我們的關(guān)注程度。因此，你才會在聚會上因飲料潑了一身而覺得尷尬，甚至認(rèn)為自己很失敗，覺得別人都在看你的笑話。即便這種自我感覺并不是非常強(qiáng)烈，你也會覺得不好意思，也因此而變得小心謹(jǐn)慎，生怕再出現(xiàn)這樣的狀況，以免給別人留下壞印象。

如果過于關(guān)注自己，總覺得自己是人們眼中的焦點(diǎn)，甚至認(rèn)為自己的一舉一動都處于別人的監(jiān)控之中，進(jìn)而高估自己的社交失誤的影響，就容易產(chǎn)生社交恐懼感。事實(shí)上，別人并不像我們自己那樣關(guān)注我們的一言一行。有研究表明，當(dāng)我們在為自己的過錯或失誤而飽受折磨時，別人根本就沒有太在意你的那些過錯和失誤，甚至很快就把它們拋之于腦后了。就拿夾菜時的失誤來說吧，也許當(dāng)時根本就沒有人看到，就算有人看到了，他可能也根本就沒有把這樣的小事兒放在心上。所以，我們根本沒必要那么在意自己的一言一行，也沒必要為自己的一點(diǎn)點(diǎn)小過錯或小失誤而忐忑不安。當(dāng)你了解焦點(diǎn)效應(yīng)只不過是我們內(nèi)心的本能反應(yīng)后，就能很好地應(yīng)對自己的社交恐懼感了。

不過，在現(xiàn)實(shí)生活中，并不是每個人都了解焦點(diǎn)效應(yīng)，再加上焦點(diǎn)效應(yīng)起作用的對象范圍非常廣泛，所以它常常被銷售人員用作公關(guān)手段。

說到銷售這種工作，它對業(yè)務(wù)員來說確實(shí)非常具有挑戰(zhàn)性。許多銷售人員因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，會在一開始就對客戶吹噓“我們的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)”“我們的產(chǎn)品賣得很好”等，卻沒有注意到客戶早就不耐煩了。這一點(diǎn)很好理解，因?yàn)槊總€人都是以自我為中心的，客戶自然也不例外。沒有哪位客戶愿意一直耐心地聽銷售人員解說產(chǎn)品，尤其是陌生的銷售人員，除非他現(xiàn)在迫切需要這種產(chǎn)品。

而那些擅長于推銷的業(yè)務(wù)員則不同，他們往往都會首先談?wù)撆c客戶有關(guān)的事，或是客戶感興趣的事，因此能夠使溝通逐漸深入，最終贏得客戶的信任。因此，在第一次接觸客戶時，銷售人員不妨從與客戶有關(guān)的事入手，比如一進(jìn)門就迅速觀察一下客戶辦公室里的擺設(shè)，看看客戶有什么樣的喜好，接著以此為話頭展開話題，了解一下客戶的個人背景等，再適時提起推銷一事。在談到推銷、報價、合同等問題時，如果出現(xiàn)雙方僵持不下的局面，也可以自然地把話題再引到客戶身上，等等。

李平是一家廣告公司的業(yè)務(wù)員，這一天他如約前來拜訪客戶陳先生，準(zhǔn)備跟他談一筆廣告業(yè)務(wù)。當(dāng)李平走進(jìn)陳先生的辦公室時，陳先生正在打電話，于是李平禮貌地在會客椅上坐了下來，若無其事地掃視了一下陳先生的辦公室。在陳先生身后，放著一個書柜，書柜里錯落有致地?cái)[著各種書籍，在第二層正中間還擺著一張陳先生身穿博士服的照片。照片裱得非常雅致，一側(cè)還寫著“大展宏圖”四個字。等陳先生掛了電話之后，李平微笑著說：“陳總，您是博士畢業(yè)呀？真叫人羨慕。像您這樣有才能又掌管著這么大一個公司的人，國內(nèi)并不多見啊！”陳先生一聽，立刻哈哈大笑：“哪里，哪里，過獎了……”之后客戶陳先生就興致勃勃地講起了自己的光輝歷史。李平不失時機(jī)地應(yīng)對著，隨后適時而又自然地切入了正題……

總之，在公眾場合出錯時，不必過于在意自己一時的失誤，這樣才能給人留下大方、得體、從容的好印象；在與別人交往時，則要利用每個人都希望成為焦點(diǎn)這一心理，給予別人足夠的關(guān)注，從而拉近與對方的距離。