第2章 世界上最偉大的售樓定律

為什么有人可以連續3年平均每天賣出1套房子？為什么有人可以連續12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內完成全年的銷售額指標？這些銷售冠軍們有些什么特質呢？

湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins），被美國報刊稱為“國際銷售界的傳奇冠軍”，是房地產業務員單年銷售量的吉尼斯世界紀錄保持者，連續3年平均每天賣1套房子，3年內賺到3000萬美元，27歲就已經成為千萬富翁。30多年前，他在讀大學的時候輟學，在建筑工地以扛鋼筋為生，不過他始終相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進入銷售行業。在初入銷售界的6個月中，他屢遭失敗，窮困潦倒。在他銷售房屋的前90天，才掙了150美元，于是他決定把最后的100美元積蓄投資到一個為期五天的培訓班上，沒想到這五天的培訓成了他生命的轉折點。在之后的歲月中，他潛心鉆研心理學、公關學、市場學等理論，憑著過人的毅力，結合現代推銷技術，在較短的時間里獲得了驚人的成功。

喬·吉拉德（Joe Girard），49歲便退休了，他因連續12年平均每天銷售6輛汽車，而被載入吉尼斯世界紀錄，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬·吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過40個工作，仍一事無成。1963年，35歲的喬·吉拉德的建筑生意失敗，身負巨額債務，幾乎走投無路。他去賣汽車是為了養家糊口。第一天他就賣出了1輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說“我一定會東山再起”，他對自己的付出從來沒有滿意過。3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車年銷售量的吉尼斯世界紀錄。從此，喬·吉拉德被人們稱為“全世界最偉大的推銷員”。

我經常聽到一些業績不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產銷售的料，說自己口才差、外形不好、不具親和力等。在他們的心目中，售樓冠軍都是天生的，只有口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產銷售工作，換句話說，售樓冠軍都是銷售天才，仿佛有些人一生下來就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”的標簽。但從上述世界級銷售冠軍們的事跡中可以看出，事實并非如此，他們的成功并不是神秘莫測、遙不可及的。

為什么這些外貌平凡，狀況與普通人相似，甚至更加悲慘的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質的人其推銷生涯卻是黯淡無光？如何才能成為頂尖推銷員呢？銷售冠軍是怎樣煉成的呢？

經過對眾多世界級銷售冠軍的研究以及對近百位售樓冠軍的走訪調查，結合近年來自己的房地產銷售工作實踐，我發現這些銷售（售樓）冠軍們都遵守著一個偉大的銷售定律，當我們把這個定律運用到自己和自己的團隊以及學員身上時，我們的銷售技能均取得了突飛猛進的提高。這個偉大的銷售定律就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運的“鐵律”，也就是我們常說的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么“因”就會得到什么“果”。那么，在房地產領域里，售樓冠軍及金牌經理們種的又是哪些“因”呢？

大家熟悉的電影巨星阿諾·施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概會這樣說：“哇！他太幸運了，天生就有這么棒的身材！”其實他是經過20多年，花無數小時鍛煉才得到這魔鬼般的身材的。他與我們一樣，也只有639塊肌肉，但他付出了我們無法想象的努力，使肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應得的回報。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經理們都一樣，有著相同數量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更多的時間、努力及汗水，不停地改善他們的售樓“心理肌肉”狀況而已。你可以像阿諾或其他人用運動來鍛煉身材一樣，利用心理練習來鍛煉你的售樓“心理肌肉”，利用更多的學習及工作提升你的地產專業水平，利用培訓及模仿售樓冠軍來增進你的售樓技巧。你“種”得越多，收獲也就會越多。

售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動”的“因”，他們不會用售樓失敗的次數去評定自己，而是以售樓成交的次數來評定自己。他們售樓成交的次數是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數成正比的。為了更好地理解這句話，我們簡單回顧一下小時候就非常熟悉的“阿凡提吃饅頭”的故事：阿凡提吃到第十個饅頭時，終于吃飽了，他很后悔，心想，早知道是這樣，就直接吃第十個饅頭，前面九個饅頭的錢就都省了。這看起來是個笑話，但其實類似的想法大量存在于售樓人員頭腦中，當帶的第十個客人看樓才成交時，不少售樓人員會想，早知道就直接帶第十個客人看樓了，省了帶前面九個客人看樓的時間；抑或是當客人選擇了帶看的第十套房時，不少售樓人員也會產生“早知道”的想法。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多的承受失敗量及嘗試成交的行動次數，來提高他們售樓成交的次數，直至成為售樓冠軍。

此外，售樓冠軍們特別注重學習，他們通過持續不斷的訓練及學習，掌握更多、更全、更新的售樓技術及技巧。想要擁有某人20年的售樓經驗，有兩個途徑：一是與某人一樣，花20年的時間去實踐并總結；二是用幾天、一周或一個月的時間去學習他的實踐總結，從而迅速擁有同樣的經驗。

要迅速提升你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投入多一點時間、金錢和努力，美好的事情就會被你吸引而來。正如本杰明·富蘭克林所說：“用錢袋里的銅板去填滿你的內心，你的內心會把你的錢袋注滿黃金。”站在售樓冠軍的肩膀上不斷地學習，你就是下一個成功者！你就是下一個冠軍！