第2章 “故意弄錯式”銷售也可以取得令人吃驚的效果

情景1

經紀人：“您好，請問是××花園2棟401的業主劉先生嗎？”（經紀人小劉坐在電腦前一邊看電腦，一邊打電話）

業主：“是的，我是，請問你是哪位？”

經紀人：“您好，我是××地產的小劉，請問您2棟401這套房子賣不賣？”

業主：“不賣，請你不要再打電話來了。”（說完掛了電話）

情景2

經紀人：“您好，請問是××花園2棟401的業主劉先生嗎？”

業主：“是的，我是，請問你是哪位？”

經紀人：“您好，我是××地產的小呂……”（正準備繼續說下去）

業主一聽是地產中介立即掛了電話。

情景3

經紀人：“您好，請問是××花園2棟401的業主劉先生嗎？”

業主：“是的，我是，請問你是哪位？”

經紀人：“您好，我是××地產的小范……”（正準備繼續說下去，卻被業主打斷了）

業主：“你從哪兒知道我電話的？誰給你電話的？”

經紀人：“一位朋友給我的。”

業主：“哪個朋友？姓什么叫什么？”

經紀人被嚇得掛了電話。

相信做過經紀業務的人都遇到過上述銷售情景。由于經紀業務的特性，難免要收集一些小區（尤其是自己業務主攻小區）業主的電話，然后逐一撥打，詢問業主賣不賣樓。但是這種電話營銷方式遭到業主拒絕的可能性非常大，許多經紀人不斷打電話給業主，導致業主一天可能接到數個或數十個經紀人的電話，這使他們逐漸失去耐性，一聽到是房地產中介就掛電話，甚至是辱罵。那么，如何降低業主掛電話的概率，讓業主接受我們的推銷呢？湯姆·霍普金斯在講解如何有效解除顧客抗拒時提到一個方法非常適合這種情況，我們先來看下面這組對話。

經紀人：“請問是401房間的劉先生嗎？”

業主：“我是，請問你是哪位？”

經紀人：“劉先生您好，快來拿您那2萬塊錢啊！”

業主：“什么2萬塊錢？”

經紀人：“您是××花園48棟401業主劉先生嗎？”

業主：“哦，我是劉先生，也是××花園業主，不過我是2棟401。”

經紀人：“啊，不好意思，我要通知的是48棟401的業主劉先生，可能是我打錯電話了，您的電話是138×××××123嗎？”（其實經紀人打的就是2棟401業主劉先生的電話，只是故意把最后一位“7”說成是“3”）

業主：“你打錯了，我電話后3位數是127，不是123。”

經紀人：“不好意思，對不起，不過也巧，您和48棟的業主都姓劉，都是401的業主，而且你們的電話只是最后一位數字不同，改天我介紹你們認識一下，這種緣分很難得啊。”

業主：“嗯，有時間再說吧。”

經紀人：“48棟的劉先生上星期委托我們賣他的房子，他要賣450萬元，不到一個星期，我們帶了快50撥客戶上去看他的房子，最后以470萬元成交了，足足高出市場價20萬元，這不，我們正準備通知他過來收定金呢，沒想到打到您這里來了，不好意思，打擾您了。”

業主：“哦，沒事，高出市場價20萬元，看來你們公司不錯啊。”

經紀人：“這個當然，我們公司在附近小區經營了10年，大概30％的業主都是通過我們公司把房子賣出去的，我們對這一帶房屋的市場情況太熟悉了。另外，我冒昧地問一下劉先生：‘您這套房子有沒有準備出售或出租？’”

業主：“本來是想賣的，不過最近市場比較低迷，正在考慮。”

經紀人：“劉先生，您說得非常有道理，要不我先幫您登記一下，這樣可以幫您儲備一批客戶，一起帶上來看，這樣對您出售這套房子比較有利。”

業主：“哦，那好啊！”（于是，經紀人開始登記相關情況，順利達成委托目標）

很多時候，業主被大量的經紀人電話打擾，他們對經紀人及房地產中介產生了抗拒心理，讓我們很難接近，也就很難達到讓業主委托我們出售房屋的目的。這時，通過“故意弄錯”的方式接近客戶，在看似閑聊的過程中告訴他我們公司在小區附近經營了很長時間，是這個商圈的專家，以此取得他的信任，再用“順便問一下”這樣的語言過渡，詢問業主有沒有出售或出租的打算。

“故意弄錯”這種方法的巧妙之處在于，它不會讓客戶反感，反而能夠獲得更多的交流機會，從而達到接近客戶的目的。當我們遭到拒絕時，可以換個經紀人，通過這種方式重新聯系客戶或業主，重啟銷售。