一年前櫻花盛開的時節，22歲的松井哲也走出大學校園，成了一名“社會人”。

他先后投簡歷給12家公司，最后被4家公司內定，而他本人則最終選定了一家國際商社。

國際商社是日本社會的一個特殊存在，它原來是日本財閥集團的中樞機構，一般擁有自己的銀行、國際貿易公司、國際投資公司、國內外加工生產基地、涵蓋全球的銷售網絡。所以，國際商社是日本經濟中的航母艦隊，是驅動日本經濟向前發展的發動機。

三井物產、三菱商事、住友商事、丸紅、伊藤忠商事等都是日本國際商社的代表，這些巨無霸企業集團控制了日本經濟的命脈。可以說，像日本這樣的“國際商社”，在世界其他國家存在不多，所以它是日本社會與經濟的一種特殊的產物。

無論是東京大學畢業，還是早稻田大學畢業，國際商社都是大多數畢業生入職的首選，不僅因為在這樣的公司里能夠獲得比別人更多的成長資源，同時也可獲得比別人更高的薪水。

松井走進公司的時候，先在公司的研修基地參加了兩個月的學習，了解公司的歷史、集團的架構與組織體系，學習公司的企業文化以及工作規則等。

研修結束后，松井才知道，自己被分配到國內營業部，成了一名銷售員。

這一年中，按照松井的說法，自己“不是在見客人，就是在去見客人的路上；不是在喝酒，就是在前往喝酒的途中”，因為公司的企業文化中，有一條就是“生意是腿走出來的”。也就是說，你必須親自上門、不斷會面、多次交流，才有可能獲得客戶的信賴，從而獲得生意。

我見到松井的時候，發現他已經不再是一個柔弱的書生，而是像個運動健將。他拿出手機給我看每天走路的步數，沒有少于1萬步的。

問起做銷售員的心得，松井說，這一年，自己最大的長進是卡拉OK唱得好了，酒量進步了，小腿粗了。

他說，在日本做生意，不管你是大公司，還是小公司，尊重對方的“自尊”是相當的重要。因為哪怕是5個人的小作坊，很可能就是一家獨角獸企業，生產宇宙工業中不可缺少的某種關鍵零部件。所以，絕對不能以為自己是大公司的人，就可以居高臨下地對客戶說話，必須時時謙恭，說話都要用敬語。

為了能夠與客戶打成一片，下了班后，如果沒有其他安排，松井就會一個人去卡拉OK店里練歌，因為時常會和客人一起去酒吧喝酒唱歌，如果自己不會唱，就難以烘托熱鬧的氣氛，會讓客戶感到沒趣。

松井練的歌，是從昭和年代的老歌開始。因為客戶的年齡段不一樣，唱的歌都不一樣。所以，自己必須學會各個時期的流行歌曲，隨時可以與客戶同臺共鳴，不會讓客戶產生代溝感。

其次，是練酒量，學習酒文化知識。

松井說，日本人喝酒的文化跟中國人不同，中國人往往選高級的喝，而且一桌人只喝一種酒，譬如喝茅臺。而日本人在一起喝酒，第一杯往往搞集體主義，喝一樣的酒，多數是啤酒。而從第二杯開始，就各喝各的，因此喝得五花八門。

“作為一名銷售員，必須懂得所有酒水，尤其是葡萄酒，要懂得各國及各種葡萄酒的口味、歷史、年份背景、配什么菜合適，能夠主動地幫客戶選酒，既讓客人喝得滿意，又不貴得離譜。”松井說。

做了一年的銷售員，松井感悟到的“銷售員哲學”的核心，并不是唱歌與喝酒，而是“話術”，也就是說話的技巧。

松井總結出來的經驗是：

第一，與客戶說話，最重要的并不是討好客戶、奉承客戶，而是要獲得客戶的信任，這是關鍵。因此，介紹產品時，一定要說真話、要說對方能夠理解的話，好就是好，不足的地方也要說透，注意點也要說清楚，別把自己的東西吹到天上去。

第二，與客戶說話，口氣一定要謙恭、誠懇，哪怕對方不耐煩，也要笑瞇瞇到底。

第三，要順著客戶的思路說話，說客戶喜歡聽的話，不可逆鱗而為。

而最為微妙的一點，就是你在與客戶交談時，既要讓對方感到你了解對方，又不能讓對方感覺到你在背后調查了他們，產生不必要的警惕心，這種“度”的把握，需要極高的技巧。

在國際大商社，你要向上進步，有做過銷售員的經歷和銷售業績，是至關重要的一個職業環節。松井說，他的夢想，是希望有一天，能夠到商社駐中國公司去當董事長。