第3章 一“名”驚人，伸手之間就讓客戶再也忘不了你

有一次，我在上海舉辦《開單也瘋狂》的高階售樓技巧培訓班。課堂上有一個互動環節，一位女學員舉手示意我要參與，我說：“先給你1分鐘，自我推銷一下，銷售產品前一定要先銷售自己。”這時，這位女學員開始自我介紹，她說：“我叫曹瓊，曹是曹操的曹，瓊是瓊瑤的瓊，我是曹操的后人。”聽到這里，我眼前一亮，立即問道：“你平時跟客戶是不是也這樣介紹自己的，說自己是曹操的后人呢？”她說：“不是。”我立即糾正說：“以后你在介紹自己時一定要這么說。”

試想一下，如果一位客戶面前有10位經紀人，其中一位是曹操的后人，而另外9位很普通，你會跟哪一位去看樓呢？相信絕大多數人會選曹操的后人，這就是銷售的奧妙所在。人們喜歡名人，便會愛屋及烏，大多數人喜歡曹操的后人為他服務，所以如果你姓孔，那你在做自我介紹時，最好沾上孔子的光，這樣客戶就會記住你，并樂意接受你的服務。

我在學習湯姆·霍普金斯的銷售技巧時，也看到過類似的技巧。湯姆·霍普金斯認為，銷售人員在與顧客第一次打交道時，非常重要的一個目的是想方設法讓顧客記住你，樂意接受你的服務。因此，在遞出名片或介紹自己時，一定要設法給顧客留下非常深刻的印象。他有一個叫“謝謝”的名片成交法，就是在派發名片給顧客時，會事先在名片的背面寫上大大的“ThankYou”，并且是將寫有“ThankYou”的這一面朝上遞給顧客。每次顧客接到名片時都會驚訝地讀出“ThankYou”，這時，湯姆·霍普金斯就會接著說：“我猜想在將來的某一天，我有可能會服務于您，因此，在這里提前謝謝您，謝謝。”就這樣一張名片，一句“謝謝”，就給顧客留下了美好的印象。

所以，在銷售中一定要記住：遞送名片及自我介紹最重要的目的就是讓顧客記住自己。那么，如何讓顧客記住你的名片呢？

一、把名片設計得非常奇特

我花了一年多時間來設計并不斷修改奧銳管理顧問公司業務人員的名片，以便業務人員每次派出的名片不會被客戶扔掉，讓客戶記住他們的名字，并收集起來。當業務人員把名片遞給客戶時，客戶在第一時間被震撼并迫不及待地打開名片，認真閱讀上面的信息，這就是我要達到的目的。我曾經做過一個實驗，就是把業務人員的名片扔到公共汽車站，一轉眼，名片竟然不見了，我想應該是名片的設計起了作用。我們的業務人員的名片是三疊式設計，派發名片時的姿勢如圖3-1所示；這種設計讓客戶接過名片后會自然而然地打開，名片的呈現如圖3-2所示；當客戶閱讀完名片上的信息，一般會打開第三頁，如圖3-3所示。

二、讓名片為別人帶來好處

售樓人員在推銷過程中一定要有行銷的意識，想盡辦法讓客戶保留你的名片。除了上述方法可以達到這個目的外，我在地產門店管理課“贏在店長”的課堂上，曾指導學員如何設計名片，讓學員充分利用好名片的背面，在背面印上自己門店所在商圈的各種便民電話，以此讓客戶們保留名片，當他們有交易需求時，自然會想到你的名片。

圖3-4是一張雙疊名片的打開面，它的正面及背面沒有什么特別的設計，但打開名片以后，客戶往往會被這些對自己日常生活有幫助的便民電話所吸引。圖3-5所示的這張名片的背面是東莞常平鎮上所有酒店的聯系電話，方便前來這個鎮上開廠考察的客戶聯系住宿事宜，所以很容易被客戶保留下來。所以，如果你在名片背面印上一些對客戶有用的信息，被客戶保留下來的可能性就非常大。

三、利用名片背面的空間制造懸念

在我做經紀人的時候，也使用過在名片背面寫上大大的“Thank You”的方法，不同的是，我寫的是大大的“998”“997”等阿拉伯數字，當然，我也是將寫有數字的一面朝上遞給客戶的。一般客戶看到后都會驚訝地問：“這個數字是什么意思？”這時，我就會說：“您是我今年接待的第998個客戶，我覺得我一定會幫您找到理想的房子，謝謝您，謝謝。”以這樣的方式給客戶留下深刻的印象，讓客戶感覺到我是一個很棒的經紀人，服務過這么多客戶，如圖3-6、圖3-7所示。

一位參加過我的培訓課程的一手寫字樓售樓人員，在他的名片背面寫了一個大大的“15％”，每次客戶問他這是什么意思時，他就說：“我們寫字樓用了一種新型的鍍膜環保玻璃，能有效地反射太陽光，這使玻璃的熱傳遞效應大大降低，阻止寫字樓里面與外界的熱交換，辦公室開空調時可以省下15％的電。”每當他說完這些，這個環保寫字樓就立刻被客戶記住了。