拜訪客戶是營銷活動中很重要的一個環節。只有在拜訪客戶的過程中獲得客戶的認可，才能有下一步推銷的可能。因此，營銷人員要高度重視客戶拜訪工作。但現實的拜訪工作中，很多銷售員都有這樣的感慨：為什么無論我怎么努力，都消除不了客戶的抵觸情緒呢？其實，面對推銷員的拜訪，多數客戶都知道你的最終目的是推銷，所以會心存抵觸。而此時，如果你的拜訪顯得過于直接和突兀，則會加重客戶的這種心理；相反，如果能在拜訪時把話說得自然得體，則能有效拉近與客戶間的距離。

某天，推銷員陳某來到某小區，準備向他事先了解過的某個準客戶推銷吸塵器。他敲開了客戶的家門，開門的是一位溫婉的女士。

銷售員：“太太，您好，我是××公司的銷售代表陳××，是這樣的，我周一已經和您先生預約過了……”

客戶：“我們現在不需要。”

銷售員：“看得出您很忙，有您這樣的人持家，您的家人一定十分幸福！”

客戶：“哦，謝謝！今天我丈夫不在家。”

銷售員：“我聽說了，我知道您先生是一位事業成功、在業界有影響力的優秀人士。那句話說得沒錯，每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。”

客戶：“呵呵，哪里。我聽我丈夫說過購買吸塵器的事兒，我們對你的產品還是挺感興趣的，這樣，你先等一會兒吧，他馬上就要回來了。”

銷售員：“好，謝謝……”

案例中，銷售員陳某在拜訪客戶時，盡管得到了客戶的預約，但還是遭到了客戶妻子的習慣性拒絕，因為他在拜訪之初就直接道明了自己的目的，不免顯得過于唐突。但值得慶幸的是，在接下來的談話中，他保持了良好的態度和自然的語氣，并對客戶說了一些“打動客戶”的話，從而贏得了客戶的信任，破解了尷尬的局面。

可見，在銷售中，銷售員不要以為自己的用語合乎邏輯就可以讓推銷工作順利開展了，真正打動人的是自然貼切并帶有情感的話。成功的銷售員都會極其注意自己的銷售語言，因此，他們即使拜訪陌生的客戶，也能做到自然得體、順理成章。

那么，在拜訪客戶的過程中，我們該如何表現自己自然的說話態度呢？

（1）在拜訪前首先設定一個目標，對客戶進行分析。

這一點，需要銷售員在正式拜訪客戶前了解，比如，通過電話溝通。前期與對方的電話溝通并不僅僅是為了聯絡銷售，更是為了了解對方，建立一個鮮活的客戶形象，所謂“知己知彼，百戰不殆”。你了解客戶越多，成功得到訂單的機會就越大。因此，你需要了解對方，知道對方的一些習慣、可接受的語氣、喜歡的表達方式、著重用詞部分等。

（2）交談中要善于營造氣氛。

營銷的最終目的就是實現銷售，以便滿足客戶的需求。但在與客戶的交談中，你還要學會營造融洽的會談氣氛。溝通才能創造價值，只有讓客戶愿意與你溝通，才有可能達成銷售目的。

對此，銷售員要主動問候客戶，想辦法拉近與客戶的距離。這里最關鍵的就是客戶的情緒問題，我們要有針對性地對客戶的情緒進行引導、強化。也就是說，要想辦法把與客戶的關系轉化為朋友關系，這將更利于我們對客戶的情緒做出正確引導。同時，我們與客戶的關系也得到了強化。

（3）談客戶感興趣的話題，來突破雙方的不協調。

談話要以客戶為中心展開，切忌長篇大論、喋喋不休。時刻關注客戶的語言、表情反饋，并尋找新的話題，提高整個拜訪的質量，形成完整的拜訪過程。其包括以下幾個方面：準備好恰當的適用對方的開場白；找到對方喜歡的交流方式；尋找對方擅長的話題，提高參與度；引出對方亟待解決的問題和疑惑；用贊同和評論式的語言總結談話內容。

（4）拜訪中的交談須做到：坦誠、微笑、自然、不卑不亢。

其實，在日常生活中與人溝通，做到這幾點并不難，但面對客戶時，可能很難做到，因為我們有所求。

因此，在與客戶溝通前必須調整好自己的心態，不要給自己施加壓力，不妨這樣告訴自己：拜訪客戶只是為了建立與客戶之間的信任，給客戶留下良好的印象，并不一定要在第一次約訪的時候就達到銷售目的。如此一想，我們自然就輕松了許多。這樣，我們在與客戶交談時就能做到如下幾點：

①坦誠：坦誠是與客戶建立信任的第一步。拜訪客戶的過程中，如果我們所說之話并不屬實，雖然能暫時蒙混過關，但一旦被客戶知曉，將會直接失去客戶，且沒有挽回的余地。這里的坦誠有幾個方面，包括做人的誠信、如實地介紹產品情況、不掩蓋產品的某些缺點。

②微笑：俗話說，伸手不打笑臉人。充滿善意和友好的微笑最能拉近人與人之間的距離。而且，對任何一個銷售員來說，淡淡的微笑是專業素質和個人素養的最好體現。

③自然：我們都希望客戶能對我們的產品滿意，有購買的需求，希望從客戶的腰包里順利掏出支付貨款的現金。但正是因為有這種想法，會讓我們顯得很不自然。而如果我們能淡化這種想法，把客戶當作朋友來溝通，那么，交談的時候必然會自然得多。

④不卑不亢：拜訪的過程中，一些銷售員因害怕得罪客戶，而讓自己的位置顯得卑微。其實，根本不需要這樣，訂單不是靠這樣的方式得到的，也不可能這樣取得。只有做到交談時不卑不亢，并敢于說“不”，才能真正得到客戶的尊重。