前言

律師制度恢復(fù)40多年以來，就作為服務(wù)業(yè)運營這個維度，與其他行業(yè)一樣，律師之間主要是一種“有限游戲”。有限游戲的規(guī)則是：在律所外部，在市場上，一家勝出，一家失敗；在律所內(nèi)部，運營的機制也是相互競爭的多，比創(chuàng)收，比市場，相互合作的少，各個合伙人團隊之間的合作是被動于項目需求，而不是自發(fā)、自覺的。無論所內(nèi)所外，競爭并取得比較優(yōu)勢，是生存與發(fā)展的主要思維方式。這種強者思維，自然有其天然的道理。

律師制度恢復(fù)發(fā)展40多年以后，行業(yè)發(fā)展進入一個新階段，需要日益細致、深入、全面地回應(yīng)客戶多領(lǐng)域的專業(yè)需求，倒逼著面向未來的律所去思考應(yīng)該采取一種什么樣的戰(zhàn)略或運營機制，從而更貼合客戶需求，更能夠為客戶創(chuàng)造價值而得到客戶選擇，與客戶共同成長？律所之間與律所內(nèi)部的競爭，不應(yīng)該再是簡單的占有市場、談下客戶，而是從客戶體驗和服務(wù)價值方面去反思如何黏合客戶，陪伴客戶。這可能是一種“無限游戲”的情景：律所的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該是創(chuàng)造一種機制，一種文化，讓更多的律師進行合作，通過合作使客戶的多專業(yè)領(lǐng)域需求得到匹配的同時，獲得高質(zhì)效的服務(wù)體驗，進而打造一種不斷迭代的生態(tài)環(huán)境。

基于上述思考，判斷律所的戰(zhàn)略是采用有限游戲的競爭規(guī)則，還是采用無限游戲的合作規(guī)則，方法很簡單，即律所發(fā)展戰(zhàn)略是以競爭為基，還是以合作為本。

就這個問題，我們可以確切地回答，一定要競爭，而且要在市場競爭中勝出，這是一個“有限游戲”邏輯下的常態(tài)思維競爭，也是任何一家有商業(yè)屬性機構(gòu)生存本能的反應(yīng)，但這不是全部的發(fā)展戰(zhàn)略，也不是全部的生存法則。

基于未來市場需求的變化，我們選擇“無限游戲”規(guī)則下的合作，我們管理與運營的核心理念，是合作。合作既是起點，也是一切行為的原點。我們深信這種合作理念會使每一個合伙人或律師具有最強合伙人或律師的能力。合作是一種能力，而有組織地合作，是我們區(qū)別于大多數(shù)律所的能力，這種能力有助于提升律師的作業(yè)及市場能力。比如，任何一個律師，為客戶與業(yè)務(wù)需要，可以使用律所在該領(lǐng)域最有專業(yè)水平的律師；任何一個律師，都可以使用律所最有優(yōu)勢的力量去開發(fā)市場。同時，我們的合作還是有張力的合作，合伙人可以選擇與專業(yè)團隊合作，也可以選擇與該領(lǐng)域的合伙人合作。律所機制構(gòu)建的合作底層邏輯不是簡單的競爭，而是在合作中贏得更大的可能性。但這種能力的發(fā)揮，需要有落地的管理以及浸潤的文化支撐。因為合作產(chǎn)生了多種可能性，這就是一種無限游戲下的邏輯和規(guī)則。

因此，比起在意今天的優(yōu)勢是什么，我們更在意的是，律所的機制與文化，到底能夠在多大范圍內(nèi)、有多大的包容度使律師之間、律師和合伙人之間、合伙人之間有質(zhì)效地合作，并且能夠讓這種機制發(fā)散出去，越來越包容，越來越寬廣。

我們知道，優(yōu)勢是會變的。如果合作的空間和廣泛度不夠，即使有優(yōu)勢，保持優(yōu)勢的時間也會很短。合作關(guān)注的不是優(yōu)勢問題，而是成長的問題。如果合作有足夠的韌度，那么，組織就會有足夠的成長性，組織中每個個體也會有成長，組織的優(yōu)勢就可以不斷地迭代增長；反之，如果我們僅討論優(yōu)勢，就應(yīng)該知道，我們的優(yōu)勢不會很多，因為強中更有強中手。

競爭的最高境界，就是合作。

只有合作，才會生生不息。

只有合作，才有無限可能。

只有合作，才可迭代更新。

共同合作，才是生存之道。

站在蘭臺發(fā)展20年的新起點上，我們以合作為基礎(chǔ)，去開創(chuàng)更多的可能性。

楊強

2022年3月28日