第7章 如何讓自己的客戶量實現爆炸式增長

有一次，我參加一家公司的季度業績啟動大會。會上，總經理慷慨陳詞，員工也被激勵得熱血沸騰，他們最后設定了2000萬元的季度目標。會議結束前，總經理為了表達自己對完成目標有信心，站在臺上跟大家表態：“第三季度一定要完成2000萬元的目標?！彼贿呎f話，一邊走到會議室邊上，打開窗戶，接著說：“如果完不成2000萬元的目標，我就從這里跳下去（他們公司在24樓），請問誰跟我一起跳下去？”300多人的會場頓時鴉雀無聲，沉寂了幾秒鐘后，突然有一個人舉手說：“總經理，我跟您一起跳下去?！敝螅钟袃蓚€人也舉手說：“我們跟您一起跳下去?！?/span>

當時，我覺得這位總經理太過分了，同時，也覺得這三名員工太趨炎附勢了。開完會后，我就找到這三名員工問他們：“萬一完不成2000萬元的目標，你們真的要從24樓跳下去？”其中一名員工回答：“這個您放心，總經理說要從24樓跳下去，我相信他一定有辦法，我按他的辦法跳下去一定不會有事的。”第二名員工回答：“23樓也是我們公司的辦公室，我捆根繩子，從24樓跳到23樓平臺上，就一層樓，不會有事的，就算刮大風，捆著繩子也吹不走。”第三名員工則回答：“我帶上降落傘跳下去，不會有事的。”

由此，我猜想這三名員工一定會在第三季度想方設法去完成任務的，因為他們答應了總經理，完不成就一起跳下去，而且他們一定會想一種安全的方式跳下去，而那些沒有舉手的人從來沒有思考過這個問題。

在房地產銷售中也是這樣，當上司下達一個業績目標時，如果我們像軍人一樣表態：“是的，保證完成任務”，可以肯定的是，不管最后有沒有完成任務，我們一定會想方設法去完成；而如果你的回答是：“老板，我會盡力完成”，或者“老板這個目標有點高，不過我會努力”等，可以肯定的是，你不會全力以赴，完不成目標的可能性非常大。

在我的培訓課上，我經常強調一句話：目標決定策略——一個人的目標將決定他的行為，這里的行為就是做事策略。如果你的目標是一天賺10塊錢，那你可以不用上班，直接上街乞討就行了，一天賺的錢遠遠超過10塊錢；如果你的目標是一天賺100塊錢，其實一點也不難，隨便打份工就可以賺到100塊錢；如果你的目標是一天賺10000塊錢，那你一定要有自己的事業，做成功了，一天賺10000塊錢也不難；但如果你的目標是一天賺10億元，恐怕只能去搶銀行了，而且還不能是一般的銀行。有句話非常有道理，“如果你想成為億萬富翁，就得像億萬富翁那樣去思考”，也就是說，一個人要想獲得成功，就要先設定好目標，然后根據這個目標決定采取怎樣的策略。

我們在開展業務時，要奉行“決心第一，成敗第二”的信條，先設定一個目標，然后開動腦筋想辦法。比如，我們在開展房地產銷售業務時，通常要設定每天增加幾個客戶的目標，那么，這個目標應該如何設定呢？一般來說，房地產公司對經紀人的要求是每天增加一個客戶，這是行業平均水平。作為房地產經紀人的你，是要拿行業平均收入，還是要超出行業平均收入，這就需要設定不同的客戶量增長目標。

每次我在《功夫店長——快速打造超級戰斗力門店》的培訓課上問大家：“如何在一天之內新增50個、100個客戶，甚至200個？”聽到最多的回答是：“不可能?！碑斘医忉屇繕藳Q定策略的原理后，他們恍然大悟，知道了要敢于設定高目標來激發自己的業務潛能?？梢酝ㄟ^以下這些方法讓你的客戶量實現爆炸式增長：

1.利用新房的購房團活動開發客戶

開發商在銷售新房時，經常會委托一個或多個電商平臺進行銷售，電商平臺再整合當地所有能整合進來的中介進行分銷，有時也會到項目周邊大型企業組織團購。通過營銷活動，進行聚焦銷售，邀請大批客戶集中看樓。參加這些團購的客戶是非常精準的購房客戶，他們希望購買新房，但如果二手樓合適，他們也一樣會購買，新房和二手樓之間是替代關系。所以，如果你手上的客戶不多，也可以報名參加這些購房團，認識更多的客戶，確保新增客戶量，這些客戶日后都有可能成為你的成交客戶。

2.駐守——利用好競爭對手的“聚焦帶看”

在市場競爭中，一定要知己知彼，如果競爭對手在小區搞“聚焦帶看”，你就可以在該小區門口駐守或舉牌展示房源，吸引前來看樓的客戶，從而撿到對手的客戶。