第1部分　底層邏輯

第1章　人際溝通的4個心理層級

如果我們認識或遇到的每個人都相信我們所說的一切，那么我們幾乎可以得到我們想要的任何東西。問題是大多數人內心往往對我們是封閉的。雖然你可能沒有以這種方式思考過人際溝通，但實際上我們和我們所認識的每個人都處于4個心理層級中的某一個層級。

心理層級1——封閉

當對方處在這一心理層級時，意味著我們會受到他們的冷遇。他們會對我們“嗤之以鼻”，或用“哦，是嗎?”這樣的話來敷衍我們。不管我們說什么，他們都無動于衷。他們的內心對我們是封閉的。

心理層級2——開放

當對方處于這一心理層級時，意味著我們可以同他們進行溝通。雖然這些人會聽我們說話，但我們必須拿出能夠說動他們的東西，還必須用各種手段來證明自己對他們所說的話，然后他們才會按照我們的意愿去做。

心理層級3——信任

當對方處于這一心理層級時，意味著我們得到了他們的信任。他們對我們抱有一種合作且友好的態度。雖然他們愿意按照我們的意愿去做，但他們仍然需要我們給出一些理由或證據，而這些理由必須“合情合理”。

心理層級4——信賴

當對方處于這一心理層級時，意味著“無論你說什么我都應允”。他們會不帶任何顧慮和質疑地按照我們的意愿去做。他們不需要我們向其提供任何理由或證據。他們無條件地信賴我們。

下面4種場景能讓我們很容易區分這4個心理層級。

當一個男人在公司加班到深夜，凌晨兩點才回到家時，我們來設想一下當時可能的場景：

男人悄悄地把門關上，他的妻子醒了，在臥室喊了一聲:“是你嗎，亨利？”

“是我。”他疲憊地回答。

“怎么這么晚才回來？”她問。（妻子穿著睡衣，來到他跟前。）

“在公司加班。”他解釋道。

“那你一定很累了，”妻子同情地說，“睡覺前，要不要再吃點東西？”

這就是信賴！

然而，如果對話是這樣進行的：

亨利關上門，他的妻子醒了，在臥室喊了一聲：“是你嗎，亨利？”

“是我。”他疲憊地回答。

“怎么這么晚才回來？”她問。（妻子穿著睡衣，來到他跟前，眼中流露出疑惑的神情。）

“在公司加班。”他解釋道。

“加班到這么晚？那一定有很重要的事處理！”

“是的，”亨利把手伸進口袋說，“這里有一封總公司發來的加急函，讓我們在明天9點之前完成報表。”

“你太辛苦了，他們應該給你加薪。”妻子說，“睡覺前，要不要再吃點東西？”

這是一種信任！高度信任！

然而，如果對話是這樣進行的：

亨利關上門。他的妻子醒了，在臥室大喊一聲：“是你嗎，亨利？”

“是我。”他疲憊地回答。

“怎么這么晚才回來？”她問。（妻子穿著睡衣，雙手抱在胸前，瞪著他，眼中充滿疑惑的神情。）

“在公司加班。”他解釋道。

“加班到這么晚？”她懷疑地問，“那看來有非常重要的事處理！”

“是的，”亨利把手伸進口袋，拿出一張紙說，“這里有一封總公司發來的加急函，要求我們在明天9點之前完成報表。”

“讓我看看。”她一把奪過那張紙，認真地看了起來。

“今天是幾號？”她厲聲問。

“幾號？應該……可能是10號，星期五。”

“這封信的日期是9號，星期四。你怎么解釋？”她問。

亨利看著信說：“這是一封夜間來函，是昨晚從總公司寄來的，但我們直到今天早上才收到。”

“還有誰和你一起工作？”她繼續追問。

“杰克！”亨利立刻回答。

“好吧，杰克和露西明天晚上要和我們聚餐。到時候，我倒要看看他會怎么說。你睡覺前不想吃點東西嗎？”

此時她的內心處于“開放”這一層級。雖然她會聽丈夫的解釋，但她需要得到更充分的證據。

然而，如果對話是這樣進行的：

亨利關上門。他的妻子醒了，在臥室大吼一聲：“是你嗎，亨利？”

“是我。”他疲憊地回答。

“去哪兒了？別騙我！”她繼續大吼。

“在公司加班。”這個既疲憊又可憐的男人平靜地回答。

但她聽進去了嗎？并沒有！

她的情緒突然失控，揮起拳頭，作勢打人，哭著說：“你到底去哪了？”

亨利竭力忍讓。

顯然，此時她的內心處于“封閉”這一層級。

由此可見，想要認清我們與他人的關系，我們并不需要成為心理學家，我們只需聽一聽對方說的話就可以辦到。

當一個學生把他的試卷拿給老師看，暗示對方應該給他更高的分數時，老師表示：“我很愿意再看一遍你的試卷。”學生可以確定老師處于心理層級2——開放。但是，如果老師表示：“這就是你應得的分數。”學生可以確定老師處于心理層級1——封閉。當一名員工向老板要求加薪時，老板表示：“湯姆，其實我早有此意。從下周開始，你的薪水會增加10%。”湯姆可以確定他的老板處于心理層級4——信賴。但是如果老板說：“你應該慶幸你有一份工作。”可以確定老板處于心理層級1。當一位母親勸她的女兒不要雨天出門時，女兒說：“知道了，媽媽。”可以確定女兒處于心理層級4。當一個心懷不滿的員工對他的上司說：“如果你因此解雇我，我就會向工會投訴，而這將引發一場罷工。”此時員工處于心理層級1，因為這個員工的內心此刻對上司一定是封閉的。

當你把推銷員拒之門外時，你處于心理層級1。當一個休假的水手坐在月光下的小船上，在伴侶耳邊低聲說了句情話，如果她說“好”，那么此時她處于心理層級4。如果她說“也許吧”，那么此時她處于心理層級3。如果她說“我對你還不夠了解”，那么此時她處于心理層級2。如果她扇了他一巴掌，然后罵了句“滾”，那么此時她顯然處于心理層級1，這位水手可以重新出海了。

面對一個內心對我們封閉的人，我們必須先想辦法打開對方的內心。面對一個內心對我們開放的人，我們需要向對方提供充分的證據。面對一個信任我們的人，我們只需給出少量證據。面對一個信賴我們的人，我們無須做任何解釋。正如我們在后文將看到的那樣，向信賴我們的人做冗長的解釋是一個嚴重的錯誤。事實上，如果我們想與任何人打交道都得心應手，我們必須精準確定對方所處的心理層級。

如果你想衡量自己與他人的關系狀況，那就列一張你認識的人的名單——和你一起生活的人、和你一起共事的人、你要拜訪的人，以及你想結交的人。

有多少人信賴你？

有多少人信任你？

有多少人對你敞開內心？

有多少人對你封閉內心？

在接下來的章節中，我們將首先了解人的5種基本欲望，然后以此為基礎，深入探討如何打開那些對我們封閉的內心，從而獲得他人的信任，并最終贏得他們的信賴。無論從哪個方面來講，在人際關系中，贏得他人的信賴都是生活給予一個人最大的獎勵。